Rahmenbedingungen der Markt- und Werbepsychologie. Psychische Prozesse in der Konsumforschung, Kaufentscheidungstypen und psychologische Marktforschung

Inhaltsverzeichnis

1 Psychische Prozesse in der Konsumforschung
1.1 Aktivierung
1.2 Emotionen
1.3 Motivation
1.4 Einstellungen
1.5 Zusammenhang zwischen Aktivierung, Emotionen, Motivation und Einstellungen

2 Kaufentscheidungstypen
2.1 Extensives Kaufverhalten
2.2 Limitiertes Kaufverhalten
2.3 Habituelles Kaufverhalten
2.4 Impulsives Kaufverhalten

3 Psychologische Marktforschung
3.1 Quantitative Forschung
3.2 Deskriptive Forschung
3.3 Kausale Forschung

Literaturverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Psychische Prozesse in der Konsumforschung

Psychische Prozesse haben eine zentrale Bedeutung in der Konsumforschung. Unabhängig von der Situation oder der Umwelt, wirken aktivierende und kognitive Prozesse auf jedes Individuum und dessen Entscheidungsfindung.¹ Mithilfe des sogenannten S-O-R-Modells (Stimulus-Organismus-Reaktion-Modell) wird versucht, das Kaufverhalten unter Berücksichtigung der inneren Prozesse zu untersuchen und zu erklären.² Das S-O-R-Modell befasst sich mit beobachtbaren Reizen und Reaktionen sowie den nicht beobachtbaren Prozessen im Inneren, also des Organismus. Dabei wird ein Stimulus bzw. ein Reiz im Organismus verarbeitet, der wiederum eine Reaktion herbeiführt. Stimuli werden dabei durch Werbemaßnahmen hervorgerufen. Die Reaktion spiegelt das tatsächliche Verhalten des Konsumenten wider. Im Organismus wirken emotionale und kognitive Prozesse zusammen und können als Reaktion bspw. zu einer Kaufhandlung führen.³ In diesem Zusammenhang werden im Folgenden die Begriffe Aktivierung, Emotion, Motivation und Einstellung voneinander abgegrenzt und diese abschließend jeweils anhand eines Beispiels erläutert.

1.1 Aktivierung

Die Aktivierung ist ausschlaggebend dafür, Informationsverarbeitung und schließlich Kaufentscheidungen beim Konsumenten hervorzurufen. Das Ziel erfolgreichen Marketings ist es dabei, ein optimales Aktivierungsniveau zu schaffen.⁴ Aktivierung kann dabei als ein Erregungszustand verstanden werden, der im zentralen Nervensystem entsteht und den Handlungsprozess einleitet.⁵ Unterschieden wird zwischen der tonischen und der phasischen Aktivierung.⁶ Das eigentliche Aktivierungsniveau wird als tonische Aktivierung bezeichnet. Diese ist bspw. für die allgemeine Leistungsfähigkeit verantwortlich und spielt somit eine zentrale Rolle für die Informationsverarbeitung.⁷ Grundsätzlich hat jedes Individuum ein bestimmtes Aktivierungsniveau, dass sich nur langsam verändert. Mithilfe gezielter bzw. spezifischer Aktivierung durch Reizsituationen lässt sich das Aktivierungsniveau steigern und es entsteht eine Art kurzfristiger Aktivierungsschub.⁸ Dies kennzeichnet die phasische Aktivierung.

Um diese Aktivierung auszulösen, werden vor allem Äußere Reize angewendet, um möglichst optimale Wirkungsbedingungen zu erzielen. Zu den Äußeren Reizen, die durch die Umwelt bestimmt sind, zählen Emotionale Reize (Affektive Stimuli), Kognitive Reize (Kollative Stimuli) sowie physische bzw. physikalische Reize (Intensive Stimuli).⁹ Emotionale Reize sind Schlüsselreize, die eine Aktivierung über innere Erregung auslösen. Dabei werden aufgrund von Konditionierung oder biologisch vorprogrammierten Reaktionen positive oder negative Emotionen hervorgerufen. Diese werden bspw. durch das Kindchenschema oder erotische Abbildungen ausgelöst.¹⁰ Dabei stehen vor allem visuelle, akustische, taktile oder olfaktorische Reize im Vordergrund, die eine emotionale Neugier hervorrufen.¹¹ Kognitive Reize lösen Aktivierung durch gedankliche Konflikte, Widersprüche oder hohen Überraschungsgehalt aus.¹² Bspw. wird durch lebendig wirkende Schaufensterpuppen Neuartigkeit oder Vielfältigkeit hervorgerufen.¹³ Physische Reize wiederum wirken besonders durch die physikalische Beschaffenheit von Objekten. Dabei lösen vor allem Helligkeit, Lautstärke oder auffällige Farben eine Aktivierung aus.¹⁴

