Die hier vorliegende Arbeit untersucht das Kaufverhalten der Konsumenten im Automobilsektor, wobei konkret in B2C und B2B Kunden unterschieden wird. Die Bedeutung des Automobils hat sich in den vergangen Jahren verändert, der Pluralismus der Lebensstile sowie das Aufkommen der elektronischen Medien führten zudem zu einer Heterogenität der Kundenschichten. Die Automobilhersteller stehen somit vor der Aufgabe, das Verhalten im Marketing und der Produktentwicklung diesen neuen Gegebenheiten anzupassen.
Diese Arbeit verfolgt das Ziel, das Kaufverhalten in den bereits genannten Bereichen zu erforschen und Handlungsempfehlungen für die Automobilindustrie abzuleiten. Im Mittelpunkt steht die Beantwortung der Forschungsfragen, welches Kaufverhalten private und gewerbliche Konsumenten aufweisen. Die Erforschung des B2C-Kaufverhaltens basiert auf der Analyse der vorhandenen wissenschaftlichen Arbeiten, die eine Ableitung der Handlungsempfehlungen ermöglichen. Im Sektor der B2B-Kunden wird eine qualitative Inhaltsanalyse nach der Forschungsmethode von Mayring erstellt. In diesem Verfahren werden die Interviews der Expertenrunde, die sich aus Fuhrparkverantwortlichen Personen unterschiedlicher Unternehmen mit divergierender Mitarbeiterzahl zusammensetzt, auf die zentralen Inhalte reduziert und kategorisiert.
Mit Hilfe der Erforschung des unterschiedlichen Kaufverhaltens im B2C und B2B konnten wesentliche Unterschiede erhoben werden. Da es sich beim Kauf eines Automobils um eine weitreichende Entscheidung handelt, wird die Kaufentscheidung eines B2C-Konsumenten sowohl von internen als auch von externen Faktoren beeinflusst. Zu den internen Faktoren zählen die Emotion, die Motivation, die persönliche Einstellung dem Automobil gegenüber sowie die persönlichen Werte ebenso wie die persönliche Risikoneigung und das Wissen über das jeweilige Automobil. Eine externe Beeinflussung erfolgt durch soziale, ökonomische und situative Faktoren. Im B2B-Bereich wurde die theoretische Analyse einer empirischen Forschung gegenübergestellt. Wesentlichen Einfluss im Kaufverhalten von Unternehmen nehmen die Wirtschaftlichkeit, die Qualität sowie die Beständigkeit des Wertes. Emotionale und innere Faktoren, die im B2C-Sektor von Bedeutung sind, wurden in den Interviews ausgeschlossen.
Inhaltsverzeichnis
- Abstract
- Einleitung
- Relevanz der Thematik
- Ziele und Aufbau der Arbeit
- Gegenstandsbereich der Untersuchung
- Definitorische Abgrenzung
- Definition des Kaufverhaltens
- Definition der Kaufentscheidungsträger
- Grundlegende Merkmale der Automobilindustrie
- Inhaltliche Abgrenzungen
- Auswahl eines Modells zur Erklärung des Konsumentenverhaltens
- Definition eines Automobilkundensegments
- Kundenbezogene Marktsegmentierung
- Kaufverhalten in der Automobilindustrie - B2C-Marketing
- Erklärung der unterschiedlichen Kaufentscheidungsarten
- Extensive Kaufentscheidungen
- Limitierte Kaufentscheidungen
- Habitualisierte Kaufentscheidungen
- Impulsive Kaufentscheidungen
- Ablauf des Kaufentscheidungsprozesses
- Interne Einflussfaktoren des Kaufverhaltens
- Emotionen und Gefühle
- Motiv und Motivation
- Einstellung
- Involvement
- Werte
- Risiko
- Wissen und kognitive Elemente
- Externe Einflussfaktoren des Kaufverhaltens
- Soziale Einflussfaktoren
- Ökonomische Einflussfaktoren
- Situative Einflussfaktoren
- Entwicklungen im Kaufverhalten - B2C
- Spezielle Zielgruppen: Generation 50plus und Frauen
- Mobilitätstrend Carsharing
- Kaufverhalten in der Automobilindustrie – B2B-Marketing
- Grundlegende Merkmale des B2B-Marketings
