Hinsichtlich des Verhandlungsbegriffs besteht in der Literatur kein einheitliches Verständnis. Im angloamerikanischen Sprachraum zeigt sich die Uneinigkeit durch die Termini "bargaining" und "negotiating". Ersterer bedeutet "feilschen" in dem Sinne, dass ein Mensch versucht, einen persönlichen Vorteil zu erhalten. Demgegenüber definiert zweiterer einen formalen Prozess der Problemlösung, wobei die involvierten Personen symmetrisch interagieren. Generell wird unter der Bezeichnung "Verhandlung" ein Kommunikationsablauf verstanden, welcher die Vereinbarung eines Arrangements
in Bezug auf einen konfliktären Sachverhalt anstrebt.
Die Multipersonalität beschreibt die Entscheidungsfindung zwischen zwei oder mehr Parteien. Daher thematisiert die Zielkongruenz deren gemeinsame Absicht, eine Einigung über den Diskussionsgegenstand herbeizuführen. Im Rahmen dessen weisen die Verhandlungspartner unterschiedliche Präferenzen auf. Hieraus entsteht ein entsprechender
Konflikt. Innerhalb des Einigungsraums existieren Lösungsalternativen, welche die beteiligten Parteien besserstellen, als wenn sie auf einen Kompromiss verzichten.
Die Einigung ist das Resultat eines Kommunikationsablaufs. In diesem versuchen die Verhandlungsgegner ihre Eigeninteressen durchzusetzen. Abhängig von der Situation wird eine Vielzahl von Formen unterschieden. Sonach erfolgen Verhandlungen zwischen Staaten, unter politischen Parteien oder vor Gericht. Ferner laufen sie im gesellschaftlichen, im privaten oder im geschäftlichen Bereich ab. Dabei grenzen sich die erläuterten Arten anhand bestimmter Kriterien voneinander ab. Diese umfassen die Häufigkeit, die Formalität, die Latenz, die Organisationszugehörigkeit, den Funktionsbezug, die Parteienzahl und die Abwicklungsform
Inhaltsverzeichnis
1. Präferenzmodelle im Rahmen von Verhandlungen
1.1 Bestimmung des Verhandlungsbegriffs
1.2 Abgrenzung Nutzen von Präferenz
1.3 Entscheidungstheorien
1.3.1 Analytisch‐präskriptiver Ansatz
1.3.2 Deskriptiv‐verhaltenswissenschaftlicher Ansatz
1.3.3 Negotiation Analysis
2. Zone of Possible Agreement (ZOPA)
2.1 Allgemeine Erläuterungen
2.2 Arten von Forderungen
2.3 Beispiel
3. Entscheidungen in Gruppen
3.1 Grundannahmen
3.2 Negative Einflussfaktoren
3.3 Übertragung auf die ZOPA
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die psychologischen und ökonomischen Mechanismen hinter menschlichen Entscheidungen in Verhandlungssituationen sowie bei Gruppenentscheidungen. Im Zentrum steht dabei die Frage, wie Individuen und Kollektive unter Unsicherheit und unter Einfluss von Heuristiken und Präferenzen zu Ergebnissen gelangen.
- Grundlagen von Präferenzmodellen und Entscheidungstheorien
- Struktur und Dynamik der "Zone of Possible Agreement" (ZOPA)
- Die Rolle von BATNA und WATNA in Verhandlungsprozessen
- Herausforderungen und negative Einflussfaktoren bei Gruppenentscheidungen
- Transfer theoretischer Erkenntnisse auf praktische Fallbeispiele
Auszug aus dem Buch
1.1 Bestimmung des Verhandlungsbegriffs
Hinsichtlich des Verhandlungsbegriffs besteht in der Literatur kein einheitliches Verständnis. Im angloamerikanischen Sprachraum zeigt sich die Uneinigkeit durch die Termini „bargaining“ und „negotiating“. Ersterer bedeutet „feilschen“ in dem Sinne, dass ein Mensch versucht, einen persönlichen Vorteil zu erhalten. Demgegenüber definiert zweiterer einen formalen Prozess der Problemlösung, wobei die involvierten Personen symmetrisch interagieren. Generell wird unter der Bezeichnung „Verhandlung“ ein Kommunikationsablauf verstanden, welcher die Vereinbarung eines Arrangements in Bezug auf einen konfliktären Sachverhalt anstrebt.
