Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Arbeit wird der Vertriebsprozess eines marktführenden Unternehmens aus dem Bereich der dentalen Medizintechnik analysiert. Das Ziel lautet, Prozessoptimierungsansätze zur deutlich gesteigerten Neukundengewinnung zu identifizieren. Aus dem Abgleich von Ist- und Sollprozessen werden Überlegungen zur Verbesserung entwickelt, die zu mehr Kunden- und Ergebnisorientierung führen. Die umfassende Analyse des bisherigen Istprozesses mittels der ereignisgesteuerten Prozesskette (EPK) macht die Defizite deutlich. Im Rahmen dieser Ausarbeitung wird auch auf die Entwicklung eng fokussierter Kennzahlen Wert gelegt. Ein wichtiger Wettbewerbsfaktor ist die Marktführerschaft, die von Kunden in einem medizintechnischen Branchenumfeld mit Erfahrung, Qualität und sicheren Produkten gleichgesetzt wird. Mittels des analysierten und umfassend optimierten Vertriebsprozesses wird dieser Wettbewerbsfaktor wieder aktiviert und damit verbessern sich die Chancen zum Ausbau der Neukundenanzahl erheblich.
Das beschriebene Unternehmen ist unter den Auslandszahnersatzherstellern in Deutschland Marktführer. Aufgrund des nur begrenzt aktiven Vertriebs stagnieren allerdings Umsatz und Neukundenentwicklung. Da das Geschäftsmodell Auslandsfertigung von Zahnersatz von mehreren direkten Wettbewerbern kopiert wird, kompensieren die gewonnenen Neukunden nur die aufgrund von Praxisaufgabe oder Wechsel zu Konkurrenzunternehmen entstehenden Rückgänge. Damit schrumpft der Vorsprung gegenüber vergleichbar fertigenden Wettbewerbern sukzessive. Aus diesem Grund hat das Management beschlossen, die bisherigen Marktbearbeitungsaktivitäten, insbesondere den Vertriebsprozess zur Neukundengewinnung zu optimieren und somit einen nachhaltigen Turnaround zu ermöglichen.
Inhaltsverzeichnis
- Executive Summary
- 1. Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Ziel der Arbeit
- 1.3 Vorgehensweise
- 2 Definition Operations Management
- 3 Das Unternehmen....
- 3.1 SWOT-Analyse der Dental Y AG.............
- 3.2 Analyse des bestehenden Vertriebsprozesses
- 3.3 Optimierungsansätze.....
- 3.4 Messgrößen.......
- 4 Re-Design des Vertriebsprozesses bei der Dental Y AG
- 4.1 Vertriebsstruktur
- 4.2 Vertriebssteuerung
- 4.3 Reportingprocedures
- 5 Fazit und Ausblick.
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Coursework befasst sich mit der Analyse und Optimierung des Vertriebsprozesses der Dental Y AG, einem Marktführer im Bereich der dentalen Medizintechnik. Das Ziel der Arbeit ist es, Optimierungsansätze zu identifizieren, die zu einer deutlichen Steigerung der Neukundengewinnung führen und somit einen nachhaltigen Turnaround ermöglichen.
- Analyse des aktuellen Vertriebsprozesses der Dental Y AG
- Identifizierung von Schwachstellen und Optimierungspotenzialen
- Entwicklung von konkreten Maßnahmen zur Steigerung der Neukundengewinnung
- Definition von Kennzahlen zur Messung des Erfolgs der Optimierungsmaßnahmen
- Re-Design des Vertriebsprozesses mit Fokus auf Effizienz und Kundenorientierung
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt die Problemstellung dar, die aus der Stagnation von Umsatz und Neukundengewinnung der Dental Y AG resultiert, trotz ihrer Marktführerschaft im Bereich der Auslandszahnersatzproduktion. Die Arbeit beleuchtet den aktuellen Vertriebsprozess und identifiziert Schwachstellen mithilfe der ereignisgesteuerten Prozesskette (EPK). Kapitel 3 analysiert die SWOT-Analyse der Dental Y AG und fokussiert dabei insbesondere auf die Schwächen im Vertrieb.
Schlüsselwörter
Die Arbeit fokussiert sich auf den Vertriebsprozess, die Optimierung von Prozessen, die Neukundengewinnung, die Dental Y AG, die ereignisgesteuerte Prozesskette (EPK), sowie auf die Entwicklung von Kennzahlen und die Analyse von Wettbewerbsfaktoren in der Dentalbranche.
- Quote paper
- Reiner S. Bandorf (Author), 2013, Optimierung des Vertriebsprozesses bei der Dental Y AG. Eine vertriebliche Case-Study im Bereich Healthcare & Lifescience, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1161289
