Täuschungstaktiken in B2B-Vertragsverhandlungen. Chancen, Risiken und rechtliche Bewertung

Trabajo de Seminario , 2022 , 32 Páginas , Calificación: 1,3

Economía de las empresas - Administración de empresas, gestión, organización

Inwiefern ist es sinnvoll, in B2B-Vertragsverhandlungen Täuschungstaktiken einzusetzen, welche Chancen und Risiken sind hierbei abzuwägen? Der Beantwortung dieser Fragen ist diese Arbeit gewidmet, wobei der Schwerpunkt auf rechtlich zulässigen Täuschungstaktiken (listige Täuschung) aus der Perspektive des Täuschenden liegt.

In der deutschen Rechtsordnung werden täuschende Handlungen grundsätzlich abgelehnt und können Wirksamkeitshindernisse für Verträge darstellen (§123BGB), zu einer strafrechtlichen Verfolgung führen (§263StGB) oder die Rücknahme von Verwaltungsakten zeitigen (§ 48VwVfG).

Doch nicht jedes taktische Vorgehen, das die Täuschung seines Gegenübers zum Gegenstand hat, ist rechtlich relevant. In der Marktwirtschaft treffen unterschiedliche Akteure mit unterschiedlichen Zielen und Motiven aufeinander. So strebt in Vertragsverhandlungen der homo oeconomicus das für sich beste Ergebnis an. Im Rahmen der Transaktionskostentheorie spricht Oliver E. Williamson vom Opportunismus, der dem Menschen natürlicherweise innewohnt, als strategisches Verhalten gegenüber Vertragspartnern, um eigene Interessen durchzusetzen. Dabei schließt der Opportunismus auch List, Tücke und Täuschung ein.

Inhaltsverzeichnis

Literaturverzeichnis

Rechtsprechungsverzeichnis

1.Teil: Einleitung

2.Teil: Rechtliche Bewertung von Täuschungstaktiken
A. Arglistige Täuschung, § 123 I Alt. 1 BGB
I. Tatbestand
1. Täuschung
2. Arglist
3. Kausalität
4. Widerrechtlichkeit
II. Rechtsfolge, § 142 BGB
B. C.I.C., §§ 280 I, 311 II, 241 II BGB
I. Tatbestandsmerkmale
1. Schuldverhältnis iSv. § 311 II Nr. 1
2. Pflichtverletzung, § 280 iVm. § 241 II BGB
3. Vermögensschaden
4. Verschulden: Fahrlässigkeit genügt
II. Rechtsfolge
C. Die listige Täuschung

3.Teil: Auswahl an listigen Täuschungen
A. Täuschung bzgl. der Person des Verhandlers
I. Similar-To-Me-Effekt
II. Der Fuchs leiht sich die Autorität des Tigers aus
B. Täuschung bzgl. der eigenen Forderungen
I. Bogey/Decoy
II. Verharmlosen
C. Täuschung über das eigene BATNA
D. Täuschung über das bereits Verhandelte

4.Teil: Die Konflikte des homo socio-oeconomicus
A. Reputation
B. Das Verhandlungsdilemma

5.Teil: Gesamtergebnis

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Rechtsprechungsverzeichnis

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BGH, Urt. 31. 01. 1962 - VIII ZR 120/60

BVerfG, Urt. 19. 10. 1993 - 1 BvR 567/89, BVerfGE 89, 214

1. Teil: Einleitung

„Wer gut bluffen kann, hat oftmals gute Karten. Selbst wenn er ein schlechtes Blatt hat¹.“ Diese Kartenspielerweisheit stellt das Bluf­fen, also die Irreführung seines Gegenübers, als Tugend dar. Doch soziale Gebote oder philosophische Konzepte² verurteilen die Täu­schung als unmoralisch. So behauptete Immanuel Kant, „die Lüge [sei] der eigentliche faule Fleck der menschlichen Natur³ “. Auch in der deutschen Rechtsordnung werden täuschende Handlungen grundsätzlich abgelehnt und können Wirksamkeitshindernisse für Verträge darstellen (vgl. § 123 BGB), zu einer strafrechtlichen Ver­folgung führen (vgl. § 263 StGB) oder die Rücknahme von Verwal­tungsakten zeitigen (vgl. § 48 VwVfG). Doch nicht jedes taktische Vorgehen, das die Täuschung seines Gegenübers zum Gegenstand hat, ist rechtlich relevant. In der Marktwirtschaft treffen unter­schiedliche Akteure mit unterschiedlichen Zielen und Motiven auf­einander. So strebt in Vertragsverhandlungen der homo oeconomi- cus das für sich beste Ergebnis an. Im Rahmen der Transaktions­kostentheorie spricht Oliver E. Williamson vom Opportunismus, der dem Menschen natürlicherweise innewohnt⁴, als strategisches Verhalten gegenüber Vertragspartnern, um eigene Interessen durch­zusetzen; dabei schließt der Opportunismus auch List, Tücke und Täuschung ein⁵. Doch inwiefern ist es sinnvoll in B2B-Vertrags- verhandlungen Täuschungstaktiken einzusetzen, welche Chancen und Risiken sind hierbei abzuwägen? Der Beantwortung dieser Fragen ist die vorliegende Arbeit gewidmet, wobei der Schwer- punkt auf rechtlich zulässigen Täuschungstaktiken (listige Täu­schung) aus der Perspektive des Täuschenden liegt.

2. Teil: Rechtliche Bewertung von Täuschungstaktiken

Um das gewünschte Ergebnis in Vertragsverhandlungen zu erzie­len, werden Taktiken geschickt eingesetzt. Das Repertoire an Takti­ken ist vielfältig. Es gibt zB. Taktiken, die auf der rationalen Über­zeugung seines Gegenübers beruhen oder welche, die die Aus­übung von Druck anstreben oder den Verhandlungspartner in die Irre führen⁶. Obwohl oft synonym verwendet, sind Strategien und Taktiken nicht dasselbe: Strategien beziehen sich im Regelfall auf das Gesamtergebnis und können mehrere Taktiken beinhalten; Tak­tiken hingegen setzen sich aus einer oder mehreren Techniken zu­sammen und zielen auf die Erreichung eines (Zwischen-)Ziels, wie Informationsbeschaffung oder emotionale Beeinflussung, ab⁷. Ein zielloses Verhalten stellt keine Taktik dar, da Taktiken bewusste oder zumindest intuitiv zielgerichtete Verhaltensweisen sind⁸.

A. Arglistige Täuschung, § 123 I Alt. 1 BGB

Beim § 123 I Alt. 1 BGB handelt es sich um eine die Selbstbe­stimmung schützende Vorschrift⁹. Demnach kann sich der Erklä­rende, der durch Täuschung zur Abgabe einer Willenserklärung verleitet wurde, durch eine Anfechtungserklärung vom Rechtsge­schäft lösen. Die Täuschung kann sowohl durch positives Tun oder, beim Bestehen einer Aufklärungspflicht, durch Unterlassen began­gen werden. Vorliegend liegt der Fokus auf der Täuschung durch positives Tun.

I. Tatbestand

1. Täuschung

Es muss eine Täuschung vorliegen. Täuschung iSd. § 123 I Alt. 1 BGB ist das Erregen, Bestärken oder Unterhalten ei­nes Irrtums durch Vorspiegelung oder Entstellung von Tatsachen¹⁰. Dabei muss sich die Täuschung auf objektiv nachprüfbare Umstän­de (sowohl sinnlich wahrnehmbare als auch innere¹¹ ) beziehen. Folglich kann iS.d. § 123 I Alt. 1 BGB nicht durch subjektive Werturteile oder „marktschreierische“ Anpreisungen aufgrund der Evidenz der Unrichtigkeit bzw. Scherzhaftigkeit getäuscht wer- den¹². Der § 123 I Alt. 1 BGB räumt dem Getäuschten weitreichen­de Rechte ein; so kann aufgrund eines durch Täuschung hervorge­rufenen Motivirrtums, der ansonsten grundsätzlich unbeachtlich ist, angefochten werden¹³.

