Diese Fallstudie beschäftigt sich mit dem Unternehmen Source of Lighting, welches sich als Entwickler lichttechnischer Lösung für den öffentlichen Bereich mit einer immer schlechter werdenden Auftragslage in ihrem Kerngeschäft konfrontiert sieht, da die Konkurrenz aus Fern-Ost immer größer wird. Das Unternehmen will sein Know-How in eine spezielle Beleuchtungsserie für Privathaushalte einfließen lassen und ihr Angebot an Endverbraucher richten. Die Produktpalette reicht dabei von individuellen Beleuchtungslösungen hin zu designorientierten Beleuchtungsobjekten, welche durch ihre intelligente Steuerungstechnik überzeugen. Die Produkte sind mit allen Smart Home Applikationen kompatibel und lassen sich über eine App auf dem Smartphone sowie über die Sprachassistenten Alexa oder Siri steuern. Darüber hinaus können die Objekte die Lichtstärke an die Lichtsituation im Raum anpassen und schaffen somit immer eine optimale Ausleuchtung der Wohn- und Arbeitsbereiche.
Das Ziel dieser Arbeit ist die Entwicklung und Einführung eines Vertriebscontrollings, welches sicherstellt, dass die gesetzten Vertriebsziele erreicht und richtig umgesetzt werden. Hierfür soll in Kapitel zwei das Vertriebskonzept kurz vorgestellt werden. Darauf aufbauend soll das Vertriebscontrolling vorgestellt werden, wobei eine Unterscheidung zwischen strategischen und operativen Vertriebscontrolling vorgenommen wird und den jeweiligen Bereichen entsprechende Maßnahmen zugeordnet werden.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Vorstellung des neuen Vertriebskonzeptes
- Vertriebscontrolling
- Strategisches Vertriebscontrolling
- Abschätzung der Marktentwicklung mit der Delphi-Methode
- Balance Scorecard
- SWOT Analyse
- Preiskalkulation und Segmentierung
- Operatives Vertriebscontrolling
- Kennzahlen
- Kostensenkung durch Optimierung von Vertriebsprozessen
- Umsatzerhöhung durch Vertriebssteuerung
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Fallstudie befasst sich mit der Entwicklung und Einführung eines Vertriebscontrollings für das Unternehmen Source of Lighting, das aufgrund der wachsenden Konkurrenz aus Fernost im Bereich der Lichttechnik vor neuen Herausforderungen steht. Das Unternehmen beabsichtigt, sein Know-how in eine spezielle Beleuchtungsserie für Privathaushalte einfließen zu lassen und sein Angebot an Endverbraucher zu richten.
- Entwicklung und Einführung eines effektiven Vertriebscontrollings
- Analyse des Smart Light Marktes und der zukünftigen Marktentwicklung
- Erstellung einer Balance Scorecard und Durchführung einer SWOT-Analyse
- Optimierung von Vertriebsprozessen und Steigerung der Vertriebseffizienz
- Entwicklung von Strategien zur Umsatzsteigerung und Kostensenkung
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt die Ausgangssituation des Unternehmens Source of Lighting dar und beschreibt die Notwendigkeit eines effizienten Vertriebscontrollings. Kapitel zwei stellt das neue Vertriebskonzept vor, welches sich durch einen mehrstufigen Online- und Offline-Vertrieb mit Flagship-Stores in großen Metropolen auszeichnet.
In Kapitel drei wird das Vertriebscontrolling allgemein definiert und die Bedeutung von strategischem und operativem Controlling erläutert. Kapitel vier befasst sich mit dem strategischen Vertriebscontrolling, wobei die Abschätzung der Marktentwicklung mit der Delphi-Methode, die Erstellung einer Balance Scorecard und die Durchführung einer SWOT-Analyse im Mittelpunkt stehen.
Kapitel fünf widmet sich dem operativen Vertriebscontrolling, wobei Kennzahlen zur Messung der Vertriebsleistung, Möglichkeiten zur Kostensenkung durch Optimierung von Vertriebsprozessen und Strategien zur Umsatzsteigerung durch Vertriebssteuerung beleuchtet werden.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, strategisches Vertriebscontrolling, operatives Vertriebscontrolling, Smart Light Markt, Delphi-Methode, Balance Scorecard, SWOT-Analyse, Preiskalkulation, Segmentierung, Kennzahlen, Kostensenkung, Vertriebsprozessoptimierung, Umsatzsteigerung, Vertriebssteuerung.
- Quote paper
- Thore Jöhnk (Author), 2019, Entwicklung und Einführung eines Vertriebscontrolling. Fallstudie eines Lichtmittelherstellers, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1158970
