Was ist Wirtschaftskommunikation? Seit dem Beginn des Studiums diesen Namens an der FHTW Berlin wird mir diese Frage gestellt. Eine (damals) nicht ganz ernst gemeinte Deutungsvariante möchte ich mit der vorliegenden Diplomarbeit aufgreifen. Verhandeln ist in unserer Gesellschaft ein allgegenwärtiges soziales Gebaren. Einige Menschen beherrschen es gut, andere weniger, aber einige ganz wenige sind perfekt. Sie erwecken den Eindruck, als würden sie selbst auf dem Postamt noch Rabatte bekommen. Insgeheim fürchten wir alle, ihnen eines Tages am falschen Ort gegenüberzustehen, dann nämlich wenn sie uns das letzte Hemd unter dem Mantel ausziehen.
Doch Scherz beiseite. Das Feilschen genießt in unseren Breiten einen zweifelhaften Ruf. Ich meine zu Unrecht. In der vorliegenden Arbeit möchte ich mich mit gängiger Theorie zur Verhandlung auseinandersetzen, um zu untersuchen, worauf es beim Verhandeln allgemein und beim Feilschen besonders ankommt. Dabei habe ich mich besonders darauf konzentriert, einen Überblick zu erstellen.
Dazu beschäftige ich mich im zweiten (ersten) Abschnitt mit Begriffen aus verschiedenen Bereichen der Verhandlungstheorie, um abzustecken, welche Parameter überhaupt Berücksichtigung finden. Im dritten Abschnitt gehe ich auf psychologische und soziologische Aspekte ein, die in Verhandlungen wichtig sind. Im vierten Kapitel werden einige ausgewählte, besonders prominente Verhandlungskonzepte vorgestellt. Der fünfte Abschnitt ist der Strategie gewidmet. Hier stelle ich grundsätzliche Richtungen vor, um anzudeuten in welchem Spektrum Verhandlungsstrategien liegen können. Im sechsten Abschnitt schließlich steht eine Zusammenfassung in der Form eines Handlungsleitfadens und ein Beispiel, wie dieser Handlungsleitfaden praktisch umgesetzt werden kann.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Morphologische Aspekte von Verhandlungen
- Subjektive Elemente in der Verhandlung (Individualaspekte)
- Objekte
- Situationen
- Verhandlungserfolg (Konzessionsbegriff)
- Sozialpsychologische Problemkreise in Verhandlungen
- Soziale Determinanten
- Kommunikationsfaktoren
- Psychische Parameter
- Verhandlungskonzepte
- Moderation
- Mediation
- Das Harvard-Konzept
- Spieltheorie
- Strategien in der Verhandlungsführung
- Kooperativ oder Kompetitiv?
- Win-win
- Tit for Tat
- Lose-Lose
- Win-lose
- Brinkmanship
- Verhandeln in der Praxis
- Handlungsleitfaden zum Feilschen
- Fahrradkauf
- Fazit
- Anhang
- Beispiele
- Literatur
- Abkürzungen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Diplomarbeit befasst sich mit dem Phänomen des Feilschens im Kontext moderner Verhandlungstheorie. Ziel ist es, die verschiedenen Aspekte des Verhandelns und insbesondere des Feilschens zu beleuchten und einen Überblick über die relevanten Theorien und Konzepte zu geben. Die Arbeit untersucht, welche Faktoren beim Verhandeln eine Rolle spielen, welche Strategien es gibt und wie diese in der Praxis angewendet werden können.
- Morphologische Aspekte von Verhandlungen
- Sozialpsychologische Problemkreise in Verhandlungen
- Verhandlungskonzepte
- Strategien in der Verhandlungsführung
- Verhandeln in der Praxis
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema Verhandeln und Feilschen ein und stellt die Relevanz dieser Themen in unserer Gesellschaft dar. Der zweite Abschnitt beschäftigt sich mit morphologischen Aspekten von Verhandlungen, wobei die subjektiven Elemente, Objekte, Situationen und der Verhandlungserfolg im Fokus stehen. Der dritte Abschnitt beleuchtet die sozialpsychologischen Problemkreise in Verhandlungen, indem er soziale Determinanten, Kommunikationsfaktoren und psychische Parameter analysiert. Im vierten Kapitel werden verschiedene Verhandlungskonzepte vorgestellt, darunter Moderation, Mediation, das Harvard-Konzept und die Spieltheorie. Der fünfte Abschnitt widmet sich den Strategien in der Verhandlungsführung und stellt verschiedene Ansätze wie Win-win, Tit for Tat, Lose-Lose, Win-lose und Brinkmanship vor. Der sechste Abschnitt bietet einen Handlungsleitfaden zum Feilschen und illustriert diesen anhand eines Beispiels für den Fahrradkauf.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen Verhandlung, Feilschen, Verhandlungstheorie, Morphologie, Sozialpsychologie, Verhandlungskonzepte, Strategien, Handlungsleitfaden, Praxisbeispiel.
- Arbeit zitieren
- Dipl. Kommunikationswirt (FH) Henning Erdmann (Autor:in), 1999, Die Verhandlung. Eine Auseinandersetzung mit dem Feilschen vor dem Hintergrund moderner Verhandlungstheorie, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/115838