2. Arglist

Neben der objektiven Voraussetzung der Täuschung, muss der sub­jektive Tatbestand der Arglist vorliegen. „Arglist“ im Rahmen des § 123 I Alt. 1 BGB bedeutet nichts Anderes als Vorsatz¹⁴. Es wird keine Gesinnung zur Schädigung des Verhandlungspartners vor­ausgesetzt, denn geschützt wird die Willensfreiheit. Daher sind täu­schende Handlungen aus guten Absichten ebenfalls erfasst¹⁵. Die schwächste Form des Vorsatzes „dolus eventualis“ genügt; so fallen auch Tatsachenbehauptungen „ins Blaue hinein“ in den Anwen­dungsbereich des § 123 I Alt. 1 BGB¹⁶.

3. Kausalität

Aus dem Wortlaut des § 123 I Alt. 1 BGB ergibt sich das Erforder­nis einer Kausalität zwischen der arglistigen Täuschung und der Abgabe der Willenserklärung. Schlussfolgernd bedeutet dies, dass die täuschende Handlung zunächst einen Irrtum beim Getäuschten hervorgerufen und aufgrund dieses Irrtums der Getäuschte seine Willenserklärung abgegeben hat (sog. doppelte Kausalität)¹⁷. Mit­hin kann jemand, der die tatsächliche Sachlage kennt, nicht durch unwahre Behauptungen getäuscht werden. Jedoch kann jemand, der aus grober Fahrlässigkeit die tatsächliche Sachlage verkennt, ge­täuscht werden¹⁸. „Kausal“ ist hier weit gefasst. So genügt es, dass der Getäuschte den Vertrag ohne die Täuschung zu einem anderen Zeitpunkt oder mit einem anderen Inhalt geschlossen hätte¹⁹. Lie­gen mehrere Faktoren vor, die Einfluss auf die Entschließung zum Vertragsschluss hatten, genügt es, dass die Täuschung einen dieser Faktoren darstellt²⁰.

4. Widerrechtlichkeit

Der Gesetzeswortlaut verlangt, anders als bei der Drohung (§ 123 I Alt. 2 BGB), nicht ausdrücklich die Rechtswidrigkeit der Täuschung. Daraus ergibt sich, dass eine arglistige Täuschung im­mer rechtswidrig ist²¹. Allerdings hat die Rechtsprechung durch Rechtsfortbildung einen Ausnahmefall geschaffen: Die Beantwor­tung unzulässiger Fragen darf durch eine Lüge erfolgen²². Unzuläs­sige Fragen sind solche, die diskriminierend sind oder das Allge­meine Persönlichkeitsrecht verletzen (vgl. Art. 1 I, 2 I, 3 GG, §§ 1 ff. AGG). Im Rahmen von Arbeitsvertragsverhandlungen sind z. B. Fragen nach einer Schwangerschaft²³ oder dem letzten Ver­dienst, wenn dieser für das angestrebte Arbeitsverhältnis bedeu­tungslos ist, unzulässig²⁴.

II. Rechtsfolge, § 142 BGB

Eine durch arglistige Täuschung abgegebene Willenserklärung ist zunächst wirksam. Es steht dem Getäuschten also frei zu entschei­den, ob er an eine solche Willenserklärung gebunden sein möchte. Ficht der Getäuschte seine Willenserklärung an, so ist das geschlos­sene Rechtsgeschäft „als von Anfang an nichtig anzusehen“, § 142 I BGB. Der Vertrag wird durch die Anfechtung ex tunc, also rück­wirkend, vernichtet. Von der „ex tunc“ - Nichtigkeit wird in Fällen von bereits vollzogenen Gesellschafts- und Arbeitsverträgen abge­sehen; in diesen Fällen tritt eine ex nunc - Nichtigkeit ein²⁵.

B. C.I.C., §§ 280 I, 311 II, 241 II BGB

Bei einer fahrlässigen Täuschung soll gem. der Rspr. des Bundes­gerichtshofs § 123 I Alt. 1 BGB und culpa in contrahendo (c.i.c, §§ 280 I, 311 II, 241 II BGB) anwendbar sein²⁶, denn anders als der § 123 I Alt. 1 BGB, schützt culpa in contrahendo nicht die Ent­schließungsfreiheit, sondern das Vermögen²⁷.

I. Tatbestandsmerkmale

1. Schuldverhältnis iSv. § 311 II Nr. 1

Mit der Aufnahme von Vertragsverhandlungen wird ein Schuldver­hältnis mit Pflichten nach § 241 II BGB begründet, § 311 II Nr. 1 BGB.

2. Pflichtverletzung, § 280 iVm. § 241 II BGB

Bei dem Begriff „Pflichtverletzung“ handelt es sich um einen Sammelbegriff, der sämtliche schuldnerseitigen Störungstatbestän­de erfasst²⁸. Der § 242 II BGB verpflichtet zur Rücksichtnahme auf "Rechte, Rechtsgüter und Interessen des anderen Teils“. Der BGH geht in ständiger Rechtsprechung davon aus, dass eine Irre­führung des Vertragspartners eine Pflichtverletzung iSd. § 241 II BGB darstellt²⁹.

3. Vermögensschaden

Da culpa in contrahendo das Vermögen schützt, reicht eine bloße Eingehung des Vertrages nicht aus. Vielmehr muss sich aus der Eingehung der Verpflichtung ein Vermögensschaden ergeben. Ein Schaden liegt bei unfreiwilligen Vermögenseinbußen, also bei ei­nem wirtschaftlichen Nachteil, vor³⁰. Das Vorliegen eines Vermö­gensschadens wird vom BGH recht großzügig bewertet. Es genügt für das Vorliegen eines Vermögensschadens, dass die Leistung sub­jektiv für die Zwecke des Geschäfts nicht voll brauchbar ist (sog. subjektiver Schadeneinschlag)³¹. Das Erfordernis eines Schadens schränkt also den Anwendungsbereich ein. Allerdings will eine An­sicht in der Literatur das Erfordernis eines Vermögensschadens mit der Begründung, dass der § 241 II BGB auch ideelle Interessen schützt, entfallen lassen³².

4. Verschulden: Fahrlässigkeit genügt

Gem. § 276 I 1 BGB hat der Schuldner grds. Vorsatz und Fahrläs­sigkeit zu vertreten, wobei das Vertretenmüssen vermutet wird (vgl. § 280 I BGB). Fahrlässigkeit ist die Außerachtlassung der im Ver­kehr erforderlichen Sorgfalt, § 276 II BGB. Die Anforderungen in subjektiver Hinsicht sind also weniger streng als jene der Anfech­tung nach § 123 I Alt. 1 BGB. Eine Meinung in der Literatur sieht in der Anwendung des c.i.c. bei einer fahrlässigen Täuschung ein Unterlaufen des Erfordernisses der vorsätzlichen Täuschung des § 123 Abs. 1 BGB und der damit verbundenen Jahresfrist des § 124 BGB³³.

