Inwiefern ist es sinnvoll, in B2B-Vertragsverhandlungen Täuschungstaktiken einzusetzen, welche Chancen und Risiken sind hierbei abzuwägen? Der Beantwortung dieser Fragen ist diese Arbeit gewidmet, wobei der Schwerpunkt auf rechtlich zulässigen Täuschungstaktiken (listige Täuschung) aus der Perspektive des Täuschenden liegt.
In der deutschen Rechtsordnung werden täuschende Handlungen grundsätzlich abgelehnt und können Wirksamkeitshindernisse für Verträge darstellen (§123BGB), zu einer strafrechtlichen Verfolgung führen (§263StGB) oder die Rücknahme von Verwaltungsakten zeitigen (§ 48VwVfG).
Doch nicht jedes taktische Vorgehen, das die Täuschung seines Gegenübers zum Gegenstand hat, ist rechtlich relevant. In der Marktwirtschaft treffen unterschiedliche Akteure mit unterschiedlichen Zielen und Motiven aufeinander. So strebt in Vertragsverhandlungen der homo oeconomicus das für sich beste Ergebnis an. Im Rahmen der Transaktionskostentheorie spricht Oliver E. Williamson vom Opportunismus, der dem Menschen natürlicherweise innewohnt, als strategisches Verhalten gegenüber Vertragspartnern, um eigene Interessen durchzusetzen. Dabei schließt der Opportunismus auch List, Tücke und Täuschung ein.
Inhaltsverzeichnis
Literaturverzeichnis
Rechtsprechungsverzeichnis
1.Teil: Einleitung
2.Teil: Rechtliche Bewertung von Täuschungstaktiken
A. Arglistige Täuschung, § 123 I Alt. 1 BGB
I. Tatbestand
1. Täuschung
2. Arglist
3. Kausalität
4. Widerrechtlichkeit
II. Rechtsfolge, § 142 BGB
B. C.I.C., §§ 280 I, 311 II, 241 II BGB
I. Tatbestandsmerkmale
1. Schuldverhältnis iSv. § 311 II Nr. 1
2. Pflichtverletzung, § 280 iVm. § 241 II BGB
3. Vermögensschaden
4. Verschulden: Fahrlässigkeit genügt
II. Rechtsfolge
C. Die listige Täuschung
3.Teil: Auswahl an listigen Täuschungen
A. Täuschung bzgl. der Person des Verhandlers
I. Similar-To-Me-Effekt
II. Der Fuchs leiht sich die Autorität des Tigers aus
B. Täuschung bzgl. der eigenen Forderungen
I. Bogey/Decoy
II. Verharmlosen
C. Täuschung über das eigene BATNA
D. Täuschung über das bereits Verhandelte
4.Teil: Die Konflikte des homo socio-oeconomicus
A. Reputation
B. Das Verhandlungsdilemma
5.Teil: Gesamtergebnis
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BGH, Urt. 22. 02. 2005 - X ZR 123/03
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BGH, Urt. 26. 09. 1997 - V ZR 29/96
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BGH, Urt. 31. 01. 1962 - VIII ZR 120/60
BVerfG, Urt. 19. 10. 1993 - 1 BvR 567/89, BVerfGE 89, 214
1. Teil: Einleitung
„Wer gut bluffen kann, hat oftmals gute Karten. Selbst wenn er ein schlechtes Blatt hat1.“ Diese Kartenspielerweisheit stellt das Bluffen, also die Irreführung seines Gegenübers, als Tugend dar. Doch soziale Gebote oder philosophische Konzepte2 verurteilen die Täuschung als unmoralisch. So behauptete Immanuel Kant, „die Lüge [sei] der eigentliche faule Fleck der menschlichen Natur3 “. Auch in der deutschen Rechtsordnung werden täuschende Handlungen grundsätzlich abgelehnt und können Wirksamkeitshindernisse für Verträge darstellen (vgl. § 123 BGB), zu einer strafrechtlichen Verfolgung führen (vgl. § 263 StGB) oder die Rücknahme von Verwaltungsakten zeitigen (vgl. § 48 VwVfG). Doch nicht jedes taktische Vorgehen, das die Täuschung seines Gegenübers zum Gegenstand hat, ist rechtlich relevant. In der Marktwirtschaft treffen unterschiedliche Akteure mit unterschiedlichen Zielen und Motiven aufeinander. So strebt in Vertragsverhandlungen der homo oeconomi- cus das für sich beste Ergebnis an. Im Rahmen der Transaktionskostentheorie spricht Oliver E. Williamson vom Opportunismus, der dem Menschen natürlicherweise innewohnt4, als strategisches Verhalten gegenüber Vertragspartnern, um eigene Interessen durchzusetzen; dabei schließt der Opportunismus auch List, Tücke und Täuschung ein5. Doch inwiefern ist es sinnvoll in B2B-Vertrags- verhandlungen Täuschungstaktiken einzusetzen, welche Chancen und Risiken sind hierbei abzuwägen? Der Beantwortung dieser Fragen ist die vorliegende Arbeit gewidmet, wobei der Schwer- punkt auf rechtlich zulässigen Täuschungstaktiken (listige Täuschung) aus der Perspektive des Täuschenden liegt.
2. Teil: Rechtliche Bewertung von Täuschungstaktiken
Um das gewünschte Ergebnis in Vertragsverhandlungen zu erzielen, werden Taktiken geschickt eingesetzt. Das Repertoire an Taktiken ist vielfältig. Es gibt zB. Taktiken, die auf der rationalen Überzeugung seines Gegenübers beruhen oder welche, die die Ausübung von Druck anstreben oder den Verhandlungspartner in die Irre führen6. Obwohl oft synonym verwendet, sind Strategien und Taktiken nicht dasselbe: Strategien beziehen sich im Regelfall auf das Gesamtergebnis und können mehrere Taktiken beinhalten; Taktiken hingegen setzen sich aus einer oder mehreren Techniken zusammen und zielen auf die Erreichung eines (Zwischen-)Ziels, wie Informationsbeschaffung oder emotionale Beeinflussung, ab7. Ein zielloses Verhalten stellt keine Taktik dar, da Taktiken bewusste oder zumindest intuitiv zielgerichtete Verhaltensweisen sind8.
A. Arglistige Täuschung, § 123 I Alt. 1 BGB
Beim § 123 I Alt. 1 BGB handelt es sich um eine die Selbstbestimmung schützende Vorschrift9. Demnach kann sich der Erklärende, der durch Täuschung zur Abgabe einer Willenserklärung verleitet wurde, durch eine Anfechtungserklärung vom Rechtsgeschäft lösen. Die Täuschung kann sowohl durch positives Tun oder, beim Bestehen einer Aufklärungspflicht, durch Unterlassen begangen werden. Vorliegend liegt der Fokus auf der Täuschung durch positives Tun.
