Aufgrund der Bedürfnisse an Flexibilität und Mobilität spielen Fahrzeuge eine bedeutsame Rolle für den Menschen. Das eigene Auto zählt entsprechend zu den wichtigsten Verkehrsträgern. Speziell im süd- und osteuropäischen Raum steigt die Zahl der Importe von Gebrauchtwagen seit jeher an. Der weiterwachsende Fahrzeugbestand der vergangenen Jahre führte zu einem erhöhten Bedarf an Fahrzeugersatzteile und gab dem Aftermarket viele Chancen Absatzzahlen zu erhöhen und neue Märkte zu erschließen.
Seit Anfang dieses Jahrzehnts haben sich jedoch durch die Globalisierung drastische Änderungen in der Ersatzteilbranche vollzogen. Der entstandene Verdrängungswettbewerb, der zusätzlich Fusionen und Übernahmen mit sich zog, schwächt die Marktpositionierung vieler mittelständischer Unternehmen.
Ein neuer stärkerer Wettbewerb, der durch höhere Absatzvolumen das Preisniveau senkt, führt beim Mittelstand zu Kundenabwanderung. Um weiterhin am Markt bestehen zu können, benötigen betroffene Unternehmen langfristig zuverlässige Kundenbeziehungen. Dem Key Account Management (KAM) wird so eine große Bedeutung zugesprochen, denn es setzt die strategischen Bausteine bei der Gewinnung, Betreuung und Bindung von bedeutsamen Kunden.
In dieser Arbeit werden die elementaren Aufgaben eines Key Account Managers aufgeführt sowie die unterschiedlichen Formen des KAM mit ihren Besonderheiten, Herausforderungen und Chancen dargestellt. Es wird zudem anhand eines Praxisbeispiels aus der Branche verdeutlicht, wie sich eine normale Kundenbeziehung zwischen mittelständischen Teilegroßhandel und Kunde, zu einem profitablen Key Account entwickeln kann.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Einführung und Definition
- Der Automotive Aftermarket
- Key Account Management
- Normale Kundenbeziehung
- Frühes Key Account Management
- Semi-professionelles Key Account Management
- Partnerschaftliches Key Account Management
- Synergetisches Key Account Management
- Praxisbeispiel zum KAM im Automotiven Aftermarket
- Fazit und Reflektion
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit befasst sich mit dem Key Account Management (KAM) im mittelständischen Automotive Aftermarket. Sie untersucht die Bedeutung des KAM im Kontext des zunehmenden Wettbewerbs in der Branche und zeigt die unterschiedlichen Formen des KAM mit ihren jeweiligen Besonderheiten, Herausforderungen und Chancen auf.
- Die Bedeutung des Key Account Management im Automotive Aftermarket
- Die verschiedenen Formen des Key Account Management
- Herausforderungen und Chancen des Key Account Management im Automotive Aftermarket
- Ein Praxisbeispiel für die Entwicklung einer normalen Kundenbeziehung zu einem profitablen Key Account
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Die Einleitung stellt die Relevanz des Themas Key Account Management im Automotive Aftermarket dar und skizziert die Problemstellung, die durch den zunehmenden Wettbewerb in der Branche entsteht.
- Einführung und Definition: Dieses Kapitel führt in den Automotive Aftermarket und das Key Account Management ein. Es definiert die wichtigsten Begriffe und beschreibt die Herausforderungen und Chancen, die sich aus der Preisgetriebenheit der Branche und dem intensiven Wettbewerb ergeben.
- Der Automotive Aftermarket: Dieser Abschnitt beschreibt die Besonderheiten des Automotiven Aftermarkets und die spezifischen Herausforderungen, die sich für Unternehmen in diesem Markt ergeben.
- Key Account Management: Dieses Kapitel analysiert verschiedene Formen des Key Account Management, von der normalen Kundenbeziehung bis zum synergetischen Key Account Management. Es beleuchtet die jeweiligen Charakteristika, Herausforderungen und Chancen jeder Form des KAM.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Automotive Aftermarket, mittelständische Unternehmen, Wettbewerb, Kundenbeziehungen, Profitabilität, strategische Kunden, Kundenbedürfnisse, Praxisbeispiel, Herausforderungen, Chancen, Kundenbindung.
- Citation du texte
- Lucas Saretzki (Auteur), 2019, Key Account Management im mittelständischen Automotiven Aftermarket, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1324390
