Die empirische Forschung ist nicht nur ein zentrales Thema von fast jeder wissenschaftlichen Bildung, sondern tritt durch den Begriff „Studie“ in vielen alltäglichen Situationen auf, die von allen wahrgenommen werden und unter vielen Umständen auch betreffen. Der Bezug zu empirischen Forschungsergebnissen bekommt man also nicht nur durch den Alltag, sondern er stellt auch einen großer Bestandteil in akademischen Ausbildungen dar.
Für den Einstieg in den Bereich des empirischen Forschens wird in dieser wissenschaftlichen Erarbeitung ein Portfolio erstellt. In diesem Portfolio soll nicht nur eine Studie analysiert, auf Schwächen und Verbesserungen reflektiert und zusammengefasst werden. Sondern es kommt auch zur Erarbeitung einer eigenen Studie, die von der wissenschaftlichen, theoretischen Seite alle Bausteine besitzt, um sie in der Praxis durchzuführen.
Im ersten Teil des Portfolios wird eine Studie zu den Erfolgsfaktoren im Vertrieb als Grundlage genommen. Sie wird dabei als Ausgangsstudie herangezogen und dabei analysiert, kritisch reflektiert und zusammengefasst. Im zweiten Teil des Portfolios wird eine eigene Studie entwickelt, die als Anschlussstudie bzw. Aufbaustudie wirken soll. Im Rahmen des Ablaufmodells von Hug & Poscheschnik werden anhand der einzelnen Phasen zur wissenschaftlichen Erstellung einer Studie, die Bausteine der Studie gefüllt. Dazu gehören die Ermittlungen und Festlegungen der Forschungsmethode, des Forschungsdesigns und der optimalen Stichprobengröße, die Datenerhebung, die Aufbereitung und zum Schluss, vor der Zusammenfassung, die Datenauswertung.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Ausgangsstudie
2.1 Zusammenfassung
2.2 Reflexion der Studie
2.3 Anschlussfragen
2.4 Übersicht
3 Anschlussstudie
3.1 Vorbereitung
3.1.1 Einführung
3.1.2 Kompensation
3.1.3 Theoretische Grundlagen
3.1.4 Hypothesen
3.2 Planung
3.2.1 Forschungsdesign
3.2.2 Forschungsmethode
3.2.3 Stichprobe
3.3 Erhebung
3.4 Aufbereitung
3.5 Auswertung
3.5.1 Tabellarische und graphische Darstellungen
3.5.2 Modus bzw. Modalwert
3.6 Offene Fragen und Anschlussstudien
4 Zusammenfassung und Fazit
5 Literaturverzeichnis
6 Anlagenverzeichnis
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit besteht darin, eine grundlegende Studie zu Erfolgsfaktoren im Vertrieb kritisch zu reflektieren und darauf aufbauend ein eigenständiges empirisches Forschungsprojekt zu entwickeln, welches die Kompetenzen erfolgreicher Verkäufer in den Fokus rückt.
- Analyse und Reflexion bestehender Studien zu Vertriebserfolgsfaktoren
- Methodische Planung einer empirischen Anschlussstudie (Survey)
- Theoretische Fundierung von Verkäuferkompetenzen
- Festlegung von Forschungsdesign, Stichprobe und Auswertungsmethodik
- Entwicklung konkreter Hypothesen zur Kommunikation im Vertrieb
Auszug aus dem Buch
3.1.4 Hypothesen
„Eine ordentliche Literaturrecherche und theoretische Denkarbeit sind wichtige Voraus setzungen für die Ableitung einer Hypothese“ (Hartmann & Lois, 2015, S. 55). Der Grundbaustein wurde dafür im vorherigen Kapitel gelegt. An dieser Stelle wird nun durch die ermittelten theoretischen Grundlagen eine Hypothese aufgestellt, welche in der Studie entweder belegt oder widerlegt werden soll.
