Das Ziel der vorliegenden Bachelorarbeit ist die Beantwortung der Frage, ob die Beratungskompetenz in der Finanzdienstleistungsbranche durch Einsatz des Verkaufsmodells Emotional Selling gesteigert wird. Dazu werden die Instrumente des Modells untersucht, wodurch hervorgebracht wird, dass mit dessen Anwendung im Beratungsgespräch der Kunde emotional erreicht und somit seine Kaufbereitschaft erhöht wird. Anschließend wird das Fünf-Faktoren-Modell der Persönlichkeit betrachtet und in den Kontext der Finanzdienstleistungsberatung eingeordnet. Mit dem Fünf-Faktoren-Modell ist es für den Berater realisierbar, das Verhalten eines Kunden zu erklären und seine Gefühle in eine positive Richtung zu lenken.
Die Übertragung der Erkenntnisse beider Modelle führt zur Entwicklung eines Leitfadens mit Handlungsempfehlungen und Leitfragen für den Berater. Die kritische Würdigung im Fazit bringt hervor, dass die Beratungskompetenz mit Emotional Selling gesteigert wird.
Diese Arbeit ist sowohl für Studierende als auch für Berater und dessen Führungskräfte aus der Finanzdienstleistungsbranche interessant.
Inhaltsverzeichnis
- Abstract
- Abkürzungsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Theoretische Grundlagen
- 2.1 Definitionen
- 2.2 Emotionen entstehen im Gehirn
- 2.3 Einfluss von Emotionen bei der Kaufentscheidung
- 3 Instrumente des Emotional Selling in der Beratung
- 3.1 Wertschätzende Kommunikation
- 3.2 Gezielter Einsatz verschiedener Fragearten
- 3.3 Aktives Zuhören
- 3.4 Einsatz bildhafter Sprache
- 4 Das Fünf-Faktoren-Modell für die Beratung
- 4.1 Hintergrund zum Fünf-Faktoren-Modell
- 4.2 Bestandteile eines Persönlichkeitsprofils im FFM
- 4.2.1 Merkmale der positiven Faktoren des FFM
- 5 Leitfaden zur Anwendung des FFM in der Beratung
- 5.1 Handlungsempfehlung zu den Persönlichkeitsprofilen
- 5.1.1 Neurotizismus
- 5.1.2 Extraversion
- 5.1.3 Offenheit
- 5.1.4 Verträglichkeit
- 5.1.5 Gewissenhaftigkeit
- 5.2 Unterstützende Leitfragen zur Einschätzung des Kunden
- 5.1 Handlungsempfehlung zu den Persönlichkeitsprofilen
- 6 Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Bachelorarbeit analysiert die Steigerung der Beratungskompetenz in der Finanzdienstleitungsbranche durch den Einsatz des Verkaufsmodells Emotional Selling. Sie untersucht die Instrumente des Modells, um aufzuzeigen, wie diese im Beratungsgespräch den Kunden emotional erreichen und seine Kaufbereitschaft erhöhen können. Die Arbeit betrachtet außerdem das Fünf-Faktoren-Modell der Persönlichkeit und ordnet es in den Kontext der Finanzdienstleistungsberatung ein. Das Ziel ist es, dem Berater Handlungsempfehlungen und Leitfragen für die Anwendung beider Modelle im Beratungsgespräch zu liefern.
- Einsatz des Emotional Selling zur Steigerung der Beratungskompetenz
- Analyse der Instrumente des Emotional Selling im Beratungsgespräch
- Einordnung des Fünf-Faktoren-Modells der Persönlichkeit in die Finanzdienstleistungsberatung
- Entwicklung eines Leitfadens mit Handlungsempfehlungen und Leitfragen für den Berater
- Bewertung der Auswirkungen von Emotional Selling auf die Beratungskompetenz
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einleitung: Diese Einleitung liefert eine kurze Einführung in das Thema der Bachelorarbeit. Sie beleuchtet den aktuellen Stand der Beratungskompetenz in der Finanzdienstleistungsbranche und die Relevanz des Themas Emotional Selling.
- Kapitel 2: Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel präsentiert die theoretischen Grundlagen der Arbeit. Es definiert die Begriffe Beratungskompetenz und Emotional Selling und erläutert den Einfluss von Emotionen auf die Kaufentscheidung.
- Kapitel 3: Instrumente des Emotional Selling in der Beratung: Dieses Kapitel untersucht die verschiedenen Instrumente des Emotional Selling, die im Beratungsgespräch eingesetzt werden können. Dazu gehören die wertschätzende Kommunikation, der gezielte Einsatz verschiedener Fragearten, das aktive Zuhören und der Einsatz bildhafter Sprache.
- Kapitel 4: Das Fünf-Faktoren-Modell für die Beratung: Dieses Kapitel beschäftigt sich mit dem Fünf-Faktoren-Modell der Persönlichkeit und seiner Relevanz für die Finanzdienstleistungsberatung. Es werden die Bestandteile eines Persönlichkeitsprofils im FFM erläutert und die Merkmale der positiven Faktoren des FFM vorgestellt.
- Kapitel 5: Leitfaden zur Anwendung des FFM in der Beratung: In diesem Kapitel werden Handlungsempfehlungen und Leitfragen zur Anwendung des FFM in der Beratung entwickelt. Es werden die verschiedenen Persönlichkeitsprofile im Detail betrachtet und entsprechende Leitfragen formuliert, die den Berater bei der Einschätzung des Kunden unterstützen.
Schlüsselwörter
Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit den Themen Beratungskompetenz, Emotional Selling, Finanzdienstleistungsberatung, Fünf-Faktoren-Modell der Persönlichkeit, Kundenverhalten, Kaufentscheidung, Kommunikation, Handlungsempfehlungen, Leitfragen, Kundenorientierung, Persönlichkeitsprofil, Wertschätzung, Aktives Zuhören, Einsatz bildhafter Sprache, Emotionen, und Kaufbereitschaft.
- Arbeit zitieren
- Maria Musacchio (Autor:in), 2017, Steigerung der Beratungskompetenz mittels Emotional Selling, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1246228
