Die Verhandlung. Eine Auseinandersetzung mit dem Feilschen vor dem Hintergrund moderner Verhandlungstheorie

Inhalt

1 Einleitung

2 Morphologische Aspekte von Verhandlungen
2.1 Subjektive Elemente in der Verhandlung (Individualaspekte)
2.2 Objekte
2.3 Situationen
2.4 Verhandlungserfolg (Konzessionsbegriff)

3 Sozialpsychologische Problemkreise in Verhandlungen
3.1 Kommunikationsfaktoren
3.2 Psychische Parameter
3.3 Soziale Determinanten

4 Verhandlungskonzepte
4.1 Moderation
4.2 Mediation
4.3 Das Harvard-Konzept
4.4 Spieltheorie

5 Strategien in der Verhandlungsführung
5.1 Kooperativ oder Kompetitiv?
5.2 Win-win
5.3 Tit for Tat
5.4 Lose-Lose
5.5 Win-lose
5.6 Brinkmanship

6 Verhandeln in der Praxis
6.1 Handlungsleitfaden zum Feilschen
6.2 Fahrradkauf
6.3 Fazit

7 Anhang
7.1 Beispiele
7.2 Literatur
7.3 Abkürzungen

1 Einleitung

Was ist Wirtschaftskommunikation? Seit dem Beginn des Studiums diesen Namens an der FHTW Berlin wird mir diese Frage gestellt. Eine (damals) nicht ganz ernst gemeinte Deutungsvariante möchte ich mit der vorliegenden Diplomarbeit aufgreifen. Verhandeln ist in unserer Gesellschaft ein allgegenwärtiges soziales Gebaren. Einige Menschen beherrschen es gut, andere weniger, aber einige ganz wenige sind perfekt. Sie erwecken den Eindruck, als würden sie selbst auf dem Postamt noch Rabatte bekommen. Insgeheim fürchten wir alle, ihnen eines Tages am falschen Ort gegenüberzustehen, dann nämlich wenn sie uns das letzte Hemd unter dem Mantel ausziehen.

Doch Scherz beiseite. Das Feilschen genießt in unseren Breiten einen zweifelhaften Ruf. Ich meine zu Unrecht. In der vorliegenden Arbeit möchte ich mich mit gängiger Theorie zur Verhandlung auseinandersetzen, um zu untersuchen, worauf es beim Verhandeln allgemein und beim Feilschen besonders ankommt. Dabei habe ich mich besonders darauf konzentriert, einen Überblick zu erstellen.

Dazu beschäftige ich mich im zweiten (ersten) Abschnitt mit Begriffen aus verschiedenen Bereichen der Verhandlungstheorie, um abzustecken, welche Parameter überhaupt Berücksichtigung finden. Im dritten Abschnitt gehe ich auf psychologische und soziologische Aspekte ein, die in Verhandlungen wichtig sind. Im vierten Kapitel werden einige ausgewählte, besonders prominente Verhandlungskonzepte vorgestellt. Der fünfte Abschnitt ist der Strategie gewidmet. Hier stelle ich grundsätzliche Richtungen vor, um anzudeuten in welchem Spektrum Verhandlungsstrategien liegen können. Im sechsten Abschnitt schließlich steht eine Zusammenfassung in der Form eines Handlungsleitfadens und ein Beispiel, wie dieser Handlungsleitfaden praktisch umgesetzt werden kann.

Ich habe mich dazu entschlossen, einen wesentlichen Aspekt in dieser Arbeit ganz bewußt nicht zu berühren. Weil es mir darauf ankommt das Feilschen in unserer Gesellschaft zu behandeln, habe ich auf die naheliegende Betrachtung des sozio-kulturellen Hintergrundes anderer Völker verzichtet. Ebenso unberührt bleibt die Geschichte des Verhandelns. Diese Themen stellen einen Komplex dar, der für sich allein im Mittelpunkt einer solchen Arbeit stehen könnte.

Statt dessen möchte ich mit der vorliegenden Arbeit aufzeigen, welche besonderen Fähigkeiten und Fertigkeiten in der Kunst des Feilschens gefragt sind und wie eng diese mit dem Verhandeln verwoben sind.

