Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Arbeit wird der Vertriebsprozess eines marktführenden Unternehmens aus dem Bereich der dentalen Medizintechnik analysiert. Das Ziel lautet, Prozessoptimierungsansätze zur deutlich gesteigerten Neukundengewinnung zu identifizieren. Aus dem Abgleich von Ist- und Sollprozessen werden Überlegungen zur Verbesserung entwickelt, die zu mehr Kunden- und Ergebnisorientierung führen. Die umfassende Analyse des bisherigen Istprozesses mittels der ereignisgesteuerten Prozesskette (EPK) macht die Defizite deutlich. Im Rahmen dieser Ausarbeitung wird auch auf die Entwicklung eng fokussierter Kennzahlen Wert gelegt. Ein wichtiger Wettbewerbsfaktor ist die Marktführerschaft, die von Kunden in einem medizintechnischen Branchenumfeld mit Erfahrung, Qualität und sicheren Produkten gleichgesetzt wird. Mittels des analysierten und umfassend optimierten Vertriebsprozesses wird dieser Wettbewerbsfaktor wieder aktiviert und damit verbessern sich die Chancen zum Ausbau der Neukundenanzahl erheblich.
Das beschriebene Unternehmen ist unter den Auslandszahnersatzherstellern in Deutschland Marktführer. Aufgrund des nur begrenzt aktiven Vertriebs stagnieren allerdings Umsatz und Neukundenentwicklung. Da das Geschäftsmodell Auslandsfertigung von Zahnersatz von mehreren direkten Wettbewerbern kopiert wird, kompensieren die gewonnenen Neukunden nur die aufgrund von Praxisaufgabe oder Wechsel zu Konkurrenzunternehmen entstehenden Rückgänge. Damit schrumpft der Vorsprung gegenüber vergleichbar fertigenden Wettbewerbern sukzessive. Aus diesem Grund hat das Management beschlossen, die bisherigen Marktbearbeitungsaktivitäten, insbesondere den Vertriebsprozess zur Neukundengewinnung zu optimieren und somit einen nachhaltigen Turnaround zu ermöglichen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Ziel der Arbeit
1.3 Vorgehensweise
2 Definition Operations Management
3 Das Unternehmen
3.1 SWOT-Analyse der Dental Y AG
3.2 Analyse des bestehenden Vertriebsprozesses
3.3 Optimierungsansätze
3.4 Messgrößen
4 Re-Design des Vertriebsprozesses bei der Dental Y AG
4.1 Vertriebsstruktur
4.2 Vertriebssteuerung
4.3 Reportingprocedures
5 Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, durch eine umfassende Analyse und ein gezieltes Re-Design des Vertriebsprozesses der Dental Y AG, Ansatzpunkte für einen nachhaltigen Turnaround bei der Neukundengewinnung zu identifizieren und die Marktbearbeitung zu optimieren.
- Analyse des bestehenden Vertriebsprozesses mittels ereignisgesteuerter Prozesskette (EPK)
- Durchführung einer SWOT-Analyse zur Identifikation unternehmerischer Stärken und Schwächen
- Segmentierung der Kunden zur gezielten Vertriebssteuerung
- Definition von Key Performance Indicators (KPIs) zur Erfolgsmessung
- Entwicklung von Reporting-Standards für das Management
Auszug aus dem Buch
3.2 Analyse des bestehenden Vertriebsprozesses
Im Prozessdesign werden gem. Thonemann (2005) drei Prozesstypen unterschieden: Kernprozesse, Unterstützungsprozesse und Steuerungs-prozesse. `Kernprozesse sind auf Produkte oder externe Kunden ausgerichtet und liefern einen direkten Beitrag zur Wertschöpfung. Damit unterscheiden sie sich von den Unterstützungs- und Steuerungsprozessen´ Thonemann (2005, S. 149). Gemäß dieser Definiton handelt es sich bei dem im weiteren Verlauf der Arbeit beschriebenen Vertriebsprozess bei der Dental Y AG um einen Kernprozess.
