Digitale Entwicklung im Vertrieb. Die Chancen heutiger Unternehmen durch den Vertrieb 4.0


Hausarbeit, 2020

52 Seiten, Note: 1,7

Sebastian Winter (Autor:in)


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

1. Einleitung

2. Vertrieb 4.0

3. Mögliche Chancen für den Vertrieb 4.0 durch die Digitalisierung
3.1. Digitale Struktur des Vertriebs
3.2. Effektivität und Effizienz
3.3. Der Faktor Mensch

4. Durchführung der qualitativen Forschung
4.1. Forschungsfrage und -design
4.2. Datenerhebung
4.2.1. Problemzentriertes Interview
4.2.2. Konzeption des Leitfadens
4.2.3. Stichprobenauswahl
4.3. Datenaufbereitung und -auswertung
4.3.1. Wörtliche Transkription
4.3.2. Analyse des Textmaterials
4.3.3. Ergebnisse des ersten Interviews
4.3.4. Ergebnisse des zweiten Interviews
4.3.5. Ergebnisse des dritten Interviews
4.3.6. Interpretation der Ergebnisse
4.4. Kritische Reflexion anhand der Gütekriterien

5. Fazit

Literaturverzeichnis:

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Die Evolution des Vertriebs

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Qualitativer Stichprobenplan

Tabelle 2: Auszug aus dem Interview 1 mit Proband A

Tabelle 3: Ergebnisse des ersten Interviews mit Proband A

Tabelle 4: Ergebnisse des zweiten Interviews mit Proband B

Tabelle 5: Ergebnisse des dritten Interviews mit Proband C

Tabelle 6: Vergleichsübersicht der Interviewergebnisse

1. Einleitung

In der heutigen Welt beherrscht das Thema Digitalisierung unsere Wirtschaft. Die Beschleunigung des technologischen Fortschritts in dem heutigen Digitalzeitalter nimmt rapide zu. Die Unternehmen müssen sich auf stetige Veränderungen einstellen um Schritt halten zu können. Besonders die sich verändernden Anforderungen an die jeweiligen Kunden erfordern im Vertrieb ein Umdenken der bestehenden Strukturen. Durch den digitalen Wandel entsteht in der Zukunft oder sogar jetzt, der Vertrieb 4.0.1 Um diese Veränderung voranzutreiben wird es nicht mehr ausreichen sich auf einen Bereich zu konzentrieren. Der Vertrieb muss sich darauf einstellen und seine Strukturen und Prozesse anpassen um Antworten auf die Veränderungen durch die Industrie 4.0 zu finden. Denn durch den Wandel verändern sich auch die Kundenwünsche und Kundenansprüche bezüglich des Käuferverhaltens. Da alle Prozesse immer digitaler und schneller werden, überträgt sich dieses Verhalten auch auf die Kunden. Die einfachen Auswahlmöglichkeiten, wie mit einer schnellen Auswahl und einem zügigen Kaufprozess, die im B2C-Bereich vorhanden sind, wird sich auch auf die anderen Bereiche, wie B2B übertragen.2 Der persönliche Kundenkontakt kann nicht komplett ersetzt werden, aber die Informationsauswahl über den Kunden kann intensiviert werden. Die Unternehmen, die den digitalen Wandel und den damit einhergehenden Veränderungsprozess im Vertrieb, für sich gewinnbringend nutzen, werden weiterhin auf der Erfolgspur sein. Dabei müssen die Unternehmen aufgeschlossen und agil für neuen Konzepte und Strukturen sein. Das hat zur Folge, dass die Kunden noch spezieller in den Fokus rücken. Denn durch die Umsetzung einer neuen Strategie und die Implementierung einer neuen Vertriebsstruktur, zum Vertrieb 4.0, werden sich neue Chancen für die Unternehmen ergeben, um in Zukunft gegenüber dem Wettbewerb erfolgreich zu sein.3

