Das Ziel der Arbeit besteht darin, einen Überblick über konkrete Einsatzmöglichkeiten von Big Data Analytics in einem kundenzentrierten Vertriebscontrolling (VC) – dargestellt am Konzept des Kundenlebenszyklus – zu vermitteln, auf die Anwendungsvoraussetzungen sowie -grenzen aufmerksam zu machen und Empfehlungen für die Praxis abzuleiten.
Um ein grundlegendes Verständnis über die nachfolgend verwendeten Begriffe und Zusammenhänge zu schaffen, werden im zweiten Kapitel Grundlagen des VC und von Big Data Analytics erläutert. In Kapitel drei rücken konkrete Einsatzfelder von Big Data Analytics im VC in den Fokus, denen sich in Kapitel vier eine kritische Würdigung anschließt.
Der Vertrieb stellt eine zentrale Funktion eines Unternehmens dar. Er bildet die Schnittstelle zu dessen Kunden und verfügt i.d.R. als einziger Unternehmensbereich über die Möglichkeit, Umsatzerlöse zu generieren und damit den Unternehmenserfolg zu beeinflussen. Die zunehmende Digitalisierung und Markttransparenz, die Entstehung neuer, webbasierter Vertriebskanäle sowie die kundenseitige Forderung nach passgenauen Lösungen stellen das Vertriebscontrolling (VC) vor neue Herausforderungen und verlangen eine stärkere Konzentration auf die Belange und Zufriedenheit der Kunden.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Untersuchungsrelevante Grundlagen
- Grundlagen des Vertriebscontrollings
- Grundlagen von Big Data Analytics
- Einsatzfelder von Big Data Analytics im Vertriebscontrolling
- Neukundenakquise
- Kundenbindung
- Kundenreaktivierung
- Kritische Würdigung
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Arbeit befasst sich mit dem Einsatz von Big Data Analytics im Vertriebscontrolling. Sie zielt darauf ab, konkrete Einsatzmöglichkeiten von Big Data Analytics in einem kundenorientierten Vertriebscontrolling aufzuzeigen, die Anwendungsvoraussetzungen und -grenzen zu beleuchten und Empfehlungen für die Praxis abzuleiten.
- Grundlagen des Vertriebscontrollings und von Big Data Analytics
- Einsatzfelder von Big Data Analytics im Vertriebscontrolling, wie z. B. Neukundenakquise, Kundenbindung und Kundenreaktivierung
- Kritische Würdigung der Möglichkeiten und Grenzen von Big Data Analytics im Vertriebscontrolling
- Abgrenzung des Anwendungsbereichs von Big Data Analytics und des Kundenlebenszyklus
- Empfehlungen für die Praxis und zukünftige Forschungsfelder
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt die Relevanz von Big Data Analytics im Vertriebscontrolling dar und erläutert die Zielsetzung und den Aufbau der Arbeit. Das zweite Kapitel beschäftigt sich mit den Grundlagen des Vertriebscontrollings und von Big Data Analytics, um die verwendeten Begriffe und Zusammenhänge zu erläutern. Das dritte Kapitel beleuchtet verschiedene Einsatzfelder von Big Data Analytics im Vertriebscontrolling, wie z. B. die Neukundenakquise, Kundenbindung und Kundenreaktivierung.
Schlüsselwörter
Big Data Analytics, Vertriebscontrolling, Kundenlebenszyklus, Neukundenakquise, Kundenbindung, Kundenreaktivierung, Digitalisierung, Markttransparenz, webbasierte Vertriebskanäle, Kundenbeziehungen, Datenanalyse, Datenmanagement.
- Quote paper
- Denise Ossenberg (Author), 2018, Data Analytics im Vertriebscontrolling. Möglichkeiten und Grenzen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1128885