I. Tatbestand
1. Täuschung
Es muss eine Täuschung vorliegen. Täuschung iSd. § 123 I Alt. 1 BGB ist das Erregen, Bestärken oder Unterhalten eines Irrtums durch Vorspiegelung oder Entstellung von Tatsachen10. Dabei muss sich die Täuschung auf objektiv nachprüfbare Umstände (sowohl sinnlich wahrnehmbare als auch innere11 ) beziehen. Folglich kann iS.d. § 123 I Alt. 1 BGB nicht durch subjektive Werturteile oder „marktschreierische“ Anpreisungen aufgrund der Evidenz der Unrichtigkeit bzw. Scherzhaftigkeit getäuscht wer- den12. Der § 123 I Alt. 1 BGB räumt dem Getäuschten weitreichende Rechte ein; so kann aufgrund eines durch Täuschung hervorgerufenen Motivirrtums, der ansonsten grundsätzlich unbeachtlich ist, angefochten werden13.
2. Arglist
Neben der objektiven Voraussetzung der Täuschung, muss der subjektive Tatbestand der Arglist vorliegen. „Arglist“ im Rahmen des § 123 I Alt. 1 BGB bedeutet nichts Anderes als Vorsatz14. Es wird keine Gesinnung zur Schädigung des Verhandlungspartners vorausgesetzt, denn geschützt wird die Willensfreiheit. Daher sind täuschende Handlungen aus guten Absichten ebenfalls erfasst15. Die schwächste Form des Vorsatzes „dolus eventualis“ genügt; so fallen auch Tatsachenbehauptungen „ins Blaue hinein“ in den Anwendungsbereich des § 123 I Alt. 1 BGB16.
3. Kausalität
Aus dem Wortlaut des § 123 I Alt. 1 BGB ergibt sich das Erfordernis einer Kausalität zwischen der arglistigen Täuschung und der Abgabe der Willenserklärung. Schlussfolgernd bedeutet dies, dass die täuschende Handlung zunächst einen Irrtum beim Getäuschten hervorgerufen und aufgrund dieses Irrtums der Getäuschte seine Willenserklärung abgegeben hat (sog. doppelte Kausalität)17. Mithin kann jemand, der die tatsächliche Sachlage kennt, nicht durch unwahre Behauptungen getäuscht werden. Jedoch kann jemand, der aus grober Fahrlässigkeit die tatsächliche Sachlage verkennt, getäuscht werden18. „Kausal“ ist hier weit gefasst. So genügt es, dass der Getäuschte den Vertrag ohne die Täuschung zu einem anderen Zeitpunkt oder mit einem anderen Inhalt geschlossen hätte19. Liegen mehrere Faktoren vor, die Einfluss auf die Entschließung zum Vertragsschluss hatten, genügt es, dass die Täuschung einen dieser Faktoren darstellt20.
4. Widerrechtlichkeit
Der Gesetzeswortlaut verlangt, anders als bei der Drohung (§ 123 I Alt. 2 BGB), nicht ausdrücklich die Rechtswidrigkeit der Täuschung. Daraus ergibt sich, dass eine arglistige Täuschung immer rechtswidrig ist21. Allerdings hat die Rechtsprechung durch Rechtsfortbildung einen Ausnahmefall geschaffen: Die Beantwortung unzulässiger Fragen darf durch eine Lüge erfolgen22. Unzulässige Fragen sind solche, die diskriminierend sind oder das Allgemeine Persönlichkeitsrecht verletzen (vgl. Art. 1 I, 2 I, 3 GG, §§ 1 ff. AGG). Im Rahmen von Arbeitsvertragsverhandlungen sind z. B. Fragen nach einer Schwangerschaft23 oder dem letzten Verdienst, wenn dieser für das angestrebte Arbeitsverhältnis bedeutungslos ist, unzulässig24.
II. Rechtsfolge, § 142 BGB
Eine durch arglistige Täuschung abgegebene Willenserklärung ist zunächst wirksam. Es steht dem Getäuschten also frei zu entscheiden, ob er an eine solche Willenserklärung gebunden sein möchte. Ficht der Getäuschte seine Willenserklärung an, so ist das geschlossene Rechtsgeschäft „als von Anfang an nichtig anzusehen“, § 142 I BGB. Der Vertrag wird durch die Anfechtung ex tunc, also rückwirkend, vernichtet. Von der „ex tunc“ - Nichtigkeit wird in Fällen von bereits vollzogenen Gesellschafts- und Arbeitsverträgen abgesehen; in diesen Fällen tritt eine ex nunc - Nichtigkeit ein25.
B. C.I.C., §§ 280 I, 311 II, 241 II BGB
Bei einer fahrlässigen Täuschung soll gem. der Rspr. des Bundesgerichtshofs § 123 I Alt. 1 BGB und culpa in contrahendo (c.i.c, §§ 280 I, 311 II, 241 II BGB) anwendbar sein26, denn anders als der § 123 I Alt. 1 BGB, schützt culpa in contrahendo nicht die Entschließungsfreiheit, sondern das Vermögen27.
I. Tatbestandsmerkmale
1. Schuldverhältnis iSv. § 311 II Nr. 1
Mit der Aufnahme von Vertragsverhandlungen wird ein Schuldverhältnis mit Pflichten nach § 241 II BGB begründet, § 311 II Nr. 1 BGB.
2. Pflichtverletzung, § 280 iVm. § 241 II BGB
Bei dem Begriff „Pflichtverletzung“ handelt es sich um einen Sammelbegriff, der sämtliche schuldnerseitigen Störungstatbestände erfasst28. Der § 242 II BGB verpflichtet zur Rücksichtnahme auf "Rechte, Rechtsgüter und Interessen des anderen Teils“. Der BGH geht in ständiger Rechtsprechung davon aus, dass eine Irreführung des Vertragspartners eine Pflichtverletzung iSd. § 241 II BGB darstellt29.
3. Vermögensschaden
Da culpa in contrahendo das Vermögen schützt, reicht eine bloße Eingehung des Vertrages nicht aus. Vielmehr muss sich aus der Eingehung der Verpflichtung ein Vermögensschaden ergeben. Ein Schaden liegt bei unfreiwilligen Vermögenseinbußen, also bei einem wirtschaftlichen Nachteil, vor30. Das Vorliegen eines Vermögensschadens wird vom BGH recht großzügig bewertet. Es genügt für das Vorliegen eines Vermögensschadens, dass die Leistung subjektiv für die Zwecke des Geschäfts nicht voll brauchbar ist (sog. subjektiver Schadeneinschlag)31. Das Erfordernis eines Schadens schränkt also den Anwendungsbereich ein. Allerdings will eine Ansicht in der Literatur das Erfordernis eines Vermögensschadens mit der Begründung, dass der § 241 II BGB auch ideelle Interessen schützt, entfallen lassen32.
4. Verschulden: Fahrlässigkeit genügt
Gem. § 276 I 1 BGB hat der Schuldner grds. Vorsatz und Fahrlässigkeit zu vertreten, wobei das Vertretenmüssen vermutet wird (vgl. § 280 I BGB). Fahrlässigkeit ist die Außerachtlassung der im Verkehr erforderlichen Sorgfalt, § 276 II BGB. Die Anforderungen in subjektiver Hinsicht sind also weniger streng als jene der Anfechtung nach § 123 I Alt. 1 BGB. Eine Meinung in der Literatur sieht in der Anwendung des c.i.c. bei einer fahrlässigen Täuschung ein Unterlaufen des Erfordernisses der vorsätzlichen Täuschung des § 123 Abs. 1 BGB und der damit verbundenen Jahresfrist des § 124 BGB33.
