Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG 4
2. DEFINITION DER VERTRIEBSPOLITIK 4
3. CHARAKTERISTIKA UND BESTANDTEILE DES VERSICHERUNGSGESCHÄFTS 5
4. DEFINITION UND EIGENHEITEN DER VERSICHERUNGSDIENSTL. 6
5. DER VERTRIEB IN DER VERSICHERUNGSBRANCHE 7
5.1. Aufbauorganisation 9
5.2. Unternehmenseigene Vertriebsorgane 10
5.2.1. Zentraler Direktabsatz 10
5.2.2. Dezentraler Absatz 12
5.2.3. Reisende und Automatenverkauf 12
5.3. Der Konzernvertreter als gebundenes Vertriebsorgan 13
5.4. Unternehmensunabhängige Vertriebsorgane 14
5.4.1. Mehrfirmenvertreter 14
5.4.2. Versicherungsmakler 14
5.4.3. Der virtuelle Versicherungsmakler 16
5.4.4. Captive Broker 17
5.4.5. Vertrieb über andere Wirtschaftszweige 17
5.4.6. Verbände, Vereine, Organisationen 18
5.5. Sonderformen 19
6. VERGÜTUNGSFORMEN 20
7. BENCHMARKING VON VERTRIEBSGEBIETEN UND -ORGANEN 21
8. DIE BEDEUTUNG DER VERTRIEBSORGANE BEIM CRM 22
9. SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 23
ANHANG 24
Literaturverzeichnis 24
1. Einleitung
In der Versicherungsbranche werden im wesentlichen unternehmenseigene, -gebundene und –unabhängige Vertriebsorgane unterschieden. Der Verkauf findet beispielsweise über Versicherungsfilialen, über Konzernvertreter, aber auch über Absatzorgane aus anderen Wirtschaftszweigen statt. Betrachtet man die Vertriebswege, werden Verkaufsorgane nach ihrer rechtlichen und wirtschaftlichen Abhängigkeit eingeteilt. In der Verkaufsphase differenziert man zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Häufig befindet sich die Assekuranz und ein Absatzmittler in einem vertraglichen Verhältnis, welches dauerhaft oder nur von Fall zu Fall bestehen kann. Der Vertrieb steuert den Informationsfluss in das Versicherungsunternehmen. Die Leistungserstellung erfolgt durch Gewährung von Versicherungsschutz erst nach dem Abschluss eines Versicherungsgeschäfts 1. Das Vertriebsorgan übernimmt neben dem Verkauf oft Aufgaben in der Vertrags- und Schadenbearbeitung. Zudem gibt es unternehmensunabhängige Vertriebsorgane, welche sich ausschließlich auf die Akquisition spezialisiert haben. Generell muss der Vertrieb aber serviceorientiert arbeiten, denn der Abschluss einer Versicherung hat im Privatkundengeschäft Seltenheitswert. Einige Vertriebsorgane haben sich nach bestimmten Versicherungszweigen oder Kundengruppen spezialisiert.
