Diese Arbeit hat das Ziel, die wichtigsten Ansätze zu einer möglichst umfassenden Analyse eines Buying Center vorzustellen. Hierzu werden zuerst die einzelnen Teilnehmer und deren Rollen innerhalb des Buying Center beschrieben, bevor dann vertiefend auf Modelle zur Beschreibung der Interaktionen zwischen den Teilnehmern und der äußeren Einflüsse eingegangen wird.
Eine organisationale Kaufentscheidung wird selten nur von einer Person getroffen, vielmehr sind es oft zahlreiche Personen mit unterschiedlichen Aufgaben, Blickwinkeln, persönlichen Interessen und Zielen, welche diese Entscheidungen gemeinsam treffen, wobei die jeweiligen Gewichtungen der dabei getroffenen Einzelentscheidungen ebenfalls stets unterschiedlich sind.
Obwohl die Kaufentscheidungen von und für Organisationen den Anspruch auf Rationalität erheben, so kann auch bei diesen Entscheidungen lediglich konstatiert werden, dass der Anteil an Rationalität relativ hoch ist, denn Entscheidungen werden von Menschen getroffen, die persönliche Meinungen und Präferenzen in den Kaufprozess einfließen lassen.
Die im Zuge eines organisationalen Kaufes beteiligte Personengruppe – das Buying Center - ist eine informelle Gruppe, die sich bei jeder Entscheidung neu zusammensetzen und ihre persönlichen Motive mit einbringen kann. Aus diesem Grunde ist die Beschreibung des organisationalen Kaufverhaltens vielschichtig und bis zum heutigen Zeitpunkt durch mehrere Ansätze beschrieben worden.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1 Hintergrund und Motivation
- 1.2 Aufbau der Arbeit
- 2 Buying Center
- 2.1 Promotoren-/Opponenten-Modell
- 2.2 Webster / Wind Modell
- 2.3 Seth Modell
- 3 Interaktionsansätze
- 3.1 MAC-CAP-Modell von Hippels
- 3.2 Ansatz von Gemünden
- 3.3 Ansatz von Kirsch / Kutschker
- 3.4 Ansatz der IMP-Group
- 4 Kritik
- 5 Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Ziel dieser Arbeit ist es, die wichtigsten Ansätze zur umfassenden Analyse eines Buying Centers vorzustellen. Der Fokus liegt dabei auf der Beschreibung der einzelnen Teilnehmer und deren Rollen innerhalb des Buying Centers sowie auf Modellen zur Beschreibung der Interaktionen zwischen den Teilnehmern und den äußeren Einflüssen.
- Beschreibung der Teilnehmer eines Buying Centers und deren Rollen
- Analyse der Interaktionen zwischen den Teilnehmern eines Buying Centers
- Einflüsse auf die Entscheidungsfindung im Buying Center
- Kritik an bestehenden Modellen
- Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung
Die Einleitung befasst sich mit dem Hintergrund und der Motivation der Arbeit. Es wird darauf hingewiesen, dass organisationale Kaufentscheidungen von mehreren Personen mit unterschiedlichen Aufgaben, Blickwinkeln und Interessen getroffen werden, was zu einer komplexen Dynamik im Buying Center führt.
2 Buying Center
Dieses Kapitel definiert den Begriff des "Buying Center" und stellt drei Modelle zur Analyse der Teilnehmer und ihrer Rollen vor: das Promotoren-/Opponenten-Modell, das Webster/Wind Modell und das Seth Modell. Es wird darauf hingewiesen, dass sich das Buying Center für jede Beschaffung neu zusammensetzt und einer stetigen Veränderung unterworfen ist.
3 Interaktionsansätze
Kapitel 3 behandelt Modelle zur Analyse der Interaktionen und Umwelteinflüsse im Buying Center. Hier werden insbesondere das MAC-CAP-Modell von Hippels, der Ansatz von Gemünden, der Ansatz von Kirsch/Kutschker und der Ansatz der IMP-Group vorgestellt. Die Kapitel befassen sich mit der Frage, wie die Mitglieder eines Buying Centers miteinander interagieren und welche Faktoren ihre Entscheidungen beeinflussen.
Schlüsselwörter
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Themen Buying Center, organisatorisches Kaufverhalten, Kaufentscheidungen, Interaktionsmodelle, Modellkritik und Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse zur Analyse des Buying Centers.
- Arbeit zitieren
- Arne Fröning (Autor:in), 2021, Modelle zur Beschreibung organisationaler Konsumentscheidungen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1245081