II. Rechtsfolge

Inhalt der Schadensersatzpflicht ist die Wiederherstellung des vor­herigen Zustandes, § 249 I BGB. Unabhängig von der Art des Schadens (wirtschaftlich oder ideell) wird bei Möglichkeit der Na­turalrestitution ebendiese geschuldet³⁴. Hat der Getäuschte durch die Eingehung des Vertrages einen wirtschaftlichen Schaden erlit­ten, wird durch die Aufhebung dieses Vertrages der Zustand, der ohne den Vertrag bestehen würde, wieder hergestellt. Eine Ver­tragsanpassung dagegen lehnt der BGH ab, denn mit der Rückab- wicklung kann der Vertrag unter den geänderten Bedingungen, falls gewünscht, neu abgeschlossen werden³⁵. Nur bei Unmöglichkeit oder Unzumutbarkeit der Naturalrestitution lässt der BGH den Er­satz des Negativinteresses nach § 251 I BGB zu³⁶. Kann der Ge­täuschte nachweisen, dass er ohne die Täuschung einen vorteilhaf­teren Vertrag geschlossen hätte, ist eine Vertragsanpassung mög- lich³⁷.

C. Die listige Täuschung

Die vorangegangenen Ausführungen verdeutlichen die strenge Aus­legung des deutschen Rechts bzgl. Täuschungen. Allerdings zeigt die Reduktion des § 123 I Alt. 1 BGB, wodurch ein Recht zur Lüge eingeräumt wird (s.o.: 2. Teil, A I 4), dass das Täuschungsverbot nicht absolut ist. Während in B2C-Verhältnissen die strenge Hal­tung durch den Verbraucherschutz gerechtfertigt ist, bietet sich in B2B-Verhältnissen eine differenziertere Betrachtung an: Eine Ab­grenzung zwischen listigen Täuschungen, die zulässiges Verhand­lungsgeschick darstellen, und arglistigen Täuschungen sollte vor­genommen werden³⁸. Allerdings stellt sich das Problem, wo die Grenze zu ziehen ist. Es lässt sich ableiten, dass Fälle, deren Rechtswidrigkeit aus weiteren Vorschriften (z. B. Gewährleistungs­recht, § 5 II UWG, § 119 II BGB) abgeleitet werden kann, den Kern des Schutzbereiches der arglistigen Täuschung bilden³⁹. So sind Täuschungen über den Vertragsgegenstand, den Preis und die Vertragsdurchführung oder über wesentliche Eigenschaften des Vertragspartners auf jeden Fall vom Schutzbereich des § 123 I Alt. 1 BGB erfasst. Diese Täuschungen sind nicht nur recht­lich unzulässig, sondern werden auch in der Praxis nach dem Rechtsgefühl (Gefühl dafür, wie das Recht sein sollte) abgelehnt⁴⁰. Das Rechtsgefühl beeinflusst das Verhalten, so wird eine Regel eher freiwillig eingehalten, wenn sie dem Rechtsgefühl entspricht. Während als zu streng empfundene Regeln eher umgangen oder ignoriert werden⁴¹. Das Rechtsgefühl kann sich auch auf die Durchsetzung von Ansprüchen auswirken: Die Tendenz ist dahin­gehend, dass vermutete oder tatsächliche Ansprüche, die nicht im Einklang mit dem eigenen Rechtsgefühl oder dem des betroffenen Verkehrskreises stehen, eher nicht geltend gemacht werden⁴². Auf die Befolgung und Durchsetzung von Regeln hat das Rechtsgefühl also Einfluss und daher erwächst „für den Staat [...] hieraus die dringende Pflicht, dieses Rechtsgefühl in jeder Weise zu nähren und zu kräftigen, den Weg zur Rechtsdurchsetzung zu erleichtern; denn darauf beruht in letzter Instanz die Sicherheit für die jeweilige Verwirklichung des Privatrechtes⁴³.“ Der Rechtsgedanke, der die Berücksichtigung der Verkehrssitte vorsieht, ist in mehreren Vor­schriften des BGB verankert (vgl. §§ 157, 242, 310 I 2 BGB). Die­ser Rechtsgedanke sollte auf Täuschungstaktiken in B2B-Vertrags- verhandlungen übertragen werden. So sollten Täuschungsmanöver, die im Handelsverkehr verbreitet und allgemein akzeptiert werden, rechtlich zulässig sein. Listige Täuschungen sind z. B. Täuschun­gen über den Bereich der möglichen Einigung (ZOPA) oder die konkurrierenden Angebote. Solche Täuschungen sind weit verbrei- tet und generell akzeptiert⁴⁴. Es wäre also sinnvoll, die Grenze zur arglistigen Täuschung da zu ziehen, wo Täuschungen nach dem allgemeinen Rechtsgefühl von B2B-Verhandlern nicht mehr zuläs­sig sind.

3. Teil: Auswahl an listigen Täuschungen

Listige Täuschungen lassen sich vielfältig mit unterschiedlichen Zielen einsetzen, für eine systematische Darstellung werden hier ausgewählte Täuschungstaktiken in ausgewählten Kontexten the­matisiert.

A. Täuschung bzgl. der Person des Verhandlers

Auch wenn das Harvard Verhandlungskonzept es empfiehlt Men­schen und Probleme getrennt voneinander zu betrachten⁴⁵, erfolgt die Beurteilung von Verhandlungspartnern und deren Produkten nicht immer rein rational, denn oft unterliegen Menschen kogniti­ven Verzerrungen (bias), die zu Beurteilungsfehlern führen. Kogni­tive Verzerrungen sind Denkfehler, die auf unbewussten, verein­fachten Entscheidungsprozessen (Heuristik) beruhen⁴⁶. Sie sind tückisch, da man oft nicht merkt, dass man selbst einer solchen Verzerrung unterliegt (bias blindspot/bias bias ) ⁴⁷. Durch Täuschung lässt sich eine kognitive Verzerrung beim Verhandlungspartner her­vorrufen, um daraus einen eigenen Vorteil zu ziehen.

I. Similar-To-Me-Effekt

Beim empirisch belegten Similar-To-Me-Effekt⁴⁸, auch Sympathie­Effekt genannt, handelt es sich um ein Phänomen, wodurch wir Menschen, die uns ähnlich sind, besonders sympathisch finden und ihnen weniger kritisch gegenüberstehen. Die Ähnlichkeit kann auf unterschiedlichen Aspekten wie Alter, Geschlecht, soziale Zugehö­rigkeit, Weltanschauung oder Interessen beruhen⁴⁹. Haben die Ver­handler keine Gemeinsamkeiten, kann der Similar-To-Me-Effekt durch Täuschung hervorgerufen werden. Zum Beispiel am Anfang der Verhandlung kann durch Small Talk das Vorliegen von Gemein­samkeiten vorgetäuscht werden, um einen guten ersten Eindruck zu erwecken und ein angenehmes Verhandlungsklima zu schaffen. Dadurch wird das rationale Denken des Verhandlungspartners ein­geschränkt und Beurteilungsfehler zugunsten des Täuschenden ge­fördert. Aufgrund eines solchen Beurteilungsfehlers kann ein Ver­tragsschluss zu den Konditionen des Täuschenden begünstigt bzw. vom Getäuschten eine vermeintliche Win-win - Situation angenom­men werden. Ein Irrtum über die tatsächliche Sympathie des Ver­tragspartners wäre ein Motivirrtum, also eine Fehlvorstellung über den Beweggrund zur Abgabe der Willenserklärung⁵⁰. Grundsätzlich sind Motivirrtümer von § 123 I Alt. 1 BGB erfasst, daher stellt sich die Frage der rechtlichen Zulässigkeit von vorgetäuschten Gemein­samkeiten. Die Anwendung des § 123 I Alt. 1 BGB würde hier zu einem uferlosen Tatbestand führen. Bei der arglistigen Täuschung geht es um den Schutz des Rechtskreises; wer seine Entscheidung in B2B-Verhältnissen aufgrund von Sympathien trifft, ist nicht be­sonders schutzwürdig⁵¹. Bei der Aufklärungspflicht verlangt der BGH eine (übliche) Relevanz der Information⁵². Dies sollte auch auf solche Fälle übertragen werden, in denen es offenkundig ist, dass das worüber getäuscht wurde, nicht die wirtschaftliche Ent­scheidung prägen sollte. Daher handelt es sich beim Täuschen über Gemeinsamkeiten um eine rechtlich zulässige, also listige Täu­schung. Abgesehen davon wäre die Beweisbarkeit einer solchen Täuschung in den meisten Fällen unmöglich, denn Präferenzen sind innere Vorgänge, die oft auch dynamisch sind.