- Besonderheiten des organisationalen Beschaffungsverhaltens
- Generelle und spezifische Besonderheiten des organisationalen Beschaffungsverhaltens
- Webster-Wind-Modell
- Typen organisationaler Beschaffungsentscheidungen
- Erklärungsansätze des Beschaffungsverhaltens in der Automobilindustrie
- Sheth-Modell
- Bedeutung des Buying Centers
- Informationsverhalten
- Kaufentscheidungseinflüsse
- Empirische Untersuchung zum Automobilkaufverhalten aus Expertensicht
- Empirisches Vorgehen
- Die empirische Befragung
- Auswertung der empirischen Befragung
- Erklärung des Informationsverhaltens aus Expertensicht
- Identifikation von Kaufentscheidungstreibern aus Expertensicht
- Handlungsempfehlung für Automobilhersteller und Zusammenfassung
- Handlungsempfehlungen ausgehend vom B2C-Kaufverhalten
- Handlungsempfehlungen ausgehend vom B2B-Kaufverhalten
- Implikationen für die Forschung
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht das Kaufverhalten von Konsumenten im Automobilsektor, sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Sie zielt darauf ab, die Veränderungen im Kaufverhalten in den letzten Jahren zu analysieren und Handlungsempfehlungen für Automobilhersteller abzuleiten, um dem veränderten Markt gerecht zu werden.
- Die Bedeutung des Automobils in der Gesellschaft hat sich verändert.
- Der Pluralismus der Lebensstile und die Entwicklung der elektronischen Medien haben die Heterogenität der Kundenschichten erhöht.
- Die Arbeit untersucht die Unterschiede im Kaufverhalten von privaten und gewerblichen Konsumenten.
- Die Untersuchung umfasst interne und externe Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten im B2C-Bereich.
- Die Arbeit analysiert das Kaufverhalten von Unternehmen im B2B-Bereich und identifiziert wichtige Entscheidungskriterien.
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einleitung, die die Relevanz des Themas und die Ziele der Arbeit erläutert. Anschließend wird der Gegenstandsbereich der Untersuchung definiert, wobei verschiedene Definitionen des Kaufverhaltens, der Kaufentscheidungsträger und grundlegende Merkmale der Automobilindustrie erläutert werden.
In Kapitel 3 wird das Kaufverhalten von Konsumenten im B2C-Bereich untersucht. Es werden verschiedene Kaufentscheidungsarten erklärt und der Ablauf des Kaufentscheidungsprozesses beschrieben. Anschließend werden interne Einflussfaktoren wie Emotionen, Motivation, Einstellung, Involvement, Werte, Risiko und Wissen sowie externe Einflussfaktoren wie soziale, ökonomische und situative Faktoren analysiert.
Kapitel 4 befasst sich mit dem Kaufverhalten von Unternehmen im B2B-Bereich. Es werden Besonderheiten des organisationalen Beschaffungsverhaltens, verschiedene Erklärungsansätze und das Informationsverhalten von Unternehmen im Automobilkaufprozess beleuchtet. Eine empirische Untersuchung auf Basis von Experteninterviews liefert Einblicke in die Entscheidungsfaktoren und das Informationsverhalten von Fuhrparkverantwortlichen.
Schlüsselwörter
Die Arbeit behandelt zentrale Themen wie Kaufverhalten, Automobilindustrie, B2C-Marketing, B2B-Marketing, Kaufentscheidungsprozess, Einflussfaktoren, Marktsegmentierung, Carsharing, Beschaffungsverhalten, Buying Center, Informationsverhalten und Handlungsempfehlungen.
- Quote paper
- Master of Science Isabell Mann (Author), 2017, Kaufverhalten in der Automobilindustrie. Literaturbestandsaufnahme und Ableitung von Handlungsempfehlungen für Automobilhersteller, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1159426