II. Rechtsfolge
Inhalt der Schadensersatzpflicht ist die Wiederherstellung des vorherigen Zustandes, § 249 I BGB. Unabhängig von der Art des Schadens (wirtschaftlich oder ideell) wird bei Möglichkeit der Naturalrestitution ebendiese geschuldet34. Hat der Getäuschte durch die Eingehung des Vertrages einen wirtschaftlichen Schaden erlitten, wird durch die Aufhebung dieses Vertrages der Zustand, der ohne den Vertrag bestehen würde, wieder hergestellt. Eine Vertragsanpassung dagegen lehnt der BGH ab, denn mit der Rückab- wicklung kann der Vertrag unter den geänderten Bedingungen, falls gewünscht, neu abgeschlossen werden35. Nur bei Unmöglichkeit oder Unzumutbarkeit der Naturalrestitution lässt der BGH den Ersatz des Negativinteresses nach § 251 I BGB zu36. Kann der Getäuschte nachweisen, dass er ohne die Täuschung einen vorteilhafteren Vertrag geschlossen hätte, ist eine Vertragsanpassung mög- lich37.
C. Die listige Täuschung
Die vorangegangenen Ausführungen verdeutlichen die strenge Auslegung des deutschen Rechts bzgl. Täuschungen. Allerdings zeigt die Reduktion des § 123 I Alt. 1 BGB, wodurch ein Recht zur Lüge eingeräumt wird (s.o.: 2. Teil, A I 4), dass das Täuschungsverbot nicht absolut ist. Während in B2C-Verhältnissen die strenge Haltung durch den Verbraucherschutz gerechtfertigt ist, bietet sich in B2B-Verhältnissen eine differenziertere Betrachtung an: Eine Abgrenzung zwischen listigen Täuschungen, die zulässiges Verhandlungsgeschick darstellen, und arglistigen Täuschungen sollte vorgenommen werden38. Allerdings stellt sich das Problem, wo die Grenze zu ziehen ist. Es lässt sich ableiten, dass Fälle, deren Rechtswidrigkeit aus weiteren Vorschriften (z. B. Gewährleistungsrecht, § 5 II UWG, § 119 II BGB) abgeleitet werden kann, den Kern des Schutzbereiches der arglistigen Täuschung bilden39. So sind Täuschungen über den Vertragsgegenstand, den Preis und die Vertragsdurchführung oder über wesentliche Eigenschaften des Vertragspartners auf jeden Fall vom Schutzbereich des § 123 I Alt. 1 BGB erfasst. Diese Täuschungen sind nicht nur rechtlich unzulässig, sondern werden auch in der Praxis nach dem Rechtsgefühl (Gefühl dafür, wie das Recht sein sollte) abgelehnt40. Das Rechtsgefühl beeinflusst das Verhalten, so wird eine Regel eher freiwillig eingehalten, wenn sie dem Rechtsgefühl entspricht. Während als zu streng empfundene Regeln eher umgangen oder ignoriert werden41. Das Rechtsgefühl kann sich auch auf die Durchsetzung von Ansprüchen auswirken: Die Tendenz ist dahingehend, dass vermutete oder tatsächliche Ansprüche, die nicht im Einklang mit dem eigenen Rechtsgefühl oder dem des betroffenen Verkehrskreises stehen, eher nicht geltend gemacht werden42. Auf die Befolgung und Durchsetzung von Regeln hat das Rechtsgefühl also Einfluss und daher erwächst „für den Staat [...] hieraus die dringende Pflicht, dieses Rechtsgefühl in jeder Weise zu nähren und zu kräftigen, den Weg zur Rechtsdurchsetzung zu erleichtern; denn darauf beruht in letzter Instanz die Sicherheit für die jeweilige Verwirklichung des Privatrechtes43.“ Der Rechtsgedanke, der die Berücksichtigung der Verkehrssitte vorsieht, ist in mehreren Vorschriften des BGB verankert (vgl. §§ 157, 242, 310 I 2 BGB). Dieser Rechtsgedanke sollte auf Täuschungstaktiken in B2B-Vertrags- verhandlungen übertragen werden. So sollten Täuschungsmanöver, die im Handelsverkehr verbreitet und allgemein akzeptiert werden, rechtlich zulässig sein. Listige Täuschungen sind z. B. Täuschungen über den Bereich der möglichen Einigung (ZOPA) oder die konkurrierenden Angebote. Solche Täuschungen sind weit verbrei- tet und generell akzeptiert44. Es wäre also sinnvoll, die Grenze zur arglistigen Täuschung da zu ziehen, wo Täuschungen nach dem allgemeinen Rechtsgefühl von B2B-Verhandlern nicht mehr zulässig sind.
3. Teil: Auswahl an listigen Täuschungen
Listige Täuschungen lassen sich vielfältig mit unterschiedlichen Zielen einsetzen, für eine systematische Darstellung werden hier ausgewählte Täuschungstaktiken in ausgewählten Kontexten thematisiert.
A. Täuschung bzgl. der Person des Verhandlers
Auch wenn das Harvard Verhandlungskonzept es empfiehlt Menschen und Probleme getrennt voneinander zu betrachten45, erfolgt die Beurteilung von Verhandlungspartnern und deren Produkten nicht immer rein rational, denn oft unterliegen Menschen kognitiven Verzerrungen (bias), die zu Beurteilungsfehlern führen. Kognitive Verzerrungen sind Denkfehler, die auf unbewussten, vereinfachten Entscheidungsprozessen (Heuristik) beruhen46. Sie sind tückisch, da man oft nicht merkt, dass man selbst einer solchen Verzerrung unterliegt (bias blindspot/bias bias ) 47. Durch Täuschung lässt sich eine kognitive Verzerrung beim Verhandlungspartner hervorrufen, um daraus einen eigenen Vorteil zu ziehen.
I. Similar-To-Me-Effekt
Beim empirisch belegten Similar-To-Me-Effekt48, auch SympathieEffekt genannt, handelt es sich um ein Phänomen, wodurch wir Menschen, die uns ähnlich sind, besonders sympathisch finden und ihnen weniger kritisch gegenüberstehen. Die Ähnlichkeit kann auf unterschiedlichen Aspekten wie Alter, Geschlecht, soziale Zugehörigkeit, Weltanschauung oder Interessen beruhen49. Haben die Verhandler keine Gemeinsamkeiten, kann der Similar-To-Me-Effekt durch Täuschung hervorgerufen werden. Zum Beispiel am Anfang der Verhandlung kann durch Small Talk das Vorliegen von Gemeinsamkeiten vorgetäuscht werden, um einen guten ersten Eindruck zu erwecken und ein angenehmes Verhandlungsklima zu schaffen. Dadurch wird das rationale Denken des Verhandlungspartners eingeschränkt und Beurteilungsfehler zugunsten des Täuschenden gefördert. Aufgrund eines solchen Beurteilungsfehlers kann ein Vertragsschluss zu den Konditionen des Täuschenden begünstigt bzw. vom Getäuschten eine vermeintliche Win-win - Situation angenommen werden. Ein Irrtum über die tatsächliche Sympathie des Vertragspartners wäre ein Motivirrtum, also eine Fehlvorstellung über den Beweggrund zur Abgabe der Willenserklärung50. Grundsätzlich sind Motivirrtümer von § 123 I Alt. 1 BGB erfasst, daher stellt sich die Frage der rechtlichen Zulässigkeit von vorgetäuschten Gemeinsamkeiten. Die Anwendung des § 123 I Alt. 1 BGB würde hier zu einem uferlosen Tatbestand führen. Bei der arglistigen Täuschung geht es um den Schutz des Rechtskreises; wer seine Entscheidung in B2B-Verhältnissen aufgrund von Sympathien trifft, ist nicht besonders schutzwürdig51. Bei der Aufklärungspflicht verlangt der BGH eine (übliche) Relevanz der Information52. Dies sollte auch auf solche Fälle übertragen werden, in denen es offenkundig ist, dass das worüber getäuscht wurde, nicht die wirtschaftliche Entscheidung prägen sollte. Daher handelt es sich beim Täuschen über Gemeinsamkeiten um eine rechtlich zulässige, also listige Täuschung. Abgesehen davon wäre die Beweisbarkeit einer solchen Täuschung in den meisten Fällen unmöglich, denn Präferenzen sind innere Vorgänge, die oft auch dynamisch sind.
