Vertriebsmöglichkeiten von Wein in Hamburg

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Aufbau und Gang der Arbeit

2. Gegenstandstheoretische Betrachtungen
2.1 Übersicht über den deutschen Weinmarkt - Weinkonsum
2.2 Marktanteile von Wein in Deutschland
2.2.1 Marktanteile nach Menge
2.2.2 Marktanteile Deutscher Weine
2.2.3 Marktanteile nach Weinfarbe und Qualität
2.2.4 Preisentwicklung
2.2.4.1 Preishäufigkeitsverteilung
2.2.4.2 Preisentwicklung in den deutschen Anbaugebieten
2.3 Distribution von Wein

3. Vertrieb
3.1 Begriffsklärung
3.1.1 Funktionale Trennung des Vertriebs
3.1.2 Betriebsspezifische Trennung des Vertriebs aus Herstellersicht
3.1.3 Ziele der Vertriebspolitik
3.1.4 Prozess der Vertriebsplanung
3.1.5 Determinanten bei der Wahl des Vertriebsystems
3.1.6 Instrumente zur Beurteilung bei der Wahl des Vertriebssystems
3.1.7 Akquisition und Stimulierung der Vertriebssysteme
3.2 Vertriebswege
3.2.1 Wahl der Absatzkanalstruktur
3.2.2 Möglichkeiten der Absatzmittlerauswahl
3.3. Distribution im Direktvertrieb
3.3.1 Arten des persönlichen Verkaufs
3.3.2 Vorteile des direkten Vertriebs
3.3.3 Nachteile des direkten Vertriebs
3.3.4 Verkaufsorgane/ Absatzmittlerwahl
3.3.4.1 Unternehmenseigene Organe:
3.3.4.2 Unternehmensfremde Organe

4. Analyse und Beurteilung der Vertriebsmöglichkeiten
4.1 Indirekter Vertrieb
4.1.1 1-Stufen-Kanal Einzelhändler
4.1.1.1 Fachhandelsgeschäft
4.1.1.2 Traditioneller Lebensmitteleinzelhandel
4.1.1.3 Selbstbedienungswarenhaus, Verbrauchermärkte
4.1.1.4 Discounter
4.1.1.5 Getränkeabholmarkt
4.1.2 2-Stufen-Kanal Großhandel
4.1.3 Zwischenfazit
4.2 Entwicklung eines Konzeptansatzes zum Weinvertrieb in Hamburg
4.3 Verkaufsförderung im Marketing-Mix
4.3.1 Bedeutungen von Verkaufsförderung
4.3.2 Konsumentenorientierte Ziele der Verkaufsförderung
4.3.3 Degustation Promotion
4.3.3.1 Verkaufsförderungsstrategien
4.3.3.2 Test und Kontrolle der Verkaufsförderung
4.3.3.3 Juristische Aspekte der VKF-Maßnahme

5. Fazit

Literaturquellen

Anhang A.

Fragebogen

Anhang B

Auswertung: Wein-Fachhändler Recherche

Auswertung: Traditioneller Lebensmitteleinzelhandel LEH Recherche

Auswertung: Selbstbedienungswarenhaus, Verbrauchermärkte Recherche

Auswertung: Discounter Recherche

Auswertung: Getränkeabholmarkt Recherche

1. Einleitung

1.1 Problemstellung

Der Weinanbau und das Keltern von Wein hat in Deutschland eine ca. 2000- jährige Tradition. Bereits im 16. Jahrhundert erreichte der Weinanbau seine Blütezeit.

Zwischenzeitlich wird überall dort auf der Welt Wein angebaut, wo es die klimatischen Bedingungen zulassen. Länder wie die USA, Chile, Australien oder Südafrika produzieren heute größere Mengen als die deutschen Weinbauern. Diese Länder diktieren und beeinflussen mittlerweile auch die Preise und den Qualitätsstandard in Deutschland.

