Hinsichtlich des Verhandlungsbegriffs besteht in der Literatur kein einheitliches Verständnis. Im angloamerikanischen Sprachraum zeigt sich die Uneinigkeit durch die Termini "bargaining" und "negotiating". Ersterer bedeutet "feilschen" in dem Sinne, dass ein Mensch versucht, einen persönlichen Vorteil zu erhalten. Demgegenüber definiert zweiterer einen formalen Prozess der Problemlösung, wobei die involvierten Personen symmetrisch interagieren. Generell wird unter der Bezeichnung "Verhandlung" ein Kommunikationsablauf verstanden, welcher die Vereinbarung eines Arrangements
in Bezug auf einen konfliktären Sachverhalt anstrebt.
Die Multipersonalität beschreibt die Entscheidungsfindung zwischen zwei oder mehr Parteien. Daher thematisiert die Zielkongruenz deren gemeinsame Absicht, eine Einigung über den Diskussionsgegenstand herbeizuführen. Im Rahmen dessen weisen die Verhandlungspartner unterschiedliche Präferenzen auf. Hieraus entsteht ein entsprechender
Konflikt. Innerhalb des Einigungsraums existieren Lösungsalternativen, welche die beteiligten Parteien besserstellen, als wenn sie auf einen Kompromiss verzichten.
Die Einigung ist das Resultat eines Kommunikationsablaufs. In diesem versuchen die Verhandlungsgegner ihre Eigeninteressen durchzusetzen. Abhängig von der Situation wird eine Vielzahl von Formen unterschieden. Sonach erfolgen Verhandlungen zwischen Staaten, unter politischen Parteien oder vor Gericht. Ferner laufen sie im gesellschaftlichen, im privaten oder im geschäftlichen Bereich ab. Dabei grenzen sich die erläuterten Arten anhand bestimmter Kriterien voneinander ab. Diese umfassen die Häufigkeit, die Formalität, die Latenz, die Organisationszugehörigkeit, den Funktionsbezug, die Parteienzahl und die Abwicklungsform
Inhaltsverzeichnis
- 1. Präferenzmodelle im Rahmen von Verhandlungen.
- 1.1 Bestimmung des Verhandlungsbegriffs
- 1.2 Abgrenzung Nutzen von Präferenz
- 1.3 Entscheidungstheorien
- 1.3.1 Analytisch-präskriptiver Ansatz.
- 1.3.2 Deskriptiv-verhaltenswissenschaftlicher Ansatz.
- 1.3.3 Negotiation Analysis.
- 2. Zone of Possible Agreement (ZOPA)
- 2.1 Allgemeine Erläuterungen
- 2.2 Arten von Forderungen.
- 2.3 Beispiel
- 3. Entscheidungen in Gruppen.
- 3.1 Grundannahmen
- 3.2 Negative Einflussfaktoren
- 3.3 Übertragung auf die ZOPA
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Einsendeaufgabe befasst sich mit dem menschlichen Erleben und Verhalten in Entscheidungssituationen, insbesondere im Kontext von Verhandlungen. Sie untersucht verschiedene Präferenzmodelle und Entscheidungstheorien, die das Verhalten von Verhandlungspartnern erklären können. Dabei werden die grundlegenden Konzepte und Prinzipien der Negotiation Analysis beleuchtet, um ein tieferes Verständnis für die Dynamik und die Herausforderungen von Verhandlungsprozessen zu entwickeln.
- Präferenzmodelle in Verhandlungssituationen
- Einfluss von Nutzen und Präferenzen auf Entscheidungen
- Entscheidungstheorien und ihre Anwendung in der Praxis
- Die Zone of Possible Agreement (ZOPA) und ihre Bedeutung für die Verhandlungsergebnisse
- Gruppenentscheidungen und ihre Auswirkungen auf Verhandlungsprozesse
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Präferenzmodelle im Rahmen von Verhandlungen: Dieses Kapitel definiert den Begriff der Verhandlung und stellt verschiedene Entscheidungstheorien vor, die das Entscheidungsverhalten von Individuen in Verhandlungssituationen beeinflussen. Es werden die Unterschiede zwischen analytisch-präskriptiven und deskriptiv-verhaltenswissenschaftlichen Ansätzen erläutert und die Bedeutung der Negotiation Analysis für das Verständnis von Verhandlungsprozessen herausgestellt.
- Kapitel 2: Zone of Possible Agreement (ZOPA): Dieses Kapitel führt den Leser in das Konzept der ZOPA ein, welche den Bereich möglicher Einigungen in einer Verhandlung darstellt. Es werden verschiedene Arten von Forderungen sowie ein Beispiel zur Veranschaulichung der ZOPA vorgestellt.
- Kapitel 3: Entscheidungen in Gruppen: Dieses Kapitel befasst sich mit dem Einfluss von Gruppenentscheidungen auf Verhandlungsprozesse. Es werden verschiedene Einflussfaktoren betrachtet, die die Entscheidungsfindung innerhalb einer Gruppe beeinflussen können, und es wird erläutert, wie diese Faktoren die ZOPA beeinflussen können.
Schlüsselwörter
Verhandlungen, Präferenzmodelle, Entscheidungstheorien, Negotiation Analysis, Zone of Possible Agreement (ZOPA), Gruppenentscheidungen, Nutzen, Präferenzen, Konflikt, Einigung, Kompromiss, Entscheidungssituationen.
- Arbeit zitieren
- Lea Schlindwein (Autor:in), 2021, Menschliches Erleben und Verhalten in Entscheidungssituationen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1184817
