Globalisierung und immer schneller fortschreitende Entwicklungen erzeugen heutzutage eine schwierige Marktsituation. Auch in einem solchen komplexen Markt wie der Projektierung von Automatisierungsanlagen haben Unternehmen inzwischen mit steigendem Wettbewerbsdruck und vor allem Preisdruck zu kämpfen. Um weiterhin zu bestehen, müssen die internen Prozesse stetig ans Marktumfeld angepasst werden. Das gilt nicht nur für die Abwicklungsphase, sondern auch für die Angebotsphase.
Um genau diese Phase soll es in dieser Hausarbeit gehen. Dabei ist die Grundannahme dieser Hausarbeit folgende: Unternehmen soll für einen Kunden eine Anlage projektieren und bauen. Der Betreiber wird letztendlich aber der Kunde sein.
Warum es gerade bei solch einer komplexen Ausgangslage besonders wichtig ist den Kunden schon in der Angebotsphase eng mit einzubinden soll nun in dieser Hausarbeit geklärt werden.
Um das Ziel zu erreichen sollen die folgende Forschungsfrage beantwortet werden: Welche Vorteile bringt eine frühe Einbeziehung des Kunden bei der Angebotserstellung?
Um die Frage beantworten zu können, werden nach dieser Einleitung, in welcher die aktuelle Relevanz des Themas erläutert wird, zunächst einige grundlegende Begriffe geklärt. So wird im nächsten Kapitel dargestellt, was Automatisierungsanlagen
sind, wofür sie verwendet werden können und welche Vorteile sie mit sich bringen. Durch das vermittelte Grundlagenwissen werden die dann folgenden Ausführungen für den Leser verständlicher. Es folgt in einem weiteren Kapitel eine Übersicht der verschiedenen Phasen eines Projektes und das genau Verständnis eines Projektes, welches in dieser Arbeit angenommen wird. Hier wird auch der Ablauf der Angebotsphase erläutert, um welche es schließlich in dieser Hausarbeit geht. Es folgt das
wichtigste Kapitel zur Beantwortung der Forschungsfrage. In diesem wird behandelt, wie der Kunde schon in der Angebotsphase gewinnbringend mit einbezogen werden kann, wie die Zusammenarbeit aussehen kann und vor allem, welche Vorteile das für beide Seiten ergibt. Durch diese Ausarbeitungen ist es schließlich möglich, in einem letzten Kapitel nochmals eine Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse zu liefern und die Forschungsfrage abschließend zu beantworten.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Grundlegende Begriffe
3 Projektablauf bei der Projektierung von Automatisierungsanlagen
4 Angebotserstellung
5 Relevanz der Zusammenarbeit mit dem Kunden
6 Zusammenfassung/Fazit
7 Literaturverzeichnis
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die strategische Bedeutung einer frühzeitigen Einbeziehung des Kunden während der Angebotsphase bei der Projektierung von Automatisierungsanlagen. Das primäre Ziel besteht darin, die Forschungsfrage zu beantworten, welche Vorteile diese frühe Kooperation sowohl für den Erfolg des konkreten Projekts als auch für die langfristige Kundenbeziehung und Akquise-Effizienz bietet.
- Grundlagen der Automatisierungsprojektierung
- Struktur des Projektablaufs und Bedeutung der Akquisitionsphase
- Prozess der Angebotserstellung (Basic Engineering)
- Strategische Relevanz der Kundenorientierung
- Optimierungspotenziale durch Simultaneous Engineering
Auszug aus dem Buch
5 Relevanz der Zusammenarbeit mit dem Kunden
Auf den Erfolg des Projektes haben viele Kriterien Einfluss, so aber natürlich auch auf ein Unternehmen, welches die Projektierung von Automatisierungsprojekten anbietet. Dazu gehören z.B. die ständige zeitliche Überlappung einzelner Aktivitäten, sowie der hohe Abstimmungsaufwand unter Experten verschiedener Felder, begründet in der hohen Komplexität dieser Art von Projekten. Der hohe Auftragswert und vor allem das damit einhergehende Risiko, sowohl wirtschaftlich als auch technisch machen schon die Angebotsphase extrem komplex. Aber auch die Einbeziehung des Kunden ist ein solches Kriterium. Tatsächlich lässt sich beobachten, dass in der Branche des Sondermaschinen- und des Anlagenbaus gerade diejenigen Unternehmen erfolgreich sind, welche eine stark ausgeprägte Kundenorientierung aufweisen. Der Einfluss des Kunden ist also ein entscheidender Einflussfaktor, wenn nicht sogar der wichtigste (Hensel, 2011).