Bei Verhandlungen über mehrere Runden oder dauerhaften Vertragsbeziehungen besteht die Gefahr, dass die Lügen über die Präferenzen nicht aufrechterhalten werden können und der Täuschende so entlarvt wird. Daher kann es hilfreich sein, sich seine vorgetäuschten Präferenzen aufzuschreiben und sich diese vor jedem Kontakt mit dem Getäuschten bewusst zu machen, um so in „seiner Rolle“ zu bleiben. Dies erfordert eine kognitive Anstrengung, die berücksichtigt werden sollte. Wird der Täuschende entlarvt, kann diese harmlose Lüge über die Präferenzen das Vertrauen in Frage stellen oder gar den horns effect auslösen (dem Täuschenden werden negative Eigenschaften zugeschrieben, die er möglicherweise nicht hat)53.
Das Auslösen des Similar-To-Me-Effekts ist natürlich nicht immer möglich. Viele Menschen kultivieren ihre Individualität und grenzen sich bewusst von anderen ab54. Es ist also wichtig, vorsichtig herauszufinden, inwiefern sich das Gegenüber über Gemeinsamkeiten freut oder diese gar ablehnt. Doch gelingt der Similar-To-Me- Effekt, kann das hierdurch entstandene positive Verhandlungsklima dabei helfen schwierige Forderungen durchzusetzen, da diese vom Verhandlungspartner durch die kognitive Verzerrung womöglich gar nicht als schwierig beurteilt werden. Zudem kann der ausgelöste sympathische Eindruck dazu verleiten, dass dem Täuschenden weitere positive Eigenschaften zugeschrieben werden, die er möglicherweise nicht besitzt ( halo effect )55. Nicht nur bei der Vertragsverhandlung kann die Sympathie geschickt genutzt werden, sondern auch auf die Vertragsdurchführung, sofern die Verhandler auch an dieser beteiligt sind, kann sich die Sympathie positiv auswirken und die Vertragsbeziehungen festigen.
II. Der Fuchs leiht sich die Autorität des Tigers aus
Bei dieser Taktik geht es nicht darum besonders sympathisch zu wirken, sondern durch Irreführung zu beeindrucken, um somit den Verhandlungspartner einzuschüchtern. Indem Assoziationen mit bestimmten Namen geweckt werden, soll sich deren Autorität und Reputation angeeignet werden. Durch Übertreibungen oder Lügen darüber, mit wem man schon verhandelt hat oder wen man persönlich kennt, wird versucht dem Verhandlungspartner zu imponieren und ihn einzuschüchtern, um so die eigene Macht zu erhöhen (vergleichbar mit der big fish-Taktik5657 ). Eine wahrgenommene Machtasymmetrie kann dazu führen, dass die sich unterlegen fühlende Partei an Selbstbewusstsein verliert und so eigene Forderungen schlechter durchsetzt oder kleineren Erfolgen eine größere Bedeutung zumisst. Diese Taktik schafft Unwohlsein beim Verhandlungspartner und eignet sich daher nicht für langfristige, vertrauensvolle Verhandlungsbeziehungen auf Augenhöhe.
B. Täuschung bzgl. der eigenen Forderungen
I. Bogey/Decoy
Bei Bogey geht es darum eine unwichtige oder wenig wichtige Forderung als sehr bedeutend darzustellen, um für das Nachgeben in diesem Punkt eine hohe Gegenleistung zu verlangen (Schein- Konzession)58. Diese Taktik war bereits dem chinesischen General Tan Daoji bekannt, denn sie ist das siebzehnte Strategem seiner sechsunddreißig Strategeme: „päo zhuän yin yu“ (zu deutsch: Einen Backstein werfen, um Jade zu erlangen)59. Der Bogey ähnelt dem Decoy, der einen Schritt weitergeht, denn die Bedeutung einer Forderung wird nicht aufgeblasen, die Forderung wird schlicht erfunden. Die Begriffe werden aber teilweise synonym verwendet60. Es handelt sich hierbei um zulässige Täuschungen, denn es gibt keine gesetzliche Pflicht, seine Interessen in Vertragsverhandlungen zu offenbaren oder wahrheitsgemäß darzulegen. Sowohl beim Bogey als auch bei Decoy wird bzgl. des "moralischen Gebots der Reziprozität61 “ getäuscht. Die Notwendigkeit von Reziprozität ist in Menschen (Tit for tat) tief verankert62. Daraus ergeben sich sowohl die Wirksamkeit als auch das Risiko des Bogey bzw. Decoys (vgl. Weitere Ausführungen in diesem Abschnitt).
Eine große Herausforderung ist es, den Verhandlungspartner von der vermeintlichen Wichtigkeit einer banalen bzw. nichtexistenten Forderung zu überzeugen. Denn ein aufmerksamer Verhandlungs- partner wird im Laufe der Verhandlung die Interessen seines Gegenübers herausfinden und sich kaum darüber täuschen lassen. Um dem entgegenzuwirken, kann, entgegen dem Harvard Verhand- lungskonzept63, positionsorientiert statt interessenorientiert verhandelt werden. Denn das (scheinbare) Beharren auf Positionen erschwert es dem Verhandlungspartner die Interessen seines Gegenübers zu durchschauen64. Zudem kann auf den snow job zurückgegriffen werden, um die eigenen Interessen zu verschleiern. Beim snow job handelt es sich um eine Vernebelungstaktik, die darauf abzielt durch einen Informationsüberfluss den Verhandlungspartner zu verwirren65. Auch können am Anfang der Verhandlung dem Verhandlungspartner wichtige und aufgeblasene Forderungen zusammengefasst präsentiert werden, um einige dieser Forderungen im Laufe der Verhandlung mit oder ohne Gegenleistung aufzugeben (big pot)66. Durch die geschickte Kombination unterschiedlicher Taktiken, die die Irreführung bzgl. der eigenen Forderungen zum Ziel haben, wird das Risiko der Aufdeckung der List gemindert und somit die Erfolgschance erhöht. Wird die List nicht durchschaut, ist die Taktik des Bogey aufgrund der empfundenen Gegenseitigkeit erfolgversprechend. Doch wird die List entlarvt, wird selbst der homo oeconomicus aufgrund des im menschlichen Verhalten tief verankerten Reziprozitätsprinzips eine Ungerechtigkeit empfinden und sein eigenes konzessives Verhalten nach dem tit for tat - Prinzip einstellen67. Dies könnte den Verhandlungsverlauf erheblich erschweren, zu einem Deadlock oder gar Verhandlungsabbruch führen. Um einen Verhandlungsabbruch zu verhindern oder einen Deadlock aufzulösen, kann die Taktik z. B. dahingehend geändert werden, dass der Täuschende dem Getäuschten versöhnlich entgegen kommt, indem er (der Täuschende) ihm (dem Getäuschten) wichtige Zugeständnisse macht.
