In folgender Arbeit soll die Frage beantwortet werden, inwiefern Effizienz im Vertrieb relevant ist. In dem vorgelagerten theoretischen Teil wird der Vertrieb zunächst konzeptionell beschrieben. Anschließend werden existierende Studien herangezogen, um die aktuelle Situation im Vertrieb herauszuarbeiten und die Bedeutung von Effizienz im Vertrieb abzuleiten. Die Arbeit schließt mit einem Fazit und Ausblick ab.
Die Digitalisierung, Innovationen und neue Technologien gelten als Megatrends und revolutionieren zahlreiche Branchen. Der "Digital Vortex" vom International Institute for Management Development (IMD) zeigt, dass die Digitalisierung starken Einfluss auf den Handel und damit einhergehend auch auf den Vertrieb hat. Mit der fortschreitenden Digitalisierung geht nicht nur eine zunehmende Automatisierung von Prozessen einher, sondern vielmehr eine grundlegende Reorganisation der Wertschöpfungsketten. So schafft die weltweite Konnektivität und erhöhte Informationsgeschwindigkeit neue Geschäftsmöglichkeiten und öffnet den Markt nahezu barrierefrei für neue Wettbewerber. Dritte haben dadurch leicht Möglichkeit in die bestehende Kundenbindung einzutreten. Die Kunden wiederum haben durch das Internet die Möglichkeit anderweitige Produkt oder Dienstleistung für sich ausfindig zu machen und zu vergleichen.
Viele Unternehmen agieren heute in stagnierenden Märkten mit hoher Wettbewerbsintensität, steigenden Kundenanforderungen und leicht substituierbaren Produkten und Dienstleistungen. Aufgrund dieser globalen Entwicklungen sind die Kunden zu einem der wichtigsten Assets jeder Organisation geworden, obwohl es unter den aktuellen Marktbedingungen immer schwieriger wird, sie zu halten. Infolgedessen hat sich die Vertriebsstrategie in den letzten zwei Jahrzehnten von einer produkt- und transaktionsorientierten zu einer kunden- und beziehungsorientierten Sichtweise entwickelt. Aus Sicht des Kunden wird heute ein effizienter Einkauf erwartet. Dafür ist eine integrierte Vertriebskanalstrategie mit besonderem Augenmerk auf die Präferenzen der Kundengruppen unumgänglich. Ist folglich durch die Transformation der globalen Märkte Effizienz im Vertrieb von besonderer Bedeutung?
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Bedeutung und Abgrenzung des Vertriebs
3 Begriffsdefinition von Effizienz
4 Sales Performance Management
4.1 Strategie – Die Marschrichtung des Vertriebs
4.2 Organisation – Wie sich der Vertrieb strukturiert
4.3 Controlling – Die Relevanz des Steuerungskonzept
4.4 Personal – Engagement plus Leistung gleich Erfolg
5 Identifikation der Einflussfaktoren auf die Vertriebseffizienz
5.1 Identifikation von Effizienzdefiziten mithilfe der Data Envelopment Analysis (DEA)
6 Praktische Relevanz: Studie aus 2020 zur digitalen Transformation und zu werteorientierten Verkaufsaktivitäten
7 Fazit
8 Anhang
8.1 Sales-Performance-Management-Methodik
8.2 Märkte-Kunden-Konkurrenz-Übersicht
8.3 Beispielhaftes Steuerungskonzept eines Unternehmens
8.4 Key Performance Indicators und Performance Indicator
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Relevanz der Effizienz im modernen Vertrieb unter Berücksichtigung der digitalen Transformation. Ziel ist es, durch eine theoretische Fundierung sowie die Analyse aktueller Studien zu belegen, dass Effizienzsteigerungen ein unverzichtbares "Must-have" für Unternehmen darstellen, um in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld erfolgreich zu bestehen.
- Bedeutung und Abgrenzung des Vertriebs
- Methoden zur Effizienzmessung (Data Envelopment Analysis)
- Sales Performance Management als Steuerungsansatz
- Einfluss der digitalen Transformation auf B2B-Vertriebsprozesse
- Veränderte Kundenanforderungen und Wertorientierung
Auszug aus dem Buch
4 Sales Performance Management
Viele Faktoren beeinflussen die Vertriebsarbeit. Um langfristig auf den volatilen Märkten erfolgreich zu bestehen, bedarf es sich mit Exzellenz im Vertrieb von den Konkurrenten abzuheben. Dafür ist es notwendig, Steuerungsmöglichkeiten im Vertrieb nachhaltig zu verbessern, um somit eine Effizienzsteigerung in den vertriebsrelevanten Aktivitäten zu erreichen. Ein methodischer Ansatz ist das Sales Performance Management. Dieses „beschreibt die konsequente und nachhaltige Ausrichtung eines Unternehmens auf die Kundenbedürfnisse entlang des Kundenlebenszyklus (Customer Journey).“ Anhand von den in Abbildung 2 dargestellten vier Dimensionen kann die Geschäftsentwicklung systematisch überwacht und gesteuert werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet den Einfluss der Digitalisierung als Megatrend auf den Vertrieb und stellt die Relevanz von Effizienz in stagnierenden Märkten dar.
