Psychologische Faktoren zur Beeinflussung von Kaufentscheidungen. Beeinflussen Influencer Konsumenten?

Inhaltsangabe oder Einleitung

Um ein Verständnis zu erlangen, ob durch die sechs psychologischen Faktoren von Cialdini eine Beeinflussung der Konsumenten durch Influencer entstehen kann, soll in der vorliegenden Bachelorarbeit folgende Forschungsfrage beantwortet werden: Über welche Faktoren wirken Influencer, um Konsumenten zu beeinflussen?

Der Begriff "Influencer" stammt aus der Psychologie und wurde erstmals 1984 von Robert Cialdini erwähnt. Beschrieben wurde ein Influencer als eine vertrauenswürdige, sozial autoritäre Person mit einem konsistenten Verhalten. "Influencer Marketing" wurde ebenfalls von Cialdini 2001 angewendet. Er behauptet, dass durch die stetig zunehmende Komplexität im Alltag und die folglich fehlende Zeit für die Auseinandersetzung mit komplexen Themenfeldern, Menschen sich auf die Empfehlung von beeinflussenden Personen verlassen. Daraufhin identifizierte Cialdini 2006 sechs Faktoren, die das Entscheidungsverhalten von Menschen beeinflussen.

Die Anzahl der Internetnutzer in Deutschland beläuft sich im Jahre 2019 auf 62,9 Millionen Personen. Influencer werden seit einigen Jahren gezielt von Unternehmen eingesetzt, da sie durch ihre Reichweite auf einer oder mehreren sozialen Plattformen viele Konsumenten erreichen und ansprechen können. Dies liegt neben vielen Einflüssen unter anderem daran, dass Informationen sich über die sozialen Plattformen schnell ausbreiten können.

Influencer schaffen es, authentisch und glaubwürdig gegenüber deren Followern zu wirken. Dieses Auftreten kann die Kaufentscheidung eines Konsumenten beeinflussen und ist somit ein relevanter Erfolgsfaktor der online Marketingstrategie für Unternehmen. Laut Kroeber-Riel und Gröppel-Klein stellen Glaubwürdigkeit und Attraktivität einen entscheidenden Erfolgsfaktor der Influencer dar.

Das Wirtschaftsprüferunternehmen PwC hat im August 2018 mit 2000 Personen eine Umfrage durchgeführt, die zeigt, dass die Eigenschaften Authentizität (37%) und/oder umfangreiche Produktexpertise (39%) vorhanden sein müssen, um den Influencern Vertrauen schenken zu können.