Besonderheiten des Markteintritts und der Marktbearbeitung bei kleinen und mittelständischen Unternehmen

Inhaltsverzeichnis

ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

TABELLENVERZEICHNIS

1 EINLEITUNG

2 KLEINE UND MITTELSTÄNDISCHE UNTERNEHMEN
2.1 GRUNDLAGEN ZUR BEGRIFFLICHKEIT KLEINER UND MITTELSTÄNDISCHER UNTERNEHMEN
2.1.1 Quantitative Merkmale
2.1.2 Qualitative Merkmale
2.2 STÄRKEN UND SCHWÄCHEN VON KLEINEN UND MITTELSTÄNDISCHEN UNTERNEHMEN

3 INTERNATIONALISIERUNG VON KLEINEN UND MITTELSTÄNDISCHEN UNTERNEHMEN
3.1 SICHTWEISEN DER INTERNATIONALISIERUNG
3.2 GRÜNDE FÜR EINE INTERNATIONALISIERUNG
3.3 GRÜNDE GEGEN EINE INTERNATIONALISIERUNG
3.4 FORMEN DER INTERNATIONALISIERUNG
3.4.1 Export
3.4.2 Auslandsniederlassung
3.5 TIMING

4 RESSOURCENKAPAZITÄTEN ALS ENGPASS BEI DER INTERNATIONALI SIERUNG VON KLEINEN UND MITTELSTÄNDISCHEN UNTERNEHMEN
4.1 Managementkapazitäten als Engpass
4.2 Finanzressourcen als Engpass
4.3 Controlling als Engpass

5 LÖSUNGEN FÜR EINE ERFOLGREICHE MARKTBEARBEITUNG VON KLEINEN UND MITTELSTÄNDISCHEN UNTERNEHMEN
5.1 WISSENSMANAGEMENT
5.2 KOOPERATIONEN

6 FAZIT UND AUSBLICK

LITERATURVERZEICHNIS

INTERNETVERZEICHNIS

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abb.1: Markteintrittsformen

Tabellenverzeichnis

Tab. 1: Quantitative Mittelstandsdefinition des IfM Bonn

Tab. 2: Stärken und Schwächen von KMU

1 Einleitung

Hervorgerufen von dem Phänomen der Globalisierung und der Öffnung der Märkte innerhalb und außerhalb Europas ist Internationalisierung für viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ein immer wichtigeres Thema und ein zentraler Faktor des strategischen Verhaltens. Dabei spielen der Aufbau und der Erhalt von Wettbewerbsvorteilen eine wichtige Rolle, möchte man sowohl aus dem Schatten der Großen treten als auch weiterhin als Rückrat der deutschen Wirtschaft gelten. Dies bestätigen auch relativ aktuelle Zahlen der DZ Bank: Demzufolge sind ca. 60% der deutschen mittelständischen Unternehmen im Ausland mit einem durchschnittlichen Umsatzanteil von über 40% aktiv (2006, 10).

Worin liegen die Gründe, dass es nicht 80 oder 90% Auslandsaktivität der KMU sind? Wovor „fürchten“ sich die Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen, wenn es darum geht den Heimatmarkt zu verlassen und neue Absatzmöglichkeiten im Ausland zu erschließen? Welche Strategie sollen KMU verfolgen, um ihre limitierten Ressourcen nicht zu überfordern?

Im Hinblick auf die gestellten Fragen, soll die vorliegende Arbeit zeigen, welchen Problemen KMU bei der Internationalisierung gegenüberstehen und wie sie diese am Besten lösen können. Kapitel 2 dient als Grundlage und soll erklären, was unter dem Begriff „KMU“ verstanden wird. Darüber hinaus sollen in der Arbeit die in der Literatur diskutierten Sichtweisen, Gründe, Hemmnisse und Formen der Internationalisierung dargestellt werden (Kap. 3) mit dem Fokus auf die internen Ressourcen als Engpassfaktor (Kap. 4). Danach werden Möglichkeiten ausgearbeitet, die zur Umgehung dieser Hürden beitragen können (Kap. 5). Abschließend sollen in Kap. 6 die Ergebnisse zusammengetragen werden.