2 Bedeutung und Abgrenzung des Vertriebs: Dieses Kapitel erläutert den hohen Stellenwert des Vertriebs als umsatzrealisierende Funktion und differenziert diesen Begriff vom reinen Verkauf.
3 Begriffsdefinition von Effizienz: Hier wird Effizienz als Maßstab für wirtschaftlichen Erfolg definiert und in Abgrenzung zur reinen Effektivität (Zielerreichung) betrachtet.
4 Sales Performance Management: Das Kapitel stellt das Sales Performance Management als methodischen Ansatz zur nachhaltigen Verbesserung der Vertriebssteuerung über vier Dimensionen vor.
5 Identifikation der Einflussfaktoren auf die Vertriebseffizienz: Dieses Kapitel analysiert Methoden zur Lokalisierung von Effizienzdefiziten, insbesondere durch die Data Envelopment Analysis (DEA).
6 Praktische Relevanz: Studie aus 2020 zur digitalen Transformation und zu werteorientierten Verkaufsaktivitäten: Eine qualitative Studie zeigt auf, wie digitale Transformation und Kundenbedürfnisse die neuen Anforderungen an den B2B-Vertrieb prägen.
7 Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und bestätigt, dass Effizienz im heutigen Vertrieb zwingend als "Must-have" anzusehen ist.
8 Anhang: Der Anhang bietet ergänzende grafische Übersichten und methodische Darstellungen zur Vertriebssteuerung und zu Kennzahlensystemen.
Schlüsselwörter
Vertrieb, Effizienz, Sales Performance Management, Digitale Transformation, B2B-Vertrieb, Kundenlebenszyklus, Data Envelopment Analysis, Vertriebssteuerung, Kundenzentrierung, Wertorientierung, Vertriebsstrategie, Wettbewerbsfähigkeit, Kennzahlen, Performance Management, Kundenbedürfnisse.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der zentralen Frage, ob Effizienz im Vertrieb für Unternehmen lediglich optional ("Nice to Have") oder eine notwendige Bedingung ("Must-have") für den langfristigen Erfolg ist.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf dem Sales Performance Management, den Grundlagen der Vertriebssteuerung, der Anwendung von Effizienzmessungen sowie den Auswirkungen der digitalen Transformation auf den B2B-Vertrieb.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, die Notwendigkeit einer effizienten Vertriebsorganisation theoretisch und praktisch zu begründen und Methoden für deren Umsetzung aufzuzeigen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine theoretische Auseinandersetzung mit der Fachliteratur sowie die Analyse aktueller qualitativer Studien, insbesondere zum B2B-Vertriebsverhalten.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine konzeptionelle Beschreibung des Vertriebs, die Definition von Effizienz, die Dimensionen des Sales Performance Managements und die methodische Herangehensweise zur Identifikation von Effizienzdefiziten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Vertriebseffizienz, Sales Performance Management, digitale Transformation, Kundenorientierung und Kennzahlensteuerung.
Wie hilft die Data Envelopment Analysis (DEA) dem Vertriebsmanagement?
Die DEA ist eine quantitative Methode, die es ermöglicht, unterschiedliche Vertriebseinheiten (DMUs) hinsichtlich ihrer Effizienz vergleichbar zu machen, indem sie das Verhältnis von Input zu Output in einem mehrdimensionalen Kontext bewertet.
Welche neuen Erkenntnisse bietet die Studie aus dem Jahr 2020 zum B2B-Vertrieb?
Die Studie verdeutlicht, dass B2B-Kunden eine proaktive Mitgestaltung von Wertangeboten erwarten und dass die digitale Transformation den Vertrieb von produktzentrierten hin zu wertbasierten Aktivitäten verschiebt.
- Quote paper
- Annabel Acker (Author), 2021, Effizienz im Sales Management. Ein "Must" oder "Nice to Have"?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1128679
