Network Marketing als Geschäftsidee. Theoretische Grundlagen und deren Umsetzung

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Gegenstand und Ziel der Diplomarbeit

2. Theoretische Grundlagen Network Marketing
2.1 Allgemeine Grundlagen zum Network Marketing
2.1.1 Definition
2.1.1.1 Abgrenzung Network Marketing zum klassischen Vertriebsweg
2.1.1.2 Abgrenzung Network Marketing zu Franchising
2.1.1.3 Abgrenzung Network Marketing zu anderen Strukturvertriebssystemen
2.1.2 Funktionsmechanismen im Network Marketing
2.1.2.1 Unternehmen im Network Marketing
2.1.2.2 Vertriebspartner im Network Marketing
2.1.3 Vergütungsmethoden im Network Marketing
2.1.3.1 Stairstep – Breakaway – Pläne ( Stufenplan oder Differenz – Bonus – Plan)
2.1.3.2 Unilevel – Pläne
2.1.3.3 Matrix – Pläne
2.1.3.4 Binär – Pläne (Duale Vergütungspläne)
2.1.3.5 Hybrid Pläne
2.1.4 Verdienstmöglichkeiten im Network Marketing
2.1.5 Network Marketing in Deutschland
2.2 Rechtliche Grundlagen zum Network Marketing
2.2.1 Allgemeine Abgrenzung von Network Marketing gegenüber illegalen Schneeball- und Pyramidensystemen
2.2.2.1 Strafrechtliche Überprüfung von Network Marketing
2.2.2.2 Wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit von Network Marketing
2.2.2.3 Kennzeichen für ein seriöses Network Marketing Unternehmen
2.2.2 Rechtliche Stellung der Unternehmen und Vertriebspartner
2.2.3.1 Unternehmen
2.2.3.2 Vertriebspartner
2.2.3 Steuerrechtliche Behandlung der Vertriebspartner
2.2.4.1 Umsatzsteuer
2.2.4.2 Gewerbesteuer
2.2.4.3 Einkommenssteuer
2.3 Bedeutung von Network Marketing im Bereich Wellness und Gesundheit
2.3.1 Wellness und Gesundheit
2.3.2 Gliederung der Produktgruppen

3. Theoretische Grundlagen Businessplanerstellung
3.1 Funktion
3.2 Zielgruppen
3.3 Module
3.4 Kriterien für einen guten Businessplan

4. Der Businessplan
4.1 Deckblatt Businessplan
4.2 Inhaltsverzeichnis Businessplan
1 Zusammenfassung
2 Produkt und Dienstleistung
2.1 Geschäftsidee
2.1.1 Geschäftsfeld „Vertrieb von Nahrungsergänzungsmittel“
2.1.2 Geschäftsfeld „Gesundheitsberatung“
2.2 Zielgruppen
2.3 Kundennutzen
2.4 Entwicklungsstand
3 Gründer
3.1 Persönliche Informationen des Gründers
3.2 Stärken – Schwächen Analyse
3.3 Schlüsselpersonen im Unternehmen
4 Marktanalyse
4.1 Gesamtmarkt
4.2 Marktpotenzial
4.3 Mitbewerber
5 Marketing
5.1 Produktpolitik
5.2 Preispolitik
5.3 Kommunikations- und Vertriebspolitik
6 Organisation
7 Erläuterung zur Finanzplanung
7.1 Leistungsplanung
7.2 Gewinn- und Verlustplanung
7.3 Liquiditätsplanung
8 Businessplan Anlagenverzeichnis

5. Zusammenfassung und allgemeiner Ausblick

Quellenverzeichnis

Anlagenverzeichnis

Selbstständigkeitserklärung

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Vertriebsorganisation im Network Marketing

Abbildung 2: Der klassische Vertriebsweg

Abbildung 3: Der Vertriebsweg im Network Marketing

Abbildung 4: Der Berater und seine Firstline

Abbildung 5: Die Kette Hersteller-Upline-Downline

Abbildung 6: Gegenüberstellung Industrievertrieb – Network Marketing

Abbildung 7: Unterschiede zwischen Network Marketing mit Handelsspanne und reinem Network Marketing ohne Handelsspanne

Abbildung 8: Legale (horizontale) und illegale (vertikale) Waren- und Geldströme

Abbildung 9: Abfolge bei der Erstellung eines Businessplans

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Ähnlichkeiten von Franchising/ Network Marketing und Vorteile von Network Marketing gegenüber Franchising

Tabelle 2: Typische Aufgaben eines Network Marketing Unternehmens Tabelle 3: Kennzeichen seriöser und unseriöser Vertriebsunternehmen Tabelle 4: Gliederung der Produktgruppen

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

1.1 Problemstellung

Der Konsumententrend der letzten 10 Jahre tendiert unter anderem dazu, dass die Kunden zunehmend gerne von zu Hause einkaufen.

Aufgrund des veränderten Konsumentenverhaltens befindet sich auch die Direktvertriebsbranche weltweit in einem tief greifenden Wandel.

Die Unternehmen im Direktvertrieb müssen sich auf neue Schlüsselanforderungen wie die Reduzierung der Transaktionskosten (durch Internet, Outsourcing, Kooperationen), verbesserte Serviceleistungen, neue Marktstrategien (Zielgruppen-Marketing, individuelles Marketing, Empfehlungsmarketing) und die Förderung von Stammkundschaft durch Kundenbindungsprogramme (Einkaufsrabatte, Bonuspunkte) einstellen.¹

Vertriebskanäle des Direktvertriebs, die diesen Konsumententrend erfüllen und in Zukunft alte Vertriebsformen teilweise ablösen werden, sind das relativ junge und daher noch wenig bekannte Network Marketing und das Multi Level Marketing. Diese beiden Vertriebswege sind in den 40er Jahren in den USA entstanden und haben in den letzen 10 Jahren im Vergleich zum Verkauf über den Einzelhandel eine enorme dynamische Entwicklung genommen.²

Studien³ prognostizieren Network Marketing und Multi Level Marketing gewaltige Wachstumspotenziale, besonders im Bereich Wellness und Gesundheit.

Network Marketing bietet unternehmerisch denkenden Menschen große Chancen zum Aufbau einer selbstständigen Existenz.

Bisher sind in der Literatur nur wenige wissenschaftliche Veröffentlichungen zum Network Marketing als eine seriöse Vertriebsform des Direktvertriebs erschienen.

Auch die Rechtssprechung befasste sich bisher nicht explizit mit diesem Vertriebsweg. Daher verwundert es nicht, dass insbesondere Multi Level Marketing und Network Marketing in einem Zug mit Pyramiden- und Schneeballsystemen genannt werden.

Deshalb kämpft Network Marketing nach wie vor gegen Vorurteile an und steht nicht selten in der Kritik⁴ ein unseriöses bzw. sogar illegales Vertriebssystem zu sein. Verbraucherschützer warnen teilweise die Verbraucher vor unseriösen Network Marketing Unternehmen. Verbraucherzentralen geben entsprechende Broschüren zur Erkennung solcher unseriösen Systeme heraus.

Andere Institutionen hingegen haben längst die enormen Potenziale dieses Vertriebsweges erkannt. Insbesondere die Industrie- und Handelskammern, das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie und der Bundesverband Network Marketing beschäftigen sich mit dem Thema, leisten öffentliche Aufklärungsarbeit und informieren Existenzgründer über die Möglichkeiten der Selbstständigkeit im Network Marketing.

Trotz dieser Aktivitäten werden immer noch Unrichtigkeiten über diesen seriösen und legalen Vertriebsweg verbreitet, die oft nicht mit wissenschaftlichen Argumenten rezitiert sind.

