Diese Arbeit hat das Ziel, die wichtigsten Ansätze zu einer möglichst umfassenden Analyse eines Buying Center vorzustellen. Hierzu werden zuerst die einzelnen Teilnehmer und deren Rollen innerhalb des Buying Center beschrieben, bevor dann vertiefend auf Modelle zur Beschreibung der Interaktionen zwischen den Teilnehmern und der äußeren Einflüsse eingegangen wird.
Eine organisationale Kaufentscheidung wird selten nur von einer Person getroffen, vielmehr sind es oft zahlreiche Personen mit unterschiedlichen Aufgaben, Blickwinkeln, persönlichen Interessen und Zielen, welche diese Entscheidungen gemeinsam treffen, wobei die jeweiligen Gewichtungen der dabei getroffenen Einzelentscheidungen ebenfalls stets unterschiedlich sind.
Obwohl die Kaufentscheidungen von und für Organisationen den Anspruch auf Rationalität erheben, so kann auch bei diesen Entscheidungen lediglich konstatiert werden, dass der Anteil an Rationalität relativ hoch ist, denn Entscheidungen werden von Menschen getroffen, die persönliche Meinungen und Präferenzen in den Kaufprozess einfließen lassen.
Die im Zuge eines organisationalen Kaufes beteiligte Personengruppe – das Buying Center - ist eine informelle Gruppe, die sich bei jeder Entscheidung neu zusammensetzen und ihre persönlichen Motive mit einbringen kann. Aus diesem Grunde ist die Beschreibung des organisationalen Kaufverhaltens vielschichtig und bis zum heutigen Zeitpunkt durch mehrere Ansätze beschrieben worden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Hintergrund und Motivation
1.2 Aufbau der Arbeit
2 Buying Center
2.1 Promotoren-/Opponenten-Modell
2.2 Webster / Wind - Modell
2.3 Seth - Modell
3 Interaktionsansätze
3.1 MAC-CAP-Modell von Hippels
3.2 Ansatz von Gemünden
3.3 Ansatz von Kirsch / Kutschker
3.4 Ansatz der IMP-Group
4 Kritik
5 Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht verschiedene theoretische Modelle zur Beschreibung organisationaler Kaufentscheidungen. Das primäre Ziel ist es, die komplexen Prozesse innerhalb eines Buying Centers sowie die Interaktionen zwischen Anbietern und Nachfragern systematisch darzustellen und zu analysieren.
- Strukturelle Analyse von Buying Centern
- Modelle zur Beschreibung von Interaktionsprozessen
- Einflussfaktoren des organisationalen Kaufverhaltens
- Multiorganisationale Ansätze und langfristige Geschäftsbeziehungen
Auszug aus dem Buch
3.4 Ansatz der IMP-Group
Das Interaktionsmodell der IMP-Group (Industrial Marketing and Purchasing Group) baut auf dem Ansatz von Kirsch / Kutschker auf. Es übernimmt die Prämissen der beiderseits aktiven Interaktion, der Relevanz der Erfahrungen aus der bisherigen Zusammenarbeit (Potentiale) sowie der unterschiedlichen Phasen (Episoden) im Interaktionsprozess.
Zusätzlich zu diesen Prämissen geht die IMP Group noch von weiteren Gegebenheiten aus (vgl. Håkansson, 1982, S. 22):
- Anbieter und Nachfrager verbindet eine eher langfristige Geschäftsbeziehung, die den Rahmen für viele einzelne, komplex zusammenhängende Einzel-Transaktionen bildet
- Die Rollenbildung der einzelnen Teilnehmer institutionalisiert sich im Laufe der Geschäftsbeziehung, es bilden sich also durch Erfahrungswerte Erwartungshaltungen hinsichtlich Aufgaben und Zuständigkeiten gegenüber den anderen Teilnehmern
Die IMP-Group unterscheidet also die Episoden von Kirsch / Kutschker in einzelne Transaktionsepisoden und langfristige Beziehungen und basiert daher auf der Prämisse, dass organisationale Beschaffungsprozesse in langfristige Geschäftsprozesse eingebettet sind (vgl. Homburg, 2017, S. 162). Diese langfristigen Geschäftsprozesse wiederum sind in eine Interaktionsatmosphäre und ein bestimmtes Marktumfeld eingebettet, beeinflussen diese und werden durch diese beeinflusst (vgl. Ivens / Leischnig, 2015, S. 63).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beschreibt die Relevanz organisationaler Kaufentscheidungen und führt in die Thematik des Buying Center sowie den Aufbau der Arbeit ein.
