Zielsetzung dieser wissenschaftlichen Arbeit ist die Erklärung, Differenzierung und Bewertung absatzmittlergerichteter Maßnahmen in Bezug auf die Machtverteilung zwischen Hersteller und dem Handel, der Gestaltung der Absatzwege, sowie auf das Verhalten des Erzeugerunternehmens zu Handelsunternehmen. Distributionspolitische Maßnahmen sind gerade für Erzeugerunternehmen, die ihre Produkte hauptsächlich herstellen und nicht ausschließlich selbst vermarkten, von hoher Bedeutung.
Aus Herstellersicht war bereits in den 80er Jahren klar, dass der Markterfolg bereits auf der Zwischenstufe vom Händler abhängig ist – nicht erst bei dem Endverbraucher. Des Weiteren ist es durch das veränderte Konsumverhalten und durch instabile Markentreue für Hersteller zunehmend schwieriger, eine langfristige Strategie zu verwirklichen.
Da zwischen Hersteller und Handelsunternehmen oftmals zielbedingte Konflikte herrschen, kann eine durchdachte Absatzmittlerstrategie zu einer beidseitigen Zielerreichung führen. Hersteller haben nämlich produktbezogene und Händler eher plattformenorientierte Ziele – doch sie haben auch ein gemeinsames Ziel: die Bedürfnisbefriedigung des Endverbrauchers.
Umso wichtiger ist es also, durch dieses Konfliktpotenzial und der hohen Importanz der Händler durch ihre Funktion als „Gatekeeper“ (Einflussfaktor, mit wichtiger Position bei Entscheidungsfindungsprozessen), aus Herstellersicht eine sorgfältig durchdachte und geplante Strategiewahl im Hinblick auf distributionspolitische Maßnahmen wie die korrekte Absatzmittlerstrategie zu haben. Wichtig dabei ist zu erwähnen, dass es meist nicht bei einer einzigen Absatzmittlerstrategie bleibt – durch das moderne Konsumverhalten erwarten Kunden, Produkte auf vielen Wegen erwerben zu können (z. B. online auf der Webseite oder im Geschäft).
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Der Begriff des Marketings
- 2.1 Strategisches Marketing
- 2.2 Marktteilnehmerstrategien
- 3 Distributionspolitik
- 4 Absatzmittlergerichtete Strategien
- 4.1 Anpassungsstrategie
- 4.2 Konfliktstrategie
- 4.3 Kooperationsstrategie
- 4.4 Umgehungs- und Ausweichstrategie
- 4.5 Push-/Pull-Strategie
- 5 Fazit und kritische Beurteilung
- 6 Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Ziel dieser wissenschaftlichen Arbeit ist die Erklärung, Differenzierung und Bewertung absatzmittlergerichteter Maßnahmen in Bezug auf die Machtverteilung zwischen Hersteller und dem Handel, der Gestaltung der Absatzwege, sowie auf das Verhalten des Erzeugerunternehmens zu Handelsunternehmen.
- Absatzmittlergerichtete Strategien als Ausprägungen von Marktteilnehmerstrategien
- Machtverteilung zwischen Hersteller und Handel
- Gestaltung der Absatzwege
- Verhalten des Erzeugerunternehmens zu Handelsunternehmen
- Bedeutung der Absatzmittlerstrategie im strategischen Marketing
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema der Absatzmittlerstrategien ein und beleuchtet deren Bedeutung im Kontext des strategischen Marketings. Sie erklärt die Notwendigkeit einer durchdachten Absatzmittlerstrategie angesichts des veränderten Konsumverhaltens und der zielbedingten Konflikte zwischen Herstellern und Händlern.
Das zweite Kapitel behandelt den Begriff des Marketings und unterscheidet zwischen strategischem und operativem Marketing. Es erläutert die sechs Anforderungen an eine Marketingstrategie und zeigt den Ablauf des strategischen Marketingprozesses auf.
Schlüsselwörter
Die wichtigsten Schlüsselwörter dieser Arbeit sind Absatzmittlerstrategien, Marktteilnehmerstrategien, Distributionspolitik, strategisches Marketing, Machtverteilung, Absatzwege, Konsumverhalten, Hersteller-Händler-Beziehung, „Gatekeeper“-Funktion.
- Arbeit zitieren
- Marina Aparicio-Mijares (Autor:in), 2022, Absatzmittlergerichtete Strategien als Ausprägungen von Marktteilnehmerstrategien. Erklärung, Differenzierung und Bewertung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1282998
