Bei der vorliegenden Arbeit geht es in erster Linie um die Entwicklung einer Vertriebsstrategie für moldawische Weine im E-Commerce im Hinblick auf Online-Weinverkostungen. Bei der Strategie werden theoretische Lösungen erarbeitet, die gegenwärtig im Online-Segment implementiert werden können. Die Strategie zielt auf den deutschsprachigen Raum „DACH“ ab (Deutschland, Österreich, Schweiz) und orientiert sich primär auf das B2C (Business to Customer)-Geschäft.
Online-Weinverkostungen sind eine noch recht junge Disziplin im E-Commerce. Hier wird die Bereitschaft der Konsumenten untersucht, inwieweit dieses Medium in der gegenwärtigen COVID-19-Pandemie, aber auch in Zukunft, eine Rolle spielen wird. Bei der stationären Weinverkostung spielen Faktoren wie Geruch, Geschmack und Aussehen eine wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung. Ob und wie diese sensorischen Faktoren auf die Online-Weinverkostung übertragen werden können, wird anhand einer Weinumfrage mit quantitativen Methoden erforscht. Moldawische Weine genießen international eine hohe Reputation und wurden mehrfach für ausgezeichnete Qualität prämiert. Im deutschsprachigen Raum ist Moldawien als Weinanbauregion kaum bekannt.
Hierzulande dominieren die 13 deutschen Weinanbaugebiete. Hinzu kommt, dass der deutsche Endverbraucher sehr preissensitiv ist. Vor allem bei Lebensmitteln wird gerne gespart. Diese Tatsache spiegelt sich im 5F Lebensmitteleinzelhandel (LEH) wider, wo Discounter wie ALDI und LIDL eine führende Rolle sowohl beim Umsatz als auch bei der Anzahl der Filialen einnehmen.
Es wird eine Vertriebsstrategie für die Produktgruppe "Wein" (mit Spezifikation auf moldawische Weine) im Online Segment (E-Commerce) vorgenommen. Nach einer Einleitung in das Thema beschäftigt sich der Autor mit der Vertriebsstrategie zur Produkteinführung (4-P´s, SWOT, Zielgruppen- und Portfolioanalyse) sowie passende Marketing und Abverkaufsmaßnahmen. Eine quantitative Analysemethode kommt zum Einsatz, um die 5 Forschungsfragen zu beantworten. Zu den Forschungsfragen wurde eine intensive Befragung mit über 400 Teilnehmern zum Thema Weinkonsum vorgenommen. Es werden Vorschläge zur Vermarktung der Weine vorgestellt. Die Online Wein-Verkostung wird hierbei näher beleuchtet.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung und Forschungsfragen
1.3 Aufbau der Arbeit
2 Vertriebsstrategie zur Produkteinführung
2.1 Marketing- und Vertriebskonzept
2.1.1 Produktpolitik
2.1.1.1 Sortimentspolitik
2.1.1.2 Category-Management
2.1.1.3 Brandmanagement
2.1.2 Kommunikationspolitik
2.1.2.1 Online-Marketing
2.1.2.2 Affiliate-Marketing
2.1.2.3 Social-Media-Advertising
2.1.3 Distributionspolitik
2.1.3.1 Vertriebswege
2.1.3.2 Amazon.de als Absatzkatalysator
2.1.3.3 Online-Shop und weitere Marktplätze
2.1.4 Preispolitik
2.1.4.1 Preispositionierung
2.1.4.2 Preiselastizität
2.1.4.3 Preisdifferenzierung
2.2 Strategische Instrumente zur Produkteinführung
2.2.1 Generische Wettbewerbsstrategie
2.2.2 SWOT-Analyse
2.2.3 Zielgruppenanalyse
2.2.4 Portfolioanalyse
3 Quantitative Forschungsmethode
3.1 Forschungsfragen und Hypothesen
3.2 Fragebogenkonstruktion und -distribution
3.3 Zusammensetzung der Teilnehmer
3.4 Operationalisierung der Umfrage
3.5 Weinkonsumforschung der Hochschule Geisenheim
4 Vertriebsstrategie für moldawische Weine
4.1 Absatzkanäle und Wettbewerbsstrategie
4.1.1 Omni-Channel- und Online-Marketing
4.1.2 Amazon.de als Ankersortiment
4.1.3 Preis, Promotion und Web-Analytics
4.1.4 Affiliate- und E-Mail-Kampagnen
4.2 Die Online-Weinverkostung
4.2.1 Softwarelösung
4.2.2 Online- und Offline-Vermarktungsoffensiven
4.2.3 Verkostung als Kundenbindungsinstrument
5 Abschluss
5.1 Zusammenfassung
5.2 Erkenntnisse aus der Forschung
5.3 Weitere Untersuchung
Zielsetzung und Forschungsfragen
Ziel der Arbeit ist die Erarbeitung einer effektiven Vertriebsstrategie für moldawische Weine im deutschsprachigen E-Commerce-Markt, unter besonderer Berücksichtigung von Online-Weinverkostungen als Instrument zur Kundenbindung und Absatzförderung.
- Identifikation geeigneter E-Commerce-Absatzkanäle für moldawische Weine im B2C-Segment.
- Analyse der Konsumentenakzeptanz und Kaufbereitschaft für moldawische Weine in Deutschland.
- Untersuchung des Potenzials von Online-Weinverkostungen als Instrument zur Verkaufsförderung.