Bei Verhandlungen über mehrere Runden oder dauerhaften Ver­tragsbeziehungen besteht die Gefahr, dass die Lügen über die Prä­ferenzen nicht aufrechterhalten werden können und der Täuschende so entlarvt wird. Daher kann es hilfreich sein, sich seine vorge­täuschten Präferenzen aufzuschreiben und sich diese vor jedem Kontakt mit dem Getäuschten bewusst zu machen, um so in „seiner Rolle“ zu bleiben. Dies erfordert eine kognitive Anstrengung, die berücksichtigt werden sollte. Wird der Täuschende entlarvt, kann diese harmlose Lüge über die Präferenzen das Vertrauen in Frage stellen oder gar den horns effect auslösen (dem Täuschenden wer­den negative Eigenschaften zugeschrieben, die er möglicherweise nicht hat)⁵³.

Das Auslösen des Similar-To-Me-Effekts ist natürlich nicht immer möglich. Viele Menschen kultivieren ihre Individualität und gren­zen sich bewusst von anderen ab⁵⁴. Es ist also wichtig, vorsichtig herauszufinden, inwiefern sich das Gegenüber über Gemeinsamkei­ten freut oder diese gar ablehnt. Doch gelingt der Similar-To-Me- Effekt, kann das hierdurch entstandene positive Verhandlungsklima dabei helfen schwierige Forderungen durchzusetzen, da diese vom Verhandlungspartner durch die kognitive Verzerrung womöglich gar nicht als schwierig beurteilt werden. Zudem kann der ausgelös­te sympathische Eindruck dazu verleiten, dass dem Täuschenden weitere positive Eigenschaften zugeschrieben werden, die er mög­licherweise nicht besitzt ( halo effect )⁵⁵. Nicht nur bei der Vertrags­verhandlung kann die Sympathie geschickt genutzt werden, son­dern auch auf die Vertragsdurchführung, sofern die Verhandler auch an dieser beteiligt sind, kann sich die Sympathie positiv auswirken und die Vertragsbeziehungen festigen.

II. Der Fuchs leiht sich die Autorität des Tigers aus

Bei dieser Taktik geht es nicht darum besonders sympathisch zu wirken, sondern durch Irreführung zu beeindrucken, um somit den Verhandlungspartner einzuschüchtern. Indem Assoziationen mit bestimmten Namen geweckt werden, soll sich deren Autorität und Reputation angeeignet werden. Durch Übertreibungen oder Lügen darüber, mit wem man schon verhandelt hat oder wen man persön­lich kennt, wird versucht dem Verhandlungspartner zu imponieren und ihn einzuschüchtern, um so die eigene Macht zu erhöhen (ver­gleichbar mit der big fish-Taktik⁵⁶⁵⁷ ). Eine wahrgenommene Machta­symmetrie kann dazu führen, dass die sich unterlegen fühlende Par­tei an Selbstbewusstsein verliert und so eigene Forderungen schlechter durchsetzt oder kleineren Erfolgen eine größere Bedeu­tung zumisst. Diese Taktik schafft Unwohlsein beim Verhandlungs­partner und eignet sich daher nicht für langfristige, vertrauensvolle Verhandlungsbeziehungen auf Augenhöhe.

B. Täuschung bzgl. der eigenen Forderungen

I. Bogey/Decoy

Bei Bogey geht es darum eine unwichtige oder wenig wichtige Forderung als sehr bedeutend darzustellen, um für das Nachgeben in diesem Punkt eine hohe Gegenleistung zu verlangen (Schein- Konzession)⁵⁸. Diese Taktik war bereits dem chinesischen General Tan Daoji bekannt, denn sie ist das siebzehnte Strategem seiner sechsunddreißig Strategeme: „päo zhuän yin yu“ (zu deutsch: Ei­nen Backstein werfen, um Jade zu erlangen)⁵⁹. Der Bogey ähnelt dem Decoy, der einen Schritt weitergeht, denn die Bedeutung einer Forderung wird nicht aufgeblasen, die Forderung wird schlicht er­funden. Die Begriffe werden aber teilweise synonym verwendet⁶⁰. Es handelt sich hierbei um zulässige Täuschungen, denn es gibt keine gesetzliche Pflicht, seine Interessen in Vertragsverhandlun­gen zu offenbaren oder wahrheitsgemäß darzulegen. Sowohl beim Bogey als auch bei Decoy wird bzgl. des "moralischen Gebots der Reziprozität⁶¹ “ getäuscht. Die Notwendigkeit von Reziprozität ist in Menschen (Tit for tat) tief verankert⁶². Daraus ergeben sich so­wohl die Wirksamkeit als auch das Risiko des Bogey bzw. Decoys (vgl. Weitere Ausführungen in diesem Abschnitt).

Eine große Herausforderung ist es, den Verhandlungspartner von der vermeintlichen Wichtigkeit einer banalen bzw. nichtexistenten Forderung zu überzeugen. Denn ein aufmerksamer Verhandlungs- partner wird im Laufe der Verhandlung die Interessen seines Ge­genübers herausfinden und sich kaum darüber täuschen lassen. Um dem entgegenzuwirken, kann, entgegen dem Harvard Verhand- lungskonzept⁶³, positionsorientiert statt interessenorientiert verhan­delt werden. Denn das (scheinbare) Beharren auf Positionen er­schwert es dem Verhandlungspartner die Interessen seines Gegen­übers zu durchschauen⁶⁴. Zudem kann auf den snow job zurückge­griffen werden, um die eigenen Interessen zu verschleiern. Beim snow job handelt es sich um eine Vernebelungstaktik, die darauf abzielt durch einen Informationsüberfluss den Verhandlungspartner zu verwirren⁶⁵. Auch können am Anfang der Verhandlung dem Verhandlungspartner wichtige und aufgeblasene Forderungen zu­sammengefasst präsentiert werden, um einige dieser Forderungen im Laufe der Verhandlung mit oder ohne Gegenleistung aufzuge­ben (big pot)⁶⁶. Durch die geschickte Kombination unterschiedli­cher Taktiken, die die Irreführung bzgl. der eigenen Forderungen zum Ziel haben, wird das Risiko der Aufdeckung der List gemin­dert und somit die Erfolgschance erhöht. Wird die List nicht durch­schaut, ist die Taktik des Bogey aufgrund der empfundenen Gegen­seitigkeit erfolgversprechend. Doch wird die List entlarvt, wird selbst der homo oeconomicus aufgrund des im menschlichen Ver­halten tief verankerten Reziprozitätsprinzips eine Ungerechtigkeit empfinden und sein eigenes konzessives Verhalten nach dem tit for tat - Prinzip einstellen⁶⁷. Dies könnte den Verhandlungsverlauf er­heblich erschweren, zu einem Deadlock oder gar Verhandlungsab­bruch führen. Um einen Verhandlungsabbruch zu verhindern oder einen Deadlock aufzulösen, kann die Taktik z. B. dahingehend ge­ändert werden, dass der Täuschende dem Getäuschten versöhnlich entgegen kommt, indem er (der Täuschende) ihm (dem Getäusch­ten) wichtige Zugeständnisse macht.