Schließlich hoffe ich auch, deutlich machen zu können, daß der schlechte Leumund des Feilschens eher auf Unwissenheit und Unbeholfenheit zurückzuführen ist, als darauf, daß es in unseren Breiten nicht üblich sei. Denn das stimmt, wenn man sich die angeführten Beispiele ganz genau ansieht, ganz und gar nicht.

2 Morphologische Aspekte von Verhandlungen

Verhandeln ist als Bestandteil der sozialen Realität so gewöhnlich, daß nur wenig Definitionsbedarf für den Begriff selbst zu bestehen scheint. Crott definiert Verhandeln als „sozialen Austausch zum gegenseitigen Nutzen“^[1]. Bei Prittwitz findet sich eine Definition des Verhandelns, die folgende Unterscheidung vornimmt: Es wird in Anlehnung an englische Begrifflichkeiten zwischen Verhandeln (negotiation), Aushandeln (bargaining) und Argumentieren (arguing) unterschieden. Wobei Verhandeln als „ein bestimmter Idealtypus sozialer Kommunikation“ aufgefaßt wird.^[2]

Das Feilschen als besonders harte Form der Verhandlung und, wie später noch gezeigt wird, als im Ergebnis besondere Form wäre hier in den Bereich des „Aushandelns“ zu ordnen. Es handelt sich also um die umgangssprachliche Fixierung einer Verhandlung mit besonderen Parametern, die im folgenden näher beleuchtet werden sollen.

Damit verhandelt werden kann, sind verschiedene Voraussetzungen notwendig. Eine dieser Voraussetzungen ist das Vorhandensein sowohl eines minimalen gemeinsamen Zieles als auch divergierender Inter­essen (Schelling). Das bedeutet, die Partner müssen einen kleinsten ge­mein­samen Nenner haben. So begegnen sich Käufer und Verkäufer mit ihren individuellen Zielen in dem gemeinsamen Interesse des Tauschs von Ware und Geld. Gewerkschaften und Arbeitgeberver­bände brauchen einander zum Geld verdienen, die einen wollen arbeiten, die anderen wollen, daß gearbeitet wird . Ist das gemeinsame Interesse nicht vorhanden, kann es zu keiner Verhandlung kommen. Die Verhandlung findet jedoch auch nicht statt, wenn nicht auch ein Minimum an Divergenz der Interessen existent ist. Herrscht schon beim ersten Angebot Einigkeit der Parteien, so ist jede weitere Verhandlung überflüssig.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1 Paradigma der Verhandlungssituation nach Crott et.al.

Im Paradigma der Verhandlungssituation (Abb. I) lassen sich die Inter­essen bzw. Ziele der Verhandelnden den persönlichen (subjektiven) und strukturellen bzw. situativen (objektiven) Merkmalen zuordnen. In der Verkaufssituation beispielsweise ist die strukturelle Vorgabe die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer. Es ist davon auszugehen, daß der eine ein (latentes) Kaufinteresse, und der andere ein Verkaufs­interesse hat. Auf die jeweilige Situation bezieht sich jedoch die Vertei­lung von Angebot und Nachfrage. Damit ist konkret die Tat des Ange­botes oder der Nachfrage gemeint. So hat der Initiator der Verhandlung eine andere Position als derjenige, der sich zum Angebot (oder zur Nachfrage) positioniert^[3].

Das Angebot nimmt also die Schlüsselposition in der Verhandlung ein. Wenigstens einer der Partner muß in der Lage dazu sein, mindestens ein Angebot abzugeben, und der Verhandlungspartner muß die Frei­heit haben, dieses abzulehnen. Ähnlich wie bei einem Spiel gibt es ein Hin und Her zwischen mindestens zwei Partnern, deren Handlungen aufeinander bezogen sind und sich gegenseitig bedingen.