Network Marketing erfährt bis heute nicht die Annerkennung und Akzeptanz, die ihm auf Grund seiner Entwicklungspotenziale gebühren sollte.⁵ Es herrschen nach wie vor Vorurteile und Missverständnisse gegenüber diesem Vertriebsweg.

1.2 Gegenstand und Ziel der Diplomarbeit

Diese Arbeit untersucht und beschreibt die betriebswirtschaftlichen und rechtlichen Grundlagen für das Network Marketing. Des Weiteren werden die Potenziale dieser Vertriebsform aufgezeigt. Abschließend erfolgt die Erstellung eines Businessplans im Rahmen eines ausgewählten Gründungsprojektes im Bereich Wellness und Gesundheit.

Nach der Einleitung werden im zweiten Kapitel umfassende theoretische Grundlagen zu Network Marketing vermittelt. Das zweite Kapitel ist in drei Abschnitte gegliedert.

Im ersten Abschnitt wird Network Marketing zunächst als eine spezielle Vertriebsform des Direktvertriebs vorgestellt und definiert. Es folgt eine Abgrenzung zu anderen Vertriebsformen. Im Weiteren werden die grundlegenden Funktionsmechanismen des Network Marketing dargestellt. Danach werden die verschiedenen Vergütungsmodelle im Network Marketing erklärt und ein Einblick in die Verdienstmöglichkeiten eines Networkers gewährt. Schließlich erfolgt eine Bestandsaufnahme zur aktuellen Entwicklung von Network Marketing in Deutschland.

Im zweiten Abschnitt des Kapitels werden die rechtlichen Strukturen und Grundlagen von Network Marketing Unternehmen und ihren Vertriebspartnern untersucht. Neben der Nennung von Gesetzen und Vorschriften, die allgemein für Network Marketing gelten, erfolgt hier die allgemeine Abgrenzung gegenüber illegalen Vertriebssystemen. Des Weiteren erfolgen in diesem Abschnitt die strafrechtliche Überprüfung und die wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit von Network Marketing mit der anschließenden Auflistung von Kennzeichen für ein seriöses Network Marketing Unternehmen. Abschließend werden die rechtliche Stellung von Unternehmen und Vertriebspartnern im Network Marketing erörtert und es wird ein Ausblick zur zukünftigen steuerrechtlichen Behandlung der Vertriebspartner gewährt.

Im letzen Abschnitt des ersten Kapitels wird die Bedeutung von Network Marketing für den Bereich Wellness und Gesundheit dargestellt.

Im dritten Kapitel werden theoretische Grundlagen zur Erstellung eines Businessplans vermittelt. Neben Funktion, Zielgruppen und Module werden Kriterien für einen guten Businessplan formuliert.

Das vierte Kapitel umfasst den praktischen Teil. Hier wird anhand eines ausgewählten Gründungsprojektes im Bereich Wellness und Gesundheit ein vollständiger Businessplan entwickelt.

Abschließend fasst das letzte Kapitel die Erkenntnisse der Arbeit zusammen und gibt einen allgemeinen Ausblick.

Ziel dieser Arbeit ist es, einen allgemeinen Überblick über die theoretischen Grundlagen zum Thema Network Marketing zu vermitteln. Dabei können die Theoretischen Erkenntnisse dieser Arbeit dabei helfen Vorurteile abzubauen und eine größere Akzeptanz dieses wachstumsträchtigen Vertriebsweges herbeizuführen.

Gleichzeitig soll interessierten Menschen, die Perspektiven und Chancen dieser Branche aufgezeigt werden.

Der entworfene Businessplan dient nicht als Vorlage zur Erstellung eines eigenen Businessplans. Denn jeder Businessplan muss individuell erstellt werden. Er kann jedoch Existenzgründern, im Bereich Network Marketing, durchaus Handlungsempfehlungen und einen ersten Eindruck von den Inhalten, dem Aufbau und der Sprache eines aussagekräftigen Businessplans geben.

2. Theoretische Grundlagen zum Network Marketing

In diesem Kapitel werden umfassende theoretische Grundlagen zum Thema Network Marketing vermittelt um diese im weiteren Verlauf der Arbeit auf das Gründungsprojekt Network Marketing als Geschäftsidee im Bereich Wellness und Gesundheit anzuwenden. Das theoretische Grundwissen ist notwendig um letztendlich einen guten Businessplan zu erstellen.

2.1 Allgemeine Grundlagen zum Network Marketing

Network Marketing bildet eine Sonderform des Direktvertriebs⁶. Dieser Vertriebsweg ist in den 40er Jahren des zwanzigsten Jahrhunderts in den USA entstanden. Es beruht auf der Tatsache, dass man bekannten Menschen meist ein gewisses Vertrauen entgegenbringt und Produkte oder Dienstleistungen, mit denen man außergewöhnlich zufrieden ist, persönlich weiter empfiehlt.⁷ Deshalb wird in verschiedener Literatur⁸ zu Network Marketing von Empfehlungsmarketing gesprochen. Unternehmen nutzen diese Empfehlungen zum einen um die Kundenzufriedenheit zu fördern und so ein positives Image aufzubauen und zum anderen als Marketinginstrument um ihre Produkte und Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen.⁹ Die ersten rein deutschen NetworK Marketing Unternehmen wurden in den 80er Jahren gegründet.

2.1.1 Definition

Laut Zacharias ist Network Marketing aus wissenschaftlicher Sicht „…der Verkauf und die Vermittlung von Konsumgütern und Dienstleistungen durch Vertriebsrepräsentanten direkt an den Endverbraucher, verbunden mit der Möglichkeit des Aufbaus einer eigenen Vertriebsorganisation…“¹⁰ Network Marketing Unternehmen bieten ihre Produkte und Dienstleistungen durch ein Netzwerk selbstständiger Unternehmer oder Handelsvertreter, sog. Warenpräsentatoren¹¹ an, die im Allgemeinen auf eigene Rechnung arbeiten.¹² Die Vertriebsrepräsentanten bilden folglich die Vertriebsorganisation des Unternehmens.¹³ Das Besondere an Network Marketing gegenüber anderen Vertriebsarten ist, dass neben den Aufgaben im Verkauf, für jeden einzelnen Warenrepräsentanten die Möglichkeit besteht eine eigene Vertriebsorganisation mit weiteren Vertriebspartnern und Repräsentanten aufzubauen. Die Warenrepräsentanten erhalten aus den Verkäufen der selbst aufgebauten Vertriebstruktur Provisionen. Somit kann sich aus diesem System, wie in folgender Abbildung dargestellt, eine dynamisch wachsende Vertriebsorganisation entwickeln.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Vertriebsorganisation im Network Marketing¹⁴

Diese Vertriebsorganisation ähnelt bildlich dargstellt auch einem auf dem Kopf gestellten weit verzweigten Baum.

2.1.1.1 Abgrenzung Network Marketing zum klassischen Vertriebsweg

Network Marketing ist eine besonders dynamische Form des Direktvertriebs.¹⁵ In der Literatur ist bis heute die Begriffsabgrenzung des Direktvertriebs nicht einheitlich dargestellt.¹⁶ Trotzdem kann man verschiedener Literatur¹⁷ Gemeinsamkeiten entnehmen, die den Direktvertrieb beschreiben. Aus wissenschaftlicher Sicht spricht man demnach vom Direktvertrieb, wenn der Hersteller bzw. Produzent seine Waren und Dienstleistungen direkt mit Hilfe eigener Verkaufsorgane an den Endverbraucher absetzt. Die folgenden zwei Abbildungen zeigen auf der einen Seite den umfangreichen klassischen Vertriebsweg und dem gegenüber den sehr kurzen Vertriebsweg im Network Marketing.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2: Der klassische Vertriebsweg¹⁸

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 3: Der Vertriebsweg im Network Marketing¹⁹

So entstehen z.B. im Einzelhandel, aufgrund des langen Vertriebsweges des Produktes vom Hersteller zum Endkunden, hohe Ausgaben für Marketing, Werbung, Filialen, Handelsspannen, für Groß – und Einzelhandel, Transport – und Lagerkosten.²⁰ Diese Kosten fallen, wie in der zweiten Abbildung deutlich wird, im Network Marketing als Vertriebsweg, bis auf geringe Ausgaben für Webung²¹, weg. Die Produkte gelangen direkt vom Hersteller über selbständige Vertriebspartner zum Kunden. Die auf diesem Wege gewonnenen Einsparungen geben die Network Marketing Unternehmen als Einkaufsrabatte und Umsatzprovisionen an ihre selbständigen Vertriebspartner weiter.

