Die Diplomarbeit widmet sich der Vorgehensweise von systemisch beratenden
Personen beim Zugang (= Akquisition) und dem Beratungsbeginn und kontrastiert
dabei zwischen einer größeren und einer kleineren systemischen Beratungsfirma.
Dafür wurden im Zeitraum von Jänner bis Juli 2008 insgesamt vier qualitative Interviews geführt und mithilfe der System- und Feinstrukturanalyse nach Froschauer und Lueger (2003) ausgewertet.
Es konnte festgestellt werden, dass ausgehend von den Besonderheiten des Produktes „Beratung“ systemische BeraterInnen in Bezug auf die Akquise Strategien verfolgen, die einem Eindrucksmanagement gleichkommen. Im Vordergrund steht dabei der Aufbau eines Images, bei dem Vertrauen zur Risikoreduktion eine wesentliche Rolle spielt und variierend nach Größe der Beratungsfirma ebenso der
systemische Ansatz. Weiterempfehlungen und Networking sind in diesem Zusammenhang als Marktmechanismen zu werten, die eine solche Vorgehensweise unterstützen.
Nichtsdestotrotz stellen diese Bemühungen nur eine Vorstufe dar und bei Erstgesprächen
kommen verstärkt individuelle Aspekte (Rollen, Erwartungen) im Zusammenhang mit den konkreten Handelnden hinzu. Im Rahmen dieser Gespräche
wird vor allem die Basis für die Relation zwischen BeraterInnen und KundInnen gelegt. Durch die Verortung in einem bestimmten Beratungsansatz ergeben sich gewisse Ansprüche an eine solche Beziehung, die möglicherweise nicht mit den Vorstellungen der auftragsvergebenden Stelle von Beratung vereinbar sind.
Dadurch ist die Erstsituation durch einen hohen Faktor an Ungewissheit gekennzeichnet, für die es keine Erfolgsgarantie und –strategie gibt.
Inhaltsverzeichnis
- 1. EINLEITUNG
- 2. METHODOLOGISCHE POSITION
- 2.1 DAS INTERPRETATIVE PARADIGMA
- 2.2 ERHEBUNG UND AUSWERTUNG
- 2.2.1 Erhebung mittels qualitativer Interviews
- 2.2.2 Auswertung anhand der Feinstruktur- und Systemanalyse
- 3. FORSCHUNGSPROZESS
- 3.1 PLANUNGS- UND ORIENTIERUNGSPHASE
- 3.2 ZYKLISCHE HAUPTFORSCHUNGSPHASE
- 3.3 REFLEXION DES FORSCHUNGSPROZESSES
- 4. BEGRIFFLICHE EINGRENZUNG
- 4.1 DEFINITION ORGANISATIONSBERATUNG
- 4.2 DIE SYSTEMISCHE BERATUNGSPHILOSOPHIE
- 4.2.1 Theorie und Weltbild
- 4.2.2 Das systemische Organisationsverständnis
- 4.2.3 Die systemische Haltung
- 4.2.4 Das systemische Interventionsverständnis
- 4.2.5 Die Bedeutung der Relation und Beziehungsgestaltung
- 4.3 DIE ANFANGSPHASE VON BERATUNGEN
- 4.3.1 Der Zugang
- 4.3.2 Das Erstgespräch
- 4.3.3 Differenz Auftraggeberln/ Kundin
- 4.3.4 Exkurs: Größenrelationen von Beratungsunternehmen
- 5. BESONDERHEITEN DES PRODUKTS „BERATUNG“
- 5.1 BERATUNG - EINE DIENSTLEISTUNG
- 5.1.1 Probleme bei der Evaluation
- 5.2 STAND DER PROFESSIONALISIERUNG DER ANBIETERINNEN
- 5.3 RESÜMEE
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit untersucht die Akquisition in der systemischen Organisationsberatung anhand einer qualitativen Studie. Ziel ist es, die entscheidenden Faktoren für einen erfolgreichen ersten Eindruck und die Gewinnung von Kunden zu analysieren.
- Systemische Organisationsberatung
- Akquisition und Kundengewinnung
- Qualitativ-interpretative Forschungsmethoden
- Der erste Eindruck in der Beratung
- Bedeutung der Beziehungsgestaltung
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema ein. Kapitel 2 beschreibt die methodologische Grundlage der Studie, basierend auf dem interpretativen Paradigma. Kapitel 3 dokumentiert den Forschungsprozess von der Planung bis zur Reflexion. Kapitel 4 beinhaltet eine begriffliche Eingrenzung der systemischen Organisationsberatung, inklusive der Anfangsphase von Beratungen und der Besonderheiten des "Produkts Beratung". Kapitel 5 beleuchtet das Produkt „Beratung“ als Dienstleistung, Probleme bei der Evaluation sowie den Stand der Professionalisierung der Anbieterinnen.
Schlüsselwörter
Systemische Organisationsberatung, Akquisition, Qualitative Forschung, Interpretatives Paradigma, Kundengewinnung, Erstgespräch, Beziehungsgestaltung, Dienstleistung, Professionalisierung.
- Arbeit zitieren
- Magistra Monika Bader (Autor:in), 2008, Mit dem richtigen Auftritt den entscheidenden Eindruck hinterlassen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/121372