2.1 Subjektive Elemente in der Verhandlung (Individualaspekte)

Da Verhandlungen in jedem Falle auf einer individuellen Ebene stattfinden, ist eine Vielzahl von Einflüssen stark an die Person der Verhandelnden gekoppelt. Generell sind Verhandlungen, die unmittelbar durch die Betroffenen selbst geführt werden von Verhandlungen, in denen Stellvertreter agieren, zu unterscheiden. Ähnlich wie beim „Involvement“-Gedanken des klassischen Marketings ist das Handlungsinteresse beeinflußt durch den Grad der persönlichen Verstrickung^[4].

2.1.1 Anspruchsniveau

Neben den psychologischen und sozialen Individualaspekten, die in Kapitel 3 näher beschrieben sind, möchte ich hier auf weitere subjektive Aspekte hinweisen, die zur Beschreibung der Verhandlungs­situation heranzuziehen sind. So ist die Frage relevant, welches Anspruchs­niveau jeder der Teilnehmer mit in die Verhandlung bringt, und in wel­chem Verhältnis diese Niveaus zueinander stehen. Gemeint ist die Vor­stellung davon, welcher Gewinn überhaupt zu erzielen ist, und wel­cher Anteil davon beansprucht wird. Dabei spielt die individuelle Vor­stellung von der „angemessenen Aufteilung des Gewinns“^[5] ebenso eine Rolle wie die individuelle Motivation. Die Bedeutung des Anspruchs­niveaus hängt unter anderem vom Wissen um die Gewinn­mög­lichkei­ten ab.

2.1.2 Informationsniveau

Es wird zwischen dem Status der vollstän­digen und dem der unvoll­ständigen Information unterschieden. Damit ist gemeint, daß die Ver­hand­lungsparteien die Gewinnmög­lichkeiten der Gegenseite kennen (vollständige) oder nicht kennen (unvollständige Information). Unter der Bedingung der unvollstän­digen Information steigt der Einfluß der vorher vorhandenen Ansprüche an.^[6] Die Gewinndefinition ist, wie in Abbildung 1 ersichtlich, ohnehin teilweise subjektiv bestimmt. Das wirft das Problem der Vergleichbarkeit von „Gewinn“ auf. Es ist schwierig, den wahrgenommenen bzw. tatsächlich realisierten Nutzen aus Verhandlungen zu quantifizieren und so vergleichbar zu machen. In sozialpsychologischen Experimenten zum Verhalten in Verhand­lungen wird auf das Problem der „intersubjektiven Nutzen­messung“ hingewiesen. Wie im Abschnitt 2.4 dargestellt wird, liegt hier aber auch der Hauptgrund für eine Motivation zum harten Verhandeln. Gäbe es die Subjektivität des Verhandlungserfolges nicht, würden andere als Gleichgewichtsergebnisse kaum erzielbar sein.

2.1.3 Einstellung zu Konflikten

Zu den subjektiven Elementaraspekten von Verhandlungen zählt die generelle Haltung gegenüber Konflikten. Sie wird in dem Stil deutlich, mit dem die jeweiligen Personen Konflikte behandeln. Es ist grob zwischen konfliktmeidendem und konfliktsuchendem Verhalten zu unterscheiden. Die Spielarten weisen dazwischen eine große Bandbreite auf. Lamm unterscheidet zwischen Kampf, Verführung, Eingehen auf Bedürfnisse, Normbefolgung, Lösung mit Drittparteien, kreativem Konfliktlösen, Aushandeln (Kompromiß)^[7].

2.2 Objekte

Wir können nach der Art des Verhandlungsgegenstandes eine Ein­teilung der Verhandlungen vornehmen. Ich schlage vor, zwischen Verhandlungen mit starkem Sachbezug wie Leistungs­- und Konditionsverhandlungen, solchen mit einem großen Sozial- bzw. Beziehungsbezug wie Koalitions- oder Ko­operations­verhandlung und solchen mit einem besonders hohen Wertbezug wie z.B. Sanktions- oder Konfliktverhandlungen zu unterscheiden. Diese Liste ist sicher nicht vollständig; sie beinhaltet Beispiele für Gegen­stände, deren Verhandlung gebräuchlich ist, und bei denen typisch die Situation des harten Aushandelns oder Feilschens auftritt.

