Thema der Unterweisung: Vorbereitung auf das Führen eines ganzheitlichen Neukundengespräches (Anlass: Privatgirokontoeröffnung) nach KIV-Formel.
Unterweisungsentwurf zur Durchführung einer praktischen Ausbildungssituation inkl. Arbeitszergliederung und Fragebogen zur Erfolgssicherung. Darlegung der Lernziele nach dem Grad der Genauigkeit, angewandter didaktischer Prinzipien und Methodik. Die Feinziele meiner heutigen Unterweisung sind die „Teilschritte“ innerhalb einer erfolgreichen Gesprächsführung, die sich in verschiedenen Phasen unterteilen lassen. Eine Übersicht für einen idealen Gesprächsablauf habe ich in Form einer Arbeitszergliederung erstellt und meiner Auszubildenden (2. Lehrjahr) als Orientierung ausgehändigt.
Inhaltsverzeichnis
1. Die Rahmenbedingungen
1.1. Die Auszubildende
1.2. Der Ausbildungsbetrieb
1.3. Thema der Unterweisung
1.4. Ort der Unterweisung
1.5. Zeitlicher Ablauf und Dauer der Unterweisung
2. Einordnung und Begründung der Unterweisung
2.1. Fundstelle / Ableitung der Unterweisung
2.2. Begründung der Themenwahl
3. Angestrebte Lernziele der Unterweisung
3.1. Leitziel
3.2. Richtziel
3.3. Grobziel
3.4. Feinziele
4. Didaktische Prinzipien und Methodik
4.1. Didaktische Prinzipien
4.2. Methodik
4.3. Arbeitszergliederung: Gesprächsführung Neukunde nach KIV-Formel
5. Abschluss der Unterweisung samt Erfolgskontrolle
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieses Unterweisungsentwurfs ist die gezielte Vorbereitung einer Auszubildenden auf ein eigenständiges Neukundenberatungsgespräch. Dabei steht die Vermittlung einer strukturierten Gesprächsführung nach der KIV-Formel im Fokus, um die Qualität der Beratung zu erhöhen, Cross-Selling-Potenziale zu identifizieren und die Kundenbeziehung ganzheitlich zu stärken.
- Strukturierte Gesprächsführung nach der KIV-Formel
- Ganzheitliche Kundenberatung und Nutzenargumentation
- Verknüpfung von Smalltalk, Bedarfsanalyse und Verkaufsabschluss
- Methodik der Unterweisung mittels Lehrgespräch und Rollenspiel
- Festigung fachspezifischer Kenntnisse für die Praxis
Auszug aus dem Buch
1.3. Thema der Unterweisung
J. soll in der heutigen Unterweisung auf ein abendliches Neukundengespräch vorbereitet werden, welches sie im weiteren Verlauf des Tages eigenständig unter meiner Aufsicht führen soll. In der Vergangenheit hat sie bereits immer wieder Elemente in den von ihr zahlreich begleiteten Beratungsgesprächen übernommen. Der Beratungstermin wurde über das Service-Center von dem Interessenten selbst vereinbart und enthält bis auf Namen und Kontaktdaten des Kunden nur die Information, dass er im Rahmen seines Umzuges nach Ostfriesland sich bzgl. einer Privatgirokontoeröffnung erkundigen möchte. Die Unterweisung behandelt den Ablauf des Kundengespräches bis zu dem Zeitpunkt an dem meine Auszubildende die vertriebenen Produkte in der Technik einpflegen und damit die benötigten Verträge und Unterlagen erstellen würde. In diesem Handlungsschritt hat sich J. in der Vergangenheit bereits so sicher gezeigt, dass hier keine erneute Übung vorgesehen ist.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Die Rahmenbedingungen: Dieses Kapitel definiert die persönlichen Daten der Auszubildenden, den Ausbildungsbetrieb sowie das formale Setting, den Zeitpunkt und das spezifische Thema der Unterweisung.
