Die Arbeit untersucht folgende Fragestellungen: Welchen Einfluss hat Kundenzentrierung auf die Unternehmensperformance? Welche Konzepte dienen Existenzgründern als Leitfaden bei der kundenorientierten Geschäftsmodellentwicklung? Welche Rolle spielt der Kunde bei der Entwicklung des Geschäftsmodells in Start-Up Unternehmen?
Das Ziel der Arbeit ist es, die wesentlichen Konzepte der kunden- orientierten Geschäftsmodellentwicklung zu analysieren und mithilfe der Erkenntnisse der empirischen Untersuchung zu evaluieren. Darüber hinaus sollen Aspekte der kundenorientierten Unternehmensführung sowie ihre Konsequenzen untersucht werden. Schließlich sollen aus den Ergebnissen der empirischen Studie Implikationen für die Geschäftsmodellentwicklung in Start-ups hergeleitet und künftige Forschungsschwerpunkte erarbeitet werden.
Trotz aussichtsreicher Geschäftsmöglichkeiten, innovativer Ideen und ausreichend verfügbarer Ressourcen, scheitern jedes Jahr zahlreiche neugegründete Unternehmen. Der Grund für das Scheitern von Start-ups liegt dabei oftmals im unzureichenden Verständnis für die Bedürfnisse der Zielkunden und dem zugrundeliegenden Geschäftsmodell. So beschreibt die Einbeziehung des Kunden in die Entwicklung eines wertschaffenden Geschäftsmodells eine zentrale Herausforderung der Unternehmensgründung.
Auch die Forschung im Bereich Entrepreneurship, als eines der am stärksten wachsenden Forschungsgebiete der letzten Jahrzehnte, rückt die Geschäftsmodellentwicklung zunehmend in den Fokus wissenschaftlicher Untersuchungen. Nur selten ist schon mit der Gründung eines Unternehmens das betriebsoptimale Geschäftsmodell gefunden. Stattdessen entsteht ein profitables Geschäftsmodell meist erst durch gewonnene Erfahrungswerte im laufenden Geschäftsbetrieb. Trotz der wachsenden Aufmerksamkeit für die Bedeutung von Kundenzentrierung wird das kundenorientierte Vorgehen im Prozess der Geschäftsmodellentwicklung in Start-ups bisher nur oberflächlich beleuchtet.
Inhaltsverzeichnis
1 Problemstellung und Gang der Arbeit
2 Geschäftsmodelle im Kontext unternehmerischer Unsicherheit
2.1 Charakteristika & Rahmenbedingungen der Existenzgründung
2.2 Konzeptualisierung eines entwicklungsorientierten Geschäftsmodell-Begriffs
2.3. Prinzipien zukunftsorientierter Unternehmensführung
2.3.1 Kundenzentrierung
2.3.2 Innovation
2.3.3 Theorie des organisationalen Lernens
3 Der Kunde im Fokus der Geschäftsmodellentwicklung – Grundlagen, Konzepte und Performance
3.1 Visualisierung der relevanten Literatur
3.2 Die Bedeutung des Kunden für die Unternehmensperformance
3.2.1 Erfolgsfaktoren im Rahmen unsicherer Entwicklungsperspektiven
3.2.2 Performance-Implikationen kundenorientierter Unternehmensführung
3.2.3 Customer Co-Creation
3.3 Die kundenorientierte Entwicklung von Geschäftsmodellen
3.3.1 Konzeptionelle Grundlagen der Geschäftsmodellentwicklung
3.3.2 Das Zusammenspiel von organisationalem Lernen und Customer Co-Creation
3.4 Performance-Implikationen der Geschäftsmodellentwicklung
4 Empirische Untersuchung
4.1 Datenerhebung und Methodik der Studie
4.2 Analyse & Auswertung
4.2.1 Praktische Relevanz und Struktur der Geschäftsmodellentwicklung in Start-ups
4.2.2 Charakteristika der kundenorientierten Geschäftsmodellentwicklung in Start-ups
4.2.3 Konsequenzen der kundenorientierten Geschäftsmodellentwicklung für Start-ups
5 Ergebnisse und Grenzen der Untersuchung
5.1 Implikationen für Forschung und Praxis
5.2 Kritische Würdigung der Ergebnisse und Grenzen der Untersuchung
5.3 Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die kundenorientierte Entwicklung von Geschäftsmodellen in Start-up-Unternehmen, um zu bewerten, welchen Einfluss Kundenzentrierung auf die Unternehmensperformance hat und welche Konzepte Existenzgründern hierfür als Leitfaden dienen können. Untersucht wird insbesondere die Rolle des Kunden im Gründungsprozess unter Berücksichtigung von Innovationskraft und organisationalem Lernen.