Der in Abb. 4 dargestellte Hauptprozess findet in linearer Form statt. Im Rahmen der Auftragserteilung sendet das Kundenunternehmen, eine Zahnarztpraxis oder -klinik die Arbeitsunterlage, d. h. einen intraoralen Abdruck oder digitalen Scan der Patientensituation an das deutsche Labor. Dort werden die vorbereitenden Fertigungsschritte inklusive der fachlichen Beurteilung durchgeführt. Da es sich immer um eine patientenindividuell anzufertigende, prothetische Arbeit handelt, werden Fragen zur Ausführung oder Mängel an der Arbeitsunterlage im Vorfeld mit der Praxis telefonisch geklärt, bevor der Auftrag zur Fertigstellung an das Labor nach China gesandt wird. Dort findet die finale dentaltechnische Umsetzung der Kundenvorgaben statt. Die fertiggestellte prothetische Arbeit wird anschließend einer Qualitätskontrolle in Deutschland unterzogen und per DHL-Kurier an den ZA-Kunden gesandt, der den Patienten zu Eingliederung der Arbeit in die Praxis bestellt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Problemstellung stagnierender Umsätze bei der Dental Y AG ein und definiert das Ziel sowie die methodische Vorgehensweise der Arbeit.
2 Definition Operations Management: Hier werden theoretische Grundlagen des Operations Management dargelegt, um das Verständnis für prozessorientiertes Handeln zu schaffen.
3 Das Unternehmen: Dieses Kapitel beschreibt die Marktposition der Dental Y AG und analysiert mittels SWOT-Analyse sowie Prozessbetrachtung die aktuellen Schwächen in der Vertriebsorganisation.
4 Re-Design des Vertriebsprozesses bei der Dental Y AG: Hier werden konkrete Maßnahmen zur Optimierung der Vertriebsstruktur, Steuerung und des Berichtswesens vorgestellt.
5 Fazit und Ausblick: Das Kapitel fasst die Ergebnisse der Prozessanalyse und des Re-Designs zusammen und betont die Bedeutung einer konsequenten Kundenorientierung für den Unternehmenserfolg.
Schlüsselwörter
Vertriebsprozess, Neukundengewinnung, Dental Y AG, Operations Management, Prozessoptimierung, SWOT-Analyse, Medizintechnik, Vertriebssteuerung, Kundensegmentierung, Key Performance Indicators, EPK, Marktführerschaft, Prozessdesign, Reporting, Zahnersatz.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert den Vertriebsprozess eines marktführenden Unternehmens in der dentalen Medizintechnik, um Optimierungspotenziale für eine nachhaltige Neukundengewinnung zu finden.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Themen sind Prozessmanagement, Vertriebsreorganisation, strategische Marktbearbeitung und die Einführung von Kennzahlensystemen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Hauptziel ist die Identifizierung und Dokumentation von Optimierungsansätzen, um den Vertriebsprozess zielgerichteter zu gestalten und die Anzahl der Neukunden signifikant zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Neben einer Literaturrecherche zum Operations Management nutzt der Autor die SWOT-Analyse zur Situationsbestimmung und die ereignisgesteuerte Prozesskette (EPK) zur Visualisierung und Analyse der Ist-Prozesse.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil befasst sich mit der detaillierten Analyse des Status quo, der Identifikation von Schwachstellen (wie fehlende Standards) und der Ausarbeitung eines konkreten Re-Designs für Vertriebsstruktur, Steuerung und Reporting.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Vertriebsprozess, Neukundengewinnung, Dental Y AG, Operations Management und Prozessoptimierung.
Warum wird die Dental Y AG als Fallbeispiel gewählt?
Die Dental Y AG dient als Beispiel, da sie trotz Marktführerschaft mit stagnierenden Neukundenzahlen kämpft und ihr Geschäftsmodell durch Wettbewerber kopiert wird, was einen strukturellen Vertriebs-Turnaround erfordert.
Welche Rolle spielt die Kundensegmentierung in der optimierten Strategie?
Die Segmentierung in fünf Gruppen ermöglicht eine gezielte und individuelle Steuerung der Vertriebsgebiete, indem Marketingmaßnahmen und vertriebliche Schritte präzise auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt werden.
- Quote paper
- Reiner S. Bandorf (Author), 2013, Optimierung des Vertriebsprozesses bei der Dental Y AG. Eine vertriebliche Case-Study im Bereich Healthcare & Lifescience, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1161289