2.3 Situationen

Nach Crott ist die Unterscheidung nach der Anzahl der Angebote sinn­voll. Es wird zwischen One-Shot (ein Angebot), Verhandlungen mit mehreren und Verhandlungen mit beliebig vielen Angeboten unter­schieden. Eine weitere situative Differenzierung aus der Ver­hand­lungs­forschung ist die nach der Zeit. Demnach wurden in verschiedenen Experimenten Verhandlungen unter vs. ohne Zeitdruck untersucht. Darüber hinaus sind weitere ganz pragmatische Merkmale vorhanden, die eine Spezifik der jeweiligen Verhandlungssituation formen. Zum Beispiel die Historie der Verhandlung; all das, was der eigentlichen Auseinandersetzung vorausgegangen ist. Aber auch Erfahrungen und Generalisierungen der Verhandler gehören mit zur Verhandlungs­situation. So können z.B. die Vorurteile gegenüber dem Berufsstand des Immobilien­maklers, vielleicht sogar aufgrund persönlicher Erfahrun­gen, zu einem wesentlichen Faktor in der Diskussion um die Konditionen bei einem Grundstücksgeschäft werden. Alle Faktoren, die eine strukturelle Vorgabe für das Verhan­deln darstellen, ohne direkt Beziehungsaspekte zu sein möchte ich als „Situation“ bezeichnen.

2.4 Verhandlungserfolg (Konzessionsbegriff)

Was ist unter einem Verhandlungserfolg zu verstehen? Was ist ein Erfolg? Zunächst verstehen wir unter einem Erfolg in der Verhandlung ganz allgemein, das Erreichen eines Ergebnisses, das von einer vorgegebenen Ausgangssituation abweicht. Damit kann ein direkter materieller Gewinn, aber auch die Vermeidung von Verlust gemeint sein. Neben der materiellen Ebene ist in Verhandlungen jedoch auch eine ideelle von großer Bedeutung. Crott unterteilt in seinem Paradigma der Verhandlungen (s. Abbildung 1) die Ergebnisse in einen objektiven und einen subjektiven Teil. Objektiv sind für Ihn Gewinne, Kosten oder auch die Verhandlungsdauer. Subjektiv sind hingegen Zufriedenheit mit den objektiven Ergebnissen, Zufriedenheit mit dem Verhandlungs­geschehen oder Zuschreibungen. Eine Definition des Gewinns findet sich bei Lamm: „Gewinn (payoff, profit): der Betrag, (z.B. Punktezahl, Geldbetrag), den ein Verhandler aufgrund der Übereinkunft tatsächlich oder ‚im Spiel‘ (bei Simulationen) erhält.“^[8]

Für meine Zwecke möchte ich ausführlicher auf den Erfolgsbegriff in Verhandlungen eingehen. Erfolg, Nutzen und Gewinn werden im folgenden synonym verwendet.

Die Verhandlungstheorie speist sich aus einer Vielzahl von Disziplinen, daher sind auch die Gewinndefinitionen aus unterschiedlichen Wissenschaftszweigen entlehnt oder beeinflußt. Aus der Spieltheorie sind sogenannte Auszahlungstabellen bekannt. Es handelt sich hierbei um die Darstellung der möglichen Ergebnisse aller Parteien in Abhängigkeit von deren Entscheidungen. Sie sind ein Mittel, um Erfolg für den Betrachter sichtbar zu machen.