Dieser Hergang weist die in Abbildung 1 aufgeführten Charakteristika auf.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Präferenzmodelle im Rahmen von Verhandlungen: Dieses Kapitel erläutert die theoretischen Grundlagen von Verhandlungen, unterscheidet zwischen Nutzen und Präferenzen und stellt verschiedene Entscheidungstheorien gegenüber.
2. Zone of Possible Agreement (ZOPA): Hier wird das Konzept der Einigungszone (ZOPA) sowie die strategische Bedeutung von Alternativen (BATNA/WATNA) und das Management von Forderungen detailliert analysiert.
3. Entscheidungen in Gruppen: Dieses Kapitel behandelt die Dynamik und Probleme von Gruppenentscheidungen, inklusive Phänomenen wie Gruppendenken und Polarisierung, und wendet diese Erkenntnisse auf ein praktisches Fallbeispiel an.
Schlüsselwörter
Verhandlung, Präferenz, Nutzen, ZOPA, BATNA, WATNA, Entscheidungstheorie, Prospect-Theorie, Gruppenentscheidungen, Gruppendenken, Risky-Shift, Heuristiken, Verhandlungsführung, Rationalität, Konfliktlösung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die psychologischen und strukturellen Prozesse bei Entscheidungen in Verhandlungen und Gruppen, wobei sie ökonomische Modelle mit verhaltenswissenschaftlichen Erkenntnissen verknüpft.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen Präferenzmodelle, die Zone of Possible Agreement (ZOPA), Verhandlungstaktiken sowie die Stärken und Schwächen kollektiver Entscheidungsfindung.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie menschliches Erleben und Verhalten in Entscheidungssituationen funktioniert und warum reale Entscheidungen oft von idealisierten, rationalen Modellen abweichen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt einen theoretisch-konzeptionellen Ansatz, der verhaltenswissenschaftliche Theorien, mathematisch-formale Modelle und Fallbeispiele integriert, um Entscheidungsprozesse zu erklären.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst theoretische Grundlagen zu Entscheidungen gelegt, gefolgt von einer tiefgehenden Analyse der ZOPA sowie den Risiken und Mechanismen bei Gruppenentscheidungen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Verhandlung, ZOPA, BATNA, Gruppendenken, Risky-Shift-Phänomen, Entscheidungstheorie und Prospect-Theorie.
Warum spielt die BATNA eine so wichtige Rolle in Verhandlungen?
Die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) dient als Rückfalloption (Plan B). Sie stärkt die eigene Verhandlungsposition und schützt davor, zu ungünstigen Bedingungen einzustimmen.
Was unterscheidet den analytisch-präskriptiven Ansatz vom deskriptiv-verhaltenswissenschaftlichen Ansatz?
Während der präskriptive Ansatz unter der Prämisse ausnahmsloser Rationalität nach optimalen Ergebnissen sucht, beschreibt der deskriptive Ansatz, wie Menschen in der Realität tatsächlich Entscheidungen treffen, inklusive kognitiver Verzerrungen.
Wie entstehen Nachteile bei Gruppenentscheidungen?
Nachteile wie Gruppendenken oder Polarisierung entstehen oft durch den Konformitätsdruck, selektive Informationsbeschaffung oder die Tendenz, Harmoniewahrung über eine sachlich fundierte Entscheidung zu stellen.
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- Lea Schlindwein (Autor), 2021, Menschliches Erleben und Verhalten in Entscheidungssituationen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1184817