In dieser Hausarbeit geht es um die Frage, welche Chancen der Digitale Wandel für den Vertrieb 4.0 mit sich bringt. Im ersten Teil wird der Vertrieb und die Digitalisierung genauer beschrieben, sowie in die zeitlichen Evolutionsschritte eingeteilt und definiert. Anschließend werden die theoretischen Grundlagen anhand von empirischen Forschungsergebnissen in der Praxis analysiert. Es wurden für die empirische Studie Interviews durchgeführt, wo die Probanden zu ihrem Wissenstand und zu ihren Erfahrungen, hinsichtlich der Digitalisierung auf ihren Fachbereich Vertrieb untersucht wurden. Das Ziel in dieser Hausarbeit ist es, die Chancen heraus zu finden, die für den Vertrieb eines Unternehmens wichtig sind um auch in Zukunft erfolgreich zu sein und sich einen Vorteil gegenüber anderen Wettbewerbern zu verschaffen.

2. Vertrieb 4.0

Um herauszufinden welche Chancen der Vertrieb 4.0 mit sich bringt. Wird erst erklärt was überhaupt der Vertrieb ist und welche Entwicklungsstufen dieser durchgemacht hat.

Der Vertrieb beschreibt den gesamten Verkaufsprozess von Produkten oder Dienstleitungen eines Unternehmens für Kunden. Dieser Verkaufsprozess kann auf mehreren Wegen erfolgen. Auf der einen Seite, gibt es den direkten Vertrieb. Auf dieser Seite erfolgt der Weg zum Beispiel durch eigene Niederlassungsstätten, durch Verkaufsgespräche am Telefon oder durch den elektronischen Handel. Dem gegenüber steht der indirekte Vertrieb. Dabei übernehmen Zwischenhändler oder Franchise­Unternehmen die Ware ab und verkaufen diese weiter.4

Wer sich mit dem Vertrieb beschäftigt hat weiß, dass noch mehr dahintersteckt als nur Handel zwischen Produkten und Dienstleistungen. Die Vertriebsmitarbeiter sind zuständig für Beratung, Angebotserstellung und die Vertragsverhandlung mit den Kunden. Die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter sind im Laufe der Zeit gestiegen.5

Wenn der Vertrieb auf einem Evolutionspfad betrachtet wird, ist die Veränderung und die Entwicklung des Vertriebs deutlich.

Abbildung 1: Die Evolution des Vertriebs

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die Evolution des Vertriebs (Quelle: Guba und Schendzielarz 2018)

Die Entwicklung und neuen Möglichkeiten des Vertriebs nahmen im Laufe der Jahre zu. In der ersten Abbildung sind diese Veränderungen dargestellt. Die erste Stufe zeigt den Vertrieb 1.0. Dieser war hauptsächlich Verkäuferorientiert. Die Kunden hatten zu diesem Zeitpunkt keinen Einfluss auf den Anbietermarkt. Der Verkäufer war die einzige Informationsquelle über die Produkte oder Dienstleistungen. Durch die Globalisierung erfolgte der nächste Schritt zum Vertrieb 2.0. Dabei bekamen die Kunden mehr Auswahlmöglichkeiten, da die Anbieter am Markt zunahmen und somit ein größerer Wettbewerb entstand. Für den Kunden standen mehr Informationen über die Produkte oder Dienstleistungen zur Verfügung, wodurch er mehr in den Mittelpunkt rückte. Durch die Entstehung des Internets wurde der nächste Schritt vollzogen und es entstand der Vertrieb 3.0. Die Unternehmen am Markt bieten für den Kunden mehrere elektronische Möglichkeiten der Informationsgewinnung und des Kaufes an. Dabei entstanden Online­Shops umso für den Kunden eine größere Vergleichbarkeit der Produkte oder Dienstleitungen zu gewähren. Der Kunde informiert sich erst über eine Kaufentscheidung bevor er sie tätigt. Dadurch wurden die Ansprüche für die Erreichbarkeit der Unternehmen, in Bezug auf Ihre Produkte und Dienstleistungen, nach oben gesetzt. Die Kunden erwarten eine ständige Erreichbarkeit um mehr Informationen zu erhalten. Die Unternehmen sind dadurch gewillt ihre Strategie auf die Kundenwünsche auszurichten. Wir befinden uns in einer Zeit des nächsten Umbruchs, vom Vertrieb 3.0. hin zum Vertrieb 4.0.6 Der Vertrieb 4.0 ist gekennzeichnet durch die komplette Vernetzung der globalen Umwelt. Es kommt zu einer Art Online-Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen für die Zukunft. Die Kunden haben die Möglichkeiten von diversen Kanälen, um sich alle relevanten Informationen über das jeweilige Unternehmen und deren Angebote einzuholen. Es spielen dabei die Social- Media-Kanäle und mögliche Bewertungen und Referenzen eine wichtige Rolle. Daher ist es für ein Unternehmen von Relevanz enorme Datenmengen zu sammeln und zu analysieren, um das individuelle Kaufverhalten der Kunden zu kennen. Somit können neue Chancen generiert werden.7

