Was ist Wirtschaftskommunikation? Seit dem Beginn des Studiums diesen Namens an der FHTW Berlin wird mir diese Frage gestellt. Eine (damals) nicht ganz ernst gemeinte Deutungsvariante möchte ich mit der vorliegenden Diplomarbeit aufgreifen. Verhandeln ist in unserer Gesellschaft ein allgegenwärtiges soziales Gebaren. Einige Menschen beherrschen es gut, andere weniger, aber einige ganz wenige sind perfekt. Sie erwecken den Eindruck, als würden sie selbst auf dem Postamt noch Rabatte bekommen. Insgeheim fürchten wir alle, ihnen eines Tages am falschen Ort gegenüberzustehen, dann nämlich wenn sie uns das letzte Hemd unter dem Mantel ausziehen.
Doch Scherz beiseite. Das Feilschen genießt in unseren Breiten einen zweifelhaften Ruf. Ich meine zu Unrecht. In der vorliegenden Arbeit möchte ich mich mit gängiger Theorie zur Verhandlung auseinandersetzen, um zu untersuchen, worauf es beim Verhandeln allgemein und beim Feilschen besonders ankommt. Dabei habe ich mich besonders darauf konzentriert, einen Überblick zu erstellen.
Dazu beschäftige ich mich im zweiten (ersten) Abschnitt mit Begriffen aus verschiedenen Bereichen der Verhandlungstheorie, um abzustecken, welche Parameter überhaupt Berücksichtigung finden. Im dritten Abschnitt gehe ich auf psychologische und soziologische Aspekte ein, die in Verhandlungen wichtig sind. Im vierten Kapitel werden einige ausgewählte, besonders prominente Verhandlungskonzepte vorgestellt. Der fünfte Abschnitt ist der Strategie gewidmet. Hier stelle ich grundsätzliche Richtungen vor, um anzudeuten in welchem Spektrum Verhandlungsstrategien liegen können. Im sechsten Abschnitt schließlich steht eine Zusammenfassung in der Form eines Handlungsleitfadens und ein Beispiel, wie dieser Handlungsleitfaden praktisch umgesetzt werden kann.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Morphologische Aspekte von Verhandlungen
2.1 Subjektive Elemente in der Verhandlung (Individualaspekte)
2.2 Objekte
2.3 Situationen
2.4 Verhandlungserfolg (Konzessionsbegriff)
3 Sozialpsychologische Problemkreise in Verhandlungen
3.1 Kommunikationsfaktoren
3.2 Psychische Parameter
3.3 Soziale Determinanten
4 Verhandlungskonzepte
4.1 Moderation
4.2 Mediation
4.3 Das Harvard-Konzept
4.4 Spieltheorie
5 Strategien in der Verhandlungsführung
5.1 Kooperativ oder Kompetitiv?
5.2 Win-win
5.3 Tit for Tat
5.4 Lose-Lose
5.5 Win-lose
5.6 Brinkmanship
6 Verhandeln in der Praxis
6.1 Handlungsleitfaden zum Feilschen
6.2 Fahrradkauf
6.3 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Diplomarbeit untersucht das Phänomen des Feilschens vor dem Hintergrund moderner Verhandlungstheorien. Ziel ist es, die dem Feilschen zugrunde liegenden Mechanismen, psychologischen Faktoren und strategischen Konzepte zu analysieren, um das Feilschen als eine handhabbare Form der sozialen Interaktion und Wirtschaftskommunikation besser zu verstehen.
- Morphologische Aspekte und Definitionen von Verhandlung und Feilschen
- Sozialpsychologische Einflussfaktoren wie Kommunikation, Motivation und Wahrnehmung
- Analyse prominenter Verhandlungskonzepte (Moderation, Mediation, Harvard-Konzept, Spieltheorie)
- Strategische Einordnung des Feilschens in kooperative und kompetitive Verhandlungsmodelle
- Praktische Anwendung durch einen Handlungsleitfaden und Fallbeispiele
Auszug aus dem Buch
3.1.3 Körpersprache:
Die Affinität der Körpersprache zu den informellen Aspekten der Kommunikation findet sich nicht nur bei Watzlawick. Die syntaktische Freiheit, der große Interpretationsspielraum und die damit verbundene semantische Vielfalt von nonverbalen Botschaften machen die Körpersprache zu einem wesentlichen Kommunikationsfaktor in der Verhandlung bzw. beim Feilschen von Angesicht zu Angesicht. Dabei unterstreicht die Körpersprache funktionsgemäß die analogen Modalitäten der Kommunikation. Sie dient der Kommunikation von emotionalen Zuständen (z.B. Entschlossenheit, Empörung, Enttäuschung, Freude, Zorn usw.) und sie wirkt konnotativ bewertend (z.B. durch Vermittlung von Glaubwürdigkeit, Kompetenz, Sachkunde, Erfahrung, Humor usw.).