Wein ist populär und beliebt in Deutschland wie nie zuvor. Deutschland ist der weltgrößte Weinimporteur. Da es so gut wie keinerlei Markteintrittsbarrieren gibt, ist auf dem deutschen Weinmarkt sowohl ein Überangebot als auch ein großer Anteil ausländischer Weine zu finden.

1.2 Aufbau und Gang der Arbeit

Schwerpunkt dieser Arbeit ist es, die grundsätzlichen Vertriebsmöglichkeiten für Wein aufzuzeigen und im Anschluss daran zu prüfen, welche Absatzmittler für den Hamburger Raum in Frage kommen könnten. Hierbei ist bei der empirischen Untersuchung der Fokus auf Wein aus Baden gerichtet worden. In Kapitel 1 werden die Methoden der Evaluationsinstrumente sowie die Literaturrecherche bündig dargestellt. In Kapitel 2 wird die allgemeine Lage auf dem deutschen Weinmarkt erörtert. Im 3. Kapitel wird der theoretische Hintergrund und Zusammenhang des Vertriebs als Instrument im Marketing-Mix, eruiert.

Basierend auf den theoretischen Grundlagen des indirekten Vertriebs zeigt Kapitel 4 im weitern Verlauf auf, welche Absatzmittler in Hamburg für den Weinverkauf in Frage kommen könnten. Eine vom Autor vorgenommene empirische Marktanalyse wird ausgewertet und entsprechende Befunde werden hierin beschrieben und erläutert.

Um im Rahmen dieser Arbeit den gegenwärtigen Forschungsstand zu beschreiben, wurde der überwiegende Teil der Quellen aus Publikationen von Fachzeitschriften, Zeitungen und aus dem Internet entnommen.

Bisher gibt es hierzu nur eine sehr geringe Fallzahl wissenschaftlicher Literatur. Somit müssen diese Quellen mit Vorsicht gehandhabt werden, da es sich um keine wissenschaftlich fundierten Publikationen handelt. Bei der Recherche wurde versucht, die Informationen durch Sekundärquellen zu bestätigen.

Die der Arbeit zugrunde liegenden Daten stammen teilweise aus eigenen empirischen

Untersuchungen. Hierzu zählen Experteninterviews mit Geschäftsführern süddeutscher Winzergenossenschaften^[1] und Befragungen von insgesamt 32 Absatzmittlern aus der Stadt Hamburg, die in der Zeit vom 15.02. bis 30.03.2006 vom Autor der vorliegenden Arbeit unternommen wurden.

Hierzu wurden insgesamt 32 Vertriebsstätten besucht. Es wurden acht Absatzmittler des Fachhandels (FH), acht der Getränkeabholmärkte (GAM), sechs Discounter, und zehn Geschäfte des Lebensmitteleinzelhandels (LEH) besucht. Der Autor befragte mittels eines Fragebogens mit 25 Fragen die jeweiligen Entscheidungsträger. Durch die persönliche Interaktion gelang es dem Autor, neben den für diese Arbeit relevanten Informationen auch Stimmungen einzufangen.

2. Gegenstandstheoretische Betrachtungen

Die vorliegende Arbeit erfordert zunächst sorgfältige Betrachtet folgender Themenbereiche:

1. Der deutsche Weinmarkt
2. Der wissenschaftliche Auseinandersetzung mit der Vertriebsdeterminante
3. Die Situation der Vertriebsstätten von Wein in Hamburg sowie
4. die Ausführungen, die diese Einzelteile zu einem Ganzen formen und den eigentlichen Charakter dieser Arbeit ausmachen. Diese sollen als Basis für das Verständnis dienen und sind als Hilfestellung bei der Marktentwicklungs-strategie von Wein aus Baden in Norddeutschland angedacht.

2.1 Übersicht über den deutschen Weinmarkt - Weinkonsum

Wein ist populär in Deutschland und beliebt wie nie zuvor. Die hohe Verfügbarkeit von Wein und der starke Preisverfall durch den Wettbewerb haben viele neue Käuferschich-ten erschlossen.