Durch die Digitalisierung ändert sich auch die Vertriebsorganisation. Die Prozesse und Abläufe werden schneller und enger miteinander vernetzt sein. Die technischen Möglichkeiten haben sich in den vergangenen Jahren stark verbessert. Die entstehenden dynamischen und flexiblen Netzwerke ermöglichen es, geringere Durchlaufzeiten, bessere Termineinhaltungen oder eine hohe Produktionsauslastung zu garantieren. Dies sorgt für große Vorteile gegenüber Wettbewerber die sich in ihrer Struktur nicht verändern wollen und starr ihre alten Systeme und Prozesse nutzen. Die Unternehmen die schneller auf die Kundenanfragen reagieren können, durch die vorhandene technische Ausstattung, wird einen erheblichen Vorsprung im Markt haben. Das Ziel der Digitalisierung ist es agiler zu sein, um so auf Veränderungen schnell und flexibel reagieren zu können. Der Vertrieb kann somit effektiver und effizienter seine Produkte an den Kunden bringen.8

3. Mögliche Chancen für den Vertrieb 4.0 durch die Digitalisierung

Die Chancen die der Vertrieb 4.0 durch die Digitalisierung mitbringt sind vielfältig. Das Umfeld ist durch eine extreme Geschwindigkeit gekennzeichnet, wodurch der Digitale Wandel nur bewältigt werden kann, wenn die vergangenen Strukturen und Systeme geändert werden. Zu viele Unternehmen setzen auf Altbewährtes, da es schon immer funktionierte und merken nicht, dass sie überholt werden. Die Anforderungen der Kunden verändern sich. Das erfordert für den Vertrieb 4.0 neue Strategien zu integrieren. Welche Chancen es gibt um gerüstet zu sein für den Vertrieb 4.0 wird anhand von drei Möglichkeiten aufgezeigt was eine Organisation tun kann.9

3.1. Digitale Struktur des Vertriebs

Die Chancen des digitalen Wandels werden im Vertrieb des Unternehmens noch nicht richtig erkannt. Denn bei B2B-Unternehmen, mit einer klassischen Außendienstmannschaft, wird die Digitalisierung als Bedrohung gesehen. Dabei besteht die Gefahr das große Potenzial zu übersehen, dass die digitalen Kanäle bieten können. Die Vorteile wie die Zielgruppen genau anzusprechen und Neukunden für sich zu gewinnen lassen die Umsätze steigern. Mit einer geplanten Strategie können die klassische Variante und die digitale Variante, mit einem Onlineshop so eingesetzt werden, dass es zu einer Steigerung der Aufträge führt, um einen zukünftigen Wettb ewerb svorteil im B2B-Bereich zu haben. Weitere Vorteile einer kundenfreundlichen Webseite, so wie passgenauen digitalen Werbemaßnahmen und einer Return-on-Investment-Messung werden Vertriebsziele unterstützt und die Verkaufszahlen erhöht.10

