Diese Hausarbeit befasst sich mit dem Thema "Verhandlungen" und möchte Handlungsstrategien erarbeiten, welche in einer solchen Konfliktsituation von hoher Relevanz sind. Verhandlungen sind ein wichtiger Bestandteil des alltäglichen Lebens. Ob mit Handwerkern, Chefs oder innerhalb der Familie, jeder Mensch verhandelt ständig mit seinen Mitmenschen. Diese Tatsache ist vielen jedoch nicht immer bewusst, weswegen eine Großzahl dieser Verhandlungen ohne Vorbereitung, Strategie oder Vorstellung des eigenen Ziels geführt wird und dementsprechend oftmals hinter den persönlichen Erwartungen zurückbleibt. Dies ist nicht weiter schädlich, wenn es sich um unbedeutende Sachverhalte handelt, kann jedoch bei relevanten Geschäftsverhandlungen, in denen zum Teil hohe Geldsummen diskutiert werden, schwerwiegende Konsequenzen hervorrufen.
Aufgrund dieser hohen Relevanz von Verhandlungssituationen sollen in dieser Hausarbeit zuerst der Begriff der „Verhandlung“ sowie die darin enthaltenen verschiedenen Stufen näher beleuchtet werden. Auch die Konfliktsituation, die die Basis einer jeden Verhandlung darstellt, soll näher erläutert werden. Daraufhin soll die Verhandlung als eine von vielen Konfliktlösungsstrategien sowie die unterschiedlichen Verhandlungstypen einer eingehenden Betrachtung unterzogen werden. Zuletzt folgt noch die Analyse einer beispielhaften Filmszene, sowie einer Alltagssituation, um die Verhandlung in komprimierter und anschaulicher Art und Weise zu demonstrieren.
Inhaltsverzeichnis
Die Verhandlung als Alltagsphänomen
1. Definition des Verhandlungsbegriffs
2. Abgrenzung des Verhandlungsbegriffs gegenüber vergleichbaren Begrifflichkeiten
3. Der Konflikt als Ausgangspunkt der Verhandlung
4. Die Phasen einer Verhandlung
5. Verhandlungs- bzw. Konfliktlösungsstrategien
6. Der Verhandlungsspielraum
7. Die unterschiedlichen Verhandlungstypen
8. Verhandeln in der Praxis
9. Die Verhandlung als Filmmotiv
Fazit
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht das Phänomen der Verhandlung als essenziellen Bestandteil des Alltags und des Geschäftslebens. Ziel ist es, den Verhandlungsbegriff theoretisch fundiert zu definieren, die strukturellen Phasen einer Verhandlung aufzuzeigen und zentrale Strategien zur Konfliktlösung sowie verschiedene Verhandlungstypen zu analysieren, um praktische Handlungskompetenzen zu vermitteln.
- Grundlagen der Verhandlungsführung und Begriffsabgrenzung
- Die sieben Phasen einer erfolgreichen Verhandlung
- Methoden und Strategien der Konfliktlösung
- Analyse von Verhandlungstypen und psychologischen Einflussfaktoren
- Anwendung theoretischer Konzepte in Alltagssituationen und medialen Beispielen
Auszug aus dem Buch
4. Die Phasen einer Verhandlung
Verhandlungen liegt, laut unterschiedlicher Experimente, eine grundsätzliche Struktur zugrunde. Dies verhält sich weitgehend unabhängig von der jeweiligen Verhandlungskonstellation. Dieses Muster kann in sieben Phasen unterteilt werden, die jeweils ihren eigenen Gesetzen folgen. Jede dieser Stufen fordert ein anderes Verhalten weswegen es sinnvoll ist, die jeweiligen Schritte im Einzelnen zu betrachten.
Die erste Stufe besteht in der Vorbereitung der Verhandlung. Hierbei sollten wichtige Fragen wie etwa die im Hintergrund liegenden Motive des Verhandlungspartners, welche möglichen Alternativen es zur entsprechenden Verhandlungssituation gibt oder die Frage danach, ob die Beteiligten auch genug Distanz zur Verhandlung haben, beleuchtet werden. Die Alternative zur Verhandlung wird BATNA, also „beste Alternative außerhalb der Verhandlung ohne Verhandlungseinigung“ genannt. Dies ist besonders vor dem Hintergrund der Kosten relevant, die eine Verhandlung verursachen kann. Denn ein Ausgang in Form einer Einigung ist nicht garantiert.
Zusammenfassung der Kapitel
Die Verhandlung als Alltagsphänomen: Einführung in die Relevanz von Verhandlungen im täglichen Leben und Erläuterung des Aufbaus der Hausarbeit.