- Bedeutung der Kundenzentrierung für den Unternehmenserfolg
- Methoden der Customer Co-Creation zur Innovationsförderung
- Strukturen und Herausforderungen der Geschäftsmodellentwicklung in Start-ups
- Zusammenhang zwischen Kundeninteraktion und Unternehmensperformance
- Ansätze wie „Gezieltes Commitment“ und „Simultanes Experimentieren“
Auszug aus dem Buch
Praktische Relevanz und Struktur der Geschäftsmodellentwicklung in Start-ups
Bestehenden Forschungsarbeiten zufolge ist die initiale Phase der Unternehmensgründung geprägt von strukturierten Geschäftsmodellexperimenten (Andries & Debackere 2007) und dient der Validierung der Geschäftsmöglichkeit (Trimi & Berbegal-Mirabent 2012). Basierend auf erzielten Lerneffekten (Sosna et al. 2010) begründen die Experimente oftmals erhebliche Veränderungen des zugrundeliegenden Geschäftsmodells. Darauf aufbauend belegt die qualitativ-empirische Untersuchung die praktische Bedeutung der theoretischen Konzepte. Im Hinblick auf die Relevanz der Geschäftsmodellentwicklung ist zunächst festzuhalten, dass die initialen Wertschaffungshypothesen der befragten Start-ups nach wie vor elementarer Bestandteil der jeweiligen Geschäftsmodelle sind. Keines der befragten Start-ups gab an, den Kern des primären Geschäftsmodells richtungsweisend verändert zu haben, zum Beispiel im Zuge eines Pivot-Prozesses (Anhang A).
Auch wenn sich wesentliche Geschäftsmodellkomponenten gefestigt haben, ist die Entwicklung und Anpassung des Geschäftsmodells in den befragten Start-ups von zentraler Bedeutung. Im Hinblick auf die zuvor beschriebene Unterscheidung zwischen gezieltem Commitment und simultanem Experimentieren zeigt die Studie eine klare Tendenz: Die Ergebnisse suggerieren eindeutig, dass Start-ups ihre Aktivitäten bevorzugt auf ein Geschäftsmodell ausrichten, anstatt parallel mit verschiedenen Modellen zu experimentieren. Keines der befragten Start-ups implementierte mit der Gründung divergente Geschäftsmodellexperimente. Stattdessen wurde das initiale Geschäftsmodell im Zeitverlauf konkretisiert und angepasst (Tabelle 1). Die Entwicklung in den befragten Start-up reflektiert zumeist keinen linearen Hypothesenstrang, sondern vielmehr separate Experimente. Ein leitender Vertriebsangestellter umreißt das typische Vorgehen in Start-ups wie folgt:
„Wir haben uns zum Zeitpunkt der Gründung klar mit einem Geschäftsmodell positioniert. Durch verschiedene Veränderungen haben wir das Modell dann im Laufe der Zeit weiterentwickelt.“
Zusammenfassung der Kapitel
Problemstellung und Gang der Arbeit: Einführung in die Thematik der Geschäftsmodellentwicklung bei Start-ups und Formulierung der zentralen Forschungsfragen zur Rolle des Kunden und zum Einfluss auf die Performance.
