Unsere Wirtschaft und Gesellschaft befindet sich seit Jahren in einem schier unaufhaltsamen Transformationsprozess. Größter Treiber dieser Entwicklung stellt mit einer immensen Dynamik die allgegenwärtige Digitalisierung dar. Schlüsselwörter wie Industrie 4.0, Big Data oder Machine Learning prägen die tägliche Diskussion über technische Weiterentwicklungen in den Unternehmen. Insbesondere das Controlling mit seinen diversen Fachbereichen profitiert von dieser Entwicklung in vielerlei Hinsicht.
Als wären die entstehenden Herausforderungen dieser Transformation nicht schon genug, wurde die Wirtschaft in den vergangenen Jahren durch die Covid-Pandemie in einem vorher kaum dagewesenen Ausmaß erschüttert. Resultierende Lieferengpässe und Produktionsstillstände sind hierbei nur zwei Beispiele von vielen, welche Unternehmen noch bis heute vor große Herausforderungen stellen. Verstärkt werden diese Auswirkungen nicht zuletzt durch den im Februar 2022 begonnenen Krieg in der Ukraine. Betiteln könnte man die heutige Zeit mit „Jahre voller Unsicherheiten“ oder gar einer „Zeitenwende“.
Dieses Buch versucht diese Themenkomplexe zu verbinden und für den Bereich des Vertriebscontrollings Handlungsempfehlungen an die Hand zu geben, wie insbesondere kleine und mittlere Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung und agilen Organisationsgestaltung nutzen können, um Ihre Vertriebsprognosen in solch unsicheren Zeiten flexibel, schnell und fundiert zu gestalten.
Nach einem Einblick in die Grundbegriffe des Vertriebes und der Digitalisierung werden zum einen Methoden des Change-Managements erläutert und zum anderen die Auswirkungen der letzten Krisenjahre auf das Vertriebscontrolling beleuchtet. Basierend darauf werden letztendlich Handlungsempfehlungen für optimierte Vertriebsprognosen anhand eines Fallbeispiels gegeben, welche insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen schnell und ohne erheblichen Kapitaleinsatz implementiert werden können.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Vertriebscontrolling im Wandel
- 1.1 Aktuelle Problemstellung
- 1.2 Thematische Abgrenzung und Vorgehensweise in diesem Buch
- 2 Vertriebscontrolling - Ein allgemeiner Überblick!
- 2.1 Einführung in den Vertrieb
- 2.2 Planungsaufgaben des Vertriebscontrollings
- 2.3 Forecast - Ein Aufgabenbereich im Wandel!
- 3 Einblick in die Welt der Digitalisierung
- 3.1 Big Data / Smart Data
- 3.2 Business Intelligence (BI) / Business Analytics (BA)
- 3.3 Data Mining / Predictive Analytics
- 3.4 Machine Learning
- 3.5 Datenqualität
- 3.6 „Data Literacy“ Einfluss auf das Vertriebscontrolling und die Rolle des Controllers
- 4 „LEAN“ Change Management - Erfolgreich Änderungen implementieren!
- 4.1 Richard K. Streich – Das 7-Phasen-Modell
- 4.2 Kurt Lewin - Das 3-Phasen-Modell
- 4.3 „Lean“ Change Management als Reaktion auf den kontinuierlichen Wandel
- 5 Jahre voller Unsicherheiten - Auswirkungen auf das Vertriebscontrolling!
- 6 Fallbeispiel Handlungsempfehlungen für optimierte Vertriebsprognosen!
- 6.1 Fallbeispiel: Ausgangslage und exemplarische Vorgehensweise
- 6.2 Unternehmensvernetzung und virtuelle Organisationsformen
- 6.3 Frühwarnsysteme
- 6.4 Der rollierende Basisforecast
- 7 Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Dieses Buch beleuchtet die Herausforderungen des Vertriebscontrollings im Kontext des digitalen Wandels. Es analysiert den Einfluss neuer Technologien und Methoden wie Big Data, Business Analytics und Machine Learning auf die Steuerung und Planung im Vertrieb.
- Digitalisierung im Vertriebscontrolling
- Einsatz von Big Data und Business Analytics
- Entwicklung neuer Kompetenzbereiche für Controller
- Anpassung des Controllings an volatile Marktbedingungen
- Gestaltung kurz- und mittelfristiger Prognosen
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel beleuchtet die aktuelle Problemstellung des Vertriebscontrollings im Kontext der digitalen Transformation. Kapitel 2 bietet einen allgemeinen Überblick über das Vertriebscontrolling, inklusive seiner Planungsaufgaben und dem Wandel des Forecast-Bereichs. Das dritte Kapitel befasst sich mit dem Einfluss der Digitalisierung auf das Vertriebscontrolling und beleuchtet dabei die Themen Big Data, Business Analytics, Data Mining, Machine Learning und Datenqualität. Kapitel 4 untersucht verschiedene Modelle des Change Managements und die Implementierung von Lean-Methoden zur erfolgreichen Umsetzung von Veränderungen. Das fünfte Kapitel analysiert die Auswirkungen von Unsicherheiten, wie Pandemien oder Lieferengpässe, auf das Vertriebscontrolling. Schließlich präsentiert Kapitel 6 ein Fallbeispiel mit Handlungsempfehlungen für optimierte Vertriebsprognosen, die Themen wie Unternehmensvernetzung, virtuelle Organisation, Frühwarnsysteme und rollierende Forecasts beleuchten.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Digitalisierung, Big Data, Business Analytics, Machine Learning, Data Mining, Predictive Analytics, Datenqualität, „Data Literacy“, Change Management, Lean, Forecast, Frühwarnsysteme, rollierende Basisforecast, Unternehmensvernetzung, virtuelle Organisationsformen.
- Citation du texte
- B.Eng. Jannik Wilkin (Auteur), 2022, Effektives Vertriebscontrolling im Wandel, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1266237