1. Definition des Verhandlungsbegriffs: Herleitung des komplexen Begriffs durch fünf zentrale Merkmale wie Multipersonalität, Interaktionsprozesse, Präferenzkonflikt, Zielkongruenz und Einigungsraum.
2. Abgrenzung des Verhandlungsbegriffs gegenüber vergleichbaren Begrifflichkeiten: Abgrenzung der Verhandlung von Konzepten wie Konfliktaustragung, Mediation, Beeinflussung/Manipulation, Überreden und Feilschen.
3. Der Konflikt als Ausgangspunkt der Verhandlung: Definition von sozialen Konflikten als notwendige Basis für das Entstehen von Verhandlungssituationen.
4. Die Phasen einer Verhandlung: Detaillierte Darstellung des siebenstufigen Verhandlungsprozesses von der Vorbereitung bis zur Nachbereitung.
5. Verhandlungs- bzw. Konfliktlösungsstrategien: Vorstellung der „klassischen“ Konfliktstrategien nach Blake & Mouton und Erläuterung der Prinzipien des Harvard-Konzepts.
6. Der Verhandlungsspielraum: Definition des Rahmens zwischen Ausgangs-, Ziel- und Abbruchpunkt einer Verhandlung.
7. Die unterschiedlichen Verhandlungstypen: Einordnung verschiedener Verhandlungsstile anhand von Psychologie-Modellen und Ableitung von Handlungsempfehlungen.
8. Verhandeln in der Praxis: Reflexion über die Übertragbarkeit theoretischer Konzepte auf reale Alltagssituationen wie beispielsweise innerhalb von Familien.
9. Die Verhandlung als Filmmotiv: Medienwissenschaftliche Analyse einer Verhandlungsszene aus dem Film „Wall Street“ zur Veranschaulichung der theoretischen Phasen.
Fazit: Zusammenfassende Einschätzung des Nutzens der bewussten Auseinandersetzung mit Verhandlungstechniken für verschiedene Lebensbereiche.
Schlüsselwörter
Verhandlung, Konfliktlösung, Kommunikation, Harvard-Konzept, Verhandlungsstrategie, Einigungsraum, Interessenskonflikt, Win-Win, Zielorientierung, Verhandlungstechnik, Verhandlungstypen, Gesprächsführung, Mediation, Verhandlungsprozess, Smalltalk.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der theoretischen Struktur und praktischen Anwendung von Verhandlungsprozessen, sowohl im professionellen als auch im privaten Alltag.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zentrale Themen sind die Definition von Verhandlungen, die psychologischen Aspekte der Konfliktlösung, Strategien zur Zielerreichung sowie die Analyse von Verhandlungstypen.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Verhandlungen strukturiert sind und welche Kompetenzen nötig sind, um Konflikte durch bewusste Vorbereitung und Strategiewahl kompetent zu lösen.
Welche wissenschaftliche Methode verwendet die Autorin?
Die Arbeit nutzt eine theoretische Literaturanalyse sowie eine medienwissenschaftliche Fallanalyse einer ausgewählten Filmszene.
Was umfasst der inhaltliche Hauptteil der Hausarbeit?
Der Hauptteil gliedert sich in verschiedene Kapitel, die den Verhandlungsbegriff definieren, das Stufenmodell einer Verhandlung erläutern und verschiedene Strategien und Typen vorstellen.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit wird primär durch Begriffe wie Verhandlungsführung, Konfliktmanagement, Win-Win-Strategien und das Harvard-Konzept charakterisiert.
Wie unterscheidet sich eine Verhandlung laut der Autorin von bloßem Feilschen?
Das Feilschen wird als ein punktueller Ausschnitt einer Verhandlung beschrieben, der sich meist nur auf wenige Dimensionen wie den Preis konzentriert, während Verhandlungen einen komplexeren Rahmen und kooperative Aspekte umfassen.
Welche Rolle spielt der Film "Wall Street" für das Verständnis der Verhandlung?
Der Film dient als anschauliches Beispiel, um alle sieben Phasen einer Verhandlung durch eine verdichtete, wenn auch übersteigerte, Darstellung zu verdeutlichen und medienwissenschaftlich einzuordnen.
Warum wird im Rahmen der Arbeit auch die Situation zwischen Eltern und Kindern betrachtet?
Dieser Vergleich dient dazu, die Alltagstauglichkeit der theoretischen Konzepte aufzuzeigen und zu demonstrieren, wie sich asymmetrische Machtverhältnisse auf den Verhandlungsprozess auswirken.
- Arbeit zitieren
- Lisa Hagen (Autor:in), 2019, Verhandlungen als Alltagsphänomen. Verschiedene Typen und Lösungsstrategien, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1333703