Der deutsche Wein- und Sektmarkt weist ein Gesamtvolumen von etwa 20 Mio. hl auf und ist weltweit der viertgrößte Weinmarkt.^[2] Der durchschnittliche Weinkonsum ist im Jahre 2005 auf 20,1 Liter pro Kopf gestiegen.^[3]

Bei 82,5 Mio. Bundesbürgern macht das im Durchschnitt 23,6 Liter Wein- und Sektkonsum pro Jahr und Kopf..^[4]

2.2 Marktanteile von Wein in Deutschland

2.2.1 Marktanteile nach Menge

Weltweite Weinbetriebe mit riesigen Anbauflächen, die kostengünstig wirtschaften und teilweise subventioniert exportieren, bedeuten eine enorme Konkurrenz für deutsche Erzeuger.^[5] Deutschland selbst produziert etwa 9 Mio. hl^[6] Wein pro Jahr. Davon wurden im Jahre 2005 etwa 2,65 Mio. hl. exportiert^[7], im deutschen Markt verblieben etwa 6,35 Mio. hl. Der Marktanteil deutscher Weine liegt in Deutschland bei 40,9 % und entwickelte sich in den letzten Jahren insgesamt rückläufig.^[8]

Mit etwa 12,0 Mio. hl Wein im Jahre 2003 ist Deutschland der weltgrößte Weinimporteur.^[9] Dieses gewaltige Marktvolumen zieht so gut wie alle Wein produzierenden Länder der Erde an. Der deutsche Weinmarkt ist im Vergleich mit Nachbarländern offen, liberal, sehr dynamisch und kennt keine tarifären Handelshemmnisse. Knapp 80 % der deutschen Weinimporte stammen aus Frankreich, Italien, Spanien und den Ländern der Neuen Welt

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Marktanteile nach Menge, Quelle: GfK ConsumerScan, Karlsruhe 15.09.05

2.2.2 Marktanteile Deutscher Weine

Mehr als die Hälfte der Produktion aus deutschen Anbaugebieten stammen aus der Pfalz und Rheinhessen

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2: Marktanteile Deutscher Weine Quelle: GfK ConsumerScan, Karlsruhe 15.09.05

2.2.3 Marktanteile nach Weinfarbe und Qualität

Der weltweite Rotweinboom hat auch die Vorliebe der deutschen Weinliebhaber beeinflusst.^[10] Die Nachfrage nach Rotwein steigt seit Jahren beständig zulasten des Weißweinanteils. Mittlerweile hat der deutsche Rotwein den höchsten Gesamtmarktanteil unter allen Rotweinen im inländischen Handel^[11].

Auch der Anteil am, in den vergangenen Jahren fast vergessenen, Roséwein mit einem Marktanteil von nur 6,7 %^[12] ist beachtlich: Im 3. Quartal 2005 verzeichnete die Marktforschung ein Plus von 24% zum Vorjahr 2004^[13]. Somit zählen der Rotwein und der Roséwein zu den Gewinnern^[14].

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3: Marktanteile nach Weinfarbe und Qualität Quelle: GfK ConsumerScan, Karlsruhe 15.09.05

Entsprechend verschiebt sich der Mengenanteil zu Lasten von deutschem Weißwein. Gewinner sind hierbei jedoch spanische und italienische Weißweine.^[15] Deutschland verlor 2005 im Weißweinsegment insgesamt mehr als 10 % Marktanteil.^[16]

Es gibt aber auch bei bestimmten Zielgruppen wieder eine verstärkte Nachfrage deutscher Weißweine.^[17] Die Konsumenten wollen wieder wissen, woher der Wein kommt und sind auch bereit, für Wein aus klassischen deutschen Anbaugebieten einen etwas höheren Preis zu zahlen, erwarten dafür aber auch ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.^[18]

