Die Hausarbeit soll erste Einblicke in das Thema des Lead Managements und der Wirkung von Virtual-Reality-Anwendungen auf touristischen Fachmessen am Beispiel der ITB Berlin geben. Dabei sollen insbesondere die Wirkungen auf den Besucher und die damit verbundene Möglichkeit der Absatzsteigerung untersucht werden. Die zu beantwortende Forschungsfrage sei die Folgende: Welche Wirkungen können VR-Anwendungen im Hinblick auf das Lead Management auf Fachmessen des Tourismus in Deutschland am Beispiel der ITB Berlin bis 2022 erzielen?
Bei der Veranstaltung von Messen hat das Erreichen von Kunden und deren langfristige Bindung an ein Unternehmen eine hohe Relevanz, um das Ziel eines gewinnbringenden Outputs zu erwirken. Während einer solchen Veranstaltung muss die Aufmerksamkeit der Kunden gewonnen, Daten gesammelt, und in eine funktionale Speichermöglichkeit übertragen werden, um während der Nachbereitung einer Messe zielgerichtet Produkte und individuelle Lösungen für einen Kunden anbieten zu können.
Die Forschungsfrage der Hausarbeit soll mithilfe einer Deskresearch von unterschiedlichen Quellen mit anschließender Exzerpierung erarbeitet werden. Die Quellen sollen verdichtet und analysiert werden. Zum Schluss werden die Ergebnisse zusammengefasst.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Definition Lead Management
3 Voraussetzungen für ein funktionales Lead Management
4 ITB Berlin, Fachmesse für Tourismus in Deutschland
4.1 Definition Fachmesse
4.2 Einordnung in die Eventbranche
4.3 Wirtschaftliche Bedeutung von Fachmessen
4.4 Ausnahmesituation Coronakrise
4.5 VR-Lead Managementstrategien der Messeaussteller
4.5.1 Definition Virtual Reality
4.5.2 Messestand der Lufthansa im Jahr 2019
4.5.3 Wechselwirkung von VR-Messeerlebnis und Output-Steigerung
4.5.4 Notwendige Randbedingungen
4.6 Ausblick
5 Beantwortung der Forschungsfrage
6 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Potenziale und Wirkungen von Virtual-Reality-Anwendungen (VR) auf das Lead Management im Kontext touristischer Fachmessen, mit besonderem Fokus auf die ITB Berlin bis zum Jahr 2022. Ziel ist es, aufzuzeigen, inwiefern VR-Technologien zur Identifikation qualifizierter Interessenten und zur Absatzsteigerung beitragen können.
- Grundlagen und Definitionen des Lead Managements im B2B-Marketing.
- Die Rolle der Fachmesse ITB Berlin innerhalb der Tourismuswirtschaft.
- Einfluss der Coronakrise auf digitale Formate und hybride Messekonzepte.
- Wirkungsweise von VR-Anwendungen auf Besucherwahrnehmung und User-Engagement.
- Herausforderungen bei der Implementierung von VR-Strategien zur Lead-Generierung.
Auszug aus dem Buch
4.5.3 Wechselwirkung von VR-Messeerlebnis und Output-Steigerung
Besonders bei Tourismusthematiken kann eine VR-Anwendung bei einer Kaufentscheidung unterstützen, da z.B. eine Reise keine Möglichkeit der Kontrollierbarkeit bietet, dem die VR-Anwendung beispielsweise in Form einer Hotelzimmerbegehung begegnen kann. (vgl. Illenberger, Israel & Zerres, 2022, S. 164) „Der Vorgang des Einkaufs und der Beratung wird flexibler und kann orts-, wetter- und zeitunabhängig durchgeführt werden.“ Der Output des Messeausstellers lässt sich u.a. durch die Einsparung von Kosten steigern. Personalkosten können eingespart werden, indem Avatare Vertriebsmitarbeiter ersetzen. Mietausgaben sind durch eine Verringerung der benötigten Stellfläche umsetzbar. Auch die Anfahrtswege zu unzugänglichen oder schwer erreichbaren Produkten kann sichtbar gemacht werden. (vgl. Illenberger, Israel & Zerres, 2022, S. 164) Der These von Kosteneinsparungen durch VR-Anwendungen widersprechen Kießig, Lohmann und Zanger: „Die Erstellung hochwertiger Inhalte (ist) in der Regel mit erheblichen finanziellen Aufwendungen verbunden“. (Kießig, Lohmann & Zanger, 2020, S. 42) Eine empirische Aufbereitung von Unternehmenskennzahlen, welche die Aufwendungen den Erträgen mit und ohne Einsatz von VR-Anwendungen gegenüberstellen, gibt es aktuell nicht. Die Autoren schreiben über eine „Forschungslücke von großer praktischer Relevanz“, da sich ein Messeauftritt als Dienstleistung verstehen ließe, aus der positive Konsumerlebnisse mit Werteerfahrung hervorgehen würden, was als zentrale Zielgröße fungieren müsse. Der erhöhte Einsatz von VR-Anwendungen bei Messeausstellern sei aufgrund hoher Investitionen und fehlender wissenschaftlicher Überprüfbarkeit der Wirkung überraschend.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung steckt den Rahmen der Arbeit ab und definiert die Forschungsfrage bezüglich des Einflusses von VR-Anwendungen auf das Lead Management auf Messen.
2 Definition Lead Management: Dieses Kapitel erläutert den Begriff des Leads im B2B-Kontext und definiert das primäre Ziel der Kundendatenakquise und -bindung.