Die Bildung der Hypothese beruht darauf, dass sie „falsifizierbar, empirisch überprüfbar und logisch widerspruchsfrei“ ist. „In Abhängigkeit des Forschungsstandes sollte sie so viel Informationen wie möglich beinhalten“ (Hartmann & Lois, 2015, S. 55).
Aufgrund, dass die Kommunikationskompetenz bzw. -fähigkeit einerseits in vielen Ver bindungen und Zusammenhängen zu anderen Kompetenzen steht und andererseits auch einzeln häufig genannt und beschrieben wurde, stützt sich die Hypothese auf diese Kernkompetenz.
Damit lautet die Hypothese der Studie „Kompetenzen eines erfolgreichen Verkäufers“:
• Die Kommunikationsfähigkeit eines Verkäufers ist für einen erfolgreichen Verkauf die wichtigste Kompetenz
Im Genaueren bedeutet das, dass nach der Durchführung der Studie erwartet wird, dass die Kommunikationskompetenz am häufigsten genannt bzw. angekreuzt wird.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Vorstellung des Portfoliokonzepts zur empirischen Forschung und Einordnung der Ausgangsstudie sowie der daraus entwickelten eigenen Anschlussstudie.
2 Ausgangsstudie: Analyse und kritische Reflexion einer Expertenbefragung zu Erfolgsfaktoren im Vertrieb, inklusive Identifikation methodischer Schwächen.
3 Anschlussstudie: Detaillierte Planung und methodische Herleitung einer eigenen empirischen Studie zum Thema „Kompetenzen eines erfolgreichen Verkäufers“.
4 Zusammenfassung und Fazit: Synthese der Forschungsergebnisse, Reflexion des empirischen Vorgehens und Ausblick auf zukünftige Forschungsfragen.
5 Literaturverzeichnis: Auflistung aller verwendeten Quellen für die theoretische Fundierung der Arbeit.
6 Anlagenverzeichnis: Verweis auf den Anhang, der die Hypothesen und die zugehörigen Fragen aus dem Fragebogen enthält.
Schlüsselwörter
Empirische Forschung, Vertrieb, Erfolgsfaktoren, Kompetenzen, Verkäufer, Kommunikationsfähigkeit, Survey, Quantitative Methode, Expertenbefragung, Datenauswertung, Hypothesenbildung, Vertriebsmanagement, Deskriptive Statistik, Stichprobengröße, Reflexion.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit umfasst ein Portfolio, das zunächst eine bestehende Studie zu Vertriebserfolgsfaktoren analysiert und reflektiert, um darauf basierend ein eigenes empirisches Forschungsprojekt zu konzipieren.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Zentrale Themen sind die Vertriebsoptimierung, die Identifikation von Verkäuferkompetenzen sowie die methodische Anwendung empirischer Forschungsprozesse.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist die Beantwortung der Frage, welche Kernkompetenz eines Verkäufers entscheidend für ein erfolgreiches Agieren im Vertrieb ist.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine quantitative Forschungsmethode gewählt, konkret ein „Survey“ (Online-Umfrage), um repräsentative Daten zu gewinnen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil befasst sich mit der Vorbereitung, Planung, Erhebung und Auswertung der neuen Anschlussstudie, einschließlich der theoretischen Herleitung von Hypothesen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Empirische Forschung, Vertriebsmanagement, Kommunikationsfähigkeit und Quantitative Datenauswertung.
Warum wurde gerade die Kommunikationsfähigkeit als Haupthypothese gewählt?
Die Wahl fiel auf die Kommunikationsfähigkeit, da diese in der Literatur vielfach als zentrales Element in verschiedenen Vertriebskontexten beschrieben und mit anderen Kompetenzen verknüpft wird.
Welche Rolle spielen digitale Netzwerke für die geplante Studie?
Plattformen wie LinkedIn und Xing dienen als effiziente Kanäle, um eine große Stichprobengröße für die Online-Umfrage zu erreichen und somit die Aussagekraft der Ergebnisse zu erhöhen.
- Citar trabajo
- Tim Vogler (Autor), 2021, Aufstellung, Entwicklung und Reflexion von empirischen Studien, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1168275