1 vgl. Farny, D. (Versicherungsbetriebslehre, 2000), S.632
Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG
2. DEFINITION DER VERTRIEBSPOLITIK
3. CHARAKTERISTIKA UND BESTANDTEILE DES VERSICHERUNGSGESCHÄFTS
4. DEFINITION UND EIGENHEITEN DER VERSICHERUNGSDIENSTL.
5. DER VERTRIEB IN DER VERSICHERUNGSBRANCHE
5.1. Aufbauorganisation
5.2. Unternehmenseigene Vertriebsorgane
5.2.1. Zentraler Direktabsatz
5.2.2. Dezentraler Absatz
5.2.3. Reisende und Automatenverkauf
5.3. Der Konzernvertreter als gebundenes Vertriebsorgan
5.4. Unternehmensunabhängige Vertriebsorgane
5.4.1. Mehrfirmenvertreter
5.4.2. Versicherungsmakler
5.4.3. Der virtuelle Versicherungsmakler
5.4.4. Captive Broker
5.4.5. Vertrieb über andere Wirtschaftszweige
5.4.6. Verbände, Vereine, Organisationen
5.5. Sonderformen
6. VERGÜTUNGSFORMEN
7. BENCHMARKING VON VERTRIEBSGEBIETEN UND -ORGANEN
8. DIE BEDEUTUNG DER VERTRIEBSORGANE BEIM CRM
9. SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK
Zielsetzung und Themenfelder
Die Arbeit analysiert die verschiedenen Vertriebsstrukturen innerhalb der Versicherungsbranche, wobei der Fokus auf der Differenzierung zwischen unternehmenseigenen, gebundenen und unabhängigen Vertriebsorganen liegt. Ziel ist es, die Effektivität und Eignung dieser unterschiedlichen Absatzkanäle vor dem Hintergrund der spezifischen Charakteristika von Versicherungsdienstleistungen zu bewerten und die Bedeutung moderner Ansätze wie Customer Relationship Management (CRM) aufzuzeigen.
- Klassifizierung von Versicherungsvertriebswegen
- Aufbauorganisation und regionale Vertriebsstrategien
- Rolle des Versicherungsmaklers vs. Konzernvertreter
- Einsatz digitaler Vertriebsmodelle und virtueller Makler
- Bedeutung des CRM für die Kundenbindung und Effizienzsteigerung
Auszug aus dem Buch
5.4.2. Versicherungsmakler
Der Versicherungsmakler übernimmt es gewerbsmäßig, an eine große Zahl von Versicherungsnehmern bzw. Versicherern zu vermitteln, ein Geschäft anzubahnen oder auch abzuschließen. Dabei ist er nicht ständig von Versicherungsgesellschaften beauftragt, sondern er vermittelt von Fall zu Fall. Trotzdem können Dauerbeziehungen zwischen dem Makler und Versicherern oder Versicherten entstehen. Die Makler unterhalten oft große Büros und üben ihre Tätigkeiten vor allem in nationalen und internationalen Firmen- und Privatkundengeschäft aus. Im Ausland arbeitet er in Kooperation mit dort ansässigen Maklern. Der Makler fungiert einerseits als Absatzorgan der Assekuranz und andererseits als Beschaffungsorgan des Kunden. Zudem kann er aufgrund der Unabhängigkeit von den Versicherern eine eigenständige Marketingstrategie verfolgen. Der Makler orientiert sich in der Praxis an den Interessen der Kunden und weniger an denen der Assekuranz.33 Die institutionelle Unabhängigkeit von Maklern erlaubt es ihnen frei zu entscheiden, welche Risiken bei welchen Versicherern platziert werden34. Dadurch kann er für den Kunden das „beste“ Angebot erarbeiten, was sie zu schätzen wissen. Durch seine vertragliche Ungebundenheit unterscheidet er sich von den Ein- und Mehrfirmenvertretern und ist dadurch vom Versicherungsunternehmen weniger steuerbar. Die Assekuranz versucht es daher, den Kunden ohne Einbezug eines Maklers zu kontaktieren, was häufig zu Verstimmungen oder den Abbruch von Geschäftsbeziehungen führt. Um die fehlende Harmonie zwischen Makler- und Versicherungsunternehmen auszugleichen, werden Maklerbetreuer eingesetzt35. Hier wird in Anlehnung zum CRM ein Makler Relationsship Management betrieben. Ziel dieser Aktion ist es, in die engere Wahl der Versicherungsunternehmen zu gelangen, mit denen der Makler den überwiegenden Anteil seiner Kontrakte abschließt. Makler haben im Durchschnitt mit ca. 40 Versicherern eine Courtagevereinbarung getroffen, jedoch wickeln sie den wesentlichen Teil ihrer Geschäfte nur mit 5 bis 7 Versicherern ab36.
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINLEITUNG: Einführung in die verschiedenen Vertriebsorgane der Versicherungsbranche und die grundlegende Differenzierung der Vertriebswege.
2. DEFINITION DER VERTRIEBSPOLITIK: Erläuterung der Kernaufgaben des Vertriebs, von der Kundengewinnung bis zur Vertriebslogistik als Teil der Marketingentscheidungen.
3. CHARAKTERISTIKA UND BESTANDTEILE DES VERSICHERUNGSGESCHÄFTS: Analyse des Versicherungsgeschäfts als Risikotransfersystem und Einordnung der Teilbereiche wie Risiko-, Spar- und Dienstleistungsgeschäft.