3.2. Effektivität und Effizienz

Um Prozesse im Unternehmen langfristig erfolgreich zu gestalten, spielen die beiden Faktoren, Effektivität und Effizienz eine wichtige Rolle. Damit der Vertrieb eines Unternehmens effektiv agieren kann, ist die richtige Strategieauswahl entscheidend, um viele Kunden zu gewinnen und zu halten. Ist die richtige Strategie gefunden geht es darum diese effizient umzusetzen. Dabei werden die gestellten Aufgaben und Anforderungen ressourcenschonend und kostenbewusst umgesetzt. So rückt eine ständige Optimierung der Arbeitsprozesse in den Fokus um Zeit und Kosten zu sparen. Die Kunden sollen dadurch schneller ihre gewünschten Produkte oder Dienstleistungen erhalten. Der Kunde ist daran interessiert möglichst wenig Zeit aufzuwenden um sein gewünschtes Produkt oder seine gewünschte Dienstleitung zu erhalten. Daher ist es auch im Sinne des Vertriebs den Kaufprozess so effizient wie möglich zu gestalten, um gleichzeitig den Kunden zufrieden zu machen und sich selbst, indem Zeit und gleichzeitig Kosten gespart werden. Dadurch, dass die Prozesse schneller werden können gleichzeitig durch die eingesparte Zeit mehr Anfragen oder Aufträge von Kunden abgewickelt werden. Dies führt zu einer Umsatzsteigerung.11

3.3. Der Faktor Mensch

Eine Art Abwehrhaltung des Vertriebs gegenüber dem Digitalen Wandel und dessen Möglichkeiten, ist nicht zielführend. Denn dieser Bereich des Unternehmens ist engsten am Kunden dran. Die Verkaufsabteilung erfasst die Veränderungen am Markt am schnellsten. Daher hat der Vertrieb eine wichtige Rolle bei dem Digitalen Wandel, da die Nähe zum Kunden ein ausschlaggebender Erfolgsfaktor einer gelungenen Innovationskultur ist. Auch die agile Anpassung bei auftretenden Veränderungen des Marktes spielt eine wesentliche Rolle. Der Kundenfokus und die Anpassungsfähigkeit sind beides Eigenschaften einer erfolgreichen Vertriebsabteilung, um einer der Vorreiter des Digitalen Wandels zu sein. Die Vertriebsorganisation erkennt neue Trends und Umsatzchancen schnell um sich darauf entsprechend vorzubereiten. Daher ist es eine große Herausforderung die Mitarbeiter, auf die sich ständig veränderten Schwankungen des Marktes und der Kunden vorzubereiten. Dazu gehören intensive Gespräche und Schulungen. Die Führungskraft sollte gewillt sein die Mitarbeiter an der Hand zu nehmen und diesen die Vorteile aufzuzeigen die der Digitale Wandel mit sich bringt. Dabei soll der persönliche Austausch und die direkte Kommunikation mit den Mitarbeitern im Vordergrund stehen. Denn ist der Wandel nach anfänglichen Schwierigkeiten vollzogen, wird spätestens anhand der steigenden Umsatzzahlen deutlich, welchen Vorteil die Maßnahmen bewirken können.12

4. Durchführung der qualitativen Forschung

4.1. Forschungsfrage und -design

Das Ziel einer qualitativen Forschung bemisst sich an der problembasierten Fragestellung aus, die eine wichtige Position der Forschungsmethode einnimmt. Um ein bestimmtes Ergebnis auf die Fragestellung zu erzielen, werden die Probanden in einer Einzelfallanalyse zu Ihrer subjektiven Wahrnehmung in Bezug auf den Digitalen Wandel befragt, um die Individualität jedes Einzelnen zu erschließen. Daraus wird eine Erkenntnis gewonnen, die aus den theoretischen Grundlagen abgeleitet wird.13

