Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, herauszufinden, wie sich das Kaufverhalten der Kundinnen und Kunden durch den aufkommenden Digitalvertrieb in der Automobilbranche ändert. Um dieses Ziel zu erreichen zu können, werden folgende Forschungsfragen bearbeitet: Wie unterscheidet sich der konventionelle Einkauf in einem Autohaus vom Digitalvertrieb? Ist es möglich durch Digitalvertrieb Kunden aus entfernteren Regionen zum Kauf zu bringen? Wie denken die Kundinnen und Kunden des Autohaus Kempen über den Digitalvertrieb?
Im Laufe der Arbeit sollen durch die einzelnen Kapitel alle wichtigsten Gesichtspunkte besprochen werden, welche für die Beantwortung der Forschungsfragen essenziell sind. Die Arbeit beinhaltet zwei Hauptthemen, angefangen mit der theoretischen Fundierung. Dieses Thema befasst sich mit der Definition und speziell mit der Weiterentwicklung des Kaufverhaltens. Der weitere Verlauf des Kapitels beschreibt den Digitalvertrieb und die Funktion, die er in der Automobilindustrie hat. Gezielt wird hier die Herkunft des Digitalvertriebs und der Weg in die Automobilbranche erläutert.
Das zweite Hauptthema behandelt die Methodik. Von der Fragestellung über die Wahl der Methodik bis hin zur Ausarbeitung der gewählten Forschungsmethode, wird ein solides Forschungsinstrument aufgebaut. Das Thema schließt mit der Auswertung der gesammelten Ergebnisse und Erkenntnissen ab. Darüber hinaus wird eine Bilanz gezogen und die Ergebnisse werden interpretiert. In die Ausarbeitung des Praxisprojekts fließen Textabschnitte und Bausteine aus einem Expose, welches in Vorbereitung auf diese Arbeit von mit angefertigt wurde, mit ein.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Ziel der Arbeit
1.2 Aufbau der Arbeit
2 Theoretische Fundierung
2.1 Kauf- und Konsumentenverhalten
2.2 Digitalvertrieb
2.2.1 Wichtige Aspekte des Digitalvertrieb
2.2.2 Stationär- oder Digitalvertrieb
3 Methodik
3.1 Fragestellung zu Methodik
3.2 Wahl der Methodik
3.3 Formulierung von Interviewfragen
4 Kaufverhalten der Kund*innen
4.1 Interview mit Herr H.
4.2 Interview mit Frau VH
4.3 Umfrage zum Kaufverhalten
5 Interpretation der Forschungsergebnisse
6 Handlungsempfehlung und Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht den durch die Digitalisierung induzierten Wandel des Kundenverhaltens in der Automobilbranche. Ziel ist es, die Auswirkungen des Digitalvertriebs auf das Autohaus Kempen zu analysieren und Handlungsempfehlungen für die zukünftige Ausrichtung zu geben.
- Vergleich zwischen konventionellem Autokauf und digitalem Vertrieb
- Analyse des Kaufprozesses und der Customer Experience
- Untersuchung der Kundenerwartungen bei digitalen Kaufprozessen
- Bedeutung von Serviceleistungen zur Kundenbindung
- Relevanz von Online-Vermittlungsplattformen gegenüber stationären Händlern
Auszug aus dem Buch
2.1 Kauf- und Konsumentenverhalten
Das Kaufverhalten ist ein übergeordneter Begriff, der viele Unterpunkte einschließt. An sich bezeichnet der Begriff Kaufverhalten den gesamten Prozess eines Konsumenten, den dieser bei einem Kauf durchläuft. Dieser Prozess unterteilt sich in folgende fünf Phasen.
Im ersten Schritt geht es um die Problemerkennung, das bedeutet, hier erkennt der Konsument erstmals das Auftreten des Problems. Es ist wichtig hier zwischen Bedürfnis und Bedarf zu unterscheiden. Denn der Bedarf deckt zum Beispiel ein günstiges Auto, welches als Fortbewegungsmittel dient. Also Objekte oder Gegenstände, die essenziell zum Leben sind. Das Bedürfnis bezieht sich eher auf ein Gefühl, welches beispielsweise durch ein Luxus-Automobil hervorgerufen wird, welches nicht lebensnotwendig ist.