2 Kleine und mittelständische Unternehmen

2.1 Grundlagen zur Begrifflichkeit kleiner und mittelständischer Unternehmen

Um ein Verständnis für die Problematik zu entwickeln, ist es sinnvoll kleine und mittelständische Unternehmen zu definieren und abzugrenzen. Es existieren in der Literatur verschiedene Ansätze und Ideen KMU zu umschreiben. Diese sind jedoch nicht einheitlich, woraus eine heterogene Begriffsbestimmung der KMU folgt (vgl. Habedank 2006, 27; Krotz 1998, 19; Meyer 2000, 12; und Weber/Kabst 2000, 6f.).

In den Abschnitten 2.1.1 und 2.1.2 wird der Begriff KMU anhand quantitativer und qualitativer Merkmale näher definiert, wobei der Fokus auf die KMUAbgrenzung nach den Kriterien des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) gelegt werden soll.

2.1.1 Quantitative Merkmale

Als quantitative Abgrenzungskriterien gelten z. B. die Höhe des Gewinns, des Umsatzes, des Anlagevermögens, der Bilanzsumme oder die Anzahl der Arbeitsplätze. Da über viele Kriterien keine oder nur sehr wenige Informationen zur Verfügung stehen, werden vom IfM seit 2002 die Zahl der Mitarbeiter und der Jahresumsatz als Kriterien zur Abgrenzung gewählt. Dies führt zu einer Erleichterung der statistischen Abgrenzung der KMU. Dabei wird eine Dreiteilung vorgenommen. Die oben genannten Kriterien gelten auch in der Literatur als geläufigste Merkmale, wobei sie sich bzgl. der Höhe der Kennzahlen unterscheiden. Tabelle 1 gibt einen Überblick.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 1: Quantitative Mittelstandsdefinition des IfM Bonn (Quelle: Günterberg/Wolter 2002, 21 und Habedank 2006, 29).

2.1.2 Qualitative Merkmale

Als qualitative Merkmale werden in der Literatur führungsspezifische und organisatorische Eigenschaften erwähnt, welche den Unternehmenstypus als solches beschreiben. Sie dienen einer exakteren Umschreibung, die aufgrund der quantitativen Merkmale nicht möglich ist.

Es seien die Personenbezogenheit der Unternehmensführung und die weitgehende rechtliche und wirtschaftliche Unabhängigkeit angeführt, die sich in der engen Verflechtung von Unternehmen und Inhaber und somit sich in der Einheit von Eigentum, Leitung, Haftung und Risiko widerspiegeln. Dadurch hat die Leitung Einfluss auf alle unternehmenspolitisch relevanten Entscheidungen. Dies wird ebenfalls dadurch ersichtlich, dass laut EUDefinition Großunternehmen an KMU mit maximal 25% beteiligt sein dürfen. Außerdem ist eine starke Identifikation der Unternehmensleitung mit der Belegschaft und dem Standort zu beobachten (vgl. Eden 2002, 36; vgl. Ernst 1999, 59; vgl. Habedank 2006, 31; vgl. Meyer 2000, 13).

Des Weiteren können als charakteristische Merkmale sowohl der begrenzte Verwaltungsapparat als auch die begrenzte Verfügbarkeit von Ressourcen (s. Kap. 4) erwähnt werden, sowie weiterhin die starke Stellung der Eigenfinanzierung durch den Eigentümer. (vgl. Bamberger/Wrona 2000, 278ff.; vgl. Ernst 1999, 60f.)

2.2 Stärken und Schwächen von kleinen und mittelständischen Unternehmen

Die oben skizzierten Merkmale lassen bereits eine Deutung der Stärken und Schwächen von kleinen und mittleren Unternehmen zu, welche zum besseren Verständnis in Tabelle 2 aufgezeigt werden sollen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 2:Stärken und Schwächen von KMU

(Quelle: in Anlehnung an Ernst 1999, S.66ff., Hoppe/Rickes 2000, S.184f. und Pfohl 2006, S.18ff.)