In dieser Hausarbeit geht es um die Forschungsfrage: "Welche Chancen bietet der Digitale Wandel für den Vertrieb 4.0?". Die Ausgangssituation dafür sind die Anforderungen, die die Vertriebsmitarbeiter an den Digitalen Wandel haben. Dabei wird angenommen, dass das Verständnis von dem Digitalen Wandel der Vertriebsmitarbeiter je nach Position variiert.14 Um diese Heterogenität sicherzustellen, wurden Probanden mit unterschiedlichen Positionen im Vertrieb ausgewählt. Außerdem wurde darauf geachtet, bei den halbstandardisierten Interviews mindestens einen männlichen und einen weiblichen Probanden zu befragen, um eine möglichst große Streuung bei der Auswahl der Befragten zu erzielen. Um einen vertieften Einblick in das Verständnis der Vertriebsmitarbeiter zu bekommen, wurde als Forschungsdesign das qualitative Einzelinterview gewählt. Damit soll der Zusammenhang zwischen den Erfahrungen der Probanden und deren Wissensstand analysiert werden.15 Um die Forschungsfrage zu beantworten werden zunächst Informationen über den Digitalen Wandel und dessen Veränderungen von den Probanden erfragt.

4.2. Datenerhebung

4.2.1. Problemzentriertes Interview

Für die Forschung dieser Arbeit wurde ein problemzentriertes Interview ausgearbeitet. Es behandelt eine gesellschaftliche Problemstellung und berücksichtigt alle Daten über den Untersuchungsgegenstand, die für die Fragestellung relevant sind. Demnach wurde das Interview so konzipiert, dass die Fragestellungen auf alle relevanten Themen der Forschungsfrage hinlenken, ohne den Probanden vorher Informationen zu den theoretischen Grundlagen der Hausarbeit vorzulegen. So konnte die Einstellung der Probanden zum Thema Digitaler Wandel offengelegt und neue Sachverhalte erschlossen werden. Damit die Probanden nicht beeinflusst werden, wurden offene Fragen gestellt, die möglichst viel Spielraum für freie Antworten zulassen. Wenn der Gesprächsverlauf von der behandelten Forschungsfrage abgekommen ist, wurden Erzählanreize oder Zwischenfragen geäußert, um die Befragung wieder in Richtung der Forschungsfrage zu leiten. Dadurch bestand das problemzentrierte Interview neben den standardisierten Leitfadenfragen auch aus Ad-hoc-Fragen, die sich spontan außerhalb des Interviewleitfadens ergeben haben, weil diese sich während des Gesprächs als sinnvoll für die inhaltliche Analyse erwiesen haben. Es wurden Einstiegsfragen formuliert, die einen kleinen Hintergrund zum Thema lieferten. Um zu vermeiden, dass Informationen überhört werden, wurde das Interview auf einem Diktiergerät aufgenommen wodurch es anschließend detailgetreu in Textform transkribiert wurde.

4.2.2. Konzeption des Leitfadens

Die Fragen wurden so formuliert, dass die Annahmen aus den theoretischen Grundlagen aufgegriffen werden. Am Anfang des Interviews wurde allen Probanden die Anonymität ihrer Daten zugesichert und bestätigt, sodass keine der gelieferten Informationen nach außen gelangen. Das Vertrauen der Befragten wurde durch die Zusicherung gewonnen wodurch die Voraussetzung für ein offenes und ehrliches Gespräch gewährleistet war. Der Aufbau des Leitfadens zeichnet sich durch drei Kategorien aus, die in verschiedenen Dimensionen die Forschungsfrage beleuchten.

1. Die erste Kategorie beschreibt die Digitalisierung, welche Fragen zu dem Wissensstand der Probanden über das Thema beinhaltet.
2. In der zweiten Kategorie wird der Proband hinsichtlich der Veränderungen im Vertrieb durch den Digitalen Wandel befragt.
3. Die letzte Kategorie drei dreht sich um die möglichen Chancen die der Digitale Wandel für den Vertrieb mit sich bringt.

