Marketing-Mix bei Sicherheitssoftware

Inhaltsverzeichnis

Einleitung

Allgemeine Definition von Sicherheitssoftware

Funktionsmerkmale

Marktlage

Produktpolitik

Preispolitik

Kommunikationspolitik

Die Vertriebspolitik

Fazit

Einleitung

Täglich bekommen wir die Informationen, dass sich im Internet durch Computer-Viren, Würmern oder Trojanern, neue virtuelle Gefahren für unsere Computersysteme befinden. Manchmal sind wir von diesen virtuellen Gefahren betroffen, bevor wir frühzeitig eine Warnung bekommen haben. Die Kenntnis der Menschen über unzureichende Sicherheitsmechanismen in den Betriebssystemen, löst zurecht ein Unsicherheitsgefühl aus.

Sicherheitssoftware übernimmt unter diesen Aspekten eine wichtige Rolle in den IT-Systemen, sie ist nach dem Betriebssystem die wichtigste Software überhaupt.

Der Markt für die Sicherheitssoftware wächst rasant. Bei diesem Wachstum möchten natürlich die Hersteller von Sicherheitssoftware ihren Marktanteil erhöhen bzw. ihre Marktposition nicht verlieren.

In meiner Ausarbeitung habe ich die angewandten Marketinginstrumente dieser Hersteller fokussiert.

Im Folgenden werde ich die klassischen Marketingstrategien erläutern.

Allgemeine Definition von Sicherheitssoftware

Tagtäglich werden unzählig neue Viren, Angriffsprogramme^[1] und Sicherheitslücken entdeckt. Einige davon sind in der Lage, sich innerhalb von wenigen Stunden weltweit zu verbreiten. Virus-Infektionen und Wurmattacken sind häufig die Ursache für große finanzielle Verluste aufgrund von Netzwerkausfällen, verminderter Produktivität, beschädigten, zerstörten und durchgesickerten vertraulichen Daten. Ein Konzept gegen solche Bedrohungen anzugehen, setzt in erster Linie ein sicheres IT-System voraus. Um ein System vollständig gegen Viren und Angriffe zu schützen, muss die Sicherheitssoftware auf jeder einzelnen Systemebene implementiert werden. Schäden, die Hacker bei Privatleuten anrichten, sind nichts, verglichen mit dem, was kleine und mittlere Firmen an Einbußen erleiden, wenn ein Angriff zuschlägt. Programme, die der Sicherheit in der Informationstechnik dienen, versuchen durch Zugriffskontrolle, durch Schutzmaßnahmen gegen Manipulation, Datenschutzverletzungen und Datenverlust, sowie durch Revisionsmöglichkeiten, die IT-Sicherheit zu optimieren.

Da nur wenige Betriebssysteme integrierte Sicherheit bieten, muss Sicherheitssoftware zusätzlich eingesetzt werden.

Funktionsmerkmale

- Zugriffskontrolle

Eine Funktion, die den Zugriff auf das System über eine Reihe von Optionen regelt und kontrolliert:

- Identifizierung und Authentisierung der Benutzer
- Zugriffskontrolle auf Computer-Ressourcen
- Protokollierung und Audis
- Wiederaufbereitung von Speichern

- Manipulationsschutz und Sicherung der Vertraulichkeit

Diese Funktion vermeidet das Risiko der Manipulation und der Aufhebung der Vertraulichkeit von Daten:

- Integritätsprüfung durch Prüfsummen oder elektronische Unterschrift
- Verschlüsselung und Key Management

- Virenschutz

- Schutzmechanismen gegen Datenverlust

- Backup durch Kopieren der Daten
- Recovery mit Check Point-Techniken

Das System kopiert in regelmäßigen Abständen den Speicherinhalt, sodass nach einem Systemabsturz die Verarbeitung lediglich von letzten Check Point an neu aufgenommen werden muss.