3 Voraussetzungen für ein funktionales Lead Management: Hier werden die strategischen Grundlagen für erfolgreiches Lead Management, wie Persona-Erstellung und Lead-Magnete, dargelegt.
4 ITB Berlin, Fachmesse für Tourismus in Deutschland: Das Kapitel bietet eine umfassende Analyse der ITB Berlin, ihres historischen Wandels und ihrer Rolle als Wirtschafts- und Innovationsplattform.
4.1 Definition Fachmesse: Es wird die begriffliche Einordnung einer Fachmesse als temporäres Kommunikationsinstrument vorgenommen.
4.2 Einordnung in die Eventbranche: Dieses Kapitel verortet die ITB als Business-Event innerhalb des komplexen Systems der Veranstaltungsbranche.
4.3 Wirtschaftliche Bedeutung von Fachmessen: Die ökonomische Relevanz und die Wertschöpfungseffekte von Messen werden durch Kennzahlen quantifiziert.
4.4 Ausnahmesituation Coronakrise: Hier wird der Einfluss der Pandemie auf die Transformation hin zu digitalen und hybriden Formaten analysiert.
4.5 VR-Lead Managementstrategien der Messeaussteller: Dieses Kernkapitel untersucht den Einsatz von Virtual Reality, anhand des Beispiels Lufthansa, und die Wirkmechanismen für Aussteller.
4.5.1 Definition Virtual Reality: Eine begriffliche Klärung der technischen und psychologischen Komponenten von VR (Immersion).
4.5.2 Messestand der Lufthansa im Jahr 2019: Detaillierte Darstellung eines praktischen VR-Einsatzes im MICE-Segment.
4.5.3 Wechselwirkung von VR-Messeerlebnis und Output-Steigerung: Die Analyse der ökonomischen Implikationen, wie Kosteneinsparungen versus Investitionskosten bei VR-Inhalten.
4.5.4 Notwendige Randbedingungen: Die Darstellung der Erfolgsfaktoren für VR, insbesondere das Konzept der Vividness.
4.6 Ausblick: Eine Einschätzung zukünftiger Entwicklungen im Kerngeschäft der Messeveranstalter und der hybriden Lead-Generierung.
5 Beantwortung der Forschungsfrage: Die Zusammenführung der Ergebnisse zeigt auf, dass VR-Technologien zwar zur Markeninszenierung und positiven Kundenwirkung beitragen, eine direkte quantitative Korrelation zum Absatzerfolg aber bisher empirisch kaum belegt ist.
6 Fazit: Das Fazit resümiert die Erkenntnisse der Arbeit und identifiziert weitere Forschungsbedarfe bezüglich der Effizienz digitaler Lead-Generierungs-Strategien auf Messen.
Schlüsselwörter
Lead Management, B2B-Marketing, Virtual Reality, ITB Berlin, Messewirtschaft, Eventbranche, Kundengewinnung, Immersion, Vividness, Digitalisierung, hybride Formate, Tourismusmanagement, Lead-Generierung, Messeauftritt, Innovationsmanagement.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den strategischen Möglichkeiten, VR-Anwendungen im Rahmen des Lead Managements auf Fachmessen des Tourismus – speziell der ITB Berlin – einzusetzen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Studie?
Zu den Schwerpunkten zählen die theoretischen Grundlagen des B2B-Lead-Managements, die wirtschaftliche Bedeutung der Messebranche sowie die technologische Transformation durch hybride Formate und VR.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist es, herauszufinden, ob und wie VR-Anwendungen die Lead-Generierung und Absatzsteigerung auf Fachmessen unterstützen können.
Welche wissenschaftliche Methode verwendet die Autorin?
Es handelt sich um eine deskriptive Forschungsarbeit, die auf einer umfassenden Literaturrecherche (Deskresearch) und der Analyse bereits existierender Sekundärquellen basiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Einführung in das Lead Management, eine Branchenanalyse der ITB Berlin, die Folgen der Coronakrise für Messeformate sowie die Analyse von VR-Strategien inklusive Fallbeispielen.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit fokussiert sich maßgeblich auf Begriffe wie "Lead Management", "Virtual Reality", "Immersion", "Vividness" und "hybrid Event".
Warum wurde die Lufthansa als Fallbeispiel für VR-Anwendungen herangezogen?
Die Lufthansa "Air Swing VR Experience" auf der ITB 2019 dient als konkretes Beispiel dafür, wie touristische Dienstleistungen erlebbar gemacht werden können, um die Aufmerksamkeit der Messebesucher zu gewinnen.
Gab es empirische Belege für gestiegene Absatzzahlen durch VR?
Nein, die Autorin kommt zu dem Schluss, dass es derzeit kaum aussagekräftige empirische Studien gibt, die einen direkten kausalen Zusammenhang zwischen dem VR-Einsatz auf Messen und messbaren Absatzerhöhungen belegen.
Was ist das Konzept der "Vividness" im Kontext von VR?
Vividness beschreibt die Fähigkeit von VR, durch detaillierte Reize mentale Repräsentationen zu schaffen, die kognitiv und emotional wirken, um die Kaufabsicht des Besuchers zu begünstigen.
Welche Herausforderungen nennt die Autorin bei der Erstellung der Arbeit?
Die größte Hürde war die begrenzte Datenlage zur quantitativen Messung von VR-Erfolgen auf der ITB Berlin, was dazu führte, dass teilweise auf allgemeine Messedaten ausgewichen werden musste.
- Arbeit zitieren
- Celine Schlebach (Autor:in), 2022, Wirkungen von VR-Anwendungen auf das Lead Management von Fachmessen des Tourismus in Deutschland, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1337574