Um festzustellen warum schon in der Angebotsphase eine Zusammenarbeit mit dem Kunden notwendig ist muss man sich zunächst den Projektablauf ansehen. Diese Laufen aufgrund der hohen Komplexität und des großen Bedarfs an Ressourcen unter dem Konzept des Simultaneous Engineering ab (Kaun & Schraft, 2013). Eine Simultane Projektorganisation kann bei erfolgreicher Anwendung viele Vorteile mit sich bringen. Die Entwicklungszeit verkürzt sich, die Kosten sinken dementsprechend. Das Endprodukt des Projektes wird in verschiedene Baugruppen unterteilt, welche von den jeweiligen Fachdisziplinen zeitgleich bearbeitet werden. Organisiert sind solche Projekte normalerweise in einer Matrixorganisation innerhalb des Projektteams, was den Abstimmungsaufwand erheblich erhöht. Diese kontinuierliche Kommunikation, zusammen mit einer gleichzeitigen Entwicklung aller Komponenten sorgt aber auch dafür, dass alle Arbeitsgruppen und Fachdisziplinen immer auf einem gleichen Informationsstand sind und das Arbeitsergebnis mit weniger Korrekturschleifen erreicht wird. So sinkt auch die Fehlerquote, was erneut Kosten einspart. Simultaneous Engineering beschreibt also ein gleichzeitiges Arbeiten aller beteiligten Fachdisziplinen auf ein gemeinsames Ziel, mit bestehenden klaren Abgrenzungen von Kompetenzen und Verantwortlichkeiten (Dixius, 2013; Kaun & Schraft, 2013).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung erläutert die aktuelle Marktsituation im Bereich der Automatisierungstechnik, definiert die Forschungsfrage bezüglich der frühen Kundeneinbindung und gibt einen Überblick über den Aufbau der Arbeit.
2 Grundlegende Begriffe: In diesem Kapitel werden die zentralen Begriffe „Automatisierung“ und „Projekt“ definiert und die Bedeutung der Projektierung sowie die allgemeinen Vor- und Nachteile von Automatisierungsprojekten dargelegt.
3 Projektablauf bei der Projektierung von Automatisierungsanlagen: Dieses Kapitel beschreibt die typischen Phasen eines Automatisierungsprojektes von der Akquisitions- über die Abwicklungs- bis zur Service-Phase.
4 Angebotserstellung: Hier wird der Prozess der Angebotserstellung detailliert erläutert, insbesondere die Bestandteile des Basic Engineerings und die kommerziellen sowie technischen Komponenten eines Angebots.
5 Relevanz der Zusammenarbeit mit dem Kunden: Das Kapitel analysiert, warum die frühe Einbindung des Kunden für den Projekterfolg, die Risikominimierung und die Senkung des Akquise-Aufwandes unter dem Aspekt des Simultaneous Engineering essenziell ist.
6 Zusammenfassung/Fazit: Das Fazit führt die Erkenntnisse zusammen und beantwortet abschließend die Forschungsfrage zur Bedeutung der frühen und regelmäßigen Kommunikation mit dem Kunden.
7 Literaturverzeichnis: Auflistung aller verwendeten Quellen.
Schlüsselwörter
Automatisierungsanlagen, Projektierung, Angebotserstellung, Basic Engineering, Kundeneinbindung, Akquisitionsphase, Simultaneous Engineering, Kundenorientierung, Anlagentechnik, Projektmanagement, Prozessautomatisierung, Risikomanagement, Auftragsgewinnung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Optimierung des Angebots- und Akquiseprozesses bei der Projektierung von komplexen Automatisierungsanlagen durch eine stärkere Einbeziehung des Kunden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die Phasenmodellierung von Automatisierungsprojekten, das Basic Engineering, Methoden des Simultaneous Engineering und die strategische Bedeutung der Kundenbeziehung.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist die Beantwortung der Frage, welche spezifischen Vorteile eine frühe Einbeziehung des Kunden während der Angebotsphase für den Projekterfolg mit sich bringt.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Analyse und Aufarbeitung von Fachliteratur zum Projektmanagement und Ingenieurwesen im Anlagenbau.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil behandelt die Definitionen, den strukturierten Ablauf der Projektphasen, die technischen Inhalte der Angebotserstellung und die psychologischen bzw. organisatorischen Vorteile einer frühen Kundenkooperation.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Automatisierungsanlagen, Projektierung, Angebotserstellung, Basic Engineering, Kundeneinbindung und Simultaneous Engineering.
Warum ist das Basic Engineering für die Angebotserstellung so wichtig?
Das Basic Engineering legt die technischen Grundlagen fest, wie z.B. R&I-Fließschemata und EMSR-Stellen, und bildet damit die Basis für die Preiskalkulation und die spätere Ausführungsplanung im Detail Engineering.
Welche Rolle spielt die Vertrauensbasis bei der Anbieterauswahl?
Eine gute Vertrauensbasis zwischen Anbieter und Kunden erleichtert Klärungsgespräche und Vertragsverhandlungen, was die Chancen auf den Auftragserhalt signifikant steigert.
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- Anonym (Autor), 2021, Vorteile der Einbeziehung des Kunden in der Angebotsphase, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1195845