- Kontroll- und Revisionsmaßnahmen

- teilweise integriert in Zugriffskontrollsoftware
- Protokollierung aller für die Sicherheit der DV relevanten Vorgänge

Marktlage

Aus einer aktuellen Erhebung von Pricewaterhouse-Coopers geht hervor, dass Hacker und Com-puterviren in der globalen Wirt-schaft täglich Schäden in Höhe von $ 4,4 Milliarden verursachen. Vor diesem Hintergrund entschließen Sich immer mehr Unternehmen und Behörden, ihre vertraulichen und geschäfts-kritischen Datenbestände durch die Implementierung der branchenweit besten Lösungen für Internet-Sicherheit zu schützen.^[2]

Nach einer Studie der Unternehmensberatung Frost & Sullivan profitieren in Europa insbesondere verwandte Märkte vom explosionsartigen Wachstum des E-Commerce.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

So wird der europäische Markt für Sicherheits- Software, der 1998 ein Volumen von 1,13 Milliarden US-Dollar aufwies, bis zum Jahr 2005 auf mehr als 24 Milliarden US-Dollar ansteigen.^[3]

"Der Anti-Viren-Markt ist einer der am schnellsten wachsenden Bereiche der Informationstechnologie."^[4]

Produktpolitik

Das wichtigste Element des Marketing-Mix ist die Produktpolitik. Sie umfasst alle Entscheidungen, die sich auf eine marktgerechte Gestaltung des Leistungsprogrammes beziehen.^[5] D. h. es muss ein Angebot erarbeitet werden, das an den Bedürfnissen der Nachfrager orientiert ist. Ziel der Produktpolitik ist es, eine Leistung mit einer Unique Selling Proposition (USP) anbieten zu können, eine Leistung also, die sich von Konkurrenzangeboten positiv absetzt^[6]. Ist dieses Ziel erreicht, verliert z.B. die Bedeutung von Preiswettbewerben an Gewicht.

Diese Aussage ist bei der Sicherheitssoftware nicht unbedingt von Bedeutung.

Praktisch alle Märkte sind dicht besetzt und damit sind alle USP’s so gut wie vergeben. Deshalb gelingt es kaum mehr, eine solche alleinstellende Position durchzusetzen.^[7] Eine allein stehende Position in dem Sinne ist unmöglich, denn auf Programmierung und bestimmte Algorithmen gibt es bis jetzt keine Patente. Es ist fast unmöglich, einzigartige Produkte anzubieten. In der Sicherheitssoftwarebranche wird heute überwiegend mit Me-too-Angebote, die gleichartig zu denen der Konkurrenz sind, gearbeitet.

Trotz dieser verzwickten Lage versuchen die Hersteller sich eine gute Marktposition zu erlangen. Ein Beispiel ist die Firma H+BEDV Datentechnik GmbH. Diese bietet seit Jahren einen kostenloses Antivirenprogramm für die Privatnutzung an. Sie erreichen ihre Zielgruppe durch weltweite Verbreitung ihres Namens, indem sie kostenlose Downloads anbieten. Ein weiteres Merkmal zur Aufrechterhaltung der USP ist, dass sie als einzige deutsche Firma in der Branche sind.

Ein weiteres Beispiel im Kampf um USP ist die Firma Symantec. Sie bieten im Bereich der Unternehmenslösungen zusätzlich noch ein Hardwareprodukt an, welches in Abstimmung mit den System- und Softwareeinstellungen, die IT-Sicherheit maximieren soll.

Ähnlich wie bei den anderen Investitionsgütern, könnte man die Qualität als ein wichtiges Instrument der Produktpolitik einsetzen. Ob in Homeanwendungen oder im Einsatz in den Unternehmen, sind folgende Faktoren zum Erfüllen der Qualitätsdefinition von Bedeutung:

- Umfassende Lösung
- Online-Schutz rund um die Uhr
- Proaktiver Schutz gegen unbekannte Bedrohungen
- Schutz vor allen Arten von Internet-Bedrohungen
- Zentrale Verwaltung
- Benutzerfreundlich, niedrige Verwaltungs- und Bereitstellungskosten
- Minimale Ressourcen-Ausnutzung
- Automatische Aktualisierungen der Virensignaturen

Bei einem Produktvergleich sieht man aber schnell, dass es bei Qualitätsmerkmalen, die ihre Erfordernisse erfüllen sollen, fast keine Unterschiede gibt.

Was muss man einsetzen, um sich trotzdem auf dem Markt etablieren zu können??

Qualität wird aus dieser Ausgangslage mit weiteren Instrumenten der Produktpolitik gekoppelt.