Zum Beginn wurde mit der Frage, was bedeutet der Digitale Wandel für dich, auf das Thema hingeführt. Diese Einstiegsfragen ergründen die Vorstellungen der Vertriebsmitarbeiter, um anschließend auf dessen Veränderungen einzugehen. Abgeschlossen wurde das Interview mit der Frage, ob noch etwas ergänzt werden will. Damit wird die Option zur freien Aussprache gelassen, sofern es noch Aspekte gibt, die der Proband während des Interviews nicht aussprechen konnte. Um die Verständlichkeit der Fragen und die Dauer des Interviews einschätzen zu können, wurde ein Testlauf, der sogenannte Pretest, durchgeführt. Daraus ergaben sich kleine Änderungen an der Konstruktion des Interviews, um den Gesprächsverlauf noch näher an den Leitgedanken der Hausarbeit anzupassen.

4.2.3. Stichprobenauswahl

Um den Geburtsraum der Vertriebsmitarbeiter möglichst breit zu streuen, wurden drei Personen gewählt, die sich im Alter zwischen 25 und 50 befinden. Ebenfalls wurde darauf geachtet, dass für das Interview sowohl männliche als auch weibliche Vertriebsmitarbeiter gewählt werden. Anhand des qualitativen Stichprobenplan werden die Kriterien dargestellt, die bei der Auswahl geeigneter Probanden relevant waren und berücksichtigt alle Faktoren, die für den Untersuchungsgegenstand von Bedeutung sind.

Tabelle 1: Qualitativer Stichprobenplan

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Eigene Darstellung

Es ist anzunehmen, dass der Wissensstand von der Position, dem akademischen Grad und der Berufserfahrung der befragten Personen abhängt. Aus diesem Grund wurden bewusst unterschiedliche Positionen im Vertriebsbereich befragt, die einen dementsprechend unterschiedlichen akademischen Grad vorweisen. Ein weiterer Einflussfaktor ist die Streuung des Alters, da die Lebensphase der einzelnen Personen ebenfalls Auswirkungen auf die Einstellung zur Digitalisierung hat. Insgesamt wurden zwei Männer und eine Frau mit unterschiedlich langer Berufserfahrung befragt. Die Dauer pro Interview betrug zwischen zwölf und zwanzig Minuten und wurde im privaten Umfeld der Personen durchgeführt. Dies sorgte für eine entspannte Gesprächsatmosphäre und unterstützte die Möglichkeit auf ein ehrliches und offenes Interview mit den Probanden.

4.3. Datenaufbereitung und -auswertung

4.3.1. Wörtliche Transkription

Die Interviews wurde auf einem Diktiergerät aufgezeichnet und anschließend wörtlich transkribiert. Dabei wurde die Sprache in gewöhnliches Schriftdeutsch übersetzt. Das heißt, die Dialekte der Probanden bei der Transkription wurden nicht wortgemäß übernommen. Spezielle Eindrücke wie Sprechpausen wurden im Textmaterial beleuchtet, wenn sie für die Auswertung als wichtig empfunden wurden. Die Informationen die auf dem Diktiergerät nicht von Relevanz für das Ergebnis waren, wurden bei Transkription nicht berücksichtigt.

4.3.2. Analyse des Textmaterials

Das Textmaterial wurde nach der qualitativen Inhaltsanalyse nach Mayring ausgewertet. Dabei impliziert die Methode nach Mayring eine systematische Vorgehensweise durch eine induktive Kategorienbildung sowie einer strukturierten Auswertung der vorher festgelegten Kriterien. Die Auswertungseinheiten und die Kategoriendifferenzierung machen es möglich das Datenmaterial zu verallgemeinern.16 Für die Auswahl der Dimensionen wurden drei Kategorien festgelegt: die Digitalisierung, die Veränderungen im Vertrieb und die Chancen. Bei der Digitalisierung sind die Subkategorien beispielsweise die Digitale Infrastruktur und die Digitale Ausrüstung. Diese Kategorienbildung entspricht dem Ablaufmodell der strukturierten, qualitativen Analyse nach Mayring mit dem festgelegten Abstraktionsniveau.

