Zweck des ersten Kapitels ist es, eine Übersicht darüber zu erlangen, welche Modelle zu Verhandlungspräferenzen Gegenstand der Verhandlungsforschung sind. Die Basis dieser Modelle wird in prägnanter Form durch die untenstehenden in der Literatur zu findenden Definitionen von Verhandlungen sowie Präferenzen gegeben. Im nächsten Kapitel wird das ZOPA-Konzept (Zone of Possible Agreement, Raiffa 1982) erläutert und an einem selbstgewählten Beispiel potentiell einflussnehmende Parameter bei Gruppenentscheidungen beschrieben.
Inhaltsverzeichnis
1 Präferenz-Modelle im Rahmen von Verhandlungen
1.1 Definition und Charakteristika von Verhandlungen
1.2 Der Präferenzbegriff und Bezug zum Verhandlungskontext
1.3 Theoretische Ansätze der Verhandlungsforschung
1.3.1 Analytisch-präskriptive Forschungsansätze
1.3.2 Verhaltenswissenschaftliche Forschungsansätze
1.3.3 Negotiation Analysis – die Synthese der analytisch-präskriptiven und verhaltenswissenschaftlichen Verhandlungsforschung
1.4 Managementbezogene Ansätze der Verhandlungsforschung
2 Das ZOPA-Konzept (Zone of Possible Agreement)
2.1 Allgemeine Erläuterung
2.2 Einfluss von Gruppenentscheidungen auf das ZOPA
2.2.1 Gruppenpolarisierung
2.2.2 Suboptimale Nutzung des Informationsvorsprungs von Gruppen
2.2.3 Gruppendenken
2.2.4 Entscheidungsverweigerung
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht theoretische Modelle der Verhandlungsforschung sowie das ZOPA-Konzept, um den Einfluss von Gruppenentscheidungen auf Verhandlungsprozesse und -ergebnisse systematisch zu analysieren.
- Grundlagen der Verhandlungspräferenzen und Definitionen
- Vergleich analytisch-präskriptiver, verhaltenswissenschaftlicher und managementorientierter Ansätze
- Funktionsweise des ZOPA-Konzepts (Zone of Possible Agreement) in Verbindung mit BATNA
- Analyse psychologischer Phänomene bei Gruppenentscheidungen (z. B. Polarisierung, Gruppendenken)
- Implikationen für die Verhandlungsführung in komplexen Unternehmenskontexten
Auszug aus dem Buch
2.2.1 Gruppenpolarisierung
Stoner (1961) versteht unter einer Gruppenpolarisierung die Tendenz einer Gruppe, extremere Entscheidungen zu treffen. Dieses Phänomen benannte er auch als risky shift oder Risikoschub. Auch Moscovici und Zavalloni (1969) zeigen in ihrer Studie, bei der unterschiedliche Meinungs- und Urteilsaufgaben individuell wie auch in der Gruppe bearbeitet werden sollten, dass bei allen Aufgabenarten die Gruppenmeinung riskanter war als der Durchschnitt der individuellen Meinungen vor der Gruppendiskussion. So kann bestätigt werden, dass Gruppen und Individuen nach Gruppenentscheidungen Urteile abgeben, die in diejenige Richtung polarisiert sind, in die die Gruppenmitglieder im Durchschnitt schon vorher tendiert haben.
Giersiepen et al. (2017) merken an, dass die Entstehung von Polarisierungseffekten in unterschiedlichen theoretischen Erklärungsansätzen begründet sein kann. Die Theorie der überzeugenden Argumente geht davon aus, dass die Gruppenpolarisation dann entsteht, wenn ein Individuum über mehr Informationen verfügt, die ein riskantes Vorgehen stützen (Burnstein & Vinokur, 1977; Vinokur & Burstein, 1974). Da in der Regel nicht alle Mitglieder der Gruppe über dieses Wissen verfügen, werden in einer Gruppe mit risikobereiten Individuen mehr Informationen bezüglich riskanter Verhaltensweisen ausgetauscht, wodurch sich die Risikobereitschaft der einzelnen Mitglieder sowie der Gruppe erhöht (Giersiepen et al., 2017).