Die Warendistribution im klassischen Sinn - ausgehend vom Produkt über die verschiedenen Handelsstufen bis hin zum Endabnehmer – hat sich laut Werner in den letzten Jahrzehnten im Zuge unserer schnelllebigen Zeit verändert.²² Die Unternehmen und der Handel mussten sich darauf einstellen, eine schnell wachsende Nachfrage nach bestimmten Produkten und Dienstleistungen effizient zu bedienen. Vor demselben Problem stand das Direktvertriebsunternehmen California Vitamins. Das erfolgreiche Unternehmen aus den USA verkaufte in den 40er Jahren über einen festen Vertreterstamm freiverkäufliche Vitaminpräparate. Bald tauchten Vertriebsengpässe auf und es mussten schnell neue Verkäufer gefunden werden, um noch größere Umsätze zu erzielen. Neue Verkäufer zu finden war so schnell nicht möglich, so dass die Geschäftsleitung auf die Idee kam, die bereits vorhandenen Verkäufer in die Suche nach neuen Vertriebspartnern mit einzubeziehen. Sie sollten im Kreis ihrer Freunde, Bekannten und Kunden nach neuen Repräsentanten suchen. Für die Umsätze der von ihnen geworbenen Verkäufer erhielten sie 2 Prozent Provision. Das waren die Ursprünge von Network Marketing wie wir es heute kennen. Laut Werner ist Network Marketing als dynamische Form des Direktvertriebs, folglich eine gute Möglichkeit, eine schnell wachsende Nachfrage zu bedienen und bei geringen Transaktionskosten ein hohes Wachstum der Umsätze zu erzielen. Er betont außerdem, dass im Network Marketing zusätzlich, zum klassischen Vertrieb, neuen Produkten und neuen Unternehmen ein Zugangsweg zu Absatzmärkten neben den im klassischen Einzelhandel knappen Regalplätzen geboten wird.

2.1.1.2 Abgrenzung Network Marketing zum Franchising

Franchising ist eine weitere Form des Direktvertriebes und soll aufgrund von Verwechslungen mit Network Marketing an dieser Stelle klar abgegrenzt werden . Die offizielle Definition des Begriffs „Franchising" lautet nach der European Franchise Federation (EFF) wie folgt:

„Franchising ist ein Vertriebssystem, durch das Waren und/oder Dienstleistungen und/oder Technologien vermarktet werden. Es gründet sich auf eine enge und fortlaufende Zusammenarbeit rechtlich und finanziell selbständiger und unabhängiger Unternehmen, den Franchise-Geber und seine Franchise-Nehmer. Der Franchise-Geber gewährt seinen Franchise-Nehmern das Recht und legt ihnen gleichzeitig die Verpflichtung auf, ein Geschäft entsprechend seinem Konzept zu betreiben. Dieses Recht berechtigt und verpflichtet den Franchise-Nehmer, gegen ein direktes oder indirektes Entgelt im Rahmen und für die Dauer eines schriftlichen, zu diesem Zweck zwischen den Parteien abgeschlossenen Franchise-Vertrags bei laufender technischer und betriebswirtschaftlicher Unterstützung durch den Franchise-Geber, den Systemnamen und/oder das Warenzeichen und/oder die Dienstleistungsmarke und/oder andere gewerbliche Schutz- oder Urheberrechte sowie das Know how, die wirtschaftlichen und technischen Methoden und das Geschäftssystem des Franchise-Gebers zu nutzen. …“²³

In dieser Definition werden Merkmale deutlich, die Franchising eindeutig zu anderen Vertriebsformen abgrenzen. Ein Franchise Nehmer muss ein beträchtliches Eigenkapital für die Existenzgründung im Franchise Bereich aufbringen.²⁴ Weiterhin bezahlt der Franchise Nehmer an den Franchise Geber direktes oder indirektes Entgelt, sog. Franchise - bzw. Lizenzgebühr im Rahmen und für die Dauer eines schriftlichen Franchise Vertrages. Im Gegenzug dafür bekommt der Franchise Nehmer eine fertige Existenz, ein ausgereiftes Produktprogramm, einen Marketingplan, ein Logistiksystem, sowie Schulung und Training. Die folgende Tabelle von Zacharias, fasst auf der einen Seite die Ähnlichkeiten von Franchising und Network Marketing zusammen, macht aber auf der anderen Seite auch die Vorteile von Network Marketing gegenüber Franchising deutlich.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 1: Ähnlichkeiten von Franchising/ Network Marketing und Vorteile von Network Marketing gegenüber Franchising²⁵

Zusammenfassend stellt Zacharias²⁶ fest, dass Franchising gut ist – doch Network Marketing noch besser. Denn neben den in der Tabelle aufgeführten Vorteilen, haben Networker zusätzlich gegenüber Franchise-Nehmern die Möglichkeit neue Vertriebsrepräsentanten anzuwerben um so ihre Vertriebslinien auszubauen. Durch den Aufbau von Vertriebslinien entstehen zwischen den Vertriebspartnern informelle Beziehungen, die in dieser Form zwischen Franchise Nehmern in der Regel nicht entstehen können.²⁷ Trotz diverser Vorteile von Network Marketing, ist auch Franchising fester Bestandteil der Wirtschaft, denn nicht jeder Mensch ist dafür geschaffen, ohne einen vorgegeben Rahmen und ohne vertraglich vereinbartes Weisungs – und Kontrollrecht zu agieren. Nicht zuletzt ist es dem Franchising zu verdanken, dass nicht traditionelle Geschäfts – und Vertriebsmethoden wie z.B. Network Marketing allgemein anerkannt und akzeptiert werden.²⁸

2.1.1.3 Abgrenzung Network Marketing zu anderen Strukturvertriebssystemen

Oft werden Vertriebssysteme, aufgrund ihrer Organisationsstruktur, die bildlich meist wie eine Pyramide aufgebaut ist, als Strukturvertrieb bezeichnet.

Diese Bezeichnung ist allerdings lt. Biedermann unspezifisch, da nahezu alle Organisationen, wie z.B. Unternehmen, Vereine, Streitkräfte, Regierungen und Schulen nach einer Struktur aufgebaut sind, die bildlich einer Pyramide ähneln.²⁹ Er weist besonders darauf hin, dass es z.B. in der Wirtschaft überhaupt keine unstrukturierten Vertriebsorganisationen gibt.

So kann man folglich auch Network Marketing, aufgrund seiner Vertriebsstruktur und das damit verbundene Vergütungssystem, als Strukturvertrieb bezeichnen. Strukturvertriebe haben im Allgemeinen ein sehr negatives Image, weil oft illegale Vertriebssysteme, wie die sog. Schneeball- und Pyramidensysteme gleichbedeutend genannt werden.³⁰

Auch Network Marketing und Multi Level Marketing werden in der Literatur³¹, meist der Einfachheit halber, synonym verwendet. Neuere Definitionen beschreiben Network Marketing jedoch als eigenständige Vertriebsart, die sich von den anderen genannten Vertriebsarten abgrenzen lässt.