Tabelle 2: Auszug aus dem Interview 1 mit Proband A

I: Was bedeutet für dich Digitaler Wandel?

A: Wenn ich so überlege, früher hat man Faxgeräten und Schreibmaschine gearbeitet, das wurde abgeschafft. Für mich bedeutet das in der Produktion immer mehr digitalisiert wird und die Kommunikation sich verändert hat. I: Auf welchem aktuellen Digitalisierungsstand befindet sich dein Unternehmen?

A: Auf dem Allerletzten. Wenn ich beschreiben würde mit was für einem System wir arbeiten, würde das keiner kennen. Wir haben kein System wie zum Beispiel SAP, wo man durch einen Mausklick zurechtkommt, sondern wenn man ein Programm aufrufen möchte muss man erst diverse Zahlenkombinationen eingeben und viele weitere Dinge.

In diesem Ausschnitt des ersten Interviews wird die Ausprägung der Kategorie der Digitalisierung erkennbar. Der Proband A zeigt auf mit welchen vergangenen Geräten damals gearbeitet wurde und dass das Unternehmen in Bezug auf die Systeme in Verzug ist. Aus diesen Gründen wird die Digitalisierung für die Unternehmen wichtiger. Alle Antworten, die für Digitalisierung wichtig sind, wurden türkis hinterlegt.17

4.3.3. Ergebnisse des ersten Interviews

Die Ergebnisse der Ausprägungen aus der ersten Analyse werden in der unten aufgeführten Tabelle 3 dargestellt. In dieser Hausarbeit werden die Interviews mit den Probanden zunächst einzeln analysiert und anschließend bei der Interpretation der Ergebnisse in Kapitel 4.3.6 einander gegenübergestellt, um die Gemeinsamkeiten der Vertriebsmitarbeiter und die Unterschiede durch die verschiedenen Positionen zu identifizieren. Dadurch können einfacher Rückschlüsse auf die theoretischen Grundlagen gezogen und darüber hinaus die entsprechenden Erkenntnisse gewonnen werden. Die Ausprägungen der Probanden, die für das Ergebnis relevant sind, wurden aus den Anlagen 2 bis 4 nach den Dimensionen sortiert und chronologisch erfasst. Die folgende Tabelle stellt die Ergebnisse des ersten Interviews dar:

Tabelle 3: Ergebnisse des ersten Interviews mit Proband A

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Bei dem Ergebnis des Interviews mit dem Probanden A wurde festgestellt, dass das Grundlagenwissen über die Digitalisierung vorhanden ist und die Ideen und Möglichkeiten für eine Verbesserung gegeben sind. Der Proband A stellt dar, warum sein Unternehmen nicht auf dem neuesten Stand der Digitalisierung ist. Ebenso gibt es klare Wünsche was sich verändern soll und muss, um aus seiner Sicht das Unternehmen und gleichzeitig auch den Vertrieb voranzubringen. Neue Ausrüstungen in Form von neuen Maschinen und neuen Systemeinführungen, würden im Vertrieb die Arbeit erleichtern und effektiv und effizient voranbringen. Proband A erwähnt auch deutlich die Chancen und Möglichkeiten die damit einhergehen, wie etwa die Prozessbeschleunigung und die Kostensenkung. Ebenso könnten durch die neuen Möglichkeiten wie ein Onlineshop, mehr Kunden gewonnen werden, wodurch gleichzeitig der Umsatz steigern würde. Proband A sieht meistens die Vorteile aus dem Digitalen Wandel. Doch was immer wieder im Gespräch deutlich wurde, war der Kontakt und die Kommunikation mit den Menschen. Egal ob Kunden oder Kollegen. Der Wunsch von Proband A ist es, dass der persönliche Kontakt sehr wichtig ist. Die Kommunikation, in Form von Gestik und Mimik sind essentiell, um den Kunden oder die Kollegen zu deuten und zu verstehen. Ohne diesen persönlichen Kontakt wird das nähere Interesse, also in Bezug auf das Produkt oder die Beziehung zu den Kollegen abflachen. Die Gefahr besteht darin, dass der Kunde sich nicht gut aufgehoben fühlt und keine Bindung zu dem Produkt aufbauen kann. Das Gleiche gilt für die Überzeugung des Digitalen Wandels gegenüber Kollegen die eher negativ darauf eingestellt sind. Es ist wichtig den persönlichen Kontakt zu suchen und die Vorteile zu erklären und anhand von sichtbaren Beispielen zu verdeutlichen. Zusammenfassend ist zu sagen, dass Proband A den Digitalen Wandel befürwortet und für diesen auch einsteht, jedoch mit der Rücksichtnahme des persönlichen Kontakts mit den Menschen.

4.3.4. Ergebnisse des zweiten Interviews

In der Tabelle 4 werden die Ergebnisse des zweiten Interviews zusammengefasst:

Tabelle 4: Ergebnisse des zweiten Interviews mit Proband B

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

[...]


1 Vgl. Buhr, A., Vertriebsführung, 2017, S. 29ff.

2 Vgl. Buhr, A., Vertriebsführung, 2017, S. 24ff.

3 Vgl. Borgmeier, A. et al, Internet der Dinge, 2017, S. 8ff.

4 Vgl. Pepels, W., Vertrieb, 2019, S.3ff.

5 Vgl. Bruhn, M., Marketing, 2016, S.2ff.

6 Vgl. https://real2business.de/vertrieb-4-0/

7 Vgl. Katzengruber, W., Pförtner, A., Sales 4.0, 2017, S. 11ff.

8 Vgl . Jahn, M., Industrie.4.0, 2016, S. 1ff.

9 Vgl. Kurbel, K. Management Industrie, 2016, S. 5ff.

10 Vgl. Bosch, U. et al, Digital Offroad, 2018, S. 95f.

11 Vgl . Bruhn, M., Marketing, 2016, S. 3ff.

12 Vgl. Bosch, U. et al, Digital Offroad, 2018, S. 96f.

13 Vgl. Mayring, P., Einführung in die qualitative Sozialforschung, 2002, S. 41.

14 Vgl. Buber, R., Holzmüller, H., Qualitative Marktforschung, 2009, S.3ff.

15 Vgl. Mayring, P., Einführung in die qualitative Sozialforschung, 2002, S. 41.

16 Vgl. Mayring, P., Qualitative Inhaltsanalyse, 2010, S. 128.

Ende der Leseprobe aus 52 Seiten

Details

Titel
Digitale Entwicklung im Vertrieb. Die Chancen heutiger Unternehmen durch den Vertrieb 4.0
Hochschule
FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Stuttgart
Veranstaltung
Modul Wissenschaftliche Methoden - Qualitativ
Note
1,7
Autor
Jahr
2020
Seiten
52
Katalognummer
V1150520
ISBN (eBook)
9783346534811
ISBN (Buch)
9783346534828
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Vertrieb 4.0, Digitale Entwicklung im Vertrieb, Chancen für Unternehmen, Vertrieb, Digitalisierung, Wissenschaftliche Methoden - Qualitativ, Unternehmensentwicklung, Digitale Struktur, Effektivität, Effizienz, Faktor Mensch, qualitative Forschung
Arbeit zitieren
Sebastian Winter (Autor:in), 2020, Digitale Entwicklung im Vertrieb. Die Chancen heutiger Unternehmen durch den Vertrieb 4.0, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1150520

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