2.2.4 Preisentwicklung

Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben sich gegenüber dem Vorjahr leicht verbessert.^[19] Der Konsumindikator der Gesellschaft für Konsumforschung weist in eine positive Richtung und die Verbraucher wollen wieder mehr Geld für Konsum ausgeben.^[20] Das Weingeschäft geht weiter von einer stabilen Lage aus, da die betroffene Bevölkerungsgruppe am Weinkonsum festhalten wird.^[21]

Beeinträchtigend wirkt jedoch, dass die Realeinkommen gesunken sind und die Konsumenten dadurch weniger Geld zur freien Verfügung haben.^[22]

Ein ausgeprägtes Preisbewusstsein bzw. die Preisorientierung der Verbraucher^[23] und zusätzlich preisaggressive Angebote in Discountern haben eine ganze Generation von Weinkäufern lernen lassen, dass nach dem Weinreinheitsgesetz verkehrsfähige, gesundheitlich unbedenkliche Weine im unteren Preissegment erhältlich sind.^[24] Discounter generierten im Jahr 2005 einen Anteil von 62,9 % an den Ausgaben privater Haushalte für Weinkonsum.^[25]

Die aufgezeigte Lage spiegelt sich in der weiterhin sinkenden Preisentwicklung wieder.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 4: Preisentwicklung Quelle: GfK ConsumerScan, Karlsruhe, 15.09.05

2.2.4.1 Preishäufigkeitsverteilung

Betrachtet man die Preishäufigkeitsverteilung, so zeigt sich, dass die deutliche Mehrheit der Konsumenten lediglich bereit ist, zwischen 1,00 bis 1,99 € pro 0,75 l. Flasche Wein zu bezahlen. Dieser Anteil ist seit dem Jahr 2002 wieder beständig gewachsen

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 5: Preishäufigkeitsverteilung,Quelle: GfK ConsumerScan, Karlsruhe, 15.09.05

Im Preissegment bis 2,00 € werden hauptsächlich Weine aus dem Ausland in den Discountern verkauft. Mit steigenden Preisen steigt auch der Marktanteil deutscher Weine.

Der Durchschnittspreis im Jahre 2005 für eine 1,0 Liter Flasche Wein lag bei 2,60 € .

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 6: Durchschnittspreis Quelle Deutscher Wein Markt 3/2005

2.2.4.2 Preisentwicklung in den deutschen Anbaugebieten

Auch bei deutschen Weinen ist die Preisentwicklung in den letzten Jahren rückläufig. Lediglich Weine der Anbaugebiete Mosel und Baden entziehen sich diesem Trend, die Preise haben hier sogar eine leicht ansteigende Tendenz

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 7: Preisentwicklung Wein Deutscher Anbaugebiete Quelle: GfK ConsumerScan, Karlsruhe, 15.09.05

Das Augenmerk dieser Arbeit richtet sich auf Baden.

Hier zeigt sich recht deutlich eine Verschiebung vom günstigen Preiseinstiegssegment ins Mittelpreisfeld

Auch die hochwertigen Weine über 5,00 € haben seit dem Jahr 2003 wieder zugelegt. Gründe hierfür werden in Kapitel 4.1.1.1 näher erläutert.

2.3 Distribution von Wein

In Deutschland ist das Weinangebot sehr breit, was auf den liberalen Handel mit alkoholischen Getränken zurückzuführen ist. Den stärksten Umsatz- und Mengenanteil erzielen die verschiedenen Vertriebsschienen des Lebensmitteleinzelhandel (LEH) und Discounter. Hier wurden im Jahr 2005 ca. 768,8 Mio. Flaschen abgesetzt, was ein Plus von 0,9 % zum Vorjahr bedeutet.^[26]

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 8: Einkaufsstätten Quelle: GfK ConsumerScan, Karlsruhe, 15.09.05

Im Jahre 2004 wurden 80 % der gesamten Weinmenge für den Haushaltskonsum im LEH getätigt.^[27] Die restlichen Vertriebskanäle, der Direktverkauf und der Fachhandel haben weiter an Bedeutung verloren (vgl. Kapitel 3.3.3, und Kapitel 4 ff.).