Gemäß der sogenannten Lambda-Hypothese wirkt sich die Aktivierung auf den Prozess der Informationsverarbeitung aus. Demnach steigt mit zunehmender Aktivierung die Leistungsfähigkeit des Individuums und somit auch das Ausmaß der Informationsverarbeitung. Bei Überaktivierung hingegen entsteht eine Reizüberflutung und die Leistungsfähigkeit wird verringert.¹⁵ Mit steigender Bereitschaft zur Informationsverarbeitung übt die Aktivierung somit einen hohen Einfluss auf die Kaufentscheidung aus. Impulsive Kaufentscheidungen basieren demnach auf einem hohen Aktivierungsniveau.¹⁶ Das Hauptziel des Marketings sollte es daher sein, das optimale Aktvierungsniveau zu erzielen, indem die Aufmerksamkeit potenzieller Konsumenten gesteigert wird. Die aktive Aufnahme bzw. die Wahrnehmung hängt in hohem Maße von der Aufmerksamkeit ab.¹⁷ Dabei muss die Wahrnehmung auf den Grad der Involvierung des Konsumenten abgestimmt sein. Je subjektiv wichtiger das Produkt wird, desto eher wird ein Konsument eine Werbung wahrnehmen, je unwichtiger es wird, desto stärker müssen die aktivierenden Reize werden.¹⁸ Dabei wird von High- bzw. Low-Involvement gesprochen.

1.2 Emotionen

Emotionen sind „ein komplexes Muster von Veränderungen, das psychologische Erregung, Gefühle, kognitive Prozesse und Verhaltensweisen umfasst.“¹⁹ Grundlegend beschreiben Emotionen Zustände, die mit Veränderungen auf den Ebenen der Gefühle und dem Ausdruck einhergehen. Das Gefühl beschreibt den Zustand, der von der betroffenen Person selbst qualitativ näher beschrieben werden kann oder erkennbar ist. Der emotionale Ausdruck ist das beobachtbare Verhalten einer Person, das sich von anderen qualitativ näher beschreiben oder benennen lässt.²⁰ Emotionen dienen zur besseren Anpassung an die Umwelt und sollen das Überleben sichern. Konkrete Funktionen sind dabei die Informationsverarbeitung bzw. die Bewertung von Informationen, Verhaltensvorbereitung und Kommunikation.²¹ Letzteres äußert sich durch den Emotionsausdruck, der zur Anzeige von Zustand und Verhaltensintention, zur sozialen Repräsentation sowie zur Anzeige und Veränderung von Beziehungen dient.²² Emotionen entstehen in der Interaktion mit anderen Menschen und werden durch bestimmte Gedanken oder auch Tätigkeiten herbeigeführt. Bei der Entstehung von Emotionen durch Tätigkeiten wird von sogenanntem zielgerichtetem Verhalten gesprochen. Dabei werden Tätigkeiten ausgeführt, die zu positiven Emotionen oder dem Ausblenden negativer Emotionen führen.²³

Einfluss nehmen Emotionen auf alle wesentlichen kognitiven Bereiche.²⁴ Beeinflusst wird dabei vor allem die Aufmerksamkeit. Emotional relevante Reize steigern dabei eher die Aufmerksamkeit als neutrale Reize. Ebenfalls nehmen Emotionen Einfluss auf das Gedächtnis. So fällt die Erinnerung an emotional relevante Ereignisse leichter. Zudem wirken Emotionen auf die Bewertung der eigenen Person und der Umwelt.²⁵ Emotionen sind essenzielle Bestandteile des sozialen Miteinanders. Sie beeinflussen das Denken sowie das Gedächtnis und ermöglichen somit rationale Entscheidungen. Für das menschliche Verhalten spielen Emotionen insofern eine entscheidende Rolle, dass sie nicht ignoriert oder ausgeblendet werden können. Sie beeinflussen bewusst oder unbewusst die menschlichen Denk- und Entscheidungsprozesse und damit schlussendlich das menschliche Verhalten.²⁶

Im Marketing geht es vor allem um die Darstellung von Konsumerlebnissen mithilfe von Emotionen. Spezifische Konsumerlebnisse sind dabei Erotik, soziale Anerkennung, Freiheit und Abenteuer, Natur und Gesundheit, Genuss, Lebensfreudigkeit oder Geselligkeit. Dies wird vor allem mithilfe von Bildern oder Musik übermittelt. Am effektivsten ist es dabei, wenn alle fünf menschlichen Sinne angesprochen werden.²⁷ In Bezug auf das S-O-R-Modell können grundsätzlich drei Funktionen von Emotionen im Marketing beschrieben werden. Die erste Funktion betrifft den Inhalt und dient dazu, sich von der Konkurrenz abzugrenzen und sich mithilfe von Emotionen am Markt zu positionieren.²⁸ Diese emotionale Differenzierung löst in Bezug auf eine Marke bzw. die Assoziation mit einer Marke, eine verhaltensrelevante und emotionale Reaktion beim Konsumenten aus.²⁹ Die zweite Funktion betrifft die emotionale Reaktion im Sinne des psychologischen Vorgangs sowie des psychischen Zustands, den eine emotionale Reaktion auslöst.³⁰ Dabei geht es um emotional geladene Werbeinhalte, die affektive und physische Reaktionen implizieren. Dadurch werden die dargestellten Inhalte schneller aufgenommen und länger im Gedächtnis gespeichert.³¹ Die dritte Funktion betrifft die emotionale Motivation und impliziert die Ursachen individuellen Entscheidens und Verhaltens.³² Dabei geht es um die Frage, inwiefern empfundene Emotionen das Konsumentenverhalten beeinflussen. Emotion sind hierbei der Ursprung von Entscheidungen, die zu einem Kaufprozess führen.³³