II. Verharmlosen

Alltagssprache ist nicht immer eindeutig, so können durch Euphe­mismen, Doppeldeutigkeiten und Floskeln die Tragweite der eige­nen Forderungen verschleiert werden, um so die Zustimmung des Verhandlungspartners zu erlangen. Bei der Verharmlosung von Forderungen kann der halo effect hilfreich sein, denn dieser Effekt kann dazu führen, dass Forderungen der Gegenseite weniger kri­tisch bewertet werden. Auch ein mentaler Leistungsabfall der Ge­genseite kann bei der Verharmlosungstaktik helfen; es ist daher auf den Zeitpunkt der Verharmlosung zu achten⁶⁸. Im B2C-Verhältnis kann eine Verharmlosung aufgrund der strukturell ungleichen Ver­handlungsstärke rechtswidrig sein⁶⁹. Doch eine solche strukturell ungleiche Verhandlungsstärke ist im B2B-Verhältnis de jure nicht anzunehmen, denn es ist die Verantwortung von Unternehmen die Tragweite ihrer Handlungen selbst zu bewerten⁷⁰, dies zeigt schon das Sonderrecht (HGB), das unter Kaufleuten gilt. Beim Verharm­losen handelt es sich folglich um eine listige, also rechtlich zulässi­ge Täuschung. Allerdings sollte im Vertrag selbst von einer doppel­deutigen Formulierung abgesehen werden, da diese im Fall von ei­ner AGB-Inhaltskontrolle wegen § 307 I 2 BGB unwirksam sein könnte bzw. aufgrund der Auslegung contra proferentem zu Lasten des Verwenders ausgelegt werden könnte.

Eine Gefahr bei der Bagatellisierung von schwerwiegenden Forde­rungen besteht wie beim Bogey darin, dass diese Irreführung wäh­rend der Verhandlung aufgedeckt wird und dadurch ein konsensori­entiertes Verhalten des Verhandlungspartners verhindern kann. Fällt die Irreführung erst im Laufe der Zeit auf, könnte sie langfristige Beziehungen schädigen und sich negativ auf die Vertragsdurchfüh­rung auswirken. Wird die Verharmlosung dagegen nicht aufge­deckt, kann der Täuschende einen ihm wichtigen Punkt mit wenig Gegenwind durchsetzen. Diese Taktik eignet sich daher besonders für Win-lose-Verhandlungen und Einmalgeschäfte.

C. Täuschung über das eigene BATNA

Unter dem Akronym BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) versteht man die beste Alternativoption, die ein Ver­handler hat, sollte es in einer Verhandlung nicht zu einem Vertrags­schluss kommen⁷¹. Dabei umfasst das BATNA nicht nur den Preis, sondern alle Kriterien, die für den Verhandler relevant sind, wobei illegale Handlungsoptionen ausgeklammert werden sollten⁷². Durch das BATNA kann geklärt werden, ob ein gewisser Vertragsschluss im Vergleich zu anderen Alternativen sinnvoll ist, es geht also dar­um seine eigene objektive Verhandlungsstärke zu evaluieren. Je stärker das BATNA, desto stärker die objektive Verhandlungs­macht. So kann durch das Demonstrieren des eigenen BATNA der Verhandlungspartner zu Konzessionen bewegt werden. Im Zusam­menhang mit der Demonstration des eigenen BATNA kann der Verhandlungspartner in die Irre geführt werden, indem z. B. das
eigene BATNA geschönt, erfunden⁷³ oder ein „Phantom BATNA^{74 75} “ als gewiss präsentiert wird.

Rechtlich ist eine solche Täuschung in B2B-Verhältnissen zulässig, da es keine gesetzliche Pflicht gibt, seine Angebote offenzulegen und ein Vertrauen auf die Richtigkeit der konkurrierenden Angebo­te nicht schutzwürdig ist.

Abb.: Verhältnis von BATNA und ZOPA75

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Eine Täuschung über das BATNA kann im besten Fall den Ver­handlungspartner dazu bringen, Zugeständnisse zu machen. Aller­dings kann die Täuschung das wahrgenommene ZOPA (Zone Of Possible Agreement) verkleinern. So kann der Verhandlungspartner dazu verleitet werden zu denken, es gebe kein ZOPA (Einigungs­zone), wodurch ein Vertragsschluss gefährdet wird. Gelingt es nicht das Scheitern der Verhandlung trotz vorhandener Einigungszone zu verhindern, liegt eine Lose-lose-Situation vor. Daher ist es ratsam, keine übertriebenen BATNA vorzutäuschen, bzw. im Laufe der Verhandlung zu versuchen herauszufinden, wo das BATNA des

Verhandlungspartners liegt, um dementsprechend das Ausmaß der Täuschung anzupassen. Um die Verhandlung nicht wegen eines wahrgenommenen NOPA (No Possible Agreement) scheitern zu lassen, ist es wichtig, sich eine Hintertür offen zu lassen, um ge­sichtswahrend die eigene Täuschung zu relativieren⁷⁶.

D. Täuschung über das bereits Verhandelte

Es kann passieren, dass ein Verhandler im Nachhinein Einigungs­punkte einer Verhandlung negativ bewertet, und deshalb über be­reits verhandelte Punkte nochmals verhandeln will (Einigungsreue)⁷⁷. Wenn noch kein Vertrag über diese Punkte ge­schlossen wurde, ist eine erneute Verhandlung darüber möglich. Doch der Verhandler muss sich überlegen, wie er sich von der Ei­nigung lösen kann, ohne dabei die Verhandlungsbeziehungen zu gefährden oder sein Gesicht zu verlieren.

Das Gedächtnis ist nicht zu 100% zuverlässig, so können Dinge vergessen oder sich falsch erinnert werden⁷⁸. Die Schwächen des Gedächtnisses kann genutzt werden, um eine Nachverhandlung zu initiieren. Der Foggy Recall (neblige Erinnerung) ist eine Täu­schungstaktik, die darauf abzielt, bereits verhandelte Aspekte zu­gunsten der eigenen Interessen umzudeuten. Dabei ist es wichtig, dass das bereits Verhandelte in der Neuinterpretation Andeutung findet und nicht völlig aus der Luft gegriffen ist, denn dies würde dem Verhandlungspartner natürlich auffallen⁷⁹. So könnte man z. B. eine bloße Bemühungsklausel in eine „best effort“-Klausel um- deuten, eine Hypothek in eine Grundschuld umwandeln oder aus einer Ausfallbürgschaft eine selbstschuldnerische Bürgschaft ma­chen. Hat allein die täuschende Seite das Protokoll über die Zwi­schenergebnisse, sind die Erfolgsaussichten dieser Taktik höher. Denn selbst wenn die getäuschte Seite sich an das mündlich Ver­handelte richtig erinnert, aber keinen schriftlichen Beweis darüber hat, könnte sie sich von den falschen Erinnerungen verunsichern lassen und so zumindest bereit sein für Nachverhandlungen. Je nachdem wie lange die Verhandlungen schon andauern und wie es um den Erschöpfungszustand des Verhandlungspartners steht, könnten subtile Veränderungen gar nicht auffallen oder die Gegen­seite eher bereit sein sich ohne Nachverhandlung auf diese einzu- lassen⁸⁰.

