Die Begriffe Investitionsgüter und Konsumgüter werden zu Beginn der Arbeit erläutert und voneinander abgegrenzt. Sowohl die Investitionsgüter, als auch die Konsumgüter werden in ihre Hauptkategorien untergliedert. Zunächst wird das Investitionsgütermarketing erläutert und in die wesentlichen vier Grundtypen unterteilt. Nach der Erläuterung des Produktgeschäfts, des Systemgeschäfts und des Zulieferergeschäfts, wird im Rahmen des Kerns dieser Arbeit das Anlagengeschäft genauer beschrieben. Es folgt eine kurze Erläuterung des B2B-Marketings und die Abgrenzung vom Investitionsgütermarketing. Ziel dieser Arbeit ist es, die preispolitischen Besonderheiten im Anlagengeschäft des Investitionsgütermarketings näher zu erläutern und dabei im Besonderen auf die Submissionsmodelle und das Performance Contracting einzugehen. Eine zusammenfassende Bewertung bildet den Abschluss.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemdarstellung
1.2 Zielsetzung und Struktur der Arbeit
2. Grundlagen
2.1 Investitionsgüter
2.2 Konsumgüter
3. Investitionsgütermarketing
3.1 Abgrenzung vom Business-to-Business-Marketing
3.2 Grundtypen des Investitionsgütermarketings
4. Preispolitische Besonderheiten im Anlagengeschäft
4.1 Phasen der Vermarktung des Anlagengeschäfts
4.2 Verfahren der Preisfindung - Ermittlung der Preisuntergrenze
4.2.1 Verfahren ohne ein differenziertes Mengengerüst
4.2.2 Bewertung auf der Basis eines Mengengerüsts
4.3 Verfahren der Preisfindung - Ermittlung der Preisobergrenze
4.3.1 Value Pricing
4.3.2 Competitive Bidding-Modell
4.4 Performance Contracting
5. Zusammenfassende Bewertung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die spezifischen preispolitischen Herausforderungen im Anlagengeschäft des Investitionsgütermarketings. Ziel ist es, die verschiedenen Phasen der Vermarktung sowie die gängigen Verfahren zur Ermittlung von Preisunter- und Preisobergrenzen zu analysieren und dabei insbesondere auf moderne Ansätze wie das Performance Contracting einzugehen.
- Grundlagen zur Abgrenzung von Investitions- und Konsumgütern
- Strukturierung des Investitionsgütermarketings und dessen Grundtypen
- Analyse der Preisbildungsprozesse bei Anlagengeschäften
- Kritische Würdigung von Submissionsmodellen und dem Competitive Bidding
- Untersuchung von Performance Contracting als alternative Wertschöpfungsform
Auszug aus dem Buch
4.2.1 Verfahren ohne ein differenziertes Mengengerüst
Im Folgenden werden die Kilokostenmethode und die Einflussgrößenkalkulation genauer erläutert. Neben diesen Verfahren existieren noch die Materialkostenmethode, bei der die Kalkulation auf den Kosten des Materials beruht, sowie der Modifikationspreisansatz, der seine Kalkulationsgrundlage aus bereits ähnlichen, realisierten Projekten bezieht.
Die Kilokostenmethode
Bei der Kilokostenmethode wird die Entwicklung der Herstellkosten von Werten, wie dem Gewicht der Anlage im Besonderen, aber auch Kubikmeter umbauter Raum, Längenmeter Walzstraße und einigen anderen abhängig gemacht und mit bisherigen Kostenerfahrungswerten verglichen. Es handelt sich bei dieser Methode um eine einfache Regressionsrechnung.
Die Einflussgrößenkalkulation
Bei der Einflussgrößenkalkulation werden Regressionsgleichungen über den Einfluss mehrerer Kostenbestimmungsgrößen, wie der Einzel- und Gemeinkosten, herangezogen, um daraus auf die Herstellkosten zu schließen. Eine Variation der Gemeinkosten führt somit zu einer Veränderung der Ist-Prognose. Offen bleibt zum einen dabei die Frage, was mit den Kosten passiert, die nicht zu den Herstellkosten gehören, wie die Vertriebskosten, Versicherungen uvw. und zum anderen wurden die Regressionsbeziehungen bisher nur für einige wenige Beispiele nachgewiesen, weshalb die Aussagekraft der Methode zumindest fragwürdig erscheint. Da diese Methode auf mehreren Kostenfunktionen beruht, handelt es sich hierbei um eine Mehrfach-Kalkulation.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung definiert den Kontext des Wettbewerbs und grenzt die verschiedenen Sektoren des Marketings voneinander ab, um die Relevanz des Anlagengeschäfts zu unterstreichen.