- Sortimentkonfiguration
- Produktentwicklung
- Servicepolitik
- Kundendienst

Die Produktbreite richtet sich bei Sicherheitssoftwareanbietern auf identische Produktlinien. Das Produkt als solches ist unter dem Begriff „IT-Sicherheit“ festgelegt, welches vor jeglichem Angriff auf das System durch Viren, Würmer, Malware, Hackerangriffen und Spam, schützen soll. Fa. Symantec bietet z.B. Virenschutz, Antispam & Content Filtering, Firewall/VPN (Appliances), Daten und Systemwiederherstellungssoftware an. Bei einem Vergleich zu den anderen Herstellern, sind kaum unterschiede in den Produktlinien festzustellen. Die Produktbreite wird bei Mehrzahl der Hersteller als ein wichtiges Instrument genutzt.

In den meisten Anwendungsorientierten Arbeitsplätzen werden Betriebssysteme eingesetzt, die nicht „Open Source“ sind. Aufgrund dieser Grundlage sind in den Betriebssystemen mitgelieferte Sicherheitslücken erst bei der Anwendung in der Praxis erkenntlich. Z. B. am Microsoft Patchday prüfen Hacker, welche Sicherheitslücken geschlossen wurden, bzw. noch offen sind. Diese neu erkannten Lücken ergeben neue Angriffsziele für Hacker, da es lange dauert, bis ein Patch („Fehlerbehebungsprogramm“) überall installiert ist. Aus diesem Grund kommen neue Viren, Würmer, Malware etc. in Umlauf.

Die Produkte entwickeln sich somit parallel zu den aktuellen Sicherheitsrisiken der Betriebssysteme. Gäbe es keine Weiterentwicklung bei den Betriebssystemen, würde sich auch die Entwicklung des Produktes „Sicherheitssoftware“ im Rahmen halten.

Aufgrund der Tatsache, dass die meisten Homeanwender und kleinen Unternehmen ohne IT-Abteilung, nicht unbedingt besondere Kenntnisse über den Umgang und Bedienung der einzelnen Software besitzen, rückt die benutzerfreundliche Bedienungsoberfläche als ein wichtiges Instrument in der Produktpolitik in den Vordergrund. Die Oberfläche ist die sichtbare Schnittstelle zwischen Kunden und Software. In meisten fällen wird Software aufgrund seiner unübersichtlichen Bedieneroberfläche als unbrauchbar eingestuft und vom System wieder entfernt. Der Software-Anbieter muss dies bei seiner Gestaltung der Software-Oberfläche berücksichtigen. Kriterien für die Gestaltung der Bedieneroberflächen sind^[8]:

- Aufgabenangemessenheit
- Beschreibungsfähigkeit
- Steuerbarkeit
- Erwartungskonformität
- Fehlerrobustheit
- Erlernbarkeit
- Individualisierbarkeit

Diese Kriterien erleichtern nicht nur die Bedienung der Software, sondern sie geben dem Kunden auch einen positiven Eindruck über die Software und den Hersteller selbst.

Neben einer benutzerfreundlichen Software-Oberfläche ist auch die Dokumentation, bzw. das Handbuch, ein wichtiges Element in der Produktpolitik.

Ein Benutzerhandbuch wird öfters als Werbemaßnahme eingesetzt. Oft ist bei Benutzerhandbüchern sowohl im Druck, als auch in den elektronischen Versionen, der CI wieder zu finden.

Das Serviceinstrument ist bei Kaufentscheidung der Kunden, und bei Erhaltung der Marktposition, von großer Bedeutung. Es reicht nicht, wenn die oben aufgeführten Qualitätsmerkmale vorhanden sind. Gerade im Bereich Unternehmenslösungen ist neben den Anforderungen der Kunden, die Unterstützung in jeder Hinsicht während der Lizenzzeit, von großer Bedeutung.

Im Falle einer Ungewissheit oder technischer Fragen, werden dem Kunden kostenlose oder zum Ortstarif erreichbare Telefonhotlines angeboten, welche den 24-stündigen technischen Support an 365 Tagen im Jahr, beinhalten. Einige Hersteller bieten zusätzlich Online-Live-Support an. Weiterhin gibt es so genannte Virenlabors, die verdächtige Dateien, welche zugesendet werden, binnen 24 Stunden überprüfen und Berichte geben.

Beratung ist im Rahmen des Service ein wichtiger Faktor. Beratungsleistungen sollen in dem Sinne überzeugend wirken, dass Sie dem potenziellen Kunden eine Unterstützung bei der Entscheidung geben soll, um ihn aufzuklären, welcher Software-Einsatz für ihn der nützlichste und wirtschaftlichste ist.^[9]

Von einem Arzt in seiner Praxis, oder von einem Jurist in seiner Kanzlei, kann nicht erwartet werden, dass er das technische Know-how besitzt um selbst zu entscheiden, welche Software die effektivste ist. Hier kommen die Distributionspartner der einzelnen Hersteller in Frage, die wiederum von den Herstellern geschult werden und in ständigen Informationskontakt stehen^[10].