II. Verharmlosen
Alltagssprache ist nicht immer eindeutig, so können durch Euphemismen, Doppeldeutigkeiten und Floskeln die Tragweite der eigenen Forderungen verschleiert werden, um so die Zustimmung des Verhandlungspartners zu erlangen. Bei der Verharmlosung von Forderungen kann der halo effect hilfreich sein, denn dieser Effekt kann dazu führen, dass Forderungen der Gegenseite weniger kritisch bewertet werden. Auch ein mentaler Leistungsabfall der Gegenseite kann bei der Verharmlosungstaktik helfen; es ist daher auf den Zeitpunkt der Verharmlosung zu achten68. Im B2C-Verhältnis kann eine Verharmlosung aufgrund der strukturell ungleichen Verhandlungsstärke rechtswidrig sein69. Doch eine solche strukturell ungleiche Verhandlungsstärke ist im B2B-Verhältnis de jure nicht anzunehmen, denn es ist die Verantwortung von Unternehmen die Tragweite ihrer Handlungen selbst zu bewerten70, dies zeigt schon das Sonderrecht (HGB), das unter Kaufleuten gilt. Beim Verharmlosen handelt es sich folglich um eine listige, also rechtlich zulässige Täuschung. Allerdings sollte im Vertrag selbst von einer doppeldeutigen Formulierung abgesehen werden, da diese im Fall von einer AGB-Inhaltskontrolle wegen § 307 I 2 BGB unwirksam sein könnte bzw. aufgrund der Auslegung contra proferentem zu Lasten des Verwenders ausgelegt werden könnte.
Eine Gefahr bei der Bagatellisierung von schwerwiegenden Forderungen besteht wie beim Bogey darin, dass diese Irreführung während der Verhandlung aufgedeckt wird und dadurch ein konsensorientiertes Verhalten des Verhandlungspartners verhindern kann. Fällt die Irreführung erst im Laufe der Zeit auf, könnte sie langfristige Beziehungen schädigen und sich negativ auf die Vertragsdurchführung auswirken. Wird die Verharmlosung dagegen nicht aufgedeckt, kann der Täuschende einen ihm wichtigen Punkt mit wenig Gegenwind durchsetzen. Diese Taktik eignet sich daher besonders für Win-lose-Verhandlungen und Einmalgeschäfte.
C. Täuschung über das eigene BATNA
Unter dem Akronym BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) versteht man die beste Alternativoption, die ein Verhandler hat, sollte es in einer Verhandlung nicht zu einem Vertragsschluss kommen71. Dabei umfasst das BATNA nicht nur den Preis, sondern alle Kriterien, die für den Verhandler relevant sind, wobei illegale Handlungsoptionen ausgeklammert werden sollten72. Durch das BATNA kann geklärt werden, ob ein gewisser Vertragsschluss im Vergleich zu anderen Alternativen sinnvoll ist, es geht also darum seine eigene objektive Verhandlungsstärke zu evaluieren. Je stärker das BATNA, desto stärker die objektive Verhandlungsmacht. So kann durch das Demonstrieren des eigenen BATNA der Verhandlungspartner zu Konzessionen bewegt werden. Im Zusammenhang mit der Demonstration des eigenen BATNA kann der Verhandlungspartner in die Irre geführt werden, indem z. B. das
eigene BATNA geschönt, erfunden73 oder ein „Phantom BATNA74 75 “ als gewiss präsentiert wird.
Rechtlich ist eine solche Täuschung in B2B-Verhältnissen zulässig, da es keine gesetzliche Pflicht gibt, seine Angebote offenzulegen und ein Vertrauen auf die Richtigkeit der konkurrierenden Angebote nicht schutzwürdig ist.
Abb.: Verhältnis von BATNA und ZOPA75
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Eine Täuschung über das BATNA kann im besten Fall den Verhandlungspartner dazu bringen, Zugeständnisse zu machen. Allerdings kann die Täuschung das wahrgenommene ZOPA (Zone Of Possible Agreement) verkleinern. So kann der Verhandlungspartner dazu verleitet werden zu denken, es gebe kein ZOPA (Einigungszone), wodurch ein Vertragsschluss gefährdet wird. Gelingt es nicht das Scheitern der Verhandlung trotz vorhandener Einigungszone zu verhindern, liegt eine Lose-lose-Situation vor. Daher ist es ratsam, keine übertriebenen BATNA vorzutäuschen, bzw. im Laufe der Verhandlung zu versuchen herauszufinden, wo das BATNA des
Verhandlungspartners liegt, um dementsprechend das Ausmaß der Täuschung anzupassen. Um die Verhandlung nicht wegen eines wahrgenommenen NOPA (No Possible Agreement) scheitern zu lassen, ist es wichtig, sich eine Hintertür offen zu lassen, um gesichtswahrend die eigene Täuschung zu relativieren76.
D. Täuschung über das bereits Verhandelte
Es kann passieren, dass ein Verhandler im Nachhinein Einigungspunkte einer Verhandlung negativ bewertet, und deshalb über bereits verhandelte Punkte nochmals verhandeln will (Einigungsreue)77. Wenn noch kein Vertrag über diese Punkte geschlossen wurde, ist eine erneute Verhandlung darüber möglich. Doch der Verhandler muss sich überlegen, wie er sich von der Einigung lösen kann, ohne dabei die Verhandlungsbeziehungen zu gefährden oder sein Gesicht zu verlieren.
Das Gedächtnis ist nicht zu 100% zuverlässig, so können Dinge vergessen oder sich falsch erinnert werden78. Die Schwächen des Gedächtnisses kann genutzt werden, um eine Nachverhandlung zu initiieren. Der Foggy Recall (neblige Erinnerung) ist eine Täuschungstaktik, die darauf abzielt, bereits verhandelte Aspekte zugunsten der eigenen Interessen umzudeuten. Dabei ist es wichtig, dass das bereits Verhandelte in der Neuinterpretation Andeutung findet und nicht völlig aus der Luft gegriffen ist, denn dies würde dem Verhandlungspartner natürlich auffallen79. So könnte man z. B. eine bloße Bemühungsklausel in eine „best effort“-Klausel um- deuten, eine Hypothek in eine Grundschuld umwandeln oder aus einer Ausfallbürgschaft eine selbstschuldnerische Bürgschaft machen. Hat allein die täuschende Seite das Protokoll über die Zwischenergebnisse, sind die Erfolgsaussichten dieser Taktik höher. Denn selbst wenn die getäuschte Seite sich an das mündlich Verhandelte richtig erinnert, aber keinen schriftlichen Beweis darüber hat, könnte sie sich von den falschen Erinnerungen verunsichern lassen und so zumindest bereit sein für Nachverhandlungen. Je nachdem wie lange die Verhandlungen schon andauern und wie es um den Erschöpfungszustand des Verhandlungspartners steht, könnten subtile Veränderungen gar nicht auffallen oder die Gegenseite eher bereit sein sich ohne Nachverhandlung auf diese einzu- lassen80.