2. Grundlagen: Hier erfolgt eine Definition und Kategorisierung der Investitions- und Konsumgüter, die als Basis für die weitere marktbezogene Analyse dienen.
3. Investitionsgütermarketing: Dieses Kapitel erläutert die Besonderheiten des Marketings gegenüber gewerblichen Verwendern und führt die wesentlichen Grundtypen des Investitionsgütermarketings ein.
4. Preispolitische Besonderheiten im Anlagengeschäft: Dieser Hauptteil widmet sich detailliert den Vermarktungsphasen sowie den mathematischen und strategischen Verfahren zur Ermittlung von Preisunter- und Preisobergrenzen.
5. Zusammenfassende Bewertung: Das abschließende Kapitel fasst die zentralen Erkenntnisse zusammen und bewertet die vorgestellten Kalkulations- und Vertragsmodelle hinsichtlich ihrer praktischen Anwendbarkeit.
Schlüsselwörter
Anlagengeschäft, Investitionsgütermarketing, Preisbildung, Preisuntergrenze, Preisobergrenze, Kilokostenmethode, Value Pricing, Competitive Bidding, Performance Contracting, Marketing-Mix, B2B-Marketing, Angebotskalkulation, Submission, Kostenmanagement
Häufig gestellte Fragen
Was ist das zentrale Thema dieser Arbeit?
Die Arbeit analysiert die preispolitischen Besonderheiten im Anlagengeschäft, einem speziellen Bereich des Investitionsgütermarketings, in dem komplexe und kundenindividuelle Leistungen vermarktet werden.
Welche Teilbereiche des Marketings werden abgegrenzt?
Die Arbeit unterscheidet primär zwischen dem Konsumgütermarkt (Handel zwischen Unternehmen und Verbrauchern) und dem Investitionsgütermarkt (Handel zwischen verschiedenen Unternehmen).
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, Methoden zur Ermittlung von Preisuntergrenzen und Preisobergrenzen aufzuzeigen und zu erörtern, wie Unternehmen durch Ansätze wie das Performance Contracting ihre Kosten decken und ihre Marktposition sichern können.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden angewandt?
Der Autor stützt sich auf eine theoretische Analyse der Fachliteratur, vergleicht verschiedene Kalkulationsverfahren wie die Kilokostenmethode und diskutiert spieltheoretische Ansätze bei Ausschreibungen.
Was behandelt der Hauptteil der Arbeit?
Der Hauptteil konzentriert sich auf die Phasen der Vermarktung im Anlagengeschäft und detaillierte Verfahren zur Preiskalkulation, inklusive der Nutzung von Mengengerüsten und dem Wettbewerbsmanagement.
Welche Keywords definieren diese Publikation am besten?
Die Arbeit lässt sich am besten mit Begriffen wie Anlagengeschäft, Value Pricing, Performance Contracting und Investitionsgütermarketing klassifizieren.
Was genau ist der Unterschied zwischen Preisunter- und Preisobergrenze im Anlagengeschäft?
Die Preisuntergrenze dient der Kostendeckung des Anbieters, während die Preisobergrenze durch die Zahlungsbereitschaft der Kunden und die aktuelle Marktsituation limitiert ist.
Was versteht man unter dem Performance Contracting?
Beim Performance Contracting geht das Geschäftsmodell vom reinen Produktverkauf zum Verkauf einer Leistung oder Nutzung über, bei der der Hersteller das Betriebsrisiko übernimmt.
Warum ist das Competitive Bidding-Modell für Anbieter riskant?
Das Modell birgt das Dilemma, dass eine zu hohe Preisforderung zum Verlust des Auftrags führen kann, während ein zu niedriges Angebot zwar zum Zuschlag führt, aber das wirtschaftliche Ergebnis gefährdet.
Inwiefern beeinflusst die Datenverfügbarkeit die Kalkulation?
Da Projekte im Anlagengeschäft hochkomplex und individuell sind, ist die Beschaffung zuverlässiger Daten für die Kalkulation oftmals schwierig, was die Verwendung von Regressionsmethoden oder Lernansätzen erforderlich macht.
- Citation du texte
- Christoph Kraft (Auteur), 2018, Preispolitische Besonderheiten im Anlagengeschäft, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1331432
