Was ist Wirtschaftskommunikation? Seit dem Beginn des Studiums diesen Namens an der FHTW Berlin wird mir diese Frage gestellt. Eine (damals) nicht ganz ernst gemeinte Deutungsvariante möchte ich mit der vorliegenden Diplomarbeit aufgreifen. Verhandeln ist in unserer Gesellschaft ein allgegenwärtiges soziales Gebaren. Einige Menschen beherrschen es gut, andere weniger, aber einige ganz wenige sind perfekt. Sie erwecken den Eindruck, als würden sie selbst auf dem Postamt noch Rabatte bekommen. Insgeheim fürchten wir alle, ihnen eines Tages am falschen Ort gegenüberzustehen, dann nämlich wenn sie uns das letzte Hemd unter dem Mantel ausziehen.
Doch Scherz beiseite. Das Feilschen genießt in unseren Breiten einen zweifelhaften Ruf. Ich meine zu Unrecht. In der vorliegenden Arbeit möchte ich mich mit gängiger Theorie zur Verhandlung auseinandersetzen, um zu untersuchen, worauf es beim Verhandeln allgemein und beim Feilschen besonders ankommt. Dabei habe ich mich besonders darauf konzentriert, einen Überblick zu erstellen.
Dazu beschäftige ich mich im zweiten (ersten) Abschnitt mit Begriffen aus verschiedenen Bereichen der Verhandlungstheorie, um abzustecken, welche Parameter überhaupt Berücksichtigung finden. Im dritten Abschnitt gehe ich auf psychologische und soziologische Aspekte ein, die in Verhandlungen wichtig sind. Im vierten Kapitel werden einige ausgewählte, besonders prominente Verhandlungskonzepte vorgestellt. Der fünfte Abschnitt ist der Strategie gewidmet. Hier stelle ich grundsätzliche Richtungen vor, um anzudeuten in welchem Spektrum Verhandlungsstrategien liegen können. Im sechsten Abschnitt schließlich steht eine Zusammenfassung in der Form eines Handlungsleitfadens und ein Beispiel, wie dieser Handlungsleitfaden praktisch umgesetzt werden kann.
Auf einen Blick
- Note: 1,3
- Handlungsleitfaden zum Feilschen mit praktischem Fahrradkaufbeispiel
- Kaufverhandlung für das Fahrradmodell T100 der Fahrradmanufaktur
- 20 Quellen im Literaturverzeichnis
- 6 Abbildungen und 8 Tabellen
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Morphologische Aspekte von Verhandlungen
2.1 Subjektive Elemente in der Verhandlung (Individualaspekte)
2.2 Objekte
2.3 Situationen
2.4 Verhandlungserfolg (Konzessionsbegriff)
3 Sozialpsychologische Problemkreise in Verhandlungen
3.1 Kommunikationsfaktoren
3.2 Psychische Parameter
3.3 Soziale Determinanten
4 Verhandlungskonzepte
4.1 Moderation
4.2 Mediation
4.3 Das Harvard-Konzept
4.4 Spieltheorie
5 Strategien in der Verhandlungsführung
5.1 Kooperativ oder Kompetitiv?
5.2 Win-win
5.3 Tit for Tat
5.4 Lose-Lose
5.5 Win-lose
5.6 Brinkmanship
6 Verhandeln in der Praxis
6.1 Handlungsleitfaden zum Feilschen
6.2 Fahrradkauf
6.3 Fazit
Zielsetzung und Themen
Die Diplomarbeit untersucht anhand ausgewählter Verhandlungstheorien, worauf es beim Verhandeln allgemein und beim Feilschen im Besonderen ankommt. Sie fragt nach den erforderlichen Fähigkeiten und Fertigkeiten und verbindet theoretische Überlegungen mit einem Handlungsleitfaden und einem praktischen Kaufbeispiel.
- Verhandlungssituationen, Interessen und Konzessionen
- Kommunikation, Wahrnehmung und soziale Beziehungen
- Moderation, Mediation und Harvard-Konzept
- Spieltheorie und Verhandlungsstrategien
- Vorbereitung und Durchführung einer Preisverhandlung
Auszug aus dem Buch
6.1.1 Vorbereitungen
Das Feilschen beginnt lange vor dem eigentlichen Zusammentreffen der Parteien. Wenn irgend möglich, sollte man nie unvorbereitet in die Verhandlung gehen. Zu den Vorbereitungen zählt die Recherche zu üblichen Konditionen. Es sollen Informationen über den Verhandlungsgegenstand selbst, ebenso wie über die verhandelnden Parteien gesammelt werden. Es empfiehlt sich auch immer, etwas allgemeines aus dem Umfeld der umstrittenen Sache parat zu haben, um ggf. über eine Gesprächsalternative zu verfügen, wenn dies erforderlich ist.
Schließlich erfolgt eine Zieldefinition. Dabei macht man sich klar, was konkret erreicht werden soll. Sind mehrere Ziele ins Auge gefaßt oder vorstellbar, sollte eine Rangfolge festgelegt werden, damit kein Zweifel darüber herrscht, welche Angebote interessant sind und welche nicht.