Haben beide Parteien Protokoll geführt, ist es eine höhere Hürde die Gegenseite von der falschen Erinnerung zu überzeugen. In diesem Fall könnte man ein Pseudomissverständnis darlegen. Bei dem Pseudomissverständnis geht es darum vorzutäuschen, es gebe eine Diskrepanz zwischen dem eigenen Verständnis und dem der Gegenseite, um so eine Nachverhandlung über den „strittigen“ Punkt zu veranlassen81. Anders als beim Foggy Recall besteht beim Pseudomissverständnis nicht die Gefahr der Lüge überführt zu werden, da ein Missverständnis ein rein interner Prozess ist, der kaum einem Beweis zugänglich ist. Bei einer falschen Erinnerung kann jedoch, wenn das Zwischenergebnis korrekt materialisiert wurde, sich die Erinnerung als falsch herausstellen. Allerdings kann es schwer sein nachzuweisen, dass jemand sich absichtlich „falsch erinnert“. Mithin können beide Methoden risikolos eingesetzt werden, um gesichtswahrend einer Einigungsreue entgegenzuwirken.
Sowohl der Foggy Recall als auch das Pseudomissverständnis sind rechtlich zulässig, denn durch diese Taktiken wird lediglich eine rechtlich nicht verbindliche Einigung erneut zur Diskussion gestellt, wodurch beide Parteien die Möglichkeit erhalten neu zu verhandeln. In die Entschließungsfreiheit oder das Vermögen der getäuschten Partei wird dadurch nicht eingegriffen.
4. Teil: Die Konflikte des homo socio-oeconomicus
Der homo oeconomicus ist ein rational handelnder Mensch, welcher ausschließlich von Erwägungen wirtschaftlicher Zweckmäßigkeit geleitet ist82. Theoretisch lässt sich der Mensch einerseits als homo oeconomicus und andererseits als homo sociologicus be- trachten83. Der homo sociologicus ist von Werten und damit verbundenen gesellschaftlichen Erwartungen geprägt, die Täuschungen ablehnen84. Das opportunistische Verhalten des homo oecono- micus hingegen wird akzeptiert oder gar als Notwendigkeit voraus- gesetzt85, denn der homo oeconomicus ist gewinnorientiert. Ein ökonomisch Handelnder sollte daher annehmen, dass seine Verhandlungspartner Opportunisten (egoistisch Handelnde) sind, anstatt sich „loyale, selbstlose und altruistische Partnerinnen zu er- träumen86 “.
Um das Ideal eines homo oeconomicus zu erfüllen, sollten Menschen und Probleme getrennt voneinander zu betrachtet werden.
Allerdings sind Menschen emotionale Wesen, die in bestimmten Kontexten sozialisiert sind. Durch die Sozialisation entstehen „relativ dauerhafte Wahrnehmungs-, Bewertungs- und Handlungsdispositionen auf persönlicher ebenso wie auf kollektiver Ebene87.“ In der Praxis lässt sich also keine strikte Grenze zwischen dem homo oeconimicus und dem homo sociologicus ziehen; selbst in rein wirtschaftlichen Beziehungen ist der Mensch ein homo socio- oeconomicus88, hieraus kann sich für den homo socio-oeconomicus ein Konflikt zwischen der wirtschaftlichen Gewinnmaximierung und der Realisierung sozialer Normen ergeben.
A. Reputation
In Vertragsverhandlungen herrscht eine Informationsasymmetrie, die Verhandler durch Informationsbeschaffung vor oder während der Verhandlung auszugleichen versuchen. Eine Informationsquelle stellt die Reputation des Verhandlungspartners dar. Die Reputation des Verhandlungspartners wird genutzt, um dessen Verhalten zu analysieren oder gar vorauszusagen, so wird das Verhalten eines Verhandlers im Lichte seiner Reputation ausgelegt (vgl. Halo-Effekt bzw. Horns-Effekt ) 89. Das Aufdecken von Täuschungen kann für den Täuschenden ein Gesichts- und Vertrauensverlust bedeuten. Gilt ein Verhandler als besonders listig, könnten seine Verhandlungspartner ihm gegenüber besonders vorsichtig und zurückhaltend bzgl. der Mitteilung von Informationen sein90. Auch könnte die getäuschte Person auf persönlicher Ebene eine gewisse Krän- kung empfinden, selbst wenn sie die Täuschung aus ökonomischer Sicht nachvollziehen und akzeptieren kann. Um z. B. nicht als leicht manipulierbar zu gelten und um das eigene Gesicht zu wahren, könnte die getäuschte Person ihrerseits zu einer Täuschung greifen (Spillover-Effekt). Jedoch können sich Verhandler durch subtile Täuschungen, die kaum aufzudecken sind ( z. B. Komplimente, Schmeicheleien) die Reputation einer sympathischen Person aufbauen. Außerdem können Scheinkonzessionen, wenn sie nicht auffallen, dem Verhandler den Ruf eines besonders kooperativen Menschen einbringen, was wiederum Verhandlungspartner zu einem konzessiven Verhalten verleiten könnte91.
B. Das Verhandlungsdilemma
Im Großen und Ganzen haben die Parteien in Verhandlungen zwei Möglichkeiten: miteinander zu kooperieren oder gegeneinander zu konkurrieren. Beim Täuschen geht es im Grunde darum, seinen eigenen Nutzen auf Kosten der Gegenseite zu maximieren92, es ist also eine auf Konkurrenz ausgelegte Taktik, selbst wenn eine Kooperation vorgetäuscht wird (Scheinkooperation). Durch eine Scheinkooperation kann zwar eine Win-lose-Situation auf den ersten Blick verschleiert werden, jedoch nicht in Langzeitbeziehungen. Durch den Verzicht auf eine echte Kooperation entgeht den Parteien eine vertrauensvolle Verhandlungsbeziehung, die die Interessen beider Parteien berücksichtigt und dadurch den Verhandlungskuchen vergrößert93. Eine solche kooperative Beziehung kann sich positiv auf die Vertragsdurchführung auswirken und so einen langfristigen Vorteil für beide Parteien bewirken.
Eine konkurrierende Taktik dagegen kann ein „chicken game“, bei dem keine der Parteien nachgibt, auslösen und so zu einer Lose- lose-Situation führen94. Allerdings hat die konkurrierende Taktik den Vorteil, dass sich der Verhandler nicht auf das kooperative Verhalten des Gegenübers verlassen muss. Zudem gibt es keine Garantie dafür, dass das Vergrößern des Verhandlungskuchens zu einer 50/50-Aufteilung des Kuchens führt. Gerade bei Einmalgeschäften besteht kein Vertrauensverhältnis, so ist es rational, die eigene Gewinnmaximierung anzustreben95 und keine Energie darauf zu verwenden, eine womöglich langatmige Win-win-Lösung auszuarbeiten.