Beispiel 1Theodor im Fußballtor

Torwart und Elfmeterschütze stehen sich gegenüber. Beide können nicht auf das Handeln des anderen reagieren. Sie müssen jeder für sich eine Entscheidung über das folgende Handeln treffen. Dabei beeinflussen sich die Entscheidungen gegenseitig, sind jedoch nicht voneinander abhängig. Die möglichen Alternativen lassen sich in folgender Tabelle 1 (Auszahlungs- oder Gewinntabelle) darstellen: A=Gewinn, B=Verlust in der Form Schütze;Torwart

Tabelle 1 Gewinntabelle beim Elfmeterschießen

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Auszahlungstabellen ermöglichen die übersichtliche Darstellung von Handlungsalternativen und deren Konsequenzen. Im handelt es sich um ein einfaches Spiel, in dem es nur Gewinner und Verlierer gibt (den Lattenschuß möchte ich der Einfachheit halber ausklammern). Dieser Spieltyp wird auch als Nullsummenspiel bezeichnet. Der Gewinn des einen ist automatisch der Verlust des anderen. Leicht ersichtlich, ist der Torwart gegenüber dem Elfmeterschützen deutlich im Nachteil. Für die Betrachtung von Verhandlungsergeb­nissen kann eine solche Gewinntabelle herangezogen werden, die Darstellung wird nun jedoch komplexer, wenn es nicht nur um den absoluten Gewinn oder Verlust geht. Der objektive Teil des Ergebnisses wird quantifiziert, indem die Handlungsalternativen und ihre Konsequenzen in Rangfolgen sortiert und Zahlen zugeordnet werden.

Beispiel 2 Das Gefangenendilemma

Zwei Ganoven sind in Untersuchungshaft. Sie werden beschuldigt, eine Bank ausgeraubt zu haben. Im Verhör bedient sich der Kommissar aus dem Repertoire der Kommunikations­psychologie. Er behauptet, der andere Komplize sei auch gefangen und die Verurteilung ist absolut unstrittig. Es wird eine hohe Gefängnisstrafe für beide geben z.B. 10 Jahre. Er eröffnet beiden Delinquenten jedoch unabhängig von einander, die einzige Möglichkeit ihre Lage zu verbessern, sei ein Geständnis. Dann könnte die Kronzeugenregelung zur Freilassung des Zeu­gen führen. Er verschweigt, daß ihre Haftstrafe, wegen kooperativen Verhaltens auf 6 Jahre sinken würde wenn sie beide gestehen. Der Kommissar verschweigt auch, daß sie tatsächlich 3 Jahre einsitzen würden, wenn keiner von Ihnen gestünde. Die nun möglichen Handlungen lassen sich wie folgt ordnen:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2 Entscheidungsbaum für A

Der Entscheidungsbaum für B sieht analog zu dem oben stehendem aus. In der Gewinntabelle (Tabelle 2) werden die Handlungsalternativen und ihre Konsequenzen gegenübergestellt:

Tabelle 2 Gewinntabelle zum Entscheidungsbaum in Abbildung 2

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Deutlich ist der Tabelle das Dilemma unserer Delinquenten zu entnehmen. Beide erzielen zusammen das günstigste Ergebnis wenn sie Schweigen. Leider wissen sie jedoch nicht sicher, wie sich der jeweils andere Verhalten wird. Sagt er aus, wird er mit der Freilassung belohnt und der Schweigende sieht einer besonders langen Haftstrafe entgegen. Der Anreiz für den Einzelnen sich nicht kooperativ gegenüber seinem Komplizen zu verhalten ist enorm hoch. In Folge dessen gehen beide „auf Nummer sicher“, gestehen und erreichen das kollektiv schlechteste Ergebnis.

Derlei Quantifizierungen sind in der Spieltheorie notwendig, um die Handlungsalternativen zu bewerten bzw. gegenüberstellen zu können. In der Theorie des Verhandelns kann auch damit operiert werden, um generell den objektiven Teil des Erfolges zumindest vergleichend be­schreiben zu können. Je nach Verteilung der Gewinne auf die Verhand­lungsparteien kann nun wie folgt differenziert werden:

2.4.1 Status quo

Der Status quo ist das Ausgangsniveau der gegenseitigen Forde­rungen. „Der Status quo entspricht demjenigen Nutzen, den jeder der Teil­neh­mer an einer Verhandlung unter den ungünstigsten Beding­un­gen er­reichen kann, dann nämlich, wenn er mit seinem Gegenspieler nicht zu einer für ihn akzeptablen Übereinkunft gelangt.“^[9] Ein Ergebnis darunter wäre ein realer Verlust, der keinesfalls hingenommen werden kann. Der Status quo ist der „Nullgewinn“ der z.B. bei Abbruch, Nicht­einigung oder nicht Zustandekommen der Übereinkunft erzielt wird. Zu beachten ist, daß der Fortgang der Verhandlung einen Aufwand dar­stellt, der sich u.U. sogar in der Form von Kosten zeigt und damit praktisch den Status quo beeinflußt. Hierin begründet sich die Taktik, Entschei­dungen solange zu verzögern, bis die aufgelaufenen Kosten sich derart erhöhen, daß ein Teil der (vorher) möglichen Lösungen entfällt.

2.4.2 Pareto-Optimum

Diejenige Verteilung, bei der alle Parteien den maximalen Gewinn er­zielen, ohne daß eine der beteiligten Seiten Nachteile in Kauf nehmen muß, wurde nach dem italienischen Soziologen und Volkswirtschaftler Vilfredo Pareto benannt. Aus dem Spektrum der möglichen Lösungen gibt es keine, die beiden Partnern zusammen einen größeren Gewinn bietet (oder einem Partner einen größeren und dem anderen min­des­tens den gleichen). Geht es um eine Gewinnmaximierung oder genauer um das Erzielen des größtmöglichen gemeinsamen Gesamt­gewinnes, dann müssen pareto-optimale Lösungen gesucht wer­den. Im Beispiel 2 wäre das Pareto-Optimum die Variante, in der beide Ganoven für 3 Jahre hinter Gitter müssen. Diese Erfolgskategorie ist eher als Lösung des kooperativen Verhand­lungs­stils einzustufen. Beim Feilschen sind derartige Lösungen zwar nicht ausgeschlossen, aber sie sind ganz und gar nicht vordergründig.

2.4.3 Kaldor-Lösungen

Aus der Politikwissenschaft ist das Kaldor-Kriterium bekannt. In der Politik ist das Anstreben von pareto-optimalen Lösungen zwar nicht völlig unmöglich, aber nicht immer praktikabel bzw. realistisch, z.B. aufgrund von antagonistischen Interessen. Lösungen, bei denen eine der Parteien wenigstens soviel gewinnt, daß sie die Verluste der and­eren Seite ausgleichen kann, genügen dem Kaldorkriterium. Hierbei geht es also darum, nicht unbedingt den höchsten Gesamtgewinn zu erzielen, sondern vielmehr den Schaden, der einen Verhand­lungs­part­ner von einer Übereinkunft abhält, zu mindern.^[10] Das Kaldor-Kriterium ist in den kompetitiven Bereich des Verhandelns zu ordnen. Die Kooperation ist zwar noch wichtig, sie ist aber nicht ausschließliches Ziel der Verhandlung. Es ist mehr Raum für die individuelle Erzielung von Nutzen (siehe auch Abbildung 3). Kaldor-Lösungen sind für das Feilschen von großem Interesse, wenn eine Schädigung der anderen Partei vermieden werden soll.

2.4.4 Gewinnmaximierung

Während pareto-optimale Lösungen einen kooperativen Charakter tragen, Kaldor-Lösungen eine Zwischenposition einnehmen, ist die andere Seite des Spektrums kompetitiv zu nennen. Ein möglicher Verhandlungserfolge ist durch einseitige Gewinnmaximierung gekennzeichnet. Der Nutzen wird egoistisch optimiert, die Über­ein­kunft ist getragen vom individuellen Vorteil. Die Schädigung der an­der­en Partei wird in Kauf genommen und das kooperative Element tritt in den Hintergrund (siehe auch Abbildung 3). Diese Erfolgsdefinition paßt zum kompetitiven Verhandlungsstil. Die Bereitschaft einen Kom­promiß zu erreichen und hinzunehmen ist hier am geringsten.