Der zweite Schritt befasst sich mit der Informationssuche. Nachdem der Konsument ein Bedürfnis festgestellt hat, wird er anfangen, Informationen zu sammeln, um das Bedürfnis zu befriedigen. Dies kann über zwei Wege funktionieren. Auf der einen Seite bietet das Internet die perfekte Plattform für Informationen. Diese Informationen sind aber nicht gleichzustellen mit persönlichen Informationen. Diese können zum Beispiel Empfehlungen durch Freunde oder eine langjährige Beziehung zu einer Marke sein. Solche persönlichen Quellen bieten oft einen deutlich größeren Einfluss, als Informationsquellen wie Google, Zeitschriften oder Werbeflyer.
Nachdem die Informationssuche abgeschlossen ist, bleibt häufig ein Pool aus drei bis sechs Marken oder Produkten, zu denen der Konsument eine Beziehung hat. Dieser Pool wird Evoked Set genannt. Je nach Erfahrung des Konsumenten und der Beschaffenheit des Produktes fällt das Evoked Set unterschiedlich groß aus (Homburg, 2016, S. 49).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Einführung in die Thematik der sich wandelnden Automobilbranche durch Digitalisierung und Problemstellung für das Autohaus Kempen.
2 Theoretische Fundierung: Darstellung des Fünf-Phasen-Modells nach Kotler und Definition des Digitalvertriebs sowie dessen Bedeutung für die Customer Experience.
3 Methodik: Beschreibung des Forschungsdesigns, bestehend aus Experteninterviews und einer quantitativen Kundenumfrage zur Datengewinnung.
4 Kaufverhalten der Kund*innen: Wiedergabe und Analyse der Ergebnisse aus den Interviews mit einem Verkaufsberater und einer Kundin sowie Auswertung der Umfragedaten.
5 Interpretation der Forschungsergebnisse: Beantwortung der zentralen Forschungsfragen durch Synthese der empirischen Daten mit den theoretischen Erkenntnissen.
6 Handlungsempfehlung und Fazit: Zusammenfassung der Ergebnisse und Ableitung von Empfehlungen für das Autohaus Kempen zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit.
Schlüsselwörter
Digitalvertrieb, Kaufverhalten, Automobilbranche, Autohaus Kempen, Customer Experience, Online-Plattformen, Kundenbindung, Fünf-Phasen-Modell, Automobilhandel, digitale Transformation, Kundenzufriedenheit, Interview, Umfrage, stationärer Handel, Servicequalität
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert, wie sich das Kaufverhalten von Kunden durch den aufkommenden Digitalvertrieb in der Automobilbranche verändert und welche Konsequenzen dies für lokale Autohäuser hat.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Themen sind das klassische Kauf- und Konsumentenverhalten, die Definition und Bedeutung des Digitalvertriebs sowie die Gegenüberstellung von stationärem Handel und Online-Vertriebswegen.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es, herauszufinden, wie sich der stationäre Verkauf vom Digitalvertrieb unterscheidet, ob Kunden aus entfernten Regionen gewonnen werden können und wie Kunden das Autohaus Kempen im Kontext der Digitalisierung wahrnehmen.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Es wird ein methodischer Mix aus qualitativer Forschung (Interviews mit einem Verkaufsberater und einer Kundin) und quantitativer Forschung (Kundenumfrage) verwendet.
Was steht im inhaltlichen Fokus des Hauptteils?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Herleitung der Kaufprozessphasen und die praktische Erhebung durch Interviews und Umfragen, um ein detailliertes Bild des aktuellen Konsumentenverhaltens zu zeichnen.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit lässt sich am besten mit Begriffen wie Digitalvertrieb, Customer Experience, Automobilbranche, Kundenbindung und dem Wandel zum Online-Autokauf beschreiben.
Warum spielt die Servicequalität bei der Digitalisierung eine so große Rolle?
Da der reine Produktverkauf vermehrt über Online-Plattformen stattfindet, wird der persönliche Service im stationären Autohaus zum entscheidenden Alleinstellungsmerkmal, um Kunden langfristig an den Standort zu binden.
Wie bewertet die befragte Kundin ihren Online-Autokauf?
Die Kundin (Frau VH) bewertet den Online-Kauf als sehr positiv und unkompliziert, wobei sie die detaillierte Erklärung bei der Fahrzeugübergabe im Autohaus als essenziell für ihre Zufriedenheit empfand.
Welchen Stellenwert haben Online-Plattformen für das Autohaus Kempen?
Online-Plattformen dienen als wichtiger Kanal zur Neukundengewinnung, erfordern jedoch eine spezifische Bearbeitung der Kundenanfragen (Leads), da diese Kunden meist bereits in einem fortgeschrittenen Stadium des Kaufprozesses sind.
- Quote paper
- Jonathan Holst (Author), 2021, Die Veränderung des Kaufverhaltens durch den aufkommenden Digitalvertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1183084
