Der Konfrontation mit der Globalisierung kann sich kaum eine Unternehmung entziehen. Die globalen Firmen müssen sich ihren vermehrt international tätigen Kunden anpassen. Speziell die Key Accounts, meist Kunden mit mehreren Millionen Euro Umsatz, tätigen ihre Einkäufe global und wünschen sich ein „single point of contact“. Mit „single point of contact“ ist nicht gemeint, dass nur eine Person des Lieferanten Kontakt zu dem Key Account hat, sondern die Person koordiniert den ganzen Prozess. Beim Einkauf von komplexen Produkten ist es wichtig, dass mehrere Personen auf verschiedenen Stufen kommunizieren, damit der Kunde auch wirklich das gewünschte Produkt in entsprechender Qualität und Menge im verlangten Zeitraum erhält. Der internationale Key Account Manager, auch Global Account Manager genannt, orchestriert die ganzen Aktivitäten. Das heisst nicht, dass er bei allen Gesprächen und Verhandlungen dabei ist, aber er ist über alle Aktivitäten informiert und ist für die interne Koordination zuständig. Die interne Abstimmung und Koordination gestaltet sich in der Praxis oft schwierig. Wenn ein Key Account Produkte von verschiedenen Business Units eines Zulieferers kauft, sollte das intern so koordiniert sein, dass der Schlüsselkunde seine Produkte über einen Kanal beziehen kann und der Zulieferer „one face to the customer“ hat.
Durch die immer noch aktuelle Globalisierung wird die Position des internationalen Key Account Managers zunehmend relevanter. Da gemäss einer Faustregel, 20 Prozent der Kunden ca. 80 Prozent des Umsatzes ausmachen, ist den Unternehmen empfohlen ihren Schlüsselkunden Sorge zu tragen. Denn einen Neukunden zu gewinnen ist mit viel mehr Aufwand und Kosten verbunden, als einen bereits bestehenden Kunden zu halten. Sind sich globale Unternehmen der Relevanz von internationalem Key Account Management und speziell von Global Account Managern bewusst?
Durch die erhöhte Bedeutsamkeit von Global Account Managern wird die Selektion und Entwicklung dieser Arbeitskräfte noch wichtiger. Die Personalverantwortlichen stufen die Position des internationalen Key Account Manager im Vergleich zu anderen Positionen ziemlich wichtig ein.
Ausgehend von einer Bedarfsanalyse, bei der man unter anderem Soll- und Ist-Bestand miteinander vergleicht, werden der Selektions- bzw. der Rekrutierungsprozess entsprechend gestaltet. Wie die Umfrage zeigt, führen nur wenige Firmen eine systematische und regelmässige Bedarfsanalyse durch.
Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)
- Relevanz von internationalem Key Account Management
- Umsetzung in der Praxis
- Design der Forschungsstudie
- Personalselektion
- Personalentwicklung, Training und Weiterbildung
- Stand der Forschung
- Diskussion der Resultate
- Key Points aus den Resultaten der Umfrage
- Zukünftige Herausforderungen
- Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)
This research aims to investigate the selection and development of international Key Account Managers (IKAMs) within companies. The study seeks to identify current practices, challenges, and best practices in this area. It also explores the importance of retention strategies and their impact on the success of IKAMs. Key themes explored in this research include:- The selection process for IKAMs
- The role of training and development in preparing IKAMs for their role
- The importance of retention strategies for IKAMs
- The challenges and opportunities facing IKAMs in today's globalized business environment
- The relationship between the selection and development of IKAMs and their success in the role
Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)
- Relevanz von internationalem Key Account Management: This chapter introduces the concept of international Key Account Management (IKAM) and discusses its growing importance in today's globalized business environment. It explores the challenges and opportunities associated with managing key accounts in an international context.
- Stand der Forschung: This chapter provides a comprehensive overview of the existing literature on IKAM selection, development, and retention. It examines various theoretical frameworks and empirical studies related to the topic.
- Diskussion der Resultate: This chapter presents the findings of the research study, which was conducted through a survey of companies. It analyzes the data collected and discusses key insights regarding the selection, development, and retention of IKAMs.
Schlüsselwörter (Keywords)
The primary focus of this research is on international Key Account Management, exploring key concepts such as selection, development, training, and retention. It also examines the role of talent management, human resource development, and the importance of aligning employee skills and competencies with organizational goals. This research provides a comprehensive overview of the essential elements for effective IKAM management, highlighting best practices and emerging trends in the field.- Quote paper
- lic. oec. publ. / Master of Arts Jürg Braun (Author), 2007, Selektion und Entwicklung von internationalen Key Account Managern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/115052
