In der vorliegenden Arbeit werden drei Aufgaben zu verschiedenen Bereichen der Wirtschaftspsychologie bearbeitet. Die erste beschäftigt sich mit Stress. Hierbei werden Definitionen, die zentrale Konzeption in der Psychologie und die Merkmale des Transaktionalen Stressmodells anhand eines Beispiels erläutert. Die zweite Aufgabe hat das Ziel, Käufer-Verkäufer-Interaktion und Verkaufstechniken zu analysieren. Im letzten Teil der Arbeit geht es um Personal- und Organisationspsychologie. Hierbei wird die Organisationsentwicklung und die Merkmale dieses partizipativen Konzepts vorgestellt, sowie eine positive Organisationskultur als Fundament einer erfolgreichen Organisationsentwicklung erläutert. Des Weiteren wird das 3-Phasenmodell der Verhaltensänderung von Lewin erklärt und anhand eines Beispiels verdeutlicht.
Inhaltsverzeichnis
1 Gesundheits- und Arbeitspsychologie
1.1 Stress und seine Definition
1.2 Die zentralen Stresskonzeptionen der Psychologie
1.3 Die Merkmale des Transaktionalen Stressmodells anhand eines Beispiels
2 Markt- und Werbepsychologie
2.1 Käufer-Verkäufer-Interaktion
2.1.1 Die Merkmale der Sympathie und die sechs Säulen der Beeinflussung
2.2 Verkaufstechniken
2.2.1 That's-not-all-Technik
2.2.2 Door-in-the-face-Technik
2.2.3 Labelling
2.2.4 Prompting
2.2.5 Foot-in-the-door-Technik
2.2.6 Low-ball-Technik
2.3 Praxisumsetzung der Technik ‚That's-not-all‘ unter Einflechtung von ‚Prompting‘
3 Personal- und Organisationspsychologie
3.1 Die Organisationsentwicklung und die Merkmale dieses partizipativen Konzepts
3.2 Eine positive Organisationskultur als Fundament einer erfolgreichen Organisationsentwicklung
3.3 Das 3-Phasenmodell der Verhaltensänderung von Lewin
3.4 Die Anwendung des 3-Phasenmodells anhand eines Beispiels
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit zielt darauf ab, zentrale Konzepte der Wirtschaftspsychologie in den Bereichen Gesundheits-, Markt- und Organisationspsychologie fundiert darzulegen und deren praxisrelevante Anwendungsmöglichkeiten anhand spezifischer Modelle zu illustrieren.
- Stressphysiologie und das transaktionale Stressmodell nach Lazarus.
- Käufer-Verkäufer-Interaktion und psychologische Beeinflussungstechniken.
- Partizipative Organisationsentwicklung und Unternehmenskultur.
- Umsetzung von Verhaltensänderungsprozessen nach dem 3-Phasenmodell von Lewin.
Auszug aus dem Buch
1.3 Die Merkmale des Transaktionalen Stressmodells anhand eines Beispiels
In diesem Modell wird Stress nicht einseitig betrachtet, sondern ganzheitlich beleuchtet, und die wechselseitige Beziehung zwischen dem Menschen und einer jeweiligen Situation berücksichtigt.
Markant sticht heraus, dass der Mensch in die Selbstverantwortlichkeit genommen wird, indem er sich mit sich selbst, seiner Situation, mit den möglichen Stressoren sowie den Reaktionen darauf und mit seinen eigenen Bewältigungsmöglichkeiten sowie seinem Verhalten auseinandersetzt. Nachdem er seine Situation justiert hat, erfolgt eine Neubewertung. Zusammengefasst geht es „dabei [...] um die Optimierung individueller Bewertungsprozesse (z. B. eine Fokussierung auf die eigenen Bewältigungsmöglichkeiten) und den Aufbau von günstigen Bewältigungsstrategien“.
Die Anwendung des Transaktionalen Stressmodells (vgl. Anl. 1) wird am nachfolgenden Beispiel eines Angestellten, dem durch seinen Vorgesetzten Mobbing (potenzieller Stressor) widerfährt, veranschaulicht:
Der Angestellte bewertet in einem ersten Schritt (primary appraisal), ob sich die Situation ‚Mobbing durch den Vorgesetzten‘ für sein Wohlbefinden positiv herausfordernd, irrelevant oder aber bedrohlich resp. Stress auslösend darstellt. Er kommt zu dem Ergebnis, dass diese Situation für ihn eine herausfordernde Bedrohung darstellt, an der er Schaden nehmen kann.