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Unter Service und Kundendienst werden weitere Leistungen kostenlos erbracht. Die Wartung der Software darf hier nicht mit der Wartung einer Maschine verglichen werden. Bei einer Maschine wird das Produkt nicht verändert, sondern die Lebensdauer durch auswechseln gewisser Teile und Komponenten, erhalten oder erweitert. Unter dem Begriff „Wartung“ bei Software, sind im Allgemeinen andere Tätigkeiten gemeint, wie Aktualisierung der Softwarebibliotheken, Anpassung an den Erweiterungen des Betriebssystems, und mit der Zeit durch Reklamationen erkannte Fehlerbehebungen.

- Patches
- Signaturen
- Repair-Utilities
- Programmversion

Preispolitik

Im Rahmen der Preispolitik muss der Hersteller von Sicherheitssoftware ein Entgelt für sein Produkt bestimmen. Bei der Bestimmung des Preises, wird nach Anwendungsbereichen unterschieden. Eine Software, die kostenlos für die Private Nutzung Angeboten wird, kann bei Einsatz für Unternehmen kostenpflichtig sein^[11]. Am Beispiel EBV Datentechnik, der Freeware Antivirenprogramm „Antivir“.

Hierfür werden verschiedene Preisstrategien angewendet:

- Hochpreisstrategie
- Mittelpreisstrategie
- Niedrigpreisstrategie

Hochpreisstrategie richtet sich an mittelständische Unternehmen. Hier wird für das selbe Produkt, welches für die private Nutzung ca. 50 € kostet, oder kostenlos ist, nach Anzahl der Arbeitsplätze und den Supportwünschen (z.B. Classic, Premium), ein viel höherer Preis verlangt.

Mittelpreisstrategie ist auf kleine Unternehmen wie Handwerksbetriebe, Anwaltskanzleien etc. ausgerichtet. Hier werden mit dem zum Festpreis erworbenen Produkt vorgegebene Lizenzen (meistens 5 Arbeitsplätze) angeboten.

Die Niedrigpreisstrategie ist für die private Nutzung festgelegt. Ein Produkt, dass im Leistungsumfang gegenüber den anderen Preisklassen, fast gar keine Nachteile hat, wird zu einem günstigen Preis, bzw. kostenlos angeboten.

Einem weiteren Faktor zur Preisbestimmung dienen die Preisstaffelungen der Konkurrenzunternehmen. Da das Leistungsangebot bei den einzelnen Anbietern ähnlich ist, bestimmt der Preis beim Nachfrager den wichtigsten Faktor bei der Suche nach Alternativangeboten. Bei Vergleichen sieht man, dass das Preisniveau in der gleichen Klasse liegt.

Einige Anbieter, wie z.B. Symantec, weichen von dieser Methode ab, sie stellen ihre Marktposition(USP) mit der Festlegung ihrer Preise in den Vordergrund.

Im Vergleich zu Rohstoffen, gibt es bei der Softwarebranche keine Mengenrabatte. Rohstoffe sind preiswerter je größer die Abnahmemenge ist. Wenn man die Anzahl der Arbeitsplätze der Menge der Rohstoffe gegenüberstellt, sieht man, dass bei der Sicherheitssoftware diese Relation umgekehrt ist. Je höher die Anzahl der Arbeitsplätze, umso höher sind die Lizenzgebühren. Es werden Rabatte gewährt, wenn die Nutzungsdauer der Lizenzen höher angelegt wird. Rabatte in dieser Form werden auch genutzt, um Kunden länger einzubinden^[12].

Kommunikationspolitik

Zur Kommunikationspolitik werden sämtliche Maßnahmen zusammengefasst, die der

Kommunikation zwischen dem Unternehmen und den Kunden, sowie den Mitarbeitern und deren Bezugsgruppen dienen.^[13]

Die Kommunikationsinstrumente werden unter besonderer Berücksichtigung des Produkts Software, und dem organisationalen Beschaffungsverhalten der potenziellen Verwender diskutiert.^[14]

Die Vermarktung von Sicherheitssoftware ist aufgrund der Komplexität des Funktionsumfangs, von einer ganzen Reihe von Kommunikationsprozessen verbunden. Hierfür wird die Kommunikationspolitik als eines der wichtigsten Instrumente zur Vermarktung in der Sicherheitssoftwarebranche genutzt.