5. Teil: Gesamtergebnis
Um die Entschließungsfreiheit und das Vermögen des Verkehrskreises zu schützen, werden im deutschen Recht Täuschungen grundsätzlich abgelehnt und dementsprechend hieran strenge Rechtsfolgen geknüpft96. Während die strenge Rechtsauffassung in B2C-Verhältnissen durch die grundsätzlich schwächere Position von Verbrauchern gegenüber Unternehmen gerechtfertigt ist, bietet sich in B2B-Verhältnissen eine differenziertere Betrachtung von Täuschungstaktiken an. Das Rechtsgefühl und die Gewohnheiten von Unternehmen in Vertragsverhandlungen sind zu berücksichtigen und daher listige Täuschungen zuzulassen97. Neben listigen Täuschungen können auch Rechtsüberschreitungen rechtsfolgenlos bleiben, wenn die sich hieraus ergebenden Ansprüche aufgrund des Rechtsgefühls des Verkehrskreises nicht durchgesetzt werden98.
Durch den Rückgriff auf kognitive und soziale Erkenntnisse können listige Täuschungen geschickt eingesetzt werden, um dem Täuschenden einen Vorteil zu verschaffen, ohne sich der Gefahr eines Rechtsstreits auszusetzen99. Allerdings besteht das Risiko, dass die Täuschungen entlarvt werden und so den Verhandlungsverlauf be- einträchtigen100 oder sich negativ auf zukünftige Verhandlungen auswirken101. Auch kann das Begründen von vertrauensvollen Langzeitbeziehungen durch den Einsatz von Täuschung erschwert oder gar unmöglich gemacht werden. Daher eignen sich listige Täuschungen besonders für Einmalgeschäfte, in denen die eigene Gewinnmaximierung vordergründig ist102.
[...]
1 Unbekannte Herkunft des Zitats.
2 Vertreter eines absoluten Lügenverbots: zB. Augustinus, Thomas von Aquin, Kant.
3 Kant, AA VIII, Verkündigung des nahen Abschlusses eines Traktats zum ewigen Frieden in der Philosophie, S. 422.
4 Williamson, Opportunism and its Critics in: Managerial and Decision Economics (1993) Vol. 14, S. 97.
5 Williamson, The Economic Institutions of Capitalism (1985), S. 47.
6 Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 445ff.
7 Ebd. S. 441.
8 Ebd. S. 445.
9 MüKo/Armbrüster, BGB, 2021, § 123 Rn. 1.
10 Palandt/Ellenberger, BGB, § 123, Rn 3.
11 HK-BGB/Dörner, BGB § 123 Rn. 3.
12 BGH, Urt. 19.09.2006 - XI ZR 204/04.
13 MüKo/Armbrüster, BGB 2021, § 123 Rn. 2.
14 Ebd. Rn. 18.
15 MüKo/Armbrüster, BGB, 2021, § 123 Rn. 18.
16 BGH, Urt. 15.01.1975 - VIII ZR 80/73
17 BGH, Urt. 21.09.2011 - IV ZR 38/09.
18 BGH, Urt. 22.02.2005 - X ZR 123/03.
19 BGH, Urt. 27.04.1995 - VII ZR 218/94.
20 BGH, Urt. 22.02.2005 - X ZR 123/03.
21 MüKo/Armbrüster, BGB, 2021, § 123 Rn. 19.
22 Ebd. Rn. 46.
23 BGH, Urt. 13.06.2007 - VIII ZR 236/06.
24 BAG, Urt. 19.05.1983 - 2 AZR 171/81.
25 Jauernig/Mansel BGB § 123 Rn. 3.
26 BGH, Urt. 31.01.1962 - VIII ZR 120/60.
27 BGH, Urt. 26.09.1997 - V ZR 29/96.
28 MüKo/Ernst BGB § 280 Rn. 11.
29 BGH, Urt. 26.09.1997 - V ZR 29/96.
30 MüKo/Oetker, BGB, § 249, Rn. 28.
31 BGH, Beschl. 12.06.2018 - 3 StR 171/17.
32 Vgl. Medicus, Jus ,1965, 209, 214.
33 Lorenz, Grundwissen - Zivilrecht: Culpa in contrahendo (§ 311 II, III BGB) in: JuS 2015, 398.
34 MüKo/Oetker, BGB, § 249 Rn. 24.
35 Theisen, Rechtsfolgen eines Schadensersatzanspruchs aus culpa in contrahendo, NJW 2006, 3102 - 3105 (3103).
36 Ebd. S. 3104.
37 BGH, Urt. 24.6.1998 - XII ZR 126/96.
38 Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 258f.
39 Ebd. S. 258.
40 Jung, S., Bluffing in Business-to-Business Contract Negotiations - the relationship between Moral Intuition, Rechtsgefühl, and the Law in the United States and Germany in: Southern California Law Review, 2019 (92), S. 973-1001, (S. 975).
41 Jung, S., Das Rechtsgefühl im unternehmerischen Vertragsrecht in: RW Rechtswissenschaft , 2020 (4), S. 378 - 419 (S. 404).
42 Ebd..
43 Jhering, JBl 1872, S. 29 (32).
44 Guth, The Contract Negotiation Handbook, 2008, S. 3; Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 258.
45 Fisher/Ury/Patton: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik, 2013, S. 41ff.
46 Heuer, R, The Psychology of Intelligence Analysis, 1999, S. 110 f.
47 Pronin/Lin/Ross: The Bias Blind Spot: Perceptions of Bias in Self Versus Others in: Personality and Social Psychology Bulletin, 2002, Band 28, S. 369381.
48 Tsui/O'Reilly, Beyond Simple Demographic Effects: The Importance of Relational Demography in SuperiorSubordinate Dyads, 1998.
49 Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 349.
50 MüKoBGB/Armbrüster, BGB, 2021 § 119 Rn. 108.
51 Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 349.
52 BGH, 03.12.1986 - VIII ZR 345/85.
53 Vgl. Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 214.
54 Adels H., Identität, 2010, S. 44.
55 Thorndike: A constant error in psychological rating in: Journal of Applied Psychology, 1920 (4), 25-29.
56 Chinesisches Sprichwort „hu Jia hu wei“; Harro von Senger, Strategeme durchschauen und anwenden, 2002, S. 156.
57 Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 96.
58 Ebd. S. 98.
59 Chinesisches Sprichwort „pao zuhat Yin yu“; Harro von Senger, Die Kunst der List - Strategeme durchschauen und anwenden, 2002, S. 64.
60 Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 98.
61 de Waal, F., Der gute Affe: Der Ursprung von Recht und Unrecht bei Menschen und anderen Tieren, 2000, S. 171 ff.
62 Ebd.
63 Vgl. Roger Fisher, William Ury, Bruce M. Patton: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik, 2013, S. 25.
64 Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 99.