So ist die Vertriebsstruktur, der Organisationsaufbau über mehrere Ebenen, im Network Marketing und Multi Level Marketing grundsätzlich die gleiche, jedoch bedient sich Network Marketing einer neuen Vertriebspraxis.³² Im Gegensatz zum älteren Vertriebssystem Multi Level Marketing bestellen die Kunden im Network Marketing direkt beim Hersteller, werden von diesem direkt beliefert und bezahlen an diesem direkt. Dadurch entsteht dem Networker kein Lagerbestand und er trägt auch nicht das Risiko, eingelagerte Ware nicht los zu werden. Der Networker präsentiert und empfiehlt die Ware und vermittelt Geschäfte für das Unternehmen, anstatt die Produkte direkt selbst zu verkaufen. Entscheidet sich ein Kunde zum Kauf von Produkten überlässt ihm der Networker in der Regel eine Produktübersicht, ein Bestellformular oder verweist den Kunden an das Unternehmen. Der Kunde bestellt dann z.B. über einen Kundencode seines Empfehlers bzw. Vermittlers. Der Verdienst der Vertriebspartner im Network Marketing ergibt sich im Gegensatz zum Multi Level Marketing nicht aus der Gewährung von Handelsspannen, sondern hauptsächlich aus den Boni und Provisionen der vermittelten Umsätze. Ein „reines“ Network Marketing Unternehmen im Sinne von Biedermanns Definition wäre z.B. unter anderem, das aus den USA stammende Unternehmen Life Plus International.³³ Andere bekannte Unternehmen, wie z.B. Amway, Tupperware und das deutsche Unternehmen LR Health & Beauty Systems, werden im Allgemeinen³⁴ ebenfalls als Network Marketing Unternehmen bezeichnet. Sie sind allerdings, nach der oben genannten Auslegung, Multi Level Marketing Unternehmen.

Empfehlungsmarketing ist lt. Biedermann die aktuellste Weiterentwicklung des Direktvertriebes, das viel mehr eine Vertriebstrategie als einen Vertriebsweg bezeichnet.³⁵ Die Unternehmen nutzen diese Vertriebsstrategie, weil Sie davon ausgehen, dass zufriedene Kunden als Empfehler auftreten und ihre eigenen guten Erfahrungen automatisch als Empfehlungen an Dritte weiter geben. Empfehlungsmarketing kommt ohne Verkaufsgespräche aus. Daher kann sogar aus reinen Empfehlungen ein sog. Konsumenten – Netzwerk in Form eines weit verästelten Baumes entstehen.

Network Marketing Unternehmen bedienen sich des Empfehlungsmarketings als Marketinginstrument, weshalb eine klare Abgrenzung heute kaum noch möglich ist.

So wird auch der Begriff Empfehlungsmarketing teilweise gleichbedeutend für Network Marketing und Multi Level Marketing verwendet.

2.1.2 Funktionsmechanismen im Network Marketing

Network Marketing stellt Unternehmen und Unternehmer, die in diesem Bereich tätig sind oder noch tätig werden wollen, vor viele Herausforderungen. Die Anforderungen und Aufgaben sind dabei unterschiedlicher Art.

Die Verantwortung und das Risiko ist im Network Marketing für das Unternehmen viel höher als für den selbständigen Vertriebspartner, der kaum etwas zu verlieren hat, falls er mit Network Marketing keinen Erfolg hat.³⁶

In diesem Abschnitt wird die Funktionsweise von Network Marketing aus Sicht des Unternehmens und aus Sicht ihrer selbständigen Vertriebspartner dargestellt.

2.1.2.1 Unternehmen im Network Marketing

Wie funktioniert Network Marketing aus Sicht der Unternehmen? Wie bereits festgestellt, ist Network Marketing aus Sicht der Unternehmen ein Vertriebsweg, der bei geringen Transaktionskosten ein hohes Wachstum der Umsätze ermöglichen kann.³⁷ Diese Rechnung geht für das Unternehmen allerdings nur auf, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt werden. Das angebotene Produkt, sollte lt. Werner, ein konkurrenzfähiges Produkt sein, für das eine hohe, noch nicht gesättigte Nachfrage besteht.³⁸ Es muss ein Präsentationskonzept für das Produkt bestehen, das für jeden potenziellen Kunden leicht verständlich und für zukünftige Networker leicht zu erlernen ist. Eine weitere Grundlage bildet ein fairer und motivierender Karriereplan (Vergütungsplan), der sich positiv auf das Vertrauen und die Motivation der Warenrepräsentanten nieder schlägt. Eine gut funktionierende Logistik ist die Basis für jedes Network Marketing Unternehmen.

Diese Voraussetzungen bilden allerdings nur die Fundamente für ein gut funktionierendes Network Marketing Unternehmen. Die folgende Übersicht gibt einen Überblick über die wichtigsten Aufgaben die ein Network Marketing Unternehmen zusätzlich zu erfüllen hat.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 2: Typische Aufgaben eines Network Marketing Unternehmens³⁹

Anhand dieser Übersicht wird deutlich, dass Network Marketing fast gänzlich auf Werbung verzichtet. Warum das so ist, lässt sich einfach erklären. Network Marketing Unternehmen betreiben im weitesten Sinn auch Werbung. Allerdings weniger über die Medien sondern hauptsächlich über Mund zu Mund Empfehlungen innerhalb des sich aufbauenden Kunden – bzw. Beraternetzwerkes. Es werden, wie das Wort Network schon sagt, Netze geschaffen. Das Werbematerial um beraten und weiter empfehlen zu können, bezieht der selbständige Berater vom Unternehmen und in der Regel auf eigene Rechnung.⁴⁰ Durch Werbung über Empfehlungen, hat das Unternehmen sehr geringe Fixkosten. Deshalb ist es umso wichtiger, dass die Unternehmen für ihre Kunden und Berater in erster Linie als Dienstleister auftreten. Das heißt, es muss enger Kontakt zu den Kunden und selbständigen Beratern gepflegt werden und sie sollten maximale Unterstützung z.B. durch Beraterschulungen, Serviceleistungen und Seminare erhalten. Denn letztendlich hängt von den Aktivitäten und Empfehlungen der Berater die „Multiplizierbarkeit“ des Unternehmens ab.⁴¹

2.1.2.2 Vertriebspartner im Network Marketing

Wie funktioniert Network Marketing aus Sicht der Vertriebspartner? Als erstes steht ein Produkt, das es gilt als Kunde kennen zu lernen und selbst zu benutzen.⁴² Ein Produkt ist für einen Kunden meist nur von Interesse, wenn es einen wahrnehmbaren Vorteil gegenüber anderen Produkten hat. Das Produkt sollte also wenigstens ein Alleinstellungsmerkmal haben, wodurch es sich von anderen Produkten abhebt oder sogar hervorhebt. Dieses erkennbar neue Merkmal gegenüber anderen Produkten kann z.B. ein größerer Nutzen, eine überlegene Qualität, ein besonderes Design, ein günstigerer Preis oder ein besser Service sein. Überlegt sich der Kunde nun, das Produkt nicht nur selbst zu benutzen sondern auch weiter zu empfehlen und zu verkaufen, wird er sich zwangsläufig mit dem Karriereplan des Unternehmens auseinandersetzen. Der Karriereplan eines Unternehmens stellt die Philosophie und Ethik der Firma dar.⁴³ Er ist außerdem das wichtigste Instrument in jedem Network Marketing System. In ihm wird geregelt wie viel Prozent der Gesamtverkaufserlöse des Unternehmens als Handelsrabatte, Boni oder Provisionen an die Warenrepräsentanten ausgeschüttet werden. Das Einkommen eines Vertriebspartners ergibt sich also aus den Umsatzprovisionen der vermittelten Produktverkäufe und den Umsatzprovisionen der vermittelten Produktverkäufe der geworbenen Vertriebspartner.⁴⁴ Weiterhin ist im Karriereplan, sog. Vergütungsplan, geregelt wer berechtigt ist Provisionen zu erhalten und wie die Gesamtverkaufserlössumme auf die Berechtigten verteilt wird. Im Karriereplan finden sich, neben dem Vergütungsplan, auch die Hauptaufgaben eines Vertriebsrepräsentanten wieder, weshalb nun die wesentlichen Inhalte eines Karriereplans aus der Sicht eines Networkers genannt und kurz beschrieben werden. Allerdings ist darauf hinzuweisen, dass dies nur ein Beispiel ist und der Karriereplan jedes Unternehmens unterschiedlich ausgearbeitet sein kann. Laut Wehling⁴⁵ lässt sich der Karriereplan aus der Sicht eines Vertriebspartners in 3 Phasen einteilen:

- Aufbau eines eigenen Kundenstamms;
- Aufbau von eigenen Vertriebslinien durch Akquisition neuer Berater;
- Stabilisierung und Ausbau des Kunden- und Beraterstamms.⁴⁶

In der ersten Phase muss der Kunde selbst versuchen neue Kunden zu gewinnen und zu betreuen, die für ihn mitverdienen. Meist beginnt man damit, das Produkt im Freundes -und Bekanntenkreis zu empfehlen und letztendlich Produktkäufe für das Unternehmen zu vermitteln.⁴⁷ In dieser Zeit verdient der Berater hauptsächlich an den Provisionen seiner eigenen Umsätze und den erzielten Umsätzen seiner neu gewonnen Kunden. Zusätzlich zur Vermittlung von Produktkäufen kann der selbständige Warenrepräsentant eigene Vertriebslinien durch Akquisition neuer Berater aufbauen. Damit tritt laut Wehling, die zweite Phase des Karriereplans in Kraft.⁴⁸ Das Anwerben neuer Berater wird in der Literatur⁴⁹ auch als Sponsoring bezeichnet. Der Kunde (Sponsor) baut nun, wie in der folgenden Abbildung dargestellt, eine einzelne Vertriebslinie auf.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 4: Der Berater und seine Firstline⁵⁰

Diese Vertriebslinie bezeichnet man als Firstline.⁵¹ Aus dieser Firstline können sich nun vielstufige Vertriebslinien entwickeln. Die neu geworbenen Firstliner steigen bildlich gesehen in tieferer Ebene ein und werden als Downline des Sponsors bezeichnet. Berater, die vor dem Sponsor ins Geschäft eingetreten sind, bilden seine Upline. Es entsteht eine Art Baum aus sog. Uplines und Downlines.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 5: Die Kette Hersteller – Upline – Downline⁵²

Allerdings stellt dieses System keine disziplinarische Über- oder Unterordnung im Sinne einer betrieblichen Hierarchie dar. Alle Partner haben gegenüber dem Unternehmen den rechtlichen Status eines unabhängigen und selbstständigen Beraters.⁵³ In dieser Phase, soll der Berater spätestens die Geschäftsidee des Unternehmens erklären können, sich mit den Produkten auskennenund dazu in der Lage sein, die von ihm geworbenen Berater in ihrer Einarbeitung zu unterstützen.⁵⁴ Der Lohn für die Anwerbung, Schulung und Betreuung der neuen Berater schlägt sich in den wachsenden Einnahmen aus den Umsatzbeteiligungen des selbst geworbenen Beraternetzwerkes nieder. Die dritte Phase des Karriereplans beinhaltet die dauernde Betreuung und somit die Stabilisierung des bereits bestehenden Berater – und Kundenstamms, sowie die ständige Akquisition neuer Kunden und Berater. Zusammengefasst ergeben sich aus den vorhergehenden Erklärungen zum Karriereplan für den selbstständigen Networker folgende Hauptaufgaben:

1. Die Produkte kennen, weiterempfehlen und Produktverkäufe vermitteln;⁵⁵
2. Besuch von Produktschulungen und Seminaren;
3. Die Geschäftsidee (Unternehmensphilosophie, Karriereplan mit Vergütungsplan) vorstellen und weiterempfehlen;
4. Aufbau eines eigenen Kundenstamms;⁵⁶
5. Aufbau von eigenen Vertriebslinien durch Akquisition neuer Berater;
6. Stabilisierung und Ausbau des Kunden- und Beraterstamms.

2.1.3 Vergütungsmethoden im Network Marketing

Die Literatur gibt nur sehr wenig über die Vergütungsmethoden im Network Marketing her, da das Thema sehr umfangreich und kompliziert ist. Dabei ist, laut Biedermann⁵⁷ das Vergütungssystem eines Unternehmens, das wichtigste Instrument zur Führung der Warenrepräsentanten.

Die nachfolgende Abbildung verdeutlicht noch einmal die Unterschiede zwischen klassischen Vertriebswegen und Network Marketing.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 6: Gegenüberstellung Industrievertrieb – Network Marketing⁵⁸

Man kann genau erkennen, dass im Network Marketing gegenüber anderen Vertriebsformen viele Kosten eingespart werden. So weist Biedermann⁵⁹ darauf hin, dass im mehrstufigen klassischen Direktvertrieb bis zu 80 Prozent des Verkauferlöses in den verschiedenen Stufen des Vertriebsweges verbraucht werden. Dadurch dass im Network Marketing keine Handelsstufen existieren und somit Kosten für Logistik, Personal und Werbung eingespart werden, geben die meisten Network Marketing Unternehmen in der Regel bis zu 60 Prozent des gesamten Umsatzes in Form von Handelsspannen, Boni und Provisionen für die Organisation des Vertriebes, also für die Vergütung der Warenrepräsentanten aus. Die nach Biedermann modellhaft restlichen 40 Prozent des gesamten Umsatzes, verbleiben dann als Erlös beim Hersteller. Aus dem Erlös finanziert das Unternehmen Produktion, Qualitätssicherung, Forschung, Produktentwicklung, Verwaltung, Kapitaldienst und Gewinnausschüttung.

Die Verteilung des Gesamt – Provisionsvolumens auf die einzelnen provisionsberechtigten Stufen (Ebenen, Level) und die möglicherweise vorhandenen unterschiedlichen Einkommensarten werden vom Unternehmen in einem Vergütungsplan (engl. compensation plan) bzw. Karriereplan geregelt. Der Vergütungsplan kann von den einzelnen Unternehmen unterschiedlich ausgestaltet sein.

Ein bedeutendes Merkmal bei der Unterscheidung zwischen den einzelnen Vergütungsplänen im Network Marketing besteht darin, ob ein Unternehmen ein Handelsrabatt, die sog. Handelsspanne gewährt oder nicht.⁶⁰ Die Handelsspanne kommt dem Verdienst eines selbständigen Einzelhändlers im klassischen Direktvertrieb gleich. Wird also beispielsweise ausgehend von einer Gesamtausschüttung von 60 Prozent des Umsatzerlöses eines Unternehmens, ein Handelsrabatt von 20 Prozent eingeräumt, dann stehen für das Provisionssystem nur noch 40 Prozent zur Verfügung. Biedermann weist deutlich darauf hin, dass von einem Vergütungssystem mit Handelsspanne derjenige profitiert, der im Sinne eines selbständigen Kleinhändlers tätig ist und viel verkauft.⁶¹ Wer hauptsächlich als Networker tätig sein möchte, der viel empfiehlt und eigene Vertriebslinien aufbaut, ohne sich direkt mit dem Verkauf beschäftigen zu müssen, profitiert eher von einem Vergütungssystem ohne Handelsspanne. Daher werden im „reinen“ Network Marketing⁶², i.d.R. keine bzw. nur geringe Handelsspannen gewährt und es erfolgt die Verteilung einer höheren Provision (Basis-Bonus). Wie man anhand der folgenden Abbildung deutlich erkennen kann, sind in Systemen ohne Handelsspanne, nachhaltige Passiveinkommen⁶³ schon kurz nach der Startphase möglich.⁶⁴