- Mediawerbung
- Direkt-Marketing
- Affiliates Partnerprogramme
- Public Relations
- Sponsoring
- Messen und Ausstellungen

Mediawerbung ist die Sammelbezeichnung für alle Formen der Marktkommunikationen, die Werbung mit Hilfe spezifischer Kommunikationsmittel zu transportieren versuchen. Zu den in diesem Bereich verwendeten Werbeträgern, zählen vor allen Dingen Zeitungen und Zeitschriften, Adress- und Telefonbücher und sonstige Nachschlagewerke, Anschlagstellen für Plakate, Hörfunk, so wie Fernsehen und das Kino^[15].

Mediawerbung weicht bei der Sicherheitssoftware von dem klassischen etwas ab. Fernseher, Tageszeitung oder Werbebeilagen sind in dieser Branche irrelevant. Es werden Zeitschriften als Werbeträger benutzt, aber diese sind Fachzeitschriften wie ct’, Chip, PC-Professional etc.

Als ein wichtiges Werbeinstrument werden Bannereinblendungen und Stichwortergebnisse bei Suchmaschinen eingesetzt. Als eine weitere Mediawerbung wird seit einigen Jahren der Online Virencheck angeboten. Ein PC-Anwender, der über einen Internetanschluss verfügt, kann über die Website des Herstellers einen Systemcheck durchlaufen. Hier bietet sich die Möglichkeit für den Hersteller, sein Produkt zu präsentieren, und eventuell neue Kunden zu gewinnen.

Direkt-Marketing hat einen ebenso hohen Stellenwert. Hierfür werden Newslettersysteme der Freemail Dienste genutzt, oder in Kooperation mit diesen Diensten, zeitlich begrenzte Produkte Angeboten. Web.de bietet z.B. zurzeit seinen Usern ein Internet Security Paket der Fa. F-Secure an.

Ein weiterer Nutzen der Freemail Dienste, sind die Links bei den Signaturen der e-Mails. Bei Versendung von e-Mails über Freemail Dienste, wird der e-Mail meistens eine Signatur angehängt, dass auf ein Produkt der Partnerfirma hinweist.

Einige Hersteller haben über ihre eigene Webseite Möglichkeiten, sich in Mailinglisten einzutragen. Sie sollen hauptsächlich den Abonnenten der Mailingliste über neue Viren und Gefahren alarmieren. In diesen Zusammenhang wird auf die neusten Updates und Produktversionen hingewiesen.

Ein weiteres, kostengünstiges Werbemittel im Bereich der Direkt-Marketing, ist das Anbieten von Affiliate Programmen. Es werden mit natürlichen Personen, die eine private Homepage haben, sowie mit themenbezogenen Webseitenbesitzern und Unternehmen aus dem Marketingbranche, Verträge abgeschlossen. Es werden nach dem Verkauf der Produkte, bestimmte Provisionen ausgezahlt. Um verkaufen zu können, setzen die Vertragspartner für ihre Besucher, an gut sichtbaren Plätzen, Banner oder Textanzeigen ein.

Public Relations ist auch ein Instrument das in dieser Branche zunehmend an Bedeutung gewonnen hat. Die Firma H+BEDV Datentechnik GmbH hat eine Stiftung gegründet. Das Ziel dieser Stiftung ist die Förderung von Jugendhilfe, Bildung und Erziehung, Wissenschaft und Kultur. „So wie die Produkte der AntiVir PersonalProducts GmbH die virtuelle Welt schützen, unterstützt die Auerbach Stiftung Projekte in der realen Welt“^[16] ist der Slogan der Stiftung. Von jedem verkauften AntivirPersonal Premium Produkt sollen 5 € an die Stiftung fließen.

Als weitere PR-Arbeit, setzen die Hersteller viel Wert auf Auszeichnungen von Fachzeitschriften, Forschungsinstituten und Zertifizierungen von Betriebssystemherstellern.

Sponsoring ist hier wie in jeder anderer Branche auch ein Mittel, die Anwendung hat. Es werden überwiegend Projekte im Bereich IT und IT-Sicherheit unterstützt. Die Fa. Symantec ist überwiegend an US-Amerikanischen Projekten beteiligt. Im Jahr 2002 hat die Firma Symantec die Nationale Sicherheits-Bewusstseins Kampagne gesponsert und gleichzeitig eine PR Arbeit geleistet.