In der Literatur wird dem „ersten Eindruck“ besondere Bedeutung zugewiesen. „Dennoch übt der erste Eindruck eine erhebliche Wirkung auf unsere nachfolgende Wahrnehmung aus, indem er uns bevorzugt solche Eigenschaften und Verhaltensweisen registrieren läßt, die ihn bestätigen.“
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Arbeit führt in die Thematik der Wirtschaftskommunikation ein und hinterfragt den oft negativen Ruf des Feilschens in der Gesellschaft.
2 Morphologische Aspekte von Verhandlungen: Es werden grundlegende Definitionen und Variablen einer Verhandlungssituation (Objekte, Situationen, Erfolg) erarbeitet.
3 Sozialpsychologische Problemkreise in Verhandlungen: Dieses Kapitel behandelt die psychologischen Hintergründe, wie Sprache, Motivation, Frustration und Wahrnehmung das Verhalten in Verhandlungen steuern.
4 Verhandlungskonzepte: Wesentliche Theorien wie Moderation, Mediation, das Harvard-Konzept und Spieltheorie werden auf ihre Anwendbarkeit beim Feilschen hin geprüft.
5 Strategien in der Verhandlungsführung: Es findet eine Differenzierung zwischen kooperativen und kompetitiven Strategien statt, wobei das Feilschen als primär kompetitiv eingeordnet wird.
6 Verhandeln in der Praxis: Ein Handlungsleitfaden für das Feilschen wird erstellt und anhand eines Fahrradkaufs sowie theoretischer Überlegungen konkretisiert.
Schlüsselwörter
Verhandlung, Feilschen, Wirtschaftskommunikation, Verhandlungsstrategie, Harvard-Konzept, Mediation, Spieltheorie, Sozialpsychologie, Körpersprache, Motivation, Frustrationstoleranz, Konzession, Pareto-Optimum, Gewinnmaximierung, Verhandlungsführung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Auseinandersetzung mit dem Feilschen und analysiert dieses Phänomen vor dem theoretischen Hintergrund moderner Verhandlungstheorien.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit verbindet Aspekte der Sozialpsychologie, Kommunikationslehre und Spieltheorie, um Strategien und Verhaltensweisen beim Feilschen zu verstehen.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es aufzuzeigen, welche Fähigkeiten für das Feilschen gefragt sind und zu belegen, dass der schlechte Ruf des Feilschens auf Unwissenheit beruht.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Der Autor nutzt eine interdisziplinäre Herangehensweise, indem er Konzepte aus der Verhandlungstheorie, der Psychologie und der Spieltheorie auf die spezifische Situation des Feilschens überträgt.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert subjektive Individualaspekte, sozialpsychologische Faktoren, etablierte Verhandlungskonzepte sowie diverse Verhandlungsstrategien und deren praktische Anwendung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Verhandlung, Feilschen, Strategie, soziale Kompetenz und psychologische Parameter charakterisiert.
Warum unterscheidet der Autor zwischen kooperativen und kompetitiven Strategien?
Diese Differenzierung ist notwendig, da das Feilschen methodisch zwischen diesen Polen operiert, wobei der Fokus auf der Flexibilität des Verhandlers liegt.
Welche Rolle spielt die Spieltheorie bei der Analyse des Feilschens?
Die Spieltheorie dient als Modell, um strategische Entscheidungen und deren Konsequenzen im Kontext von Verhandlungen (wie z.B. dem Gefangenendilemma) zu quantifizieren und verständlich zu machen.
- Arbeit zitieren
- Dipl. Kommunikationswirt (FH) Henning Erdmann (Autor:in), 1999, Die Verhandlung. Eine Auseinandersetzung mit dem Feilschen vor dem Hintergrund moderner Verhandlungstheorie, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/115838