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 7: Unterschiede zwischen Network Marketing mit Handelsspanne und reinem Network Marketing ohne Handelsspanne⁶⁵

Die Vergütungspläne unterscheiden sich im Weiteren in der Breiten - und Tiefenbegrenzung.⁶⁶ Pläne mit Breitenbegrenzung sind der Matrixplan, der Binär – und der duale Vergütungsplan. Pläne ohne Breitenbegrenzung sind der Stufenplan und der Unilevel - Plan. Hier sind die Einkommenschancen in der Breite, dass heißt die Provisionen, die sich aus den Verkäufen der Firstliner ergeben können, unbegrenzt. In den meisten Plänen ist allerdings eine Tiefenbegrenzung vorgesehen, was bedeutet, dass das verfügbare Provisionsvolumen auf maximal 12 Ebenen⁶⁷ begrenzt ist und auf diese verteilt wird. Ebenen die noch tiefer gehen, werden dann nicht mehr vergütet. Biedermann betont⁶⁸, dass das Breitenwachstum aus der Arbeit und dem Zeitpotenzial des Networkers resultiert, während sich das Tiefenwachstum aus der Arbeit der Downliner ergibt. Im folgenden Abschnitt sollen die wichtigsten Vergütungspläne im Network Marketing vorgestellt werden.⁶⁹

2.1.3.1 Stairstep – Breakaway - Pläne (Stufenplan oder Differenz – Bonus Plan)

Der Stairstep – Breakaway - Plan auch als Stufenplan oder Differenz – Bonus – Plan bekannt, ist die älteste Vergütungsform im Network Marketing und oft ist mit komplizierten Regeln verbunden. Stufenpläne sind besonders für Menschen, die gerne verkaufen lukrativ, weil hier das Breitenwachstum nicht begrenzt ist. Das Anfangseinkommen des Warenrepräsentanten steigt in Verbindung mit der Handelsspanne umso höher, je mehr Firstliner er in seine Vertriebslinie akquiriert.

Die Vergütung beim Stairstep – Breakaway - Plan erfolgt stufenweise. Die Verteilung der Gesamtprovision des Unternehmens über die einzelnen Rangstufen ist im Plan festgelegt. Der Provisionssatz steigt mit den Stufen an. Die jeweils höhere Provisionsstufe erreicht der Networker, wenn die Vertriebspartner aus der von ihm aufgebauten Downline einen bestimmten Gesamtumsatz, das sog. PV (Persönliches Gruppenvolumen), überschreiten. Der Vertriebspartner erhält, zusätzlich zu seiner Handelsspanne, eine Provision von drei Prozent, allerdings zu Lasten seines Upliners, sobald der Umsatz die Schwelle „Bronze“ überschreitet. Ist der Upliner z.B. in der Stufe „Diamant“ muss er nun auf diese drei Prozent aus der Stufenprovision Bronze verzichten. Bei der Stufe „Silber“ erhöht sich dieser Bonus auf sechs Prozent, zu Lasten des Upline-Diamanten usw. Erreicht der Networker selbst die Stufe Diamant, tritt für seinen Upliner der Breakaway ein. Breakaway heißt in diesem Zusammenhang, dass nun für den Upliner Provisionen eines kompletten Gruppenumsatzes, nämlich die aus seiner Downline resultierenden, weg brechen. Dieses System ist demnach für einen ranghöheren Vertriebspartner aus der Upline, besonders dann, wenn er nur wenige Downlines (Gruppen) hat, mit empfindlichen Einkommenseinbußen verbunden. Das Wegbrechen von gesamten Gruppen bewirkt eine Tiefenbegrenzung oder sog. Level Begrenzung des Einkommens. Stairstep-Breakaway-Pläne gelten heute deshalb als veraltet und man findet sie in dieser Form nur noch selten. Der Breakaway wird in neueren Systemen durch einen Bonus, den Tiefenbonus und Generationenbonus⁷⁰ vergütet, der über die gesamte weg gebrochene Gruppe, ohne Level Begrenzung, bezahlt wird.⁷¹

2.1.3.2 Unilevel - Pläne

Den Unilevel - Plan gibt es seit Anfang der 90er Jahre. Er ist relativ einfach aufgebaut und daher leicht zu verstehen. Auch hier ist das Breitenwachstum nicht begrenzt, es existiert aber anders als im Stufenplan kein Breakaway. Dafür ist die Provisionsberechtigung auf wenige Ebenen (zwischen drei und zwölf) begrenzt, bis die Payline⁷² erreicht wird. Man unterscheidet zwischen den linearen Unilevel - Plan, bei dem auf allen Ebenen der gleiche Provisionssatz ausgeschüttet wird und dem modifizierten Unilevel - Plan, bei dem der Ausschüttungssatz je nach Zielsetzung des Vergütungsplanes unterschiedlich auf die Ebenen verteilt wird. Der modifizierte Uni- Level - Plan kann kopf-, mitten- oder basislastig strukturiert sein. Bei der Kopflastigkeit (Front-End-Gewichtung), wird für die erste Ebene der höchste Provisionssatz ausgeschüttet. Das Unternehmen regt so den Networker dazu an, viele Firstliner zu akquirieren. Bei der Mittellastigkeit wird der höchste Provisionssatz meist auf der zweiten und dritten Ebene bezahlt, damit fördert das Unternehmen den Strukturaufbau. Wird die letzte Ebene mit dem höchsten Bonus entlohnt spricht man von einer Basislastigkeit (Back-End-Gewichtung). Hier zahlt sich aus, wenn der Networker schnell in die Tiefe arbeitet. Man wird allerdings begründet feststellen können, dass durch die Begrenzung der Tiefe auf wenige Ebenen auch die Einkommensmöglichkeit erheblich begrenzt wird. Die Begrenzung in die Tiefe führt folglich automatisch dazu, dass ein Vertriebler, der die Payline erreicht hat, das Tiefenwachstum nicht weiter fördern und neue Firstliner zur Steigerung seines Einkommens akquirieren wird. An dieser Stelle kann man sehr deutlich die Wichtigkeit des Vergütungssystems als Instrument zur Umsetzung der Geschäftspolitik erkennen. Unternehmen, die dieses System wählen, agieren nach der Tatsache, dass jeder Mensch nur einen begrenzten Zugang zur Führung einer Gruppe, die ihm nicht direkt untersteht, hat. Vorteil von Unilevel Plänen gegenüber anderen Vergütungssystemen ist das es keinen tatsächlichen Breakaway gibt. Außerdem wird in einigen Unilevel - Plänen auch die Vergütung der Tiefe über die Payline hinaus, durch die Gewährung eines Infinity - Boni, geregelt.⁷³

