In der vorliegenden Hausarbeit geht es um die Frage, wie sich das Persönlichkeitsmerkmal "Verträglichkeit" einer Person (englisch: "Agreeableness") in distributiven Verhandlungen auswirkt.
Nicht selten treffen Personen mit unterschiedlich ausprägten Persönlichkeitsmerkmalen in Verhandlungen aufeinander. Die "Verträglichkeit" lässt sich als angenehme Erscheinung charakterisieren. Dieses Merkmal spielt in distributiven Verhandlungen eine besondere Rolle. Distributive Verhandlungen kennzeichnen sich durch das Ziel möglichst die eigenen Interessen durchzusetzen. Oftmals sind hierbei die Verhandelnden mit einer höheren Ausprägung des Merkmals "Verträglichkeit" im Nachteil denjenigen gegenüber, bei welchem sich das Merkmal weniger durchsetzt. Warum dies so ist und welcher Nachteil sich hierbei ergibt, wird diese Hausarbeit thematisieren.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Hauptteil
3 Diskussion
4 Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenfelder
Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss des Persönlichkeitsmerkmals „Verträglichkeit“ auf den Erfolg in distributiven Verhandlungen und analysiert, warum Individuen mit hoher Ausprägung dieses Merkmals in solchen Kontexten häufig finanzielle Nachteile erfahren.
- Wissenschaftliche Untersuchung von Persönlichkeitsmerkmalen in Verhandlungssituationen
- Analyse der Wirkung von Verträglichkeit in distributiven vs. integrativen Kontexten
- Evaluation von Verhandlungsstilen und deren Wahrnehmung durch Gegenüber
- Implikationen für die Personalauswahl und das Vertriebsmanagement
Auszug aus dem Buch
Die Auswirkungen von Persönlichkeitsmerkmalen auf Verhandlungsarten
In der Studie „Bargainer Characteristics in Distributive and Integrativ Negotation“ von B. Barry und R.A. Friedmann werden die Auswirkungen von Persönlichkeitsmerkmalen auf die jeweiligen Verhandlungsarten „distributiv“ und „integrativ“ untersucht. Im Fokus standen die Persönlichkeitsmerkmale Extraversion, Verträglichkeit, Ansporn und Gewissenhaftigkeit (vgl. Barry und Friedmann 1998, S. 346-348). Hierzu wurden von den Autoren zwei Studien durchgeführt: In der ersten Studie ging es um den distributiven Fall. In der Zweiten stand ein integrativen Verhandlungsansatz im Vordergrund. Da in der folgenden Hausarbeit die Auswirkungen der „Verträglichkeit“ in der distributiven Verhandlungsform untersucht werden soll, liegt der Fokus vor allem auf der ersten Studie.
In dieser wurden Verhandlungssimulationen mit 378 graduierten Management-Studenten durchgeführt. Hierbei bestätigten sich die Annahmen der Wissenschaftler, dass eine hohe Ausprägung der „Verträglichkeit“ zwar hilfreich für eine Verhandlung bei gegenseitigem Nutzen sein kann. Jedoch besteht bei distributiven Verhandlungen die Gefahr, dass bei diesem Personenkreis die eigenen Interessen zurückbleiben (vgl. Barry und Friedmann 1998, S. 347). So sind Personen mit ausgeprägter „Verträglichkeit“ besonders anfällig sich beispielsweise bei Preisverhandlungen auf den Referenzwert des anderen einzulassen, statt diesen in Frage zu stellen (vgl. Barry und Friedmann 1998, S. 353). So erzielen Diejenigen mit einer niedrigeren Ausprägung des Merkmals in distributiven Verhandlungen das vorteilhaftere Resultat (vgl. Barry und Friedmann 1998, S. 357).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Einführung in die Fragestellung zur Wirkung von Verträglichkeit in distributiven Verhandlungen und Definition des Begriffs.
2 Hauptteil: Analyse wissenschaftlicher Studien, die belegen, dass eine hohe Verträglichkeit bei distributiven Verhandlungen oft zu finanziellen Nachteilen führt.
3 Diskussion: Reflexion über die Bedeutung der Forschungsergebnisse für die Personalauswahl und das Training von Verhandlungsführern im Vertrieb.
4 Zusammenfassung: Abschlussbetrachtung, welche die negativen Auswirkungen hoher Verträglichkeit auf das wirtschaftliche Ergebnis in distributiven Verhandlungen bestätigt.
Schlüsselwörter
Verträglichkeit, Distributive Verhandlung, Persönlichkeitsmerkmal, Verhandlungserfolg, Preisverhandlung, Agreeableness, Verhandlungsstil, Machtbehauptungsstrategien, Vertrieb, Wirtschaftlichkeit, Verhandlungssimulation, Persönlichkeitspsychologie
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, welchen Einfluss das Persönlichkeitsmerkmal „Verträglichkeit“ auf den Verlauf und das Ergebnis von distributiven Verhandlungen hat.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen Persönlichkeitspsychologie, Verhandlungsführung, Verhaltensökonomie und die Anwendung dieser Erkenntnisse im Vertriebskontext.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es zu ergründen, warum Personen mit einer hohen Ausprägung an Verträglichkeit in harten, distributiven Verhandlungen häufig schlechtere finanzielle Ergebnisse erzielen.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse verschiedener empirischer Studien und wissenschaftlicher Publikationen zu Persönlichkeitsmerkmalen in Verhandlungssituationen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert Studien, wie etwa von Barry & Friedmann oder Jeong et al., die den direkten Zusammenhang zwischen dem Verhandlungsstil, der Wahrnehmung der Person und dem finalen ökonomischen Resultat aufzeigen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen gehören Verträglichkeit, distributive Verhandlungen, Verhandlungsführung, Preisnachlässe und wirtschaftliche Effizienz.
Warum werden verträgliche Personen in Verhandlungen oft als unterwürfig wahrgenommen?
Studien deuten darauf hin, dass die freundliche, zuvorkommende Art dieser Personengruppe von Verhandlungspartnern fälschlicherweise als Schwäche oder mangelnde Dominanz interpretiert wird.
Welche Empfehlung gibt der Autor für die Praxis im Vertrieb?
Der Autor empfiehlt eine bewusste Personalauswahl für kritische Verhandlungen sowie die Durchführung betriebsinterner Simulationen, um Mitarbeiter auf die Dynamiken distributiver Verhandlungsstile vorzubereiten.
- Citar trabajo
- Sven Pabis (Autor), 2020, Wie wirkt sich das Persönlichkeitsmerkmal "Verträglichkeit" in distributiven Verhandlungen aus?, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1184112