Würde ein Gruppenmitglied die Information besitzen, dass aufgrund einer laufenden Pandemie auf unbestimmte Zeit keine neuen Absolventen im IT-Bereich auf dem Markt bereit stehen und dieses Wissen mit der Gruppe teilen, wäre die Gruppe dazu geneigt, den Bewerber zu seinem geforderten Gehalt (95.000€) einzustellen. Diese Forderung liegt im Bereich des ZOPA. Somit würde es zu einer Einigung beider Parteien kommen, da die Einigungszone sich im Bereich zwischen 95.000€ (Minimalwert IT-Abteilung) und 96.000€ (Maximalwert Finanzabteilung) orientiert.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Präferenz-Modelle im Rahmen von Verhandlungen: Dieses Kapitel erläutert grundlegende Definitionen von Verhandlungen und stellt verschiedene theoretische Forschungsansätze vor, von spieltheoretischen Modellen bis hin zu verhaltenswissenschaftlichen Perspektiven.
2 Das ZOPA-Konzept (Zone of Possible Agreement): Hier wird das ZOPA-Konzept inklusive des BATNA-Prinzips definiert und anhand eines praktischen Beispiels der Einfluss von Gruppenentscheidungsphänomenen auf den Verhandlungsspielraum analysiert.
Schlüsselwörter
Verhandlung, Präferenz, ZOPA, BATNA, Spieltheorie, Verhaltenswissenschaft, Gruppenentscheidung, Gruppenpolarisierung, Gruppendenken, Informationsvorsprung, Entscheidungsverweigerung, Verhandlungsvorbereitung, Harvard-Konzept, Verhandlungsergebnis, Nutzenmaximierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die wissenschaftlichen Grundlagen von Verhandlungspräferenzen und analysiert, wie das ZOPA-Konzept (Zone of Possible Agreement) durch Gruppenprozesse beeinflusst wird.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themen umfassen die Verhandlungsforschung, die theoretische Fundierung von Verhandlungsmodellen und die sozialpsychologischen Faktoren, die bei Gruppenentscheidungen in Verhandlungssituationen auftreten.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, ein Verständnis für die komplexen Entscheidungsprozesse in Verhandlungen zu schaffen und zu zeigen, wie soziale Faktoren und Gruppenentscheidungen den Spielraum für Einigungen (ZOPA) verschieben oder blockieren können.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es wird eine systematische Literaturanalyse durchgeführt, die spieltheoretische, sozialpsychologische und betriebswirtschaftliche Ansätze integriert und anhand eines Fallbeispiels (Rekrutierungsszenario) anwendet.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Skizzierung von Verhandlungsmodellen und die detaillierte Untersuchung des ZOPA-Konzepts im Kontext von Gruppenentscheidungen, inklusive Phänomenen wie Polarisierung und Gruppendenken.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich primär durch Begriffe wie Verhandlung, ZOPA, BATNA, Gruppenentscheidung und Verhaltenswissenschaftliche Forschung charakterisieren.
Wie unterscheidet sich die "negative bargaining zone" von der "positiven"?
Eine "positive bargaining zone" besteht, wenn sich die Reservierungspunkte der Parteien überschneiden und eine Einigung möglich ist, während eine "negative bargaining zone" vorliegt, wenn keine für beide Seiten akzeptable Schnittmenge existiert.
Warum ist das BATNA für das ZOPA so wichtig?
Das BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) bestimmt den Reservierungspunkt einer Partei. Ohne Kenntnis über die eigenen und gegnerischen BATNAs kann das ZOPA nicht realistisch definiert oder erfolgreich ausgeschöpft werden.
Welchen Einfluss hat das "Gruppendenken" laut Janis auf Verhandlungen?
Gruppendenken kann dazu führen, dass eine Gruppe so stark nach Konsens strebt, dass alternative Lösungen ignoriert werden, was das Risiko einer mangelhaften oder zu riskanten Verhandlungsentscheidung erhöht.
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- Anonym (Author), 2020, Theorien und Modelle zu Präferenzen im Rahmen von Verhandlungen. Beschreibung des Zone of Possible Agreement-Konzeptes (ZOPA), Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1133561