Haben beide Parteien Protokoll geführt, ist es eine höhere Hürde die Gegenseite von der falschen Erinnerung zu überzeugen. In die­sem Fall könnte man ein Pseudomissverständnis darlegen. Bei dem Pseudomissverständnis geht es darum vorzutäuschen, es gebe eine Diskrepanz zwischen dem eigenen Verständnis und dem der Ge­genseite, um so eine Nachverhandlung über den „strittigen“ Punkt zu veranlassen⁸¹. Anders als beim Foggy Recall besteht beim Pseu­domissverständnis nicht die Gefahr der Lüge überführt zu werden, da ein Missverständnis ein rein interner Prozess ist, der kaum ei­nem Beweis zugänglich ist. Bei einer falschen Erinnerung kann je­doch, wenn das Zwischenergebnis korrekt materialisiert wurde, sich die Erinnerung als falsch herausstellen. Allerdings kann es schwer sein nachzuweisen, dass jemand sich absichtlich „falsch erinnert“. Mithin können beide Methoden risikolos eingesetzt wer­den, um gesichtswahrend einer Einigungsreue entgegenzuwirken.

Sowohl der Foggy Recall als auch das Pseudomissverständnis sind rechtlich zulässig, denn durch diese Taktiken wird lediglich eine rechtlich nicht verbindliche Einigung erneut zur Diskussion ge­stellt, wodurch beide Parteien die Möglichkeit erhalten neu zu ver­handeln. In die Entschließungsfreiheit oder das Vermögen der ge­täuschten Partei wird dadurch nicht eingegriffen.

4. Teil: Die Konflikte des homo socio-oeconomicus

Der homo oeconomicus ist ein rational handelnder Mensch, wel­cher ausschließlich von Erwägungen wirtschaftlicher Zweckmä­ßigkeit geleitet ist⁸². Theoretisch lässt sich der Mensch einerseits als homo oeconomicus und andererseits als homo sociologicus be- trachten⁸³. Der homo sociologicus ist von Werten und damit ver­bundenen gesellschaftlichen Erwartungen geprägt, die Täuschun­gen ablehnen⁸⁴. Das opportunistische Verhalten des homo oecono- micus hingegen wird akzeptiert oder gar als Notwendigkeit voraus- gesetzt⁸⁵, denn der homo oeconomicus ist gewinnorientiert. Ein ökonomisch Handelnder sollte daher annehmen, dass seine Ver­handlungspartner Opportunisten (egoistisch Handelnde) sind, an­statt sich „loyale, selbstlose und altruistische Partnerinnen zu er- träumen⁸⁶ “.

Um das Ideal eines homo oeconomicus zu erfüllen, sollten Men­schen und Probleme getrennt voneinander zu betrachtet werden.

Allerdings sind Menschen emotionale Wesen, die in bestimmten Kontexten sozialisiert sind. Durch die Sozialisation entstehen „rela­tiv dauerhafte Wahrnehmungs-, Bewertungs- und Handlungsdispo­sitionen auf persönlicher ebenso wie auf kollektiver Ebene⁸⁷.“ In der Praxis lässt sich also keine strikte Grenze zwischen dem homo oeconimicus und dem homo sociologicus ziehen; selbst in rein wirtschaftlichen Beziehungen ist der Mensch ein homo socio- oeconomicus⁸⁸, hieraus kann sich für den homo socio-oeconomicus ein Konflikt zwischen der wirtschaftlichen Gewinnmaximierung und der Realisierung sozialer Normen ergeben.

A. Reputation

In Vertragsverhandlungen herrscht eine Informationsasymmetrie, die Verhandler durch Informationsbeschaffung vor oder während der Verhandlung auszugleichen versuchen. Eine Informationsquelle stellt die Reputation des Verhandlungspartners dar. Die Reputation des Verhandlungspartners wird genutzt, um dessen Verhalten zu analysieren oder gar vorauszusagen, so wird das Verhalten eines Verhandlers im Lichte seiner Reputation ausgelegt (vgl. Halo-Ef­fekt bzw. Horns-Effekt ) ⁸⁹. Das Aufdecken von Täuschungen kann für den Täuschenden ein Gesichts- und Vertrauensverlust bedeuten. Gilt ein Verhandler als besonders listig, könnten seine Verhand­lungspartner ihm gegenüber besonders vorsichtig und zurückhal­tend bzgl. der Mitteilung von Informationen sein⁹⁰. Auch könnte die getäuschte Person auf persönlicher Ebene eine gewisse Krän- kung empfinden, selbst wenn sie die Täuschung aus ökonomischer Sicht nachvollziehen und akzeptieren kann. Um z. B. nicht als leicht manipulierbar zu gelten und um das eigene Gesicht zu wah­ren, könnte die getäuschte Person ihrerseits zu einer Täuschung greifen (Spillover-Effekt). Jedoch können sich Verhandler durch subtile Täuschungen, die kaum aufzudecken sind ( z. B. Kompli­mente, Schmeicheleien) die Reputation einer sympathischen Person aufbauen. Außerdem können Scheinkonzessionen, wenn sie nicht auffallen, dem Verhandler den Ruf eines besonders kooperativen Menschen einbringen, was wiederum Verhandlungspartner zu ei­nem konzessiven Verhalten verleiten könnte⁹¹.

B. Das Verhandlungsdilemma

Im Großen und Ganzen haben die Parteien in Verhandlungen zwei Möglichkeiten: miteinander zu kooperieren oder gegeneinander zu konkurrieren. Beim Täuschen geht es im Grunde darum, seinen ei­genen Nutzen auf Kosten der Gegenseite zu maximieren⁹², es ist also eine auf Konkurrenz ausgelegte Taktik, selbst wenn eine Ko­operation vorgetäuscht wird (Scheinkooperation). Durch eine Scheinkooperation kann zwar eine Win-lose-Situation auf den ers­ten Blick verschleiert werden, jedoch nicht in Langzeitbeziehun­gen. Durch den Verzicht auf eine echte Kooperation entgeht den Parteien eine vertrauensvolle Verhandlungsbeziehung, die die In­teressen beider Parteien berücksichtigt und dadurch den Verhand­lungskuchen vergrößert⁹³. Eine solche kooperative Beziehung kann sich positiv auf die Vertragsdurchführung auswirken und so einen langfristigen Vorteil für beide Parteien bewirken.

Eine konkurrierende Taktik dagegen kann ein „chicken game“, bei dem keine der Parteien nachgibt, auslösen und so zu einer Lose- lose-Situation führen⁹⁴. Allerdings hat die konkurrierende Taktik den Vorteil, dass sich der Verhandler nicht auf das kooperative Ver­halten des Gegenübers verlassen muss. Zudem gibt es keine Garan­tie dafür, dass das Vergrößern des Verhandlungskuchens zu einer 50/50-Aufteilung des Kuchens führt. Gerade bei Einmalgeschäften besteht kein Vertrauensverhältnis, so ist es rational, die eigene Ge­winnmaximierung anzustreben⁹⁵ und keine Energie darauf zu ver­wenden, eine womöglich langatmige Win-win-Lösung auszuarbei­ten.