65 Ebd. S. 353.
66 Ebd. S. 96.
67 Vgl. Gernot Sieg, G., Spieltheorie, 2005, S. 45.
68 Vgl. Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 173 f.
69 BVerfG, Urt. 19. Oktober 1993 - 1 BvR 567/89, BVerfGE 89, 214
70 Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 401.
71 Fischer/Ury/Patton, Das Harvard-Konzept, 2015, S. 147ff.
72 Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 78.
73 Ebd. S. 89.
74 Pratkanis/Farquhar, A brief history of research on phantom alternatives: Evidence for seven empirical generalizations about phantoms in: Basic & Applied Social Psychology, 1992, 13(1), S. 103 (105).
75 Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 80.
76 Jung, S., Acceptable Lies in Contract Negotiations, J. Disp. Resol., 2021, S. 255 (293).
77 Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 159.
78 Roediger/McDermott: Creating False Memories: Remembering words not presented in Lists. In: Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, July 1995.
79 Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 191.
80 Ebd S. 173 f.
81 Ebd. S. 320.
82 Duden Wirtschaft von A bis Z: Grundlagenwissen für Schule und Studium, Beruf und Alltag. 6. Aufl. Mannheim: Bibliographisches Institut 2016.
83 Vgl. Weise, P.,Homo oeconomicus und homo sociologicus in: Zeitschrift für Soziologie, April 1989 (Vol. 18), S. 148-161.
84 Vgl. Ebd.
85 Williamson, O. E., The Economic Institutions of Capitalism (1985), S. 47.
86 Vgl. Heinrich, P., Der Opportunismus in: Wörterbuch der Mikropolitik 1998, S. 197.
87 Hurrelmann, Grundmann & Walper, Handbuch Sozialisationsforschung, 2008, S. 25.
88 Weise, P.,Homo oeconomicus und homo sociologicus in: Zeitschrift für Soziologie, April 1989, S. 148-161 (148).
89 Tinsley/Cambria/Schneider, Reputation in Negotiation in: Marquette University Law School Legal Studies Research Paper No. 18-06, 2017, S. 248 - 264 (S. 251 ff.).
90 Vgl. Ebd. S. 253.
91 Ebd.
92 Jung, S., Acceptable Lies in Contract Negotiations, J. Disp. Resol., 2021, S. 255 (279).
93 Vgl. Roger Fisher, William Ury, Bruce M. Patton: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik, 2013, S. 97 ff.
94 Rapoport/Chammah, The game of chicken in: American Behavioral Scientist 10(3), 1966, 10-28.
95 A. W. Tucker, The Mathematics of Tucker - A Sampler. In: Two-Year College Mathematics Journal. 14. Jg., Nr. 3 1950, S. 228-232 (S. 228).
96 Siehe oben: 2. Teil A - B.
97 Siehe oben: 2. Teil C.
98 Siehe oben: 2. Teil C.
99 Siehe oben: Teil 3 A - D.
100 Siehe oben: Teil 3 A - D.
101 Siehe oben: Teil 4 A.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Schwerpunkt dieser Arbeit?
Der Schwerpunkt liegt auf rechtlich zulässigen Täuschungstaktiken (listige Täuschung) in B2B-Vertragsverhandlungen aus der Perspektive des Täuschenden.
Welche Rechtsvorschrift schützt die Selbstbestimmung vor Täuschung?
§ 123 I Alt. 1 BGB schützt die Selbstbestimmung. Demnach kann ein Erklärender, der durch Täuschung zur Abgabe einer Willenserklärung verleitet wurde, durch Anfechtungserklärung vom Rechtsgeschäft lösen.
Was bedeutet "Arglist" im Kontext des § 123 I Alt. 1 BGB?
„Arglist“ im Rahmen des § 123 I Alt. 1 BGB bedeutet Vorsatz. Es wird keine Gesinnung zur Schädigung des Verhandlungspartners vorausgesetzt, da die Willensfreiheit geschützt wird.
Kann man sich auf Fahrlässigkeit berufen, um Schadensersatzansprüche geltend zu machen?
Ja, bei einer fahrlässigen Täuschung kann gemäß der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs § 123 I Alt. 1 BGB und culpa in contrahendo (c.i.c, §§ 280 I, 311 II, 241 II BGB) angewendet werden. Culpa in contrahendo schützt jedoch das Vermögen, nicht die Entschließungsfreiheit.
Was sind listige Täuschungen und wie unterscheiden sie sich von arglistigen Täuschungen?
Listige Täuschungen sind zulässige Verhandlungsgeschicke, die im Handelsverkehr verbreitet und allgemein akzeptiert werden (z.B. Täuschungen über den Bereich der möglichen Einigung oder konkurrierende Angebote). Arglistige Täuschungen hingegen umfassen Fälle, deren Rechtswidrigkeit aus weiteren Vorschriften abgeleitet werden kann (z. B. Gewährleistungsrecht, § 5 II UWG, § 119 II BGB) und die nach dem allgemeinen Rechtsgefühl von B2B-Verhandlern nicht mehr zulässig sind (Täuschungen über den Vertragsgegenstand, den Preis, die Vertragsdurchführung oder wesentliche Eigenschaften des Vertragspartners).
Was ist der Similar-To-Me-Effekt und wie kann er in Verhandlungen genutzt werden?
Der Similar-To-Me-Effekt beschreibt das Phänomen, dass Menschen, die uns ähnlich sind, besonders sympathisch gefunden werden. In Verhandlungen kann dieser Effekt durch das Vortäuschen von Gemeinsamkeiten hervorgerufen werden, um einen guten ersten Eindruck zu erwecken und ein angenehmes Verhandlungsklima zu schaffen.
Was bedeutet BATNA und wie kann darüber getäuscht werden?
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ist die beste Alternativoption, die ein Verhandler hat, falls es nicht zu einem Vertragschluss kommt. Man kann über das eigene BATNA täuschen, indem man es schönt, erfindet oder ein "Phantom BATNA" als gewiss präsentiert.
Was ist Foggy Recall und wie wird es in Nachverhandlungen eingesetzt?
Foggy Recall (neblige Erinnerung) ist eine Täuschungstaktik, die darauf abzielt, bereits verhandelte Aspekte zugunsten der eigenen Interessen umzudeuten, wobei die Neuinterpretation Andeutungen des bereits Verhandelten enthält.
Was ist das Verhandlungsdilemma?
Das Verhandlungsdilemma beschreibt die zwei Möglichkeiten, die Parteien in Verhandlungen haben: entweder miteinander zu kooperieren oder gegeneinander zu konkurrieren. Täuschen ist im Grunde genommen eine konkurrenzorientierte Taktik, die darauf abzielt, den eigenen Nutzen auf Kosten der Gegenseite zu maximieren.
Welche Rolle spielt die Reputation in Vertragsverhandlungen?
Die Reputation des Verhandlungspartners dient als Informationsquelle, um dessen Verhalten zu analysieren oder gar vorauszusagen. Das Aufdecken von Täuschungen kann für den Täuschenden ein Gesichts- und Vertrauensverlust bedeuten.
- Arbeit zitieren
- Alida Hillary Gnamba (Autor:in), 2022, Täuschungstaktiken in B2B-Vertragsverhandlungen. Chancen, Risiken und rechtliche Bewertung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1187303