- Ableitung strategischer Handlungsempfehlungen für das Online-Marketing (SEO, SEA, Social Media).
- Bewertung der Wirtschaftlichkeit von Online-Weinverkostungen in der Pandemiezeit.
Auszug aus dem Buch
1.2 Zielsetzung und Forschungsfragen
Ziel dieser Thesis ist es, eine Vertriebsstrategie im deutschen E-Commerce zu entwickeln. Das Produkt dieser Strategie sind moldawische Weine im mittleren bis gehobenen Preissegment. Es werden verschiedene theoretische Konstrukte aus der Wissenschaft sowie Online-Marketing-Maßnahmen untersucht, um herauszufinden, welche Anwendungen sich für diese Strategie am besten eignen.
Forschungsfragen
1. Gibt es einen Unterschied zwischen Männern und Frauen bei der Preisentscheidung und der Entscheidung, ob der Wein stationär oder online gekauft wird?
2. Gibt es einen Zusammenhang zwischen dem Bildungsniveau der Teilnehmer und der Entscheidung zum Kauf eines qualitativen Weines?
3. Inwieweit wirken sich Weinauszeichnungen oder Prämierungen bei der Entscheidung eines stationären oder eines Online-Kaufs aus?
4. Welche Kriterien sind den Konsumenten am wichtigsten, wenn sie Wein stationär bzw. online kaufen?
5. Gibt es Unterschiede beim Geschlecht für die Akzeptanz von Online-Weinverkostungen als Vermarktungsmedium?
6. Inwieweit wirkt sich das Einkommen auf den Konsum von Wein aus?
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Relevanz des E-Commerce für den Weinmarkt ein und definiert das Ziel, eine Vertriebsstrategie für moldawische Weine zu entwickeln.
2 Vertriebsstrategie zur Produkteinführung: Hier werden theoretische Grundlagen des Marketing-Mix, der strategischen Instrumente wie SWOT-Analyse und Wettbewerbsstrategien nach Porter für die Produkteinführung dargelegt.
3 Quantitative Forschungsmethode: Dieses Kapitel beschreibt die Konzeption und Durchführung einer Online-Umfrage, um Daten über das Kaufverhalten und Präferenzen von Weinkonsumenten zu gewinnen.
4 Vertriebsstrategie für moldawische Weine: Auf Basis der Forschungsergebnisse wird hier die konkrete Strategie zur Implementierung und Vermarktung der Weine im E-Commerce sowie der Einsatz von Online-Weinverkostungen beschrieben.
5 Abschluss: Das letzte Kapitel bietet eine Zusammenfassung der erarbeiteten Strategie, reflektiert die Forschungserkenntnisse und gibt einen Ausblick auf weiteren Untersuchungsbedarf.
Schlüsselwörter
Vertriebsstrategie, E-Commerce, Moldawische Weine, Online-Weinverkostung, B2C-Marketing, Produktpolitik, Preiselastizität, Kundenbindung, Amazon.de, Sortimentspolitik, Consumer Behavior, Marktanalyse, Digitale Vermarktung, Weinkonsumforschung, Absatzkanäle.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Entwicklung einer marktfähigen Vertriebsstrategie für moldawische Weine im deutschsprachigen B2C-E-Commerce.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen Online-Marketing, E-Commerce-Distributionsmodelle, Preisstrategien für Nischenprodukte und die Nutzung digitaler Instrumente zur Kundenbindung.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Hauptziel ist die Erarbeitung einer Strategie, um moldawische Weine im Wettbewerbsumfeld des deutschen Marktes erfolgreich zu etablieren und insbesondere das Medium der Online-Weinverkostung als Verkaufsinstrument zu evaluieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird ein quantitativer Forschungsansatz gewählt, basierend auf einer Online-Umfrage unter 435 Teilnehmern, deren Ergebnisse mittels deskriptiver Statistik und statistischer Tests (z.B. Chi-Quadrat-Test) analysiert wurden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst theoretische Grundlagen (Marketing-Mix, Strategiemodelle) dargelegt, gefolgt von der empirischen Analyse des Weinkonsumverhaltens und schließlich der operativen Umsetzung der Vertriebs- und Vermarktungsstrategie.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind E-Commerce, Vertriebsstrategie, moldawische Weine, Online-Weinverkostung, Preispolitik und Zielgruppenanalyse.
Welche Rolle spielt die COVID-19-Pandemie für diese Studie?
Die Pandemie fungiert als Katalysator für den E-Commerce-Trend und macht die Notwendigkeit von digitalen Alternativen, wie Online-Weinverkostungen, zur Kundenbindung besonders deutlich.
Warum wird Amazon als Vertriebskanal in Betracht gezogen?
Amazon dient als wichtiger „Ankermarktplatz“, um eine hohe Sichtbarkeit und Reichweite zu erzielen und Kunden an das Sortiment moldawischer Weine heranzuführen.
Wie unterscheiden sich die Präferenzen von Männern und Frauen bei Online-Weinverkostungen?
Die Forschung zeigt, dass Frauen eine signifikant höhere Bereitschaft als Männer aufweisen, an Online-Weinverkostungen teilzunehmen.
- Quote paper
- Edwin Weis (Author), 2021, Entwicklung einer Vertriebsstrategie für moldawische Weine im E-Commerce mit Hinblick auf Online-Weinverkostungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1138752
