Diese Untersuchung beschäftigt sich mit der Motivation des Verkaufspersonals in Einzelhandelsunternehmen, da motiviertes Verkaufspersonal als wichtigster Leistungsfaktor im organisatorischen Gebilde Handelsbetrieb angesehen werden kann. Dahinter steht die Erkenntnis, dass „auch wenn die Hektik des händlerischen Tagesgeschäfts mitunter den Eindruck entstehen läßt, daß hier die Ware, dort die Werbung oder die Preispolitik die vordringlichste Aufgabe darstelle ..., die im Handelsbetrieb tätigen Menschen im Mittelpunkt stehen.“ Generell im Wettbewerb und insbesondere in Zeiten schwieriger Marktbedingungen gilt: „Der Einzelhandel ist ohne seine Mitarbeiter nichts wert.“
Vor diesem Hintergrund werden in zwei einleitenden Kapiteln die Begriffe „Verkaufspersonal“ und „Motivation“ abgegrenzt und in den Themenzusammenhang eingeordnet. Der Hauptteil befasst sich mit dem Instrumentarium zur Generierung bzw. Festigung der Motivation von im Verkauf tätigen Mitarbeitern in Einzelhandelsunternehmen. Dabei werden Chancen und Grenzen des Einsatzes der Instrumente beleuchtet. Den Abschluss bildet eine empirische Untersuchung in Form einer Händlerbefragung, um praxisnahe Erkenntnisse zur Motivationsförderung des Verkaufspersonals zu gewinnen und die vorgestellte Theorie zu untermauern. Außerdem fließen die Ergebnisse einiger Interviews
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Das Verkaufspersonal im Einzelhandel
- Definitorische Abgrenzung des Einzelhandels
- Definitorische Abgrenzung des Verkaufspersonals im Einzelhandel
- Aufgaben und Tätigkeiten des Verkaufspersonals
- Die Vision des optimalen Verkäufers
- Die ökonomische Relevanz des Verkaufspersonals im Einzelhandel
- Die Motivation des Verkaufspersonals
- Erläuterung des Motivationsbegriffes
- Primäre und sekundäre Motivation
- Demotivation
- Die Bedeutung der Motivation
- Das Instrumentarium zur Generierung bzw. Festigung der Personalmotivation und die Grenzen seines Einsatzes
- Arbeitszeit
- Entgelt
- Tarifgehalt
- Erfolgsbeteiligung
- Prämien- und Bonussysteme
- Personalrabatt
- Arbeitsbereicherung und Aufgabenerweiterung
- Karriere
- Fortbildung
- Mitarbeiterführung
- Kooperative Führung
- Lob und Kritik
- Mitarbeiterbefragung
- Vorschlagswesen
- Sonstige Maßnahmen zur Motivationsförderung
- Empirische Untersuchung: Händlerbefragung zur Motivation des Verkaufspersonals
- Untersuchungsdesign und Durchführung der Untersuchung
- Ergebnisse und Interpretation
- Resonanz und generelle Einschätzung der Mitarbeitermotivation
- Analyse der Instrumente
- Resümee
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Diplomarbeit befasst sich mit der Motivation des Verkaufspersonals in Einzelhandelsunternehmen, da motiviertes Verkaufspersonal als wichtigster Leistungsfaktor im organisatorischen Gebilde Handelsbetrieb angesehen werden kann. Die Arbeit analysiert die Bedeutung von Motivation für den Erfolg von Einzelhandelsunternehmen und untersucht die Möglichkeiten und Grenzen der Motivationsförderung des Verkaufspersonals.
- Die ökonomische Relevanz des Verkaufspersonals im Einzelhandel
- Die verschiedenen Faktoren, die die Motivation des Verkaufspersonals beeinflussen
- Die verschiedenen Instrumente der Motivationsförderung im Einzelhandel
- Die Chancen und Grenzen des Einsatzes der Motivationsförderungsinstrumente
- Die Ergebnisse einer empirischen Untersuchung zur Motivation des Verkaufspersonals
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema der Motivation des Verkaufspersonals im Einzelhandel ein und erläutert die Relevanz der Thematik. Das erste Kapitel definiert den Begriff des Einzelhandels und beschreibt die Aufgaben und Tätigkeiten des Verkaufspersonals. Das zweite Kapitel beleuchtet die ökonomische Relevanz des Verkaufspersonals im Einzelhandel. Das dritte Kapitel definiert den Begriff der Motivation und untersucht verschiedene Motivationstheorien. Das vierte Kapitel stellt verschiedene Instrumente zur Generierung und Festigung der Personalmotivation vor und analysiert deren Chancen und Grenzen. Das fünfte Kapitel präsentiert die Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, die praxisnahe Erkenntnisse zur Motivationsförderung des Verkaufspersonals liefert.
Schlüsselwörter
Motivation, Verkaufspersonal, Einzelhandel, Motivationsförderung, Instrumente, Mitarbeiterführung, Arbeitszeit, Entgelt, Arbeitsbereicherung, Aufgabenerweiterung, Karriere, Fortbildung, Mitarbeiterbefragung, Vorschlagswesen, empirische Untersuchung.
Häufig gestellte Fragen
Warum ist motiviertes Verkaufspersonal im Einzelhandel so wichtig?
Mitarbeiter sind der wichtigste Leistungsfaktor; ohne motiviertes Personal verliert der Einzelhandel gegenüber dem Wettbewerb an Wert.
Welche Instrumente zur Motivationsförderung gibt es?
Dazu zählen Entgeltsysteme (Prämien, Boni), flexible Arbeitszeiten, Fortbildungen, Karrierechancen und kooperative Mitarbeiterführung.
Was versteht man unter Arbeitsbereicherung (Job Enrichment)?
Es bedeutet die Erweiterung des Aufgabenfeldes um anspruchsvollere Tätigkeiten, um die Monotonie zu senken und die Motivation zu steigern.
Welche Rolle spielt Lob und Kritik in der Führung?
Eine ausgewogene Feedbackkultur ist essentiell, um Demotivation zu verhindern und die Leistung der Verkäufer anzuerkennen.
Gibt es Grenzen bei der Motivationsförderung?
Ja, finanzielle Anreize wirken oft nur kurzfristig, und strukturelle Rahmenbedingungen (z.B. Tarifverträge) setzen dem Spielraum Grenzen.
- Quote paper
- Caroline Stollmeier (Author), 2002, Möglichkeiten und Grenzen der Motivationsförderung des Verkaufspersonals im Einzelhandel, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/119002