Geschäftsmodelle im Kontext unternehmerischer Unsicherheit: Erläuterung der Rahmenbedingungen von Existenzgründungen und Konzeptualisierung eines entwicklungsorientierten Geschäftsmodell-Begriffs unter Berücksichtigung von Kundenzentrierung, Innovation und organisationalem Lernen.
Der Kunde im Fokus der Geschäftsmodellentwicklung – Grundlagen, Konzepte und Performance: Theoretische Analyse der Kundenbedeutung, von Erfolgsfaktoren, Customer Co-Creation und deren Auswirkungen auf die Unternehmensperformance.
Empirische Untersuchung: Darstellung der Datenerhebung durch strukturierte Telefoninterviews sowie Analyse der praktischen Relevanz von Geschäftsmodellentwicklung, kundenorientierten Ansätzen und deren Folgen.
Ergebnisse und Grenzen der Untersuchung: Ableitung von Implikationen für Forschung und Praxis sowie kritische Würdigung der Vorgehensweise und Zusammenfassung der Kernerkenntnisse.
Schlüsselwörter
Geschäftsmodellentwicklung, Start-ups, Kundenzentrierung, Customer Co-Creation, Unternehmensperformance, Organisationales Lernen, Innovationsmanagement, Unternehmertum, Existenzgründung, Wertschöpfung, Hypothesenvalidierung, Geschäftsmodellexperimente.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie neugegründete Unternehmen ihre Geschäftsmodelle in einem Umfeld hoher Unsicherheit durch eine starke Kundenorientierung entwickeln und anpassen können.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zu den Kerngebieten zählen die Geschäftsmodellentwicklung, die Bedeutung von Kundenzentrierung, die Einbindung von Kunden in Innovationsprozesse (Customer Co-Creation) sowie der Einfluss dieser Faktoren auf die Performance eines Start-ups.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, die wesentlichen Konzepte kundenorientierter Geschäftsmodellentwicklung zu analysieren und empirisch zu evaluieren, wie Start-ups ihr initiales Modell an Marktbedürfnisse anpassen.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer literaturbasierten Analyse theoretischer Konzepte in Kombination mit einer qualitativ-empirischen Studie, bestehend aus zehn strukturierten Telefoninterviews mit Gründern und leitenden Angestellten von Start-ups.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen zu Innovations- und Lernprozessen sowie ein empirisches Kapitel, das die praktische Anwendung von Kundenzentrierung und deren Auswirkungen auf die Entwicklung und den Erfolg der Start-ups beleuchtet.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind neben der Geschäftsmodellentwicklung vor allem die Kundenzentrierung, Startup-Unternehmensführung und Customer Co-Creation.
Was unterscheidet „Gezieltes Commitment“ von „Simultanem Experimentieren“ in der Studie?
Gezieltes Commitment beschreibt die schrittweise Anpassung eines initialen Geschäftsmodells, während simultanes Experimentieren parallele Testphasen für divergente Geschäftsmodellvarianten umfasst.
Welche Rolle spielt das Strukturkapital für Start-ups laut den Ergebnissen?
Das Strukturkapital fungiert als Grundlage für unternehmerische Innovationen und ermöglicht die dynamische Anpassung des Geschäftsmodells an die individuellen Rahmenbedingungen.
Warum ist das Kundenfeedback für B2C-Start-ups herausfordernder?
Die Studie deutet darauf hin, dass B2C-Unternehmen in der frühen Gründungsphase oft Schwierigkeiten haben, einen systematischen Zugang zu qualitativem Feedback-Kanälen aufzubauen, verglichen mit B2B-Unternehmen, die oft direkter mit Zielgruppen in Kontakt stehen.
- Quote paper
- Yanick Rosenbaum (Author), 2019, Emerging Business Models. Die kundenorientierte Entwicklung von Geschäftsmodellen in Start-up-Unternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1344177