Ein weiterer führender Hersteller Trend-Micro, sponsert in Deutschland Netzwerksicherheitsveranstaltungen, und gibt den Teilnehmern kostenlos ein Sicherheitsprogramm aus ihrem Sortiment.

Messen sind in der Kommunikationspolitik ein wichtiges Instrument. Sie haben eine spezielle Bedeutung und binden alles in einem Instrument: Werbung, persönliche Beratung, Vorführung der Produkte, etc. Neben regelmäßigen Messe-Präsentationen wird an Sicherheitskonferenzen teilgenommen.

Vertriebspolitik

Die Vertriebspolitik beschäftigt sich mit sämtlichen Entscheidungen, die sich auf eine Versorgung nachgelagerter Vertriebsstufen mit Unternehmensleistungen beziehen, damit die Kunden die angebotenen Leistungen beziehen können.^[17]

Bei der Vertriebspolitik werden viele Wege genutzt um an den Kunden zu gelangen.

- Direktvertrieb
- Kooperation mit Hardware-Hersteller
- Kooperation mit Software-Hersteller
- Vertrieb über Vertriebspartner
- Vertrieb über Versandhäuser Buchhandel

Der direkte Vertrieb im Softwaremarketing ist noch stark verbreitet. Es bietet dem Kunden das Gefühl, dass man seine Problemstellung versteht, man wird als der direkte Lösungsweg für Probleme gesehen.

Der Direktvertrieb über Online Shop’s ist zwar Profitabel, und ist ein Bindeglied zwischen dem Kunden und Hersteller, aber der Nachteil dabei ist, dass man damit nicht immer Neueinsteiger und unsichere Menschen erreichen kann.

Um Neueinsteiger oder Anwender der Konkurrenzprodukte auf das eigene Produkt aufmerksam zu machen, arbeiten viele Softwareanbieter mit Hardwarevertrieben. Es wird in neuen PC-Systemen, neben dem Betriebssystem, im Softwarebündel ein Antiviren oder Internetsecurity Pakete mitgeliefert, welches bereits in dem Kaufpreis des gekauften Systems enthalten ist.

Ein weiterer Vertriebsweg ist die Kooperation mit anderen Software Herstellern. Diese Kooperation bringt viele Vorteile mit sich. Gemeinsamer Auftritt der Softwareunternehmen aus anderen Branchen, kann für potentielle Neukunden attraktiver sein. Die Softwareunternehmen untereinander können von dem Image des Partners profitieren, das Produkt wird global gesehen und dem Kunden näher gebracht. Fa.Symantec arbeitet in Kooperation mit IBM. Durch das Potential von IBM an deren Geschäftskunden, erlangt Symantec eine besondere Nähe zu diesen Kunden.

Distributionspartner werden genutzt, um Absatzmengen zu erhöhen, das Vertriebsimage sicher zu stellen, und die permanente kooperation mit dem Handel aufrecht zu halten. Global agierende Firmen sind auch teilweise auf Distributionen angewiesen. Über Distributionskanäle erreichen sie die Nähe zu ihren Kunden. Eine Fa. die seinen Sitz in der USA hat, geht zwangsweise diesen Weg, um auf anderen Kontinenten für ihre Kunden einen richtigen Kundendienst und Serviceleistungen anbieten zu können. Sie werden auch als Anlaufstellen für Wiederverkäufer benutzt.

Vertriebspartner haben außerdem die Aufgaben, Kunden zu betreuen und Installationen der verkauften Sicherheitsanwendungen durchzuführen.

Beratungen und Schulungen erfolgen ebenfalls unter der Leitung der Vertriebspartner. Die ausgewählten Vertriebspartner haben eigene Stärken, damit Sie sich selbst um ein und dasselbe Produkt, nicht in der Konkurrenz stehen. Die Fa. Symantec vermittelt bei Anfragen auf dem Gebiet des Kunden spezialisierte Vertriebspartner.

Privatkunden und kleine Betriebe haben die Möglichkeit, über Supermärkte, Buchhandel und Fachgeschäften, die Produkte zu beziehen. Hier ist außer bei Fachgeschäften, die Beratungsqualität nicht so hoch, aber es ist ein wichtiger Weg um an Kunden zu gelangen, die vor dem Kauf das Produkt aus unmittelbarer Nähe sich anschauen möchten. Viele Menschen sind auch mit dem Direktvertrieb über Online Shops nicht ganz vertraut, und haben Angst, ihre Daten übers Internet zu versenden.