4. DEFINITION UND EIGENHEITEN DER VERSICHERUNGSDIENSTL.: Untersuchung der Besonderheiten von Versicherungsdienstleistungen, wie deren Immateriellität und Erklärungsbedürftigkeit.
5. DER VERTRIEB IN DER VERSICHERUNGSBRANCHE: Detaillierte Darstellung verschiedener Vertriebsorgane, einschließlich interner, externer, digitaler und partnerschaftlicher Ansätze.
6. VERGÜTUNGSFORMEN: Analyse der Anreizsysteme und Vergütungspraktiken für verschiedene Vermittlertypen sowie deren Auswirkungen auf die Abschlussqualität.
7. BENCHMARKING VON VERTRIEBSGEBIETEN UND -ORGANEN: Methodik zur Leistungssteigerung durch den Vergleich von Vertriebskennzahlen und regionalen Potenzialanalysen.
8. DIE BEDEUTUNG DER VERTRIEBSORGANE BEIM CRM: Erörterung der Integration von Vertriebsvertretern in CRM-Systeme zur Steigerung der Kundenbindung und Effizienz.
9. SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK: Zusammenfassende Bewertung der Vertriebsentwicklungen und zukünftiger Bedeutung einzelner Kanäle angesichts steigender Produktkomplexität.
Schlüsselwörter
Versicherung, Vertrieb, Assekuranz, Versicherungsmakler, Direktvertrieb, Kundenbindung, CRM, Makler, Vertriebspolitik, Risikomanagement, Absatzorgane, Versicherungsvertreter, Benchmarking, Provisionssysteme, Strukturvertrieb
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Studienarbeit untersucht die verschiedenen Vertriebsstrukturen in der Versicherungsbranche und analysiert, wie diese Unternehmen ihre Produkte erfolgreich an den Kunden bringen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Arbeit behandelt die Klassifizierung von Vertriebsorganen, die Besonderheiten der Versicherungsdienstleistung, Vergütungssysteme für Vermittler sowie die Rolle moderner Kundenbeziehungsmanagementsysteme (CRM).
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, die Effektivität verschiedener Absatzkanäle zu beleuchten und aufzuzeigen, wie Versicherungsunternehmen durch eine optimale Vertriebssteuerung auf Wettbewerbsdruck und Kundenanforderungen reagieren.
Welche wissenschaftliche Methode wurde primär verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und der systematischen Analyse bestehender betriebswirtschaftlicher Konzepte zur Vertriebsgestaltung und Marketingsteuerung im Versicherungswesen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden detailliert die verschiedenen Vertriebsformen wie Direktvertrieb, Konzernvertreter, Versicherungsmakler und Annex-Vertrieb vorgestellt sowie Methoden zur Leistungsbewertung und CRM-Implementierung diskutiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Zentrale Begriffe sind Versicherung, Vertrieb, Versicherungsmakler, Direktvertrieb, CRM, Absatzorgane und Kundenbindung.
Welche Rolle spielen Versicherungsmakler im Vergleich zu Konzernvertretern?
Versicherungsmakler agieren als unabhängige Berater im Auftrag des Kunden, während Konzernvertreter an ein spezifisches Versicherungsunternehmen gebunden sind und primär deren Interessen vertreten.
Warum ist CRM für Versicherer heute so wichtig?
Aufgrund der guten Vergleichbarkeit von Preisen und Produkten sinkt die Kundenloyalität. CRM hilft dabei, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und durch Cross-Selling und gezielte Kommunikation Wettbewerbsvorteile zu generieren.
Wie wirken sich Strukturvertriebe auf das Versicherungsgeschäft aus?
Strukturvertriebe sind vordergründig auf Akquisition ausgerichtet. Die Arbeit weist darauf hin, dass dies aufgrund von Fokus auf Abschlussprovisionen zu einer höheren Stornorate führen kann.
- Quote paper
- Gunnar Levknecht (Author), 2004, Vertrieb in Dienstleistungsunternehmen im Bereich der Versicherungsdienstleistungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/115002