In einem weiteren Schritt (secondary appraisal) schätzt der Angestellte ab, ob er über allfällige eigene Bewältigungsstrategien verfügt, um so mit der Situation umgehen zu können, indem er beispielsweise das Gespräch mit dem Vorgesetzten sucht, falls dieses noch nicht erfolgt ist, oder über die Mobbingattacken hinwegsieht. Dies verneint er, zumal das Gespräch mit dem Vorgesetzten bereits erfolglos stattgefunden hat und sich die Situation danach noch verschärft hat. Das Mobbing werde gezielt und mit Absicht gegen ihn ausgeübt und er könne diese Einflüsse nicht selbst steuern.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Gesundheits- und Arbeitspsychologie: Dieses Kapitel erläutert die Begriffe Belastung und Beanspruchung und stellt verschiedene Stresskonzeptionen sowie das transaktionale Stressmodell vor.
2 Markt- und Werbepsychologie: Hier stehen die Käufer-Verkäufer-Interaktion und Techniken der Beeinflussung, wie beispielsweise die That’s-not-all-Technik oder das Door-in-the-face-Prinzip, im Fokus.
3 Personal- und Organisationspsychologie: Dieser Abschnitt widmet sich dem partizipativen Konzept der Organisationsentwicklung und dem 3-Phasenmodell von Kurt Lewin zur gezielten Verhaltensänderung in Unternehmen.
Schlüsselwörter
Wirtschaftspsychologie, Stress, Transaktionales Stressmodell, Belastung, Beanspruchung, Käufer-Verkäufer-Interaktion, Beeinflussungstechniken, Verkaufstechnik, Organisationsentwicklung, Unternehmenskultur, 3-Phasenmodell, Verhaltensänderung, Kurt Lewin, Mobbing, Coping.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit bietet einen Überblick über Kernbereiche der Wirtschaftspsychologie, insbesondere die Gesundheits-, Markt- und Organisationspsychologie.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Felder umfassen Stressmodelle im Arbeitskontext, verkaufspsychologische Beeinflussungsmechanismen und Methoden der Organisationsentwicklung.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die wissenschaftliche Darstellung theoretischer psychologischer Modelle und deren konkrete Anwendung in der betrieblichen Praxis.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse und der Anwendung theoretischer Modelle (z. B. Lazarus, Lewin) auf praxisorientierte Fallbeispiele.
Was wird im Hauptteil detailliert behandelt?
Der Hauptteil analysiert Stress als subjektives Phänomen, erläutert die sechs Säulen der Beeinflussung im Verkauf und beschreibt den Wandel von Organisationsstrukturen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind unter anderem Stress, Beeinflussungstechniken, Organisationsentwicklung, Transaktionales Stressmodell und 3-Phasenmodell.
Wie definiert das Modell von Lazarus Stress?
Stress wird als ein subjektiv wahrgenommenes Ungleichgewicht zwischen den Anforderungen der Situation und den verfügbaren Bewältigungsmöglichkeiten des Individuums verstanden.
Was bedeutet der Begriff „Prompting“ im Verkaufskontext?
Prompting beschreibt eine Technik, bei der Kunden motiviert werden, während eines Kaufprozesses ergänzende Leistungen oder Zusatzangebote anzunehmen.
Warum ist eine positive Organisationskultur laut der Arbeit essenziell?
Eine positive Unternehmenskultur dient als Fundament, um Wandelprozesse erfolgreich zu gestalten und die Identifikation sowie Motivation der Mitarbeitenden zu sichern.
In welche drei Phasen gliedert Kurt Lewin seinen Veränderungsprozess?
Die drei Phasen sind „Auftauen“ (Auftauen/Prepare), „Verändern“ (Change/Move) und „Stabilisieren“ (Refreeze/Freeze).
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- Andrea Eva Blum (Autor), 2022, Stress, Verkäufer-Käufer-Interaktion und Organisationsentwicklung. Erklärungen und Veranschaulichungen durch Beispiele, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1303449