2.1.3.3 Matrix – Pläne

Der Matrixplan ist ein starrer Vergütungsplan mit Breitenbegrenzung, der jedem Vertriebspartner nur eine bestimmte Anzahl von Firstlinern erlaubt. Provisionen werden nur für Downliner innerhalb der Matrix bezahlt. Angenommen wir haben eine Matrix „Zwei x Fünf“, dann dürfen von jedem Vertriebspartner in der jeweils ersten Ebene zwei Warenrepräsentanten angeworben werden und es wird fünf Ebenen tief provisioniert. Die Einkommensmöglichkeiten des Networkers werden mit dieser Matrix Formel begrenzt, da er maximal eine Provision von 62 Downlinern erhält. Im Matrix - Plan gibt es einen Vorteil, der die Einkommensbegrenzung etwas entgegenwirkt. Wird von einem Vertriebspartner ausgehend von unserem Beispiel „Zwei x Fünf“ auf seiner ersten Ebene weitere Vertriebspartner geworben, so werden diese jeweils dort eingeordnet, wo Downline noch ein Platz frei ist. Ist die eigene Matrix jedoch aufgefüllt, kann ein anderer Warenrepräsentant profitieren, denn nun bekommt er den Vertriebspartner zu seiner Downline zugewiesen. Man nennt dieses Vorgang „Spillover“ (Überlauf). Der Matrix Plan ist einfach strukturiert und daher leicht nachzuvollziehen. Der Networker hat die Möglichkeit in relativ kurzer Zeit viel zu verdienen, da die auszuschüttende Gesamtprovision des Unternehmens auf wenige Ebenen verteilt wird. Die Führung der Downline ist durch die Breiten- und Tiefenbegrenzung relativ leicht und überschaubar. Der Matrix - Plan steht allerdings auch sehr unter Kritik, da in kleinen Plänen die Provisionsgrenze relativ schnell erreicht ist. Für einen Networker der viele neue Vertriebspartner akquiriert ist dieser Vergütungsplan aufgrund der Einkommensbegrenzung auf lange Sicht uninteressant.⁷⁴

2.1.3.4 Binär – Pläne (Duale Vergütungspläne)

Den Binärplan gibt es erst seit 1990, er ist somit recht jung. Der Binärplan ist ähnlich wie der Matrixplan aufgebaut. Er lässt für jeden Vertriebspartner in der ersten Ebene nur zwei Firstliner zu, ist aber im Unterschied zum Matrix Plan in der Tiefe nicht begrenzt. Dem Einkommen durch Provisionen aus der ganzen Tiefe der Organisation sind also keine Grenzen gesetzt. Durch die Begrenzung der Breite auf zwei Firstliner entsteht eine Struktur aus jeweils zwei Ästen je Vertriebler. Diese Äste werden in der Literatur als linkes und rechtes Bein bzw. Business Center bezeichnet. Die Provisionen werden nicht nach den Ebenen verteilt, sondern nach den erreichten Umsatzvolumen. In vielen Binärplänen wird ein bestimmtes Umsatzverhältnis zwischen den Beinen verlangt, um eine Provisionszahlung zu erhalten. An dieser Stelle können wieder erhebliche Provisionsverluste eintreten, da die Balance zwischen den Beinen schwer zu halten ist. In manchen Binärplänen ist es so geregelt, dass dann zumindest das jeweils umsatzschwächste Bein verprovisioniert ("Pay-Leg") wird. Zusätzlich zum einfachen Binärplan gibt es den modifizierten Binärplan, der durch sog. Matching-Boni ergänzt wird. Unter einem Matching – Bonus versteht man, einen Bonus, der das Einkommen bestimmter Downliner in voller Höhe noch einmal an einen Upliner ausschüttet, wodurch weitere Einkommenssteigerungen erzielt werden können.⁷⁵

2.1.3.5 Hybrid Pläne

Der modernste aller ⁷⁶ Vergütungspläne ist der Hybridplan, weil in ihm meist die Vorteile verschiedener Vergütungspläne vereint werden können. Er ist laut Biedermann für Unternehmen der am Besten geeignete aller Vergütungssysteme um besondere unternehmerische Überlegungen und Zielvorstellungen maßgeschneidert verwirklichen zu können. Der Hybrid Plan kann also ganz unterschiedlich je nach Unternehmensphilosophie und Ethik gestaltet werden, bildet aber auch den komplexesten und am schwersten zu verstehenden aller Vergütungspläne.

Der Hybrid Plan ist meist in drei Phasen⁷⁷, der Unilevel Phase, der Stairstep Breakaway Phase und der Generationsboni Phase, gegliedert.

In der Praxis werden in Hybrid Plänen keine Handelsspannen gewährt. Deshalb wird meist in der ersten Phase, die oft drei bis sechs Ebenen umfasst, bereits zwei Drittel des gesamten Provisionsvolumens ausgeschüttet. Neue Vertriebspartner können so schon kurz nach dem Start ihren Eigenverbrauch voll finanzieren und beginnen zu verdienen. Wie bereits festgestellt, wird im Unilevel - Plan die Zahl der Firstliner nicht in der Breite begrenzt. Unternehmen die Wert auf die Tiefenarbeit und damit den Strukturaufbau legen, erteilen in der ersten Phase für die zweite und dritte Ebene einen höheren Bonussatz als für die erste Firstliner Ebene.

Die Stairstep Phase tritt in Kraft, wenn ein Vertriebspartner mit seinem PV einen bestimmten Schwellenwert an Punkten erreicht hat, der meist relativ niedrig ist. Die zweite Phase des Hybrid Vergütungsplanes umfasst i.d.R. drei bis fünf Stufen, in denen etwa ein Fünftel des Gesamtprovisionsvolumens ausgeschüttet werden.

Die Generationsboni Phase, die dritte Phase, verhindert das Eintreten des Breakaway, da an dieser Stelle anstatt des bisher bekannten Generationenbonus, eine neue Einkommensart, der Tiefenbonus gewährt wird. Das heißt, bricht für den Upliner eine Gruppe als Einkommensquelle aus der Stairstep-Phase weg, bildet diese eine neue Generation. Für diese erhält der Upliner nun seinen ersten Generationenbonus. Dieser Bonus kann je nach Generation ein bis drei Prozent betragen. Auf den ersten Blick erscheint das nicht viel, kann sich allerdings summieren, da der Generationenbonus unendlich in die Tiefe vergütet wird.

Insgesamt schütten Hybrid Pläne i.d.R. tatsächlich bis zu sechzig Prozent vom gesamten Umsatz des Network Unternehmens an Provisionen und Boni aus.⁷⁸

Der Hybrid - Plan bietet Network Marketing Unternehmen sehr viele verschiedene Möglichkeiten ihre Vertriebspartner fair zu behandeln, aber auch das Gegenteil ist möglich. Deshalb lohnt es auf alle Fälle, den jeweiligen Vergütungsplan vor dem Abschluss eines Vertrages genau zu analysieren.

2.1.4 Verdienstmöglichkeiten im Network Marketing

Um als neben- oder hauptberuflicher Networker seine persönlichen Verdienstpotenziale ganz ausschöpfen zu können, wird empfohlen, den Vergütungsplan des jeweiligen Unternehmens, auf die Verdienstmöglichkeiten hin zu prüfen.⁷⁹ Eventuell versteckte Fallen, die die Provision schmälern, können so von vornherein ausgeschlossen werden. Ein guter Vergütungsplan bildet die Grundlage für eine faire Entlohnung.

Der Hybridplan der fairste unter den Vergütungsplänen, weil er gute Leistungen eines Networkers entsprechend belohnt. Er ist sowohl für Vertriebspartner lukrativ, die ihren Focus auf den aktiven Verkauf der Produkte legen möchten, als auch für Networker, die zusätzlich durch aktive Empfehlungen ein Netzwerk aus neuen Partnern aufbauen wollen. Der Hybrid Plan bietet einerseits gute Provisionen beim Start und macht es anderseits möglich ein leistungsabhängiges passives Einkommen zu erzielen.⁸⁰ Professor Zacharias hat im Jahr 2005 in Zusammenarbeit mit der FH Worms einen Fragebogen entwickelt⁸¹, der unter anderem darauf ausgerichtet ist, ein Bild über den typischen Networker in Deutschland zu skizzieren. Die Ergebnisse der Befragung von 2700 Networkern sind in einer Studie festgehalten. Zacharias beweist mit seiner Studie unter anderem, dass jeder, der in ein Network System einsteigt, unabhängig vom Ausbildungsgrad, die gleichen Voraussetzungen hat. So haben zwar 20 Prozent der befragten Networker ein abgeschlossenes Hochschulstudium, die Mehrheit (40 Prozent) gaben jedoch an nur einen Hauptschulabschluss bzw. die Mittlere Reife zu besitzen. Geht es also um das voraussichtlich zu erzielende Einkommen, so belegt die Studie deutlich, dass die bisherige Bildung bzw. der bisherige berufliche Werdegang keinen Einfluss auf den zukünftigen Erfolg des Networkers hat.

