Konzeption und Durchführung eines Trainings im Verkauf. Anhand eines Planspiels

Bachelor Thesis , 2022 , 59 Pages , Grade: 1,3

Psychology - Industrial and organizational psychology

Ziel der Bachelorarbeit ist es, ein Training, bzw. ein Trainingsmodul zu entwickeln und vorzustellen, welches nicht nur einzelne Aspekte des Verkaufsalltages beinhaltet, sondern theoretische Inhalte und starre Übungen in eine komplexe Umwelt einbettet. Dadurch soll ein stärkerer Bezug zur Realität hergestellt werden und damit der Transfer in den Alltag unterstützt werden.

Im Vordergrund steht die Selbstgestaltung durch die Teilnehmer. Es werden keine fertigen Lösungen präsentiert, sondern Lösungen anhand von erlebten Situationen selbst (in der Gruppe) erarbeitet. Dabei werden die Erkenntnisse aus den verschiedenen Lerntheorien genutzt.

Die Welt befindet sich im Wandel. Verschiedene Megatrends beeinflussen unser tägliches Leben und Miteinander. Unternehmen und private Haushalten müssen sich auf neue Herausforderungen wie den demografischen Wandel, die Globalisierung, eine kulturelle Vielfalt, das digitale Leben oder einen Wandel der Arbeitswelt einstellen.

Da ist es wenig überraschend, dass sich in einer Informationsgesellschaft auch das Verkaufen verändert und entsprechende Trainings sich anpassen müssen. So bemängelt Stelzer: "Die heute praktizierten klassischen Verkaufstrainingsprogramme sind für den agilen und digitalen Wandel völlig unbrauchbar geworden". Er begründet diese Aussage mit den unveränderten Inhalten von Trainingsprogrammen seit den 1970er-Jahren, welche zudem in immer kürzeren Seminaren ohne Berücksichtigung der Erkenntnisse der Bildungswissenschaft gelehrt werden. Heutige berufliche und betriebliche Veranstaltungen zur Weiterbildung sind noch immer in Form von fremdgesteuerten Lernens (Vermittlungsdidaktik) statt selbst entdeckenden Lernens (Ermöglichungsdidaktik) gestaltet.

Inhaltsverzeichnis

• 1 Einleitung
• 1.1 aktuelle Lage & Problemstellung
• 1.2 Ziele & Nutzen
• 1.3 Vorgehensweise
• 2 Theoretische Rahmenbedingungen
• 2.1 lerntheoretische Grundlagen
• 2.1.1 Behaviorismus
• 2.1.2 Kognitivismus
• 2.1.3 Konstruktivismus
• 2.2 Was ist Verkaufen?
• 2.3 Was ist ein Planspiel?
• 2.3.1 Definition für Planspiel
• 2.3.2 Abgrenzung zu Simulation
• 2.3.3 Abgrenzung zu Rollenspiel
• 2.4 Erwerb von Kompetenzen
• 2.5 Verknüpfung der theoretischen Ausführungen
• 3 Konzeption des Trainings
• 3.1 Lernziele
• 3.2 Zielgruppe
• 3.3 Rahmenbedingungen & Rollen
• 3.3.1 Das Fachgeschäft „Die Puzzle-Stube“
• 3.3.2 Räumlichkeiten
• 3.3.3 Rollen
• 3.3.4 Material und Technik
• 3.4 Drehbuch & Feinanleitung
• 3.5 Einsatzmöglichkeiten
• 4 Durchführung & Evaluation des Trainings
• 4.1 Rahmenbedingungen
• 4.1.1 Räumlichkeiten
• 4.1.2 Teilnehmer
• 4.2 Drehbuch & Feinanleitung
• 4.3 Rollen & Übungen
• 4.3.1 Einführung und Pretest
• 4.3.2 Übung „Herausforderungen des Verkaufsalltages“
• 4.3.3 Übung Rollenspiele
• 4.3.4 Reflexion zum Rollenspiel
• 4.3.5 Übung „der beste Verkäufer“
• 4.3.6 Abschluss und Posttest
• 4.4 Evaluation
• 4.4.1 Auswertung Selbsteinschätzung
• 4.4.2 Auswertung Feedbackbogen
• 5 Kritik & Diskussion

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Konzeption und Durchführung eines Planspiels für das Training von Verkaufsfähigkeiten. Das Ziel ist es, ein Planspiel zu entwickeln, das die Lernenden in eine realitätsnahe Verkaufssituation versetzt und ihnen die Möglichkeit bietet, verschiedene Verkaufsstrategien auszuprobieren und zu reflektieren. Das Planspiel soll den Teilnehmern helfen, ihre eigenen Stärken und Schwächen im Verkauf zu erkennen und neue Kompetenzen im Bereich der Kundenkommunikation, Produktpräsentation und Argumentation zu entwickeln.

• Einsatz von Planspielen im Training
• Lerntheoretische Grundlagen des Planspiels
• Konzeption und Durchführung eines Planspiels zum Thema Verkauf
• Evaluation des Planspiels
• Reflexion und Diskussion der Ergebnisse

Zusammenfassung der Kapitel

Kapitel 1: Einleitung

Dieses Kapitel führt in das Thema der Bachelorarbeit ein und erläutert die Problemstellung, die Ziele und die Vorgehensweise.

Kapitel 2: Theoretische Rahmenbedingungen

In diesem Kapitel werden die theoretischen Grundlagen des Planspiels vorgestellt, insbesondere die relevanten lerntheoretischen Ansätze wie Behaviorismus, Kognitivismus und Konstruktivismus. Zudem wird der Begriff "Verkaufen" definiert und das Planspiel als Trainingsmethode erklärt.

Kapitel 3: Konzeption des Trainings

Dieses Kapitel beschreibt die Konzeption des Planspiels, einschließlich der Lernziele, der Zielgruppe, der Rahmenbedingungen, der Rollen, des Drehbuchs und der Einsatzmöglichkeiten.

Kapitel 4: Durchführung & Evaluation des Trainings

Dieses Kapitel berichtet über die Durchführung des Planspiels, einschließlich der Rahmenbedingungen, der Rollen und der Übungen. Es werden auch die Evaluationsergebnisse des Planspiels dargestellt.

Schlüsselwörter

Planspiel, Verkauf, Training, Lerntheorie, Verhalten, Kognition, Konstruktivismus, Kundenkommunikation, Produktpräsentation, Argumentation, Evaluation, Feedback.

• College: University of Applied Sciences Wernigerode
• Grade: 1,3
• Author: Christin Thielemann (Author)
• Publication Year: 2022
• Pages: 59
• Catalog Number: V1301697
• ISBN (PDF): 9783346776945
• ISBN (Book): 9783346776952
• Language: German
• Tags: Verkauf, Training, Planspiel, Trainingskonzeption, Verkaufstraining, Komplexität, Lerntheorien, Kompetenz, Kompetenzerwerb