Als Ausnahme ist die mittelbare Marktnähe von Weinregionen zu nennen, da die regionale Verbundenheit für den Konsumenten einen großen Stellenwert besitzt^[28].

Je günstiger ein Wein ist, desto besser verkauft er sich^[29] - und die Nachfrage der preisbewussten Konsumenten ist stärker denn je.^[30]

Dies hat vor allem soziodemografische Ursachen, die Konsumenten decken ihrem Haushaltsbedarf überwiegend im LEH. Im Durchschnitt geht jeder Deutsche fast jeden Tag in ein Geschäft.^[31] Gerade hier haben die Discounter mit diversen Neueröffnungen in den letzten Jahren eine enorme Distributionsdichte aufgebaut.^[32] Statistisch erreicht jeder Konsument in knapp zehn Minuten ein solches Ladenlokal.^[33] Die Kunden kaufen kleinere Mengen, dafür jedoch öfter.^[34] Die Verbraucher kommen natürlich nicht ausschließlich wegen des günstigen Weinangebots in den Discounter, sondern weil sie dort auch die Artikel für den täglichen Bedarf einkaufen.^[35] Der Konsument im Discounter, in dem Weine im unteren Preissegment zu finden sind, verhält sich tendenziell experimentierfreudiger als in anderen Einkaufsstätten und testet verschiedene Weine der Angebotspalette - innerhalb der genannten Preisgrenzen.

Auf die einzelnen Vertriebsstätten wird in Kapitel 4.1 ff. detaillierter eingegangen.

3. Vertrieb

Im Instrumentenbereich des Marketing-Mix’ werden im Teilbereich Distributionspolitik alle betrieblichen Aktivitäten wie Analyse, Planung, Umsetzung und Kontrolle festgelegt, die darauf gerichtet sind, die materiellen Leistungen von der Produktion zur Konsumption übergehen zu lassen.^[36]

In den folgenden Teilen dieser Arbeit sollen die grundsätzlich in Betracht kommenden Vertriebsmöglichkeiten aufgezeigt und diskutiert werden, die zur Verfügung stehen. Aufbauend auf dem theoretischen Hintergrund werden in diesen Kapiteln die eigenen, empirischen Untersuchungen dargestellt und erläutert (vgl. Kapitel 1.2 und Kapitel 4 ff.)

3.1 Begriffsklärung

Der Vertrieb ist ein gewichtiges Instrument im Marketing-Mix. Er beinhaltet eine akquisitorische und eine physische (logistische) Komponente und umfasst die systematische Umsatzgewinnung- und Steigerung.^[37] Um im Konsumgütermarketing die jeweilige Verbraucherzielgruppe, d.h. den Regalplatz zu sichern, muss sich das Unternehmen auf dem Absatzmarkt eine physische sowie kommunikative Präsenz verschaffen.^[38]

3.1.1 Funktionale Trennung des Vertriebs

In der übergeordneten Marketingstrategie bilden die Tätigkeiten des Vertriebs die Gesamtheit der Vertriebspolitik. Es lassen sich grundsätzlich zwei funktionelle Subsysteme unterscheiden: Akquisatorischer und Physischer Vertrieb.

(1) Akquisitorischer Vertrieb

Hierbei werden die Distributionswege vom Hersteller zum Endverbraucher gemanagt.

Es müssen Entscheidungen bei der Auswahl und Struktur der Absatzwege getroffen werden sowie die Vornahme bei der Auswahl und Steuerung der Verkaufsorgane. Hierbei steht die Erhöhung des Nutzens für den Konsumenten und das Unternehmen im Vordergrund.^[39]

(2) Physischer Vertrieb

Sämtliche Entscheidungen bezüglich der Logistik, d. h. der Übermittlung von Leistungen vom Hersteller zum Endkunden sowie der Informationsfluss stehen zur Disposition, wobei Kostenaspekte primär im Vordergrund stehen. Zu nennen sind Raum- und Zeitüberbrückungsfunktionen.^[40] In der Praxis ist diese logistische Funktion jedoch meist nicht dem Vertrieb untergeordnet.^[41]