5. Teil: Gesamtergebnis

Um die Entschließungsfreiheit und das Vermögen des Verkehrs­kreises zu schützen, werden im deutschen Recht Täuschungen grundsätzlich abgelehnt und dementsprechend hieran strenge Rechtsfolgen geknüpft⁹⁶. Während die strenge Rechtsauffassung in B2C-Verhältnissen durch die grundsätzlich schwächere Position von Verbrauchern gegenüber Unternehmen gerechtfertigt ist, bietet sich in B2B-Verhältnissen eine differenziertere Betrachtung von Täuschungstaktiken an. Das Rechtsgefühl und die Gewohnheiten von Unternehmen in Vertragsverhandlungen sind zu berücksichti­gen und daher listige Täuschungen zuzulassen⁹⁷. Neben listigen Täuschungen können auch Rechtsüberschreitungen rechtsfolgenlos bleiben, wenn die sich hieraus ergebenden Ansprüche aufgrund des Rechtsgefühls des Verkehrskreises nicht durchgesetzt werden⁹⁸.

Durch den Rückgriff auf kognitive und soziale Erkenntnisse kön­nen listige Täuschungen geschickt eingesetzt werden, um dem Täu­schenden einen Vorteil zu verschaffen, ohne sich der Gefahr eines Rechtsstreits auszusetzen⁹⁹. Allerdings besteht das Risiko, dass die Täuschungen entlarvt werden und so den Verhandlungsverlauf be- einträchtigen¹⁰⁰ oder sich negativ auf zukünftige Verhandlungen auswirken¹⁰¹. Auch kann das Begründen von vertrauensvollen Langzeitbeziehungen durch den Einsatz von Täuschung erschwert oder gar unmöglich gemacht werden. Daher eignen sich listige Täuschungen besonders für Einmalgeschäfte, in denen die eigene Gewinnmaximierung vordergründig ist¹⁰².

[...]

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¹ Unbekannte Herkunft des Zitats.

² Vertreter eines absoluten Lügenverbots: zB. Augustinus, Thomas von Aquin, Kant.

³ Kant, AA VIII, Verkündigung des nahen Abschlusses eines Traktats zum ewi­gen Frieden in der Philosophie, S. 422.

⁴ Williamson, Opportunism and its Critics in: Managerial and Decision Econo­mics (1993) Vol. 14, S. 97.

⁵ Williamson, The Economic Institutions of Capitalism (1985), S. 47.

⁶ Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 445ff.

⁷ Ebd. S. 441.

⁸ Ebd. S. 445.

⁹ MüKo/Armbrüster, BGB, 2021, § 123 Rn. 1.

¹⁰ Palandt/Ellenberger, BGB, § 123, Rn 3.

¹¹ HK-BGB/Dörner, BGB § 123 Rn. 3.

¹² BGH, Urt. 19.09.2006 - XI ZR 204/04.

¹³ MüKo/Armbrüster, BGB 2021, § 123 Rn. 2.

¹⁴ Ebd. Rn. 18.

¹⁵ MüKo/Armbrüster, BGB, 2021, § 123 Rn. 18.

¹⁶ BGH, Urt. 15.01.1975 - VIII ZR 80/73

¹⁷ BGH, Urt. 21.09.2011 - IV ZR 38/09.

¹⁸ BGH, Urt. 22.02.2005 - X ZR 123/03.

¹⁹ BGH, Urt. 27.04.1995 - VII ZR 218/94.

²⁰ BGH, Urt. 22.02.2005 - X ZR 123/03.

²¹ MüKo/Armbrüster, BGB, 2021, § 123 Rn. 19.

²² Ebd. Rn. 46.

²³ BGH, Urt. 13.06.2007 - VIII ZR 236/06.

²⁴ BAG, Urt. 19.05.1983 - 2 AZR 171/81.

²⁵ Jauernig/Mansel BGB § 123 Rn. 3.

²⁶ BGH, Urt. 31.01.1962 - VIII ZR 120/60.

²⁷ BGH, Urt. 26.09.1997 - V ZR 29/96.

²⁸ MüKo/Ernst BGB § 280 Rn. 11.

²⁹ BGH, Urt. 26.09.1997 - V ZR 29/96.

³⁰ MüKo/Oetker, BGB, § 249, Rn. 28.

³¹ BGH, Beschl. 12.06.2018 - 3 StR 171/17.

³² Vgl. Medicus, Jus ,1965, 209, 214.

³³ Lorenz, Grundwissen - Zivilrecht: Culpa in contrahendo (§ 311 II, III BGB) in: JuS 2015, 398.

³⁴ MüKo/Oetker, BGB, § 249 Rn. 24.

³⁵ Theisen, Rechtsfolgen eines Schadensersatzanspruchs aus culpa in contrahen­do, NJW 2006, 3102 - 3105 (3103).

³⁶ Ebd. S. 3104.

³⁷ BGH, Urt. 24.6.1998 - XII ZR 126/96.

³⁸ Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 258f.

³⁹ Ebd. S. 258.

⁴⁰ Jung, S., Bluffing in Business-to-Business Contract Negotiations - the relati­onship between Moral Intuition, Rechtsgefühl, and the Law in the United States and Germany in: Southern California Law Review, 2019 (92), S. 973-1001, (S. 975).

⁴¹ Jung, S., Das Rechtsgefühl im unternehmerischen Vertragsrecht in: RW Rechtswissenschaft , 2020 (4), S. 378 - 419 (S. 404).

⁴² Ebd..

⁴³ Jhering, JBl 1872, S. 29 (32).

⁴⁴ Guth, The Contract Negotiation Handbook, 2008, S. 3; Jung/Krebs, Die Ver­tragsverhandlung, 2016, S. 258.

⁴⁵ Fisher/Ury/Patton: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungs­technik, 2013, S. 41ff.

⁴⁶ Heuer, R, The Psychology of Intelligence Analysis, 1999, S. 110 f.

⁴⁷ Pronin/Lin/Ross: The Bias Blind Spot: Perceptions of Bias in Self Versus Others in: Personality and Social Psychology Bulletin, 2002, Band 28, S. 369­381.

⁴⁸ Tsui/O'Reilly, Beyond Simple Demographic Effects: The Importance of Rela­tional Demography in SuperiorSubordinate Dyads, 1998.

⁴⁹ Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 349.

⁵⁰ MüKoBGB/Armbrüster, BGB, 2021 § 119 Rn. 108.

⁵¹ Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 349.

⁵² BGH, 03.12.1986 - VIII ZR 345/85.

⁵³ Vgl. Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 214.

⁵⁴ Adels H., Identität, 2010, S. 44.

⁵⁵ Thorndike: A constant error in psychological rating in: Journal of Applied Psy­chology, 1920 (4), 25-29.

⁵⁶ Chinesisches Sprichwort „hu Jia hu wei“; Harro von Senger, Strategeme durchschauen und anwenden, 2002, S. 156.

⁵⁷ Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 96.

⁵⁸ Ebd. S. 98.

⁵⁹ Chinesisches Sprichwort „pao zuhat Yin yu“; Harro von Senger, Die Kunst der List - Strategeme durchschauen und anwenden, 2002, S. 64.

⁶⁰ Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 98.

⁶¹ de Waal, F., Der gute Affe: Der Ursprung von Recht und Unrecht bei Men­schen und anderen Tieren, 2000, S. 171 ff.

⁶² Ebd.

⁶³ Vgl. Roger Fisher, William Ury, Bruce M. Patton: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik, 2013, S. 25.

⁶⁴ Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 99.

⁶⁵ Ebd. S. 353.

⁶⁶ Ebd. S. 96.

⁶⁷ Vgl. Gernot Sieg, G., Spieltheorie, 2005, S. 45.

⁶⁸ Vgl. Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 173 f.

⁶⁹ BVerfG, Urt. 19. Oktober 1993 - 1 BvR 567/89, BVerfGE 89, 214

⁷⁰ Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 401.