2 Buying Center: Definiert das Buying Center und erläutert verschiedene Strukturmodelle sowie Machtgrundlagen innerhalb organisationaler Entscheidungsgruppen.
3 Interaktionsansätze: Stellt verschiedene Modelle vor, die über das Buying Center hinausgehend die Interaktion zwischen Anbieter und Nachfrager beleuchten.
4 Kritik: Reflektiert kritisch über die Grenzen der vorgestellten rein strukturellen Modelle und weist auf die Bedeutung prozessorientierter Ansätze hin.
5 Zusammenfassung: Fasst die wesentlichen Erkenntnisse der vorgestellten Interaktionsmodelle zusammen und unterstreicht die Bedeutung langfristiger Geschäftsbeziehungen.
Schlüsselwörter
Organisationales Kaufverhalten, Buying Center, Interaktionsansatz, IMP-Group, Beschaffungsprozess, Kaufentscheidung, Geschäftsbeziehung, Marktstruktur, Machtbasis, Transaktion, Innovation, Anbieter-Nachfrager-Interaktion, Rollenbildung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der theoretischen Beschreibung und Analyse von komplexen organisationalen Kaufentscheidungsprozessen sowie den daran beteiligten Akteursgruppen.
Welche Themenfelder stehen im Mittelpunkt?
Zentrale Themen sind Buying Center, die interne Struktur dieser Gruppen, Machtgrundlagen sowie verschiedene Ansätze zur Modellierung von Interaktionen zwischen Anbietern und organisationale Kunden.
Was ist das Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, die wichtigsten Ansätze zur Analyse von Buying Centern systematisch vorzustellen und ein grundlegendes Verständnis für deren Dynamik und die Einbettung in Geschäftsbeziehungen zu schaffen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine literaturbasierte Analyse und strukturierte Darstellung existierender theoretischer Modelle und wissenschaftlicher Konzepte.
Was behandelt der Hauptteil der Arbeit?
Der Hauptteil gliedert sich in die Vorstellung klassischer Buying-Center-Modelle (Kapitel 2) und die detaillierte Beschreibung moderner Interaktionsansätze (Kapitel 3), insbesondere des Modells der IMP-Group.
Wie lässt sich die Arbeit inhaltlich charakterisieren?
Sie ist ein strukturorientierter Überblick über Konzepte des Technischen Vertriebs, der als fundierter Einstieg in das Verständnis organisationaler Kaufentscheidungsprozesse dient.
Wie unterscheidet sich der Ansatz der IMP-Group von den anderen Modellen?
Im Gegensatz zu isolierten Strukturmodellen betrachtet die IMP-Group Transaktionen als eingebettet in langfristige Beziehungen und analysiert die wechselseitige Beeinflussung von Atmosphäre und Umwelt.
Welche Rolle spielen Drittparteien im Modell von Kirsch und Kutschker?
Drittparteien, wie etwa Banken oder Beratungsbüros, können den direkten Kontakt zwischen Anbieter und Nachfrager beeinflussen oder sogar unterbinden, wodurch das Modell zu einem multiorganisationalen Ansatz wird.
- Arbeit zitieren
- Arne Fröning (Autor:in), 2021, Modelle zur Beschreibung organisationaler Konsumentscheidungen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1245081