3.1.2 Betriebsspezifische Trennung des Vertriebs aus Herstellersicht

Neben dieser eher funktionalen Trennung in zwei Subsysteme werden aus Herstellersicht drei Grundlagenentscheidungen der Vertriebspolitik unterschieden:

(1) Aufbau- und Management des Vertriebssystems, Gestaltung der Absatzkanalstruktur
(2) Einsatz der Verkaufsorgane, Auswahl, Steuerung und Motivation der Subjekte des persönlichen Verkaufs
(3) Gestaltung der Logistik als Überbrückung von Raum und Zeit durch Transport, Lagerung und Auftragsabwicklung.^[42]

3.1.3 Ziele der Vertriebspolitik

Neben den übergeordneten Unternehmenszielen, u. a. Gewinnerzielung, Fortbestand, können distributionspolitischen Entscheidungen die nachfolgenden Zielgrößen zugrunde gelegt werden. Diese sollten stets im Sinne der Suboptimierungskriterien der Unternehmungsleitung in einem angemessenen Mittel-Zweck- Verhältnis stehen:

(1) ökonomisch orientierte Ziele à Vertriebskostensenkung, Absatzmengensteigerung, Deckungsbeitragssicherung,
(2) versorgungsorientierte Ziele à Erhöhung des Distributionsgrads des Weins x in den Verbrauchermärkten y innerhalb von z Monaten,
(3) physisch orientierte Ziele à Sicherstellung der Beratung am POS, Beeinflussbarkeit und Kontrollierbarkeit des Absatzkanals.^[43]

[...]

---

^[1] Die Gespräche erfolgten auf der Pro-Weinmesse in Düsseldorf im März 2006.

^[2] Vgl. www.Wein-a-b-c.denews/index.php?idcontent=88, abgerufen am: 19.09.05

^[3] Vgl. o. V. in: Hamburger Abendblatt, 5.10.2005, S. 25

^[4] Vgl. www.deutscheweine.de/internet-de/nav/d0a/d0a40b54-13f9-0401-be59-267b48205846$08b709dd-d602-3401-be59-267b48205846.htm, abgerufen am: 24.09.05

^[5] Vgl. o. V. in: Hamburger Abendblatt, 5.10.2005, S. 25

^[6] Vgl. Mehlin, Isabella: Weinbau und Weinstatistiken in Deutschland, Statistisches Bundesamt, Wiesbaden, April 2004, S. 288

^[7] Vgl. www.archiv.germanwine.de/weinexport0.0.html, abgerufen am: 03.04.06

^[8] Vgl. Speicher, Sascha: Prinzip Hoffnung, Weinwirtschaft, Ausgabe 18/05, S. 23

^[9] Vgl. Bock, Karl-Heinz: Expansiv und differenziert, Weinwirtschaft, Ausgabe 23/02, Meininger Verlag, Neustadt an der Weinstrasse, S.38

^[10] Vgl. Sievers, Jörg: Mehr Menge, mehr Wert, Weinwirtschaft, Ausgabe 02/06, S. 18

^[11] Vgl. Pilz, Hermann: Wertschöpfung im Visier, Weinwirtschaft, Ausgabe 05/06, S. 206 f.

^[12] Vgl. Sievers, Jörg: Mehr Menge, mehr Wert, Weinwirtschaft, Ausgabe 02/06, S. 18

^[13] Vgl. Hoffmann, Dieter: Deutscher Wein Markt, Deutsches Weininstitut, Ausgabe 4/2005, Mainz, S. 5

^[14] Vgl. Sievers, Jörg: Mehr Menge, mehr Wert, Weinwirtschaft, Ausgabe 02/06, S. 18

^[15] Vgl. Speicher, Sascha: Prinzip Hoffnung, Weinwirtschaft, Ausgabe 18/05, S. 23