1.3 Motivation

Die Motivation stellt die grundlegende Antriebskraft verbunden mit einer kognitiven Zielorientierung dar.³⁴ Motivation beschreibt dabei einen Zustand einer Person, der sie dazu veranlasst, eine bestimmte Handlungsalternative auszuwählen, um ein bestimmtes Ergebnis zu erreichen. Zusätzlich sorgt die Motivation dafür, dass diese Person ihr Verhalten hinsichtlich Richtung und Intensität beibehält.³⁵ Die Motivation ist ein nicht direkt beobachtbarer Prozess des menschlichen Organismus.³⁶ Dabei können zwei Begrifflichkeiten abgegrenzt werden. Zum einen wird von einem Trieb bzw. einem Drive gesprochen, also eine Handlungsmotivation wie z.B. Hunger, Durst etc.. Diese haben primär biologische Ursachen. Zum anderen wird von einem Motiv gesprochen, also eine Handlungsmotivation, die primär psychologische und soziale Ursachen hat. Diese ist zumeist bewusst, kann allerdings auch unbewusst sein und im Rahmen der Sozialisation erlernt worden sein.³⁷

Motivation löst Verhaltensweisen aus, die mithilfe der Bedürfnispyramide von Maslow (1975) erklärt werden können. Maslow beschreibt demnach fünf grundlegende Bedürfnisse des Menschen, die nach einer bestimmten Rangfolge angestrebt werden. Sobald ein Bedürfnis gestillt ist, wird das nächste Motiv angestrebt. Auf biologische Bedürfnisse folgen dabei Sicherheitsbedürfnisse, das Bedürfnis nach Liebe und Zuneigung, das Bedürfnis nach Geltung und Anerkennung sowie das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung.³⁸ Abgegrenzt werden können zudem intrinsische Motive und extrinsische Motive. Von intrinsischer Motivation wird gesprochen, wenn diese von innen heraus bzw. aus eigenem Antrieb erfolgt. Die Ausübung einer bestimmten Tätigkeit ist dabei nicht von externen Steuerungsinstrumenten abhängig. Das heißt, das eigene Interesse, die eigene Neugier oder andere bestimmte Werte liegen vor. Die Tätigkeit wird aus Selbstwillen ausgeführt und bringt dem Ausführenden Herausforderung, Begeisterung oder Freude.³⁹ Zudem lässt sich zwischen zwei verschiedenen Arten von intrinsischer Motivation unterscheiden. Die erste Form ist die gegenstandszentrierte intrinsische Motivation. Da liegen der Fokus und das Interesse auf dem Gegenstand, der zur Handlung anregt. Die andere Art ist die tätigkeitszentrierte intrinsische Motivation. Dabei liegt der Anreiz in der Tätigkeit selbst, die zu einer bestimmten Handlung führt.⁴⁰ Intrinsische Motivation definiert sich in der Tätigkeit begründet, also in dem Bedürfnis nach Selbstbestimmung und Kompetenz sowie in der Übereinstimmung von Mittel und Zweck.⁴¹ Extrinsische Motivation hingegen bezeichnet eine Motivation von außen, die nicht aus eigenem Antrieb erfolgt. Die Ausübung einer bestimmten Tätigkeit ist in diesem Falle instrumentell für das Erreichen einer bestimmten Sache. Dies können materielle Belohnungen, soziale Bewertungen oder auch Lob sein. Die Tätigkeit ist dabei von externen Steuerungsinstrumenten abhängig. Fällt dieses Kontrollinstrument weg, so fällt auch die Motivation für die Ausübung der entsprechenden Tätigkeit weg.⁴² Ähnlich wie bei der intrinsischen Motivation lassen sich auch hier zwei verschieden Arten von Anreizen abgrenzen. Zum einen materielle extrinsische Anreize oder indirekte finanzielle Anreize in Form von nicht monetären freiwilligen Sonderleistungen eines Unternehmens.⁴³ Zum anderen gibt es die immateriellen Anreize. Dies können soziale Anreize wie bspw. Beziehungen, Ansehen und Anerkennung sowie Kommunikation und Information oder auch organisatorische Anreize, wie z.B. Merkmale wie Größe, Standort, Struktur und Image aber auch Arbeitszeiten, Aufstiegschancen und Prozesse zur Personalentwicklung sein.⁴