2.4.5 Zum Begriff der Konzession

Neben den zuvor ausführlich beleuchteten „objektiven“ Bestandteilen des Verhandlungserfolges möchte ich hier einen subjektiven Teil besonders herausgreifen. Die Einräumung eines Zugeständnisses, für sich betrachtet, kann durch subjektives Wahrnehmen zum realen Gewinn werden. Anders ausgedrückt: ob das Zugestandene objektiv die Gewinntabelle verändert ist nicht allein relevant. Das Entge­gen­kom­men für sich genommen, ist ein objektiver Erfolg des Verhandelns.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 3 Gegenüberstellung der Gewinnarten

Lamm definiert: „Eine (positive) Konzession liegt vor, wenn ein Ver­hand­ler (A) eine Alternative vorschlägt (bzw. akzeptiert), die – im Vergleich zu seiner vorherigen Position – für ihn weniger günstig ist.“^[11] In einer Anmerkung zu dieser Definition erweitert er selbst: „Eigentlich müßte noch hinzugefügt werden: ‚…und die ihm als für den anderen günstiger erscheint‘. Denn es kann durchaus vorkommen, daß eine Alternative, die für den einen selber ungünstiger ist, auch für den Gegenspieler ungünstiger ist. (Dieser Aspekt würde auf eine Unter­schei­dung zwischen ‚subjektiven‘ und ‚objektiven‘ Konzessionen hinaus­-laufen.)“.^[12]

Genau diese Unterscheidung möchte ich aufgreifen. Mir geht es jedoch nicht nur um die Subjektivität der Bewertung des objektiven Teils der Konzession, sondern um die subjektive Wirkung derselben. Die Ein­schätzung des Verhandlers: „mir ist entgegengekom­men worden“ ist für den Verlauf der Verhandlung wesentlich. Hierin sehe ich eine ganz essentielle Funktion des Feilschens. Der Kauf einer Ware ist nicht nur der materielle Erfolg, sie hinterher zu besitzen, sondern auch der subjektive sie besonders hartnäckig erstritten zu haben. Im Grunde sind „Schnäppchen“ oder Sonderangebote Ergebnisse einer One-Shot-Ver­hand­lung mit eingeschränkter Kommunikation. Liegen sie zusätzlich zum Gewünschten im Warenkorb, vermitteln sie den subjektiven Eindruck einer Konzession (obwohl der Käufer wohl nur in den wenigsten Fällen den aktuellen Vergleichspreis der Ware kennt). Womit eine weitere subjektive Wirkung von Konzessionen ange­sprochen ist: die der Rechtfertigung von Ergebnissen gegenüber Dritten. Die Gewerkschaftsvertreter könnten ohne zähe Verhandlung mit den Arbeitgebern gegenüber ihrer Basis nicht glaubhaft machen, daß sie das Optimum erreicht haben. Auch hier liegt eine subjektive Komponente des Erfolgs von Verhandlungen durch Konzessionen.

3 Sozialpsychologische Problemkreise in Verhandlungen

3.1 Kommunikationsfaktoren

In diesem Abschnitt soll auf die Kommunikation in der Verhandlung eingegangen werden. In der Psychologie wird Kommunikation in sei­ner Bedeutung für die soziale Beziehung als elementar eingeschätzt. Der Stellenwert in der Verhandlung als Prozeß sozialen Austauschs ist besonders hoch. Kommunikation ist eine der grundlegenden Tätig­kei­ten in der Verhandlung. Demzufolge existiert ein mittelbarer Einfluß der Faktoren, die auch die Kommunikation beeinflussen.

3.1.1 Sprache

Nach Chomski´s „linguistischer Kompetenz“ definiert sich die Fähig­keit zur Kommunikation a) aus der Tiefe, durch den Grad der syntaktischen Beherr­schung und durch den Wortschatz – also das allgemeinen Sprach­vermögen und b) an der Oberfläche, durch das Artikulations­­ver­mögen– also die Fähigkeit die Worte zu gebrauchen. Diese rein strukturelle Betrachtung Chomskis erscheint jedoch mangel­haft. Wortschatz, grammatikalisches Vermögen und Hand­habung der Sprache machen nicht allein den Erfolg der Kommu­ni­kation in Ver­hand­­lungen aus. Die Fähigkeit bzw. Fertigkeit des einen Partners allein ist nicht ausreichend. Notwendig ist ebenso die dialogische Kompo­nente des abgestimmten Aufeinandertreffens kompatibler Sprach­modelle. Es geht um die intersubjektive Komponente der Sprache. Außer dem Inhalt sind die zentralen Aspekte der Kommunikation das Verstehen und das Verständigen. Neben der Struktur der Sprache beeinflußt also auch ihre Funktion die Kommunikation. Daraus folgen ganz praktische Faktoren, deren Berücksichtigung beim Verhandeln wichtig sind:

3.1.2 Struktur der Botschaft:

Was gibt es zu einem vorliegenden Angebot zu sagen? Ein Angebot abzulehnen eröffnet nur dann den Verhandlungsreigen, wenn darin nicht die Ablehnung des Verhandlungspartners oder des Verhand­lungs­gegenstandes steckt. Vor allem wenn gefeilscht werden soll, muß auf das Sorgfältigste überlegt werden, was genau zu einem Angebot gesagt wird. Die Botschaft kann höflich, dumm, bestimmt, empört, ehrlich, pauschal, freundlich, frech, dreist usw. sein. In der Art wie das Gesagte strukturiert ist, liegt eine Botschaft, die für sich genommen wirkt. So kann die Art und Weise, wie verbal auf ein Angebot reagiert wird, den Verhandlungsspielraum verkleinern oder erweitern. Die Schwierigkeit liegt darin, zu erahnen, wann welche Struktur das eine und wann sie das andere bewirkt.

3.1.3 Körpersprache:

Die Affinität der Körpersprache zu den informellen Aspekten der Kom­mu­ni­ka­tion findet sich nicht nur bei Watzlawick. Die syntaktische Freiheit, der große Interpretationsspielraum und die damit verbundene semantische Vielfalt von nonverbalen Botschaften machen die Körpersprache zu einem wesentlichen Kommunikationsfaktor in der Verhandlung bzw. beim Feilschen von Angesicht zu Angesicht. Dabei unterstreicht die Körpersprache funktionsgemäß die analogen Modalitäten der Kommunikation. Sie dient der Kommunikation von emotionalen Zuständen (z.B. Entschlossenheit, Empörung, Enttäuschung, Freude, Zorn usw.) und sie wirkt konnotativ bewertend (z.B. durch Vermittlung von Glaubwürdigkeit, Kompetenz, Sachkunde, Erfahrung, Humor usw.).

In der Literatur wird dem „ersten Eindruck“ besondere Bedeutung zugewiesen. „Dennoch übt der erste Eindruck eine erhebliche Wirkung auf unsere nachfolgende Wahrnehmung aus, indem er uns bevorzugt solche Eigenschaften und Verhaltensweisen registrieren läßt, die ihn bestätigen.“^[13]

Auch das Fehlen körpersprachlicher Äußerungen wirkt sich auf die Verhandlung aus. Das sprichwörtliche „Pokerface“ als Ausdruck nonverbalen Schweigens (siehe auch Seite 23), wirkt natürlich als Kommunikationsfaktor mit. Es sagt etwas über die Absicht des jeweiligen Verhandlungspartners, seine Ansichten (offensichtlich) zu verbergen aus. Damit geht eine negative Wirkung auf das Verhand­lungsklima einher. Die Vertrauenswürdigkeit des Partners wird stärker in Frage gestellt. In sind mögliche Deutungen speziell in Bezug zur Glaubwürdigkeit zusammengestellt.

[...]

^[1] Crott, Kutschker, Lamm, S.23

^[2] Prittwitz „Verhandeln und Argumentieren“

^[3] vgl. Dixit, Nalebuff S.33

^[4] vgl. Crott et.al. S.84

^[5] vgl. Crott et. al. S.73

^[6] vgl. Crott et.al. S.73

^[7] Lamm S.14f

^[8] Lamm S.169

^[9] Crott et. al. S.15

^[10] vgl. hierzu Benz, Scharpf, Zintl S.15

^[11] Lamm S. 172

^[12] Lamm S. 129

^[13] Rüdenauer S.427