Fazit

Die einheitlichen Leistungsmerkmale von Sicherheitssoftware haben zur Folge, dass das Produkt selbst den Absatz kaum beeinflusst. Da wirken sich die produktbezogenen Dienstleistungen bei Unternehmenslösungen der Hersteller schon eher aus. Bei Privatkunden bestimmt hauptsächlich der Preis die Kaufentscheidungen.

Einen sehr hohen Stellenwert beim Vertrieb von Sicherheitssoftware hat selbstverständlich die Sicherheit. Der Kunde muss dem Lieferanten das Vertrauen entgegenbringen, dass dieser durch Know-how und entsprechendes Equipment ein Höchstmaß an Sicherheit gewährleistet.

Die Kundenbetreuung ist eine wichtige Stellgröße, vorausgesetzt die Servicepolitik ist so gestaltet, dass dem Kunden jederzeit ein Sicherheitsupdate zugesichert werden kann.

Werbung hat natürlich immer seine Berechtigung und ist auch auf diesem Markt wichtig, um Kunden auf neue Produkte aufmerksam zu machen und um Imagepflege zu betreiben.

Aufgrund der einheitlichen Kundenanforderungen sind die Produkte bis auf einige Kleinigkeiten gleich, was zur Folge hat, dass auch der Marketingmix auf gleiche Art angewandt wird.

Quellenverzeichnis

Thomas, Baaken / Michael Launen :

Software-Marketing; Vahlen Verlag 1993

Manfred Bruhn :

Marketing Grundlagen für Studium und Praxis 4.Auflage 1999

Neugebauer, U./ Marock :

Der Markt für Software, Systeme in BRD 1993

Meffert :

Marketing Grundlagen der Absatzpolitik 7.Auflage 1986

Focus Wirtschaftslexikon

Funkschau Ausgabe 20/99

http://www.symantec.com/region/de/product/index.html

http://www.symantec.com/region/de/press/n990119_de.html

http://www.panda-software.de/PandaWebsite/partner/affiliate.htm

http://www.e3t.net/index.php?folder=4142

http://www.ibusiness.de

http://www.auerbach-stiftung.de/einfuehrung.html

http://www.mittelstandsfoerderung2004.de/cms/front_content.php

http://www.sophos.de/companyinfo/events

http://de.trendmicro-europe.com/enterprise/about_us/spresse.php?sr_kat=ANY&sr_text=qualit%E4t&dday=ANY&dmonth=ANY&dyear=ANY&Submit=Suche&id=122

http://www.welt.de/data/2004/06/05/287107.html

http://www.bitdefender.de/bd/site/partnerships.php?menu_id=30&s_id=3

http://www.sas.com/offices/europe/germany/solutions/ps_ci_.html

http://www.antivir.de/de/index.html

http://www.kes.info/lexikon/lexdata/sicherheitssoftware.htm

[...]

---

^[1] http://www.kes.info/lexikon/lexdata/sicherheitssoftware.htm

^[2] softwin.de; siehe Channell Partner Programm

^[3] Funkschau Ausgabe 20/99

^[4] Kentaro Kimura Analyst bei Trend Micro Japan

^[5] Meffert : Marketing Grundlagen der Absatzpolitik 7.Auflage

^[6] Baaken : Software-Marketing im Anlehung an Wöhe, S.668.

^[7] Reeves, Rosser: Reality in Advertising. New York, NY 1986

^[8] Baaken Software-Marketing, S.129 Vahlen Verlag 1993 im Anlehnung an DIN 66234

^[9] Marock :Der Markt für Software, Systeme und DV-bezogene Dienstleistungen in der BRD

^[10] Auskunft eines Marketingmitarbeiters der Firma EBV Datentechnik

^[11] siehe Produktpolitik

^[12] Auskunft eines Marketingmitarbeiters der Firma EBV Datentechnik

^[13] Bruhn, Marketing S.30

^[14] Baaken, Software-Marketing S.155

^[15] Focus Lexikon

^[16] Tjark Auerbach Gründer der Auerbach Stiftung und Geschäftsführer der Fa. H+BEDV Datentechnik GmbH

^[17] Bruhn, Marketing S.249