In der Arbeit wird ausgearbeitet, inwiefern Dritte impulsives Kaufverhalten beeinflussen. Dabei wird konkret auf den näheren sozialen Einfluss eingegangen. Dafür werden vorerst die Grundlagen des Konsumentenverhaltens erläutert, die für das weitere Verständnis der Ausarbeitung von Bedeutung sind. Im Anschluss wird der Impulskauf als solches fokussiert und dessen Eigenschaften, der Entscheidungsprozess und die unterschiedlichen Arten des Impulskaufes ausgearbeitet. Folglich wird der soziale Einfluss auf Konsumentenverhalten näher betrachtet und analysiert. Nachdem der aktuelle Forschungsstand anhand zweier Studien dargestellt wird, wird diese Arbeit mit einem Fazit abgeschlossen.
Impulskäufe machen zwischen 40 % und 80 % unserer regelmäßigen Einkäufe aus. Als wiedererkennbares Muster erleben wir impulsive Kaufsituationen fast täglich. Durch den Anstieg des Konsums über Onlinekanäle bieten sich neue Möglichkeiten, einen Impulskauf zu provozieren und zu beeinflussen. Amazon stellt mit dem patentierten „One-Click-Buying“ ein gutes Beispiel dar. Die damit verbundenen hohen Zahlen der Impulskäufe steigern das Interesse der Wissenschaft an impulsivem Kaufverhalten. Zwar beschäftigen sich viele Studien und Forschungen mit der impulsiven Kaufentscheidung, allerdings vorwiegend mit den Faktoren der Selbstbeherrschung oder der Persönlichkeit eines Impulskäufers.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretischen Grundlagen einer Kaufentscheidung
2.1 Unbewusste Kaufentscheidungsprozesse
2.2 Emotionssysteme
2.3 Einflussfaktoren
2.4 Aktivierung
2.5 Arten von Kaufentscheidungen
3 Impulskauf
3.1 Charakteristika
3.2 Kaufentscheidungsprozess
3.3 Arten Impulskäufe
3.4 Aktueller Forschungsstand und Bewertung
4 Der soziale Einfluss auf das Konsumentenverhalten
4.1 Umwelt des Konsumenten
4.2 Gruppenkategorisierung
4.3 Der Einfluss der Familie als konkretes Beispiel der Primärgruppe
4.4 Normative Einflüsse
4.5 Komparative Einflüsse
5 Studien zu impulsivem Kaufverhalten
5.1 Rook und Fisher, 1995
5.2 Luo, 2005
6 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss Dritter auf das impulsive Kaufverhalten von Konsumenten, wobei der Fokus insbesondere auf dem sozialen Einfluss durch Bezugsgruppen und die Familie liegt.
- Grundlagen des Konsumentenverhaltens und unbewusste Entscheidungsprozesse
- Charakteristika und Arten von Impulskäufen
- Soziale Determinanten und Gruppenkategorisierung
- Einfluss der Familie als Primärgruppe auf Kaufentscheidungen
- Analyse empirischer Studien zum sozialen Einfluss auf den Impulsdrang
Auszug aus dem Buch
3.1 Charakteristika
Oft beginnt die Beziehung eines Kunden zu einer Marke oder einem Produkt durch einen Impulskauf (Foscht u. a. 2017, S. 258). Was dieser jedoch genau ist oder wie er entsteht, ist nicht einheitlich definiert. In der Literatur übergreifend ist die Eigenschaft der fehlenden Planung, sowie die fehlende kognitive Aktivierung (Weichenmeier 2017, S. 18). Im Gegenzug bedarf ein Impulskauf einer starken emotionalen Aktivierung (Foscht u. a. 2017, S. 43). Darauf folgt vor allem rasches Handeln, in Form von unmittelbar reizgesteuertem, reaktivem Verhalten (Foscht u. a. 2017, S. 177). Die schnelle Verarbeitung wird darauf zurückgeführt, dass Impulskäufe vorwiegend dem limbischen System zuzuweisen sind und damit schnell, emotional und unbewusst verarbeitet werden (Weichenmeier 2017, S. 13). Reine Impulskäufe werden vorwiegend durch die Emotionen Freude und Überraschung ausgelöst. Das Produkt greift auf die innere Intuition und wird von dem Konsument als eine gute Wahl empfunden, er freut sich oder ist positiv überrascht (Kroeber-Riel/Gröppel-Klein 2019, S. 410).
Das impulsive Kaufverhalten wird traditionell an der Differenz der tatsächlich getätigten und davon geplanten Käufe gemessen (Kroeber-Riel/Gröppel-Klein 2019, S. 410).
