Die Arbeit aus dem Bereich Verhandlungsführung gibt eine Einführung in die Vorbereitung von Verhandlungen. Verhandlungen finden täglich in allen Bereichen der menschlichen Interaktion statt und zeigen sich auf unterschiedlichste Art und Weise. Es ist somit schwer vorstellbar, dass ein einziger Tag vergehen könnte, ohne dass wir verhandeln müssten.
Doch die meisten Verhandlungen nehmen wir gar nicht als Verhandlungen wahr: Friedensverhandlungen zwischen Kriegsparteien, Tarifverhandlungen zwischen Arbeitgeber- und Arbeitnehmerlager oder Fusionsverhandlungen zwischen großen Konzernen sind unzweifelhaft als Verhandlungen erkennbar. Doch auch die gemeinsamen Überlegungen eines Paares, wie man den Abend gestalten möchte (Kino oder Essen gehen), die Urlaubsplanung in einer Abteilung (wer geht wann?) oder das Gespräch mit dem Chef, weil man an einer Fortbildung teilnehmen möchte, sind Verhandlungen.
Somit gehört das Verhandeln zu den wichtigen Fähigkeiten und Fertigkeiten im privaten und beruflichen Leben. Wir verstehen ergebnisorientiertes Verhandeln so, dass wir andere Personen von unseren Ideen, unserem Produkt oder Projekt überzeugen können. Das von uns angestrebte Ergebnis ist, dass wir uns durchsetzen, erfolgreich sind und das bekommen, was wir uns wünschen.
Inhaltsverzeichnis
1. Verhandlungsführung
1.1 Vorbereitung einer Verhandlung
1.2 Strategische Ebene
1.3 Operative Ebene
1.4 Persönliche Vorbereitung
1.5 Mentale Ebene
1.6 Konkretes Beispiel, Priorisierung der Zielsetzung sowie Definition eines Handlungsspektrums
Zielsetzung & Themen
Das primäre Ziel dieser Arbeit ist die Darstellung einer strukturierten Vorbereitung auf Verhandlungssituationen, um durch methodische Kompetenz die angestrebten Ergebnisse erfolgreich zu erreichen.
- Bedeutung und Definition des Verhandlungsbegriffs
- Notwendige Schlüsselkompetenzen für erfolgreiche Verhandlungen
- Strukturierung der Vorbereitung in vier zentrale Ebenen
- Anwendung von Analyse-Methoden zur Persönlichkeitseinschätzung
- Priorisierung von Verhandlungszielen anhand eines konkreten Praxisbeispiels
Auszug aus dem Buch
Strategische Ebene
In der strategischen Ebene macht man sich in erster Linie Gedanken über die Interessen und Ziele des Verhandlungspartners. Warum möchte er mit mir Verhandeln, welchen Gefühlen und Zwängen unterliegt er, welche Hoffnungen und Befürchtungen hat der Verhandlungspartner? Auch sollte man sich Gedanken über den Markt, die Branche und die Regularien machen, um im Gespräch die Argumentationen des Verhandlungspartner besser verstehen zu können und Überraschungen zu vermeiden. Ziel ist es hierbei, in die Welt des Verhandlungspartner einzutauchen, um ihn besser verstehen zu können. Recherchen, die Meinungen von Kunden, Kollegen und Konkurrenten und das Interviewen des Vorgesetzten, können dabei helfen. Im Idealfall bekommt man dadurch sogar Interessen aufgezeigt, die einem noch gar nicht bewusst waren.
Zusammenfassung der Kapitel
Verhandlungsführung: Einführung in die Allgegenwärtigkeit von Verhandlungen und Definition der grundlegenden Verhandlungssituation als wechselseitiger Prozess.
Vorbereitung einer Verhandlung: Analyse der erforderlichen Fach- und Methodenkompetenzen für eine professionelle Gesprächsführung.
Strategische Ebene: Fokus auf die Antizipation der Interessen, Gefühle und Hintergründe des Verhandlungspartners zur besseren Vorbereitung.
Operative Ebene: Klärung der Rahmenbedingungen, wie Ort, Zeit, Ablaufplanung und die Festlegung der eigenen Schmerzgrenze.
Persönliche Vorbereitung: Einsatz wissenschaftlich fundierter Modelle, wie der Biostruktur-Analyse, zur besseren Einschätzung der Persönlichkeit des Gegenübers.
Mentale Ebene: Bedeutung einer positiven Grundhaltung und konstruktiver Gedankenmuster für ein selbstbewusstes Auftreten.
Konkretes Beispiel, Priorisierung der Zielsetzung sowie Definition eines Handlungsspektrums: Anwendung der erlernten Prinzipien auf eine praktische Gehalts- oder Weiterbildungsverhandlung.
Schlüsselwörter
Verhandlungsführung, Verhandlungsvorbereitung, Strategische Ebene, Operative Ebene, Biostruktur-Analyse, Fachkompetenz, Methodenkompetenz, Interessenabgleich, Kommunikation, Zielsetzung, Konfliktlösung, Positives Denken
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der systematischen Vorbereitung auf Verhandlungen im beruflichen und privaten Umfeld, um eine strukturierte und erfolgreiche Kommunikation zu gewährleisten.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die fachliche und methodische Vorbereitung, die psychologische Analyse des Partners sowie die strategische Planung des eigenen Verhandlungsspektrums.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, dem Leser einen Leitfaden an die Hand zu geben, um durch eine fundierte Vorbereitung über vier Ebenen das gewünschte Verhandlungsergebnis zu erzielen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es werden klassische Konzepte des Harvard-Modells sowie sozialpsychologische Forschungsansätze zur Analyse des Verhaltens und der Persönlichkeitsstrukturen (Biostruktur-Analyse) genutzt.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die strategische, operative, persönliche und mentale Ebene der Vorbereitung sowie ein Anwendungsbeispiel zur Finanzierung einer Weiterbildung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit zeichnet sich durch Begriffe wie Verhandlungsführung, Methodenkompetenz, operative Zielsetzung und positive Grundeinstellung aus.
Warum spielt die Biostruktur-Analyse eine Rolle?
Sie dient als naturwissenschaftlicher Ordnungsrahmen, um die Persönlichkeit und die individuellen Stärken sowie Schwächen des Verhandlungspartners für eine bessere Interaktion zu verstehen.
Wie wird im Text mit der eigenen „Schmerzgrenze“ umgegangen?
Die Schmerzgrenze wird als Teil der operativen Vorbereitung definiert, um im Verlauf der Verhandlung frühzeitig klare Grenzen für das eigene Handeln festzulegen.
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- Anonym (Autor), 2022, Vorbereitung einer Verhandlung. Einführung in das Thema Verhandlungsführung, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1264269