3 Internationalisierung von kleinen und mittelständischen Unternehmen

3.1 Sichtweisen der Internationalisierung

In der Literatur spricht man i. d. R. von Internationalisierung sobald ein Unternehmen seinen Aktionsraum über die eigenen Ländergrenzen hinaus auf das Ausland erweitert und ein Engagement auf ausländischen Märkten initiiert. Da dies nach Meckl (2006, 4) eine allgemeine Sichtweise mit fehlender Normativität ist, empfiehlt er eine stärkere Differenzierung zwischen qualitativen und quantitativen Definitionsansätzen, so dass z. B. aus qualitativer Sicht die Auslandsaktivitäten zur Erlangung und Gewährleistung der Unternehmensziele beitragen sollen bzw. aus quantitativer Sicht die Auslandsumsätze eine gewissen Mindestvorgabe erzielen.

3.2 Gründe für eine Internationalisierung

Die Gründe für eine internationale Geschäftstätigkeit sind mannigfaltig und sind Gegenstand einer Vielzahl von Internationalisierungstheorien, die an dieser Stelle nicht vertiefend dargestellt werden sollen (vgl. überblicksartig Kutschker/Schmid 2006, S.371473; Meckl 2006, S.2589; Welge/Holtbrügge 2006, S.5393). Vielmehr werden hier die Motive und Ziele einer Internationalisierung kleiner und mittlerer Unternehmen umrissen, die sich aus ihrer Charakterisierung (s. o.) ergeben und sich in absatzorientierte, finanzorientierte, beschaffungsorientierte, wettbewerbsorientierte und andere Ziele unterteilen:

Zum einen sollen Umsatz und Wachstumspotenziale erzielt werden, die in der Gewinnmaximierung z.B. durch die Reduktion von Kosten , der Sättigung nationaler Märkte und dem steigenden Wettbewerbsdruck begründet sind. Zum anderen erhofft sich der Unternehmer mit der Präsenz im Ausland und der damit einhergehenden Nähe zum Kunden einen gestiegenen Bekanntheitsgrad, der sich sowohl in einem Reputations als auch einen Imagegewinn äußert (vgl. Ernst 1999, 72f.; vgl. Volery/Jakl 2006, 9; vgl. Weber 1999, 243). Darüber hinaus seien als weitere Gründe die Optimierung der Kapazitätsauslastung, die Verlängerung der Produktlebenszyklen (vgl. Wöller 1997, 153) sowie die Vermeidung von Wechselkursschwankungen aufgeführt (vgl. Eden 2002, 44).

Auch die Entwicklungen der Informations und Kommunikationssysteme in den letzten zehn bis 15 Jahren und die daraus folgenden vereinfachten Informationsgewinnung oder die verbesserte Kontrolle des Auslandsgeschäfts sind ein wichtiger Faktor für die Internationalisierung kleiner und mittlerer Unternehmen; genauso wie die sog.

„Rationalitätsmythen“, die internationale Engagements aufgrund von Meinungen und Äußerungen politischer Organe, Beratern, Wissenschaftlern oder Kammern hervorrufen (vgl. Bamberger/Wrona, 2006, 397).

3.3 Gründe gegen eine Internationalisierung

Den in Kapitel 3.2 genannten Gründen für eine Internationalisierung sollen an dieser Stelle mögliche Hemmnisse einer Internationalisierung folgen. Hierbei kann man zwischen externen und internen Hemmnissen differenzieren.

Externe Hemmnissekönnen von den Unternehmen nicht direkt beeinflusst werden. Als häufigste externe Eintrittsbarriere werden laut Bassen, Behnam und Gilbert (2001, 422) die politische Instabilität und bestehende Handelsbarrieren angegeben.

Alsinterne Hemmnissekönnen die durch die Internationalisierungsprozesse einhergehenden grundsätzlichen Veränderungen der geschäftlichen und leistungsmäßigen Anforderungen genannt werden. Betroffen sind vor allem das strategische wie auch das operative Potenzial der Unternehmensführung. Darüber hinaus sind die Flexibilität der Organisationsstruktur, das betriebliche Kommunikations- und Berichtswesen, die Leistungsfähigkeit des Kontrollsystems und die Belastbarkeit der finanziellen Ressourcen der Unternehmung in den Prozess der Internationalisierung involviert (vgl. Niehoff/Reitz 2001, 38).

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