Früher wurde der Impulskauf lediglich der Charakteristika der ungeplanten Einkäufe zugeordnet (Kroeber-Riel/Gröppel-Klein 2019, S. 410). Es ist wichtig zu verstehen, dass hier abgegrenzt werden muss. Impulskäufe sind demnach zwar ungeplant, allerdings ist nicht jeder ungeplante Einkauf auch ein Impulskauf. Der Hauptunterschied ist, dass ungeplante Käufe, die nicht impulsivem Verhalten geschuldet sind, nicht emotional aktiviert werden (Mattia u. a. 2021b, S. 7). Des Weiteren ist ein Impulskauf von süchtigem Kaufverhalten abzugrenzen. Während süchtiges Kaufen zwar auch impulsiv ablaufen kann, fordern Impulskäufe keine schwerwiegenden finanziellen Folgen oder psychosoziale Konsequenzen. Außerdem tritt impulsives Kaufverhalten im Gegensatz zu Suchtverhalten nicht bei beliebigen Produkten auf und ist materialistisch orientiert (Weichenmeier 2017, S. 20).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die steigende Relevanz von Impulskäufen durch Online-Handel und definiert die Forschungsfrage bezüglich des sozialen Einflusses Dritter.
2 Theoretischen Grundlagen einer Kaufentscheidung: Dieses Kapitel erläutert, wie unbewusste Prozesse, Emotionen und situative Faktoren unsere Kaufentscheidungen maßgeblich steuern.
3 Impulskauf: Hier werden die Merkmale, der Entscheidungsprozess sowie die verschiedenen Arten von Impulskäufen und der aktuelle wissenschaftliche Forschungsstand dazu analysiert.
4 Der soziale Einfluss auf das Konsumentenverhalten: Das Kapitel untersucht die Bedeutung der sozialen Umwelt, die Kategorisierung von Gruppen sowie den Einfluss von Normen und der Familie auf das Konsumverhalten.
5 Studien zu impulsivem Kaufverhalten: Dieses Kapitel stellt zwei wegweisende Studien von Rook und Fisher sowie Luo vor, die den sozialen Einfluss auf Impulskäufe empirisch analysieren.
6 Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen, kritisiert die Aktualität bestehender Studien und betont die Notwendigkeit weiterer Forschung unter Berücksichtigung des digitalen Wandels.
Schlüsselwörter
Impulskauf, Konsumentenverhalten, Sozialer Einfluss, Bezugsgruppen, Familie, Impulsivität, Emotionssysteme, Limbisches System, Kaufentscheidungsprozess, Gruppenkategorisierung, Online-Handel, Soziale Normen, Primärgruppe, Kohäsion, Kaufverhalten.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, welchen Einfluss andere Personen – insbesondere Bezugsgruppen und Familienmitglieder – auf das impulsive Kaufverhalten von Konsumenten ausüben.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Themen umfassen die psychologischen Grundlagen von Kaufentscheidungen, die Definition und Charakteristik von Impulskäufen sowie die soziologische Analyse von Gruppeneinflüssen auf das Konsumverhalten.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, aufzuarbeiten, inwiefern Dritte impulsives Kaufverhalten beeinflussen können, und dabei den spezifischen sozialen Einfluss durch das Einkaufen im Kollektiv zu analysieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Aufarbeitung des Konsumentenverhaltens und einer detaillierten Analyse und Bewertung zweier bekannter empirischer Studien (Rook/Fisher, 1995 und Luo, 2005).
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen zu unbewussten Kaufentscheidungsprozessen, eine Definition von Impulskäufen, die Herleitung von Gruppeneinflüssen und die anschließende Untersuchung empirischer Studien zu diesem Thema.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Impulskauf, Sozialer Einfluss, Bezugsgruppen, Konsumentenverhalten und Impulsivität sind die prägendsten Begriffe für diese Untersuchung.
Welchen Einfluss hat laut Luo (2005) die Anwesenheit der Familie?
Luo stellt fest, dass die Anwesenheit von Familienmitgliedern eine hemmende Wirkung auf den Impulsdrang hat, da impulsives Verhalten im familiären Kontext oft negativ als Verantwortungslosigkeit oder Geldverschwendung wahrgenommen wird.
Warum ist laut der Arbeit der Einfluss des Online-Handels kritisch zu betrachten?
Der Online-Handel verändert durch Funktionen wie "One-Click-Buying" die Ausgangssituation für Impulskäufe grundlegend, wodurch bestehende, ältere Studien an Aktualität verlieren und ein Umdenken bei der Erforschung dieses Verhaltens erforderlich machen.
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- Anonym (Author), 2021, Einkaufen allein oder im Kollektiv. Der Einfluss Dritter auf impulsives Kaufen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1140808
