In folgender Arbeit soll die Frage beantwortet werden, inwiefern Effizienz im Vertrieb relevant ist. In dem vorgelagerten theoretischen Teil wird der Vertrieb zunächst konzeptionell beschrieben. Anschließend werden existierende Studien herangezogen, um die aktuelle Situation im Vertrieb herauszuarbeiten und die Bedeutung von Effizienz im Vertrieb abzuleiten. Die Arbeit schließt mit einem Fazit und Ausblick ab.
Die Digitalisierung, Innovationen und neue Technologien gelten als Megatrends und revolutionieren zahlreiche Branchen. Der "Digital Vortex" vom International Institute for Management Development (IMD) zeigt, dass die Digitalisierung starken Einfluss auf den Handel und damit einhergehend auch auf den Vertrieb hat. Mit der fortschreitenden Digitalisierung geht nicht nur eine zunehmende Automatisierung von Prozessen einher, sondern vielmehr eine grundlegende Reorganisation der Wertschöpfungsketten. So schafft die weltweite Konnektivität und erhöhte Informationsgeschwindigkeit neue Geschäftsmöglichkeiten und öffnet den Markt nahezu barrierefrei für neue Wettbewerber. Dritte haben dadurch leicht Möglichkeit in die bestehende Kundenbindung einzutreten. Die Kunden wiederum haben durch das Internet die Möglichkeit anderweitige Produkt oder Dienstleistung für sich ausfindig zu machen und zu vergleichen.
Viele Unternehmen agieren heute in stagnierenden Märkten mit hoher Wettbewerbsintensität, steigenden Kundenanforderungen und leicht substituierbaren Produkten und Dienstleistungen. Aufgrund dieser globalen Entwicklungen sind die Kunden zu einem der wichtigsten Assets jeder Organisation geworden, obwohl es unter den aktuellen Marktbedingungen immer schwieriger wird, sie zu halten. Infolgedessen hat sich die Vertriebsstrategie in den letzten zwei Jahrzehnten von einer produkt- und transaktionsorientierten zu einer kunden- und beziehungsorientierten Sichtweise entwickelt. Aus Sicht des Kunden wird heute ein effizienter Einkauf erwartet. Dafür ist eine integrierte Vertriebskanalstrategie mit besonderem Augenmerk auf die Präferenzen der Kundengruppen unumgänglich. Ist folglich durch die Transformation der globalen Märkte Effizienz im Vertrieb von besonderer Bedeutung?
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Bedeutung und Abgrenzung des Vertriebs
- Begriffsdefinition von Effizienz
- Sales Performance Management
- Strategie - Die Marschrichtung des Vertriebs
- Organisation - Wie sich der Vertrieb strukturiert
- Controlling - Die Relevanz des Steuerungskonzept
- Personal – Engagement plus Leistung gleich Erfolg
- Identifikation der Einflussfaktoren auf die Vertriebseffizienz
- Identifikation von Effizienzdefiziten mithilfe der Data Envelopment Analysis (DEA)
- Praktische Relevanz: Studie aus 2020 zur digitalen Transformation und zu werteorientierten Verkaufsaktivitäten
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Bedeutung von Effizienz im Vertrieb, insbesondere im Kontext der digitalen Transformation und der wachsenden Bedeutung von Kundenorientierung. Ziel ist es, zu untersuchen, inwiefern Effizienz im Vertrieb relevant ist und welche Faktoren Einfluss darauf haben.
- Die Bedeutung von Effizienz im Vertrieb im Kontext der Digitalisierung und veränderter Kundenanforderungen
- Die Definition und Abgrenzung des Begriffs "Effizienz" im Vertriebskontext
- Die Rolle von Sales Performance Management für die Steigerung der Vertriebseffizienz
- Die Identifikation von Einflussfaktoren auf die Vertriebseffizienz, insbesondere durch die Anwendung der Data Envelopment Analysis (DEA)
- Die praktische Relevanz der Effizienzsteigerung im Vertrieb anhand einer aktuellen Studie.
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der Effizienz im Vertrieb ein und beleuchtet den Einfluss von Digitalisierung, Innovationen und neuen Technologien auf die Vertriebslandschaft. Es wird die Bedeutung von Kundenorientierung in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt hervorgehoben.
- Bedeutung und Abgrenzung des Vertriebs: Dieses Kapitel beleuchtet die Relevanz des Vertriebs in der deutschen Wirtschaft und beschreibt die Unterschiede zwischen den Begriffen "Vertrieb" und "Verkauf".
- Begriffsdefinition von Effizienz: Dieses Kapitel definiert den Begriff "Effizienz" im Vertriebskontext und zeigt auf, wie sich Effizienz in der Praxis messen lässt.
- Sales Performance Management: Dieses Kapitel befasst sich mit den verschiedenen Komponenten von Sales Performance Management, die für die Steigerung der Vertriebseffizienz relevant sind. Dazu gehören die Definition einer Vertriebsstrategie, die Organisation des Vertriebsteams, das Controlling der Vertriebsaktivitäten und die Optimierung der Mitarbeiterleistung.
- Identifikation der Einflussfaktoren auf die Vertriebseffizienz: Dieses Kapitel stellt verschiedene Einflussfaktoren auf die Vertriebseffizienz vor, wie z.B. die Digitalisierung, die Wettbewerbsintensität, die Kundenanforderungen und die interne Organisation des Unternehmens.
- Identifikation von Effizienzdefiziten mithilfe der Data Envelopment Analysis (DEA): Dieses Kapitel erklärt die Anwendung der Data Envelopment Analysis (DEA) als ein Werkzeug zur Identifizierung von Effizienzdefiziten im Vertrieb.
- Praktische Relevanz: Studie aus 2020 zur digitalen Transformation und zu werteorientierten Verkaufsaktivitäten: Dieses Kapitel präsentiert eine aktuelle Studie, die die Relevanz von Effizienzsteigerung im Vertrieb anhand von Beispielen aus der Praxis beleuchtet.
Schlüsselwörter
Die zentralen Themen dieser Arbeit sind Effizienz im Vertrieb, digitale Transformation, Kundenorientierung, Sales Performance Management, Data Envelopment Analysis (DEA) und werteorientierte Verkaufsaktivitäten.
- Citation du texte
- Annabel Acker (Auteur), 2021, Effizienz im Sales Management. Ein "Must" oder "Nice to Have"?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1128679