Abschließend sollte Klarheit darüber herrschen, was passiert, wenn die Verhandlung scheitert bzw. das Feilschen nicht erfolgreich ist. Welche Konsequenzen erwachsen aus dieser Situation? Kommt bei dieser Betrachtung eine besonders hohe Abhängigkeit, vielleicht sogar Alternativlosigkeit zu Tage, möchte ich empfehlen, den Gedanken an sie nicht vollständig, aber weitestgehend wieder zu vergessen. Spätestens jetzt sollte man genau überlegen, wie stark das eigene Verhandlungsinteresse wirklich ist und eine dementsprechende Strategie finden. Unter zu großem, vielleicht sogar existentiellem Druck zu feilschen, kann zum gefährlichen Glücksspiel werden. Teil der Festlegung auf eine Strategie ist es, zu überlegen ob eine spezielle Rolle, wie z.B. die des Unwissenden oder Penetranten o.ä., zu spielen ist.
Es ist besser, ggf. auf das Feilschen im ersten Durchgang zu verzichten, als einen Mißerfolg in der Verhandlung von Konditionen hinnehmen zu müssen. Ein Beispiel: Hat man beim Einstellungsgespräch in der Gehaltsverhandlung verloren, sind die Ausgangsbedingungen für jede weitere Gehaltsverhandlung potentiell schlecht. Sie sind besser, wenn man – sofern man im ersten Anlauf absehen kann, daß die Verhandlung nicht günstig ausgeht – im ersten Gespräch nicht starr an seinen Zielen festhält. Statt dessen kann man spätere Veränderungen vorbereiten, etwa durch die Festlegung eines späteren Verhandlungstermines. Im Interesse der eigenen Glaubwürdigkeit muß man diese Optionen dann aber auch selbst wahrnehmen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Der Autor erläutert sein Interesse am Feilschen und skizziert Ziel und Aufbau der Arbeit.
2 Morphologische Aspekte von Verhandlungen: Dieses Kapitel beschreibt Beteiligte, Verhandlungsgegenstände und Situationen. Es unterscheidet außerdem objektive und subjektive Aspekte des Verhandlungserfolgs.
3 Sozialpsychologische Problemkreise in Verhandlungen: Im Mittelpunkt stehen Kommunikation, Motivation, Frustration und Wahrnehmung sowie Beziehungen, Rollen und soziale Kompetenz.
4 Verhandlungskonzepte: Der Autor stellt Moderation, Mediation und das Harvard-Konzept vor und erläutert die Bedeutung der Spieltheorie für strategische Entscheidungen.
5 Strategien in der Verhandlungsführung: Das Kapitel behandelt kooperative und kompetitive Grundrichtungen sowie verschiedene Strategien und ihre Voraussetzungen und Risiken.
6 Verhandeln in der Praxis: Ein Handlungsleitfaden ordnet die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung des Feilschens. An einem Fahrradkauf wird seine praktische Anwendung veranschaulicht.
Schlüsselwörter
Verhandlung, Feilschen, Verhandlungstheorie, Verhandlungsstrategie, Konzession, Kommunikation, soziale Kompetenz, Konfliktmanagement, Mediation, Harvard-Konzept, Spieltheorie, Verhandlungsvorbereitung, Fahrradkauf
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit?
Die Arbeit befasst sich mit dem Feilschen als besonderer Form des Verhandelns und betrachtet es vor dem Hintergrund der Verhandlungstheorie.
Welche Themenfelder stehen im Mittelpunkt?
Behandelt werden Verhandlungssituationen, sozialpsychologische Einflussfaktoren, Verhandlungskonzepte, Strategien und ihre praktische Anwendung.
Welches Ziel verfolgt der Autor?
Er möchte herausarbeiten, worauf es beim Verhandeln und insbesondere beim Feilschen ankommt und welche Fähigkeiten dafür gefragt sind.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Der Autor wertet ausgewählte Fachliteratur und Verhandlungskonzepte aus, ordnet deren Aussagen ein und überträgt sie auf einen praktischen Handlungsleitfaden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil untersucht unter anderem Konzessionen, Kommunikation und soziale Beziehungen und stellt Verhandlungskonzepte und strategische Grundrichtungen gegenüber.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Zu den Schlüsselbegriffen zählen Feilschen, Verhandlungserfolg, Konzession, soziale Kompetenz, Verhandlungsstrategie und Konfliktmanagement.
Welche Rolle spielt das Harvard-Konzept?
Es wird als kooperatives Verhandlungskonzept vorgestellt und hinsichtlich seiner Voraussetzungen und seiner Anwendbarkeit auf das Feilschen betrachtet.
Wie wird die praktische Anwendung veranschaulicht?
Ein Handlungsleitfaden wird auf die Vorbereitung und Durchführung einer Preisverhandlung beim Fahrradkauf bezogen.
Welche Bedeutung haben Konzessionen?
Der Autor unterscheidet materielle Veränderungen des Verhandlungsergebnisses von der subjektiven Wirkung eines wahrgenommenen Entgegenkommens.
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- Dipl. Kommunikationswirt (FH) Henning Erdmann (Author), 1999, Die Verhandlung. Eine Auseinandersetzung mit dem Feilschen vor dem Hintergrund moderner Verhandlungstheorie, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/115838