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¹ Vgl. Werner, F. (2000), S. 1.

² Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 36 f.

³ Vgl. Studie der Prognos AG. (2005), Studie von Zacharias, Michael M. (2005b).

⁴ Vgl. dazu z.B. http://www.verbraucherzentrale-berlin.de/vz/download/merkblaetter- vz/multi_level_marketing.pdf (letzter Zugriff 21.08.2008).

⁵ Vgl. Dieterle, Willi K. M./Winckler, Eike M. (2007), Vorwort in: NetworkMarketingBörse.

⁶ Vgl. Werner, F. (2000), S. 4.

⁷ Vgl. Andes, W. (2005), S. 6.

⁸ Vgl. http://www.expertissimo.de/index.php; http://www.bvnm.de/index.php?option=com_content&task=view&id=5&Itemid=6&limit=1&limitstart=1 (letzte Zugriffe: 21.08.2008).

⁹ So auch Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 55.

¹⁰ Vgl. Zacharias, Michael M. (2005a), S. 63.

¹¹ Vgl. Zacharias, Michael M. (2005a), S. 8. In Österreich wird der selbstständige Vertriebspartner, Warenpräsentator genannt.

¹² Vgl. Zacharias, Michael M. (2005b), S. 5.

¹³ Vgl. Werner, F. (2000), S. 4.

¹⁴ Quelle: Zacharias, Michael M. (2005b), S 6.

¹⁵ Vgl. Zacharias, Michael M. (2005b), S. 7.

¹⁶ Vgl. Wehling, M. (1999), S. 53 f.

¹⁷ Vgl. hierzu z.B. Werner, F. (2000), S. 3 f; http://www.bundesverband- direktvertrieb.de/direktvertrieb/index.php (letzter Zugriff: 21.08.2008).

¹⁸ Quelle: Andes, W. (2005), S. 6.

¹⁹ Quelle: Andes, W. (2005), S. 6.

²⁰ Vgl. Andes, W. (2005), S. 4ff.

²¹ So auch Werner, F. (2000), S. 4.

²² Vgl. Werner, F. (2000), S. 1 f.

²³ Vgl. http://www.dfv-franchise.de/, 08.07.2008 (letzter Zugriff 21.08.2008).

²⁴ Vgl. Zacharias, Michael M. (2005a), S. 32.

²⁵ Quelle: Zacharias, Michael M. (2005a), S. 32.

²⁶ Vgl. Zacharias, Michael M. (2005a), S. 28.

²⁷ Vgl. Wehling, M. (1999), S. 61.

²⁸ Vgl. Zacharias, Michael M. (2005a), S. 33.

²⁹ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 55.

³⁰ So z.B. http://www.stuttgart.ihk24.de/produktmarken/starthilfe/gruendung/ Formen_ der_ Unternehmensgruendung/Direktvertrieb/index.jsp (letzter Zugriff: 21.08.2008).

³¹ So z.B. Zacharias, Michael M. (2005a), S. 61.

³² Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 32 f.

³³ Vgl. http://www.rp.my-lifeplus.net/index.php?action=ID_0025_06&cmd=main (letzter Zugriff: 21.08.2008).

³⁴ So z.B. Werner, F. (2000), S. 30 f; http://www.networkmarketing-infocenter.de/unternehmen/ firmendetails.html?letter=L&PHPSESSID=e2a7ed90195f645341a51da9ff810975 (letzter Zugriff: 21.08.2008).

³⁵ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 33 f.

³⁶ So auch Werner, F. (2000), S. 13.

³⁷ Vgl. Werner, F. (2000), S. 2.

³⁸ Vgl. Werner, F. (2000), S. 9 f.

³⁹ Quelle: Tab. aus Network Press (2000), Nr. 23, S. 35, zit. aus: Werner, F. (2000), S. 10.

⁴⁰ So ist z.B. das Bestellen von Broschüren bei Life Plus Int. kostenpflichtig, Vgl. dazu http://www.lifepluscentral.com/Product_Details.asp?CatID=34&PN=1056&PSID=125&WSID=125 (letzter Zugriff: 21.08.2008).

⁴¹ Vgl. Werner, F. (2000), S. 11.

⁴² Vgl. Werner, F. (2000), S. 11.

⁴³ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2008), Vergütungspläne, http://www.expertissimo.de/verguetungsplaene_im_nwm.php, 08.07.2008 (letzter Zugriff: 21.08.2008).

⁴⁴ Vgl. Andes, W. (2005), S. 7.

⁴⁵ Vgl. Wehling, M. (1999), S. 207 ff.

⁴⁶ Vgl. Werner, F. (2000), S. 11.

⁴⁷ Vgl. Werner, F. (2000), S. 11.

⁴⁸ Vgl. Wehling, M. (1999), S. 207 ff.

⁴⁹ So z.B. Biedermann, Edwin A., (2007) , S. 28 f; Zacharias, Michael M. (2005b), S. 62.

⁵⁰ Eigene Darstellung in Anlehnung an Biedermann, Edwin A. (2007), S. 70.

⁵² Quelle: Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 29.

⁵³ Vgl. Zacharias, Michael M. (2005a), S. 61 f.

⁵⁴ Vgl. Werner, F. (2000), S. 11.

⁵⁵ Vgl. Andes, W. (2005), S. 8.

⁵⁶ Vgl. Wehling, M. (1999), S. 207 ff.

⁵⁷ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 91

⁵⁸ Quelle: Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 59.

⁵⁹ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 59 f.

⁶⁰ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 68 f.

⁶¹ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 69 f.

⁶² Vgl. Punkt 2.1.1.3 dieser Arbeit: Erläuterungen zum „reinen“ Network Marketing.

⁶³ Passiveinkommen bezeichnet ein Einkommen, das man auch dann noch erhält, wenn man nicht mehr direkt oder nur noch wenig dafür arbeitet.

⁶⁴ Biedermann, Edwin A.(2008), Vergütungspläne, http://www.expertissimo.de/verguetungsplaene_im_nwm.php, 08.07.2008 (letzter Zugriff: 21.08.2008).

⁶⁵ Quelle: Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 69.

⁶⁶ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 70 ff.

⁶⁷ Die Gruppe, die sich in der Downline eines Vertriebspartners aufbaut, bildet die Vertriebsebenen oder auch sog. Levels.

⁶⁸ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 70 ff.

⁶⁹ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 72 ff.

⁷⁰ Zu Tiefenbonus und Generationenbonus siehe auch Anlage 1 dieser Arbeit: Vergütungsplan von Life Plus International.

⁷¹ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 74 ff.

⁷² Payline bezeichnet hier die Ebene, bis zu der eine Provision bezahlt wird.

⁷³ Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 76.

⁷⁴ Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 77.

⁷⁵ Biedermann, Edwin A., (2007), Vergütungsmethoden im Network Marketing – eine kritische Bestandsaufnahme, in: NetworkMarketingBörse, S. 80.

⁷⁶ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 77 f.

⁷⁸ Siehe dazu auch Anlage 1, der Vergütungsplan von Life Plus Int. ist ein Hybrid - Vergütungs - Plan.

⁷⁹ Vgl. Biedermann, Edwin A. (2007) , S. 91.

⁸⁰ Vgl. Zacharias, Michael M. (2005a), S. 109.

⁸¹ Siehe auch Studie von Zacharias, Michael M. (2005b).