⁷¹ Fischer/Ury/Patton, Das Harvard-Konzept, 2015, S. 147ff.

⁷² Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 78.

⁷³ Ebd. S. 89.

⁷⁴ Pratkanis/Farquhar, A brief history of research on phantom alternatives: Evi­dence for seven empirical generalizations about phantoms in: Basic & Applied Social Psychology, 1992, 13(1), S. 103 (105).

⁷⁵ Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 80.

⁷⁶ Jung, S., Acceptable Lies in Contract Negotiations, J. Disp. Resol., 2021, S. 255 (293).

⁷⁷ Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 159.

⁷⁸ Roediger/McDermott: Creating False Memories: Remembering words not presented in Lists. In: Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, July 1995.

⁷⁹ Jung/Krebs, Die Vertragsverhandlung, 2016, S. 191.

⁸⁰ Ebd S. 173 f.

⁸¹ Ebd. S. 320.

⁸² Duden Wirtschaft von A bis Z: Grundlagenwissen für Schule und Studium, Beruf und Alltag. 6. Aufl. Mannheim: Bibliographisches Institut 2016.

⁸³ Vgl. Weise, P.,Homo oeconomicus und homo sociologicus in: Zeitschrift für Soziologie, April 1989 (Vol. 18), S. 148-161.

⁸⁴ Vgl. Ebd.

⁸⁵ Williamson, O. E., The Economic Institutions of Capitalism (1985), S. 47.

⁸⁶ Vgl. Heinrich, P., Der Opportunismus in: Wörterbuch der Mikropolitik 1998, S. 197.

⁸⁷ Hurrelmann, Grundmann & Walper, Handbuch Sozialisationsforschung, 2008, S. 25.

⁸⁸ Weise, P.,Homo oeconomicus und homo sociologicus in: Zeitschrift für Sozio­logie, April 1989, S. 148-161 (148).

⁸⁹ Tinsley/Cambria/Schneider, Reputation in Negotiation in: Marquette Universi­ty Law School Legal Studies Research Paper No. 18-06, 2017, S. 248 - 264 (S. 251 ff.).

⁹⁰ Vgl. Ebd. S. 253.

⁹¹ Ebd.

⁹² Jung, S., Acceptable Lies in Contract Negotiations, J. Disp. Resol., 2021, S. 255 (279).

⁹³ Vgl. Roger Fisher, William Ury, Bruce M. Patton: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik, 2013, S. 97 ff.

⁹⁴ Rapoport/Chammah, The game of chicken in: American Behavioral Scientist 10(3), 1966, 10-28.

⁹⁵ A. W. Tucker, The Mathematics of Tucker - A Sampler. In: Two-Year College Mathematics Journal. 14. Jg., Nr. 3 1950, S. 228-232 (S. 228).

⁹⁶ Siehe oben: 2. Teil A - B.

⁹⁷ Siehe oben: 2. Teil C.

⁹⁸ Siehe oben: 2. Teil C.

⁹⁹ Siehe oben: Teil 3 A - D.

¹⁰⁰ Siehe oben: Teil 3 A - D.

¹⁰¹ Siehe oben: Teil 4 A.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der Schwerpunkt dieser Arbeit?

Der Schwerpunkt liegt auf rechtlich zulässigen Täuschungstaktiken (listige Täuschung) in B2B-Vertragsverhandlungen aus der Perspektive des Täuschenden.

Welche Rechtsvorschrift schützt die Selbstbestimmung vor Täuschung?

§ 123 I Alt. 1 BGB schützt die Selbstbestimmung. Demnach kann ein Erklärender, der durch Täuschung zur Abgabe einer Willenserklärung verleitet wurde, durch Anfechtungserklärung vom Rechtsgeschäft lösen.

Was bedeutet "Arglist" im Kontext des § 123 I Alt. 1 BGB?

„Arglist“ im Rahmen des § 123 I Alt. 1 BGB bedeutet Vorsatz. Es wird keine Gesinnung zur Schädigung des Verhandlungspartners vorausgesetzt, da die Willensfreiheit geschützt wird.

Kann man sich auf Fahrlässigkeit berufen, um Schadensersatzansprüche geltend zu machen?

Ja, bei einer fahrlässigen Täuschung kann gemäß der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs § 123 I Alt. 1 BGB und culpa in contrahendo (c.i.c, §§ 280 I, 311 II, 241 II BGB) angewendet werden. Culpa in contrahendo schützt jedoch das Vermögen, nicht die Entschließungsfreiheit.

Was sind listige Täuschungen und wie unterscheiden sie sich von arglistigen Täuschungen?

Listige Täuschungen sind zulässige Verhandlungsgeschicke, die im Handelsverkehr verbreitet und allgemein akzeptiert werden (z.B. Täuschungen über den Bereich der möglichen Einigung oder konkurrierende Angebote). Arglistige Täuschungen hingegen umfassen Fälle, deren Rechtswidrigkeit aus weiteren Vorschriften abgeleitet werden kann (z. B. Gewährleistungsrecht, § 5 II UWG, § 119 II BGB) und die nach dem allgemeinen Rechtsgefühl von B2B-Verhandlern nicht mehr zulässig sind (Täuschungen über den Vertragsgegenstand, den Preis, die Vertragsdurchführung oder wesentliche Eigenschaften des Vertragspartners).

Was ist der Similar-To-Me-Effekt und wie kann er in Verhandlungen genutzt werden?

Der Similar-To-Me-Effekt beschreibt das Phänomen, dass Menschen, die uns ähnlich sind, besonders sympathisch gefunden werden. In Verhandlungen kann dieser Effekt durch das Vortäuschen von Gemeinsamkeiten hervorgerufen werden, um einen guten ersten Eindruck zu erwecken und ein angenehmes Verhandlungsklima zu schaffen.

Was bedeutet BATNA und wie kann darüber getäuscht werden?

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ist die beste Alternativoption, die ein Verhandler hat, falls es nicht zu einem Vertragschluss kommt. Man kann über das eigene BATNA täuschen, indem man es schönt, erfindet oder ein "Phantom BATNA" als gewiss präsentiert.

Was ist Foggy Recall und wie wird es in Nachverhandlungen eingesetzt?

Foggy Recall (neblige Erinnerung) ist eine Täuschungstaktik, die darauf abzielt, bereits verhandelte Aspekte zugunsten der eigenen Interessen umzudeuten, wobei die Neuinterpretation Andeutungen des bereits Verhandelten enthält.

Was ist das Verhandlungsdilemma?

Das Verhandlungsdilemma beschreibt die zwei Möglichkeiten, die Parteien in Verhandlungen haben: entweder miteinander zu kooperieren oder gegeneinander zu konkurrieren. Täuschen ist im Grunde genommen eine konkurrenzorientierte Taktik, die darauf abzielt, den eigenen Nutzen auf Kosten der Gegenseite zu maximieren.

Welche Rolle spielt die Reputation in Vertragsverhandlungen?

Die Reputation des Verhandlungspartners dient als Informationsquelle, um dessen Verhalten zu analysieren oder gar vorauszusagen. Das Aufdecken von Täuschungen kann für den Täuschenden ein Gesichts- und Vertrauensverlust bedeuten.

• Universidad: University of Siegen
• Calificación: 1,3
• Autor: Alida Hillary Gnamba (Autor)
• Año de publicación: 2022
• Páginas: 32
• No. de catálogo: V1187303
• ISBN (PDF): 9783346620279
• ISBN (Libro): 9783346620286
• Idioma: Alemán
• Etiqueta: Vertragsverhandlung, Täuschung, homo oeconomicus