^[16] Vgl. Speicher, Sascha: Prinzip Hoffnung, Weinwirtschaft, Ausgabe 18/05, S. 22

^[17] Vgl. Schalberger, Ute: Positive Vorzeichen, Weinwirtschaft, Ausgabe 05/06, S. 205

^[18] Vgl. Sievers, Jörg: Mehr Wert, mehr Menge, Weinwirtschaft, Ausgabe 02/06, S. 18 sowie Schalberger, Ute: Positive Vorzeichen, Weinwirtschaft, Ausgabe 05/06, S. 203

^[19] Vgl. Hänle, Elisabeth: Beständiger Wandel, Weinwirtschaft, Ausgabe 04/05, S. 41ff.

^[20] Vgl. Pilz, Herman: Wertschöpfung im Visier, Weinwirtschaft, Ausgabe 05/06, S. 206

^[21] Vgl. Hoffmann, Dieter: Deutscher Wein Markt, Deutsches Weininstitut, Ausgabe 2/2005, S.2 f.

^[22] Vgl. Pilz, Hermann: Wertschöpfung im Visier, Weinwirtschaft Ausgabe 04/06, S.206 ff.

^[23] Vgl. Zink, Gerold: Strukturen ändern, Weinwirtschaft Ausgabe 11/05, S. 43 ff.

^[24] Vgl. www.zdf.de/ZDFde/inhalt/13/0,1872,2110509,00.html, abgerufen am: 10.12.05

^[25] Vgl. Schalberger, Ute: Positive Vorzeichen, Weinwirtschaft, Ausgabe 05/06, S. 208

^[26] Vgl. Sievers, Jörg: Mehr Menge, mehr Wert, Weinwirtschaft Ausgabe 02/06, S. 18

^[27] Vgl. Hänle, Elisabeth: Beständiger Wandel, Weinwirtschaft, Ausgabe 04/05, S. 41

^[28] Vgl. Bock, Karl-Heinz: Zwischen Winzer und Discounter, Weinwirtschaft 24/02, S. 28

^[29] Vgl. www.daserste.de/plusminus/beitrag_dyn~uid,dlpeqj0cumm94001~cm.asp, abgerufen am: 7.10.05

^[30] Vgl. Pilz, Herman: Wertschöpfung im Visier, Weinwirtschaft, Ausgabe 05/06, S. 203

^[31] Vgl. www.servicebarometer.de/kundenmonitor2003/bestpractice/gfk.php abgerufen am: 22.03.06

^[32] Vgl. ebd., abgerufen am: 22.03.06

^[33] Vgl. www.bonn.de/imperia/md/content/familieundgesellschaft-bildungundsoziales/gleichstellungsstelle/einkaufsverhalten/4.pdf, abgerufen am: 27.03.06

^[34] Vgl. Pilz, Herman: Wertschöpfung im Visier, Weinwirtschaft, Ausgabe 05/06, S. 203

^[35] Vgl. Kappler, Wolfgang, „Erfolgreich gegen den Trend“, Weinwirtschaft, Ausgabe 17/05, S. 40

^[36] Vgl. Bernd, Ralf, „Marketing Band 2“, Springer, 3. Aufl. Berlin 1995, S.459f. sowie www.wiwi-treff.de/home/mlexikon.php am: 08.03.2006

^[37] Vgl. Winkelmann, Peter: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, 2000, S. 14

^[38] Vgl. Ahlert, Dieter: Distributionsmanagement, 3. Aufl., 1996, S. 21

^[39] Vgl. Becker, Jochen: Marketing Konzeption, 7. Aufl., 2002, S. 527 f.

^[40] Vgl. Bruhn, Manfred: Marketing, 7. Aufl., 2004, S. 246

^[41] Vgl. Winkelmann, Peter: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, 2000, S. 29

^[42] Vgl. Bruhn, Manfred: Marketing, 7. Aufl. 2004, S. 246

^[43] Vgl. Specht, Günther: Distributionsmanagement, 3. Aufl., 1998, S. 135 ff.