2. Einordnung und Begründung der Unterweisung: Hier erfolgt die rechtliche Ableitung aus dem Ausbildungsrahmenplan für Bankkaufleute und eine fachliche Begründung, warum die gewählte Thematik für die Ausbildung essenziell ist.
3. Angestrebte Lernziele der Unterweisung: Dieser Abschnitt differenziert nach Leit-, Richt-, Grob- und Feinzielen, um den konkreten Wissenserwerb und die Verhaltensänderung der Auszubildenden messbar zu machen.
4. Didaktische Prinzipien und Methodik: Der Autor erläutert die pädagogischen Leitlinien und die kombinierte Anwendung von Lehrgespräch und Rollenspiel sowie die detaillierten Arbeitsschritte nach der KIV-Formel.
5. Abschluss der Unterweisung samt Erfolgskontrolle: Abschließend wird beschrieben, wie das Feedbackgespräch und eine schriftliche Hausarbeit zur Reflexion der gelernten Inhalte genutzt werden.
Schlüsselwörter
Unterweisungsentwurf, Bankkaufmann, Neukundenberatung, KIV-Formel, Ausbildungsrahmenplan, Lehrgespräch, Rollenspiel, ganzheitliche Beratung, Cross-Selling, Gesprächsführung, Berufsabschluss, Kundenbindung, Produktberatung, Nutzenargumentation, Erfolgskontrolle.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit stellt einen didaktischen Entwurf für eine praktische Unterweisung einer Auszubildenden zur Bankkauffrau dar, die auf ein konkretes Neukundenberatungsgespräch vorbereitet werden soll.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die Strukturierung von Beratungsgesprächen, die Anwendung der KIV-Formel sowie die Umsetzung einer ganzheitlichen Kundenberatung zur Verkaufsförderung.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist es, die Auszubildende durch eine Kombination aus Lehrgespräch und Rollenspiel dazu zu befähigen, Beratungsgespräche eigenständig, strukturiert und abschlussorientiert zu führen.
Welche wissenschaftliche bzw. pädagogische Methode wird verwendet?
Es werden didaktische Prinzipien wie Zielklarheit, Praxisnähe und Aktivitätsförderung angewandt, methodisch umgesetzt durch ein Lehrgespräch zur Theorievermittlung und ein Rollenspiel zur praktischen Erprobung.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Lernzieldefinition, die methodische Vorgehensweise und die spezifische Arbeitszergliederung nach der KIV-Formel für eine strukturierte Gesprächsführung beim Neukunden.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Neukundenberatung, KIV-Formel, Ausbildungsrahmenplan, ganzheitliche Beratung, Cross-Selling und praxisorientierte Bankausbildung charakterisiert.
Warum ist die KIV-Formel für die Ausbildung zur Bankkauffrau relevant?
Die KIV-Formel bietet einen strukturierten Leitfaden für ein Gespräch, der hilft, Sicherheit zu gewinnen, Kundenbeziehungen durch Smalltalk aufzubauen und den Verkauf durch eine klare Bedarfsanalyse zu unterstützen.
Wie erfolgt die Erfolgskontrolle in diesem Unterweisungsentwurf?
Die Erfolgskontrolle erfolgt durch ein unmittelbares Feedbackgespräch nach der Simulation sowie durch einen Fragebogen, den die Auszubildende als Hausarbeit zur Vertiefung bearbeitet.
Welche Rolle spielt das Rollenspiel bei der Unterweisung?
Das Rollenspiel dient dazu, das im Lehrgespräch Erlernte in einer simulierten Echt-Situation anzuwenden, um sowohl die Gesprächsführung als auch die Reaktion auf Kundeneinwände praktisch zu schulen.
- Citar trabajo
- Max Offer (Autor), 2022, Ganzheitliche Neukundenberatung zur Kontoeröffnung nach KIV-Formel (Unterweisung Bankkaufmann/-frau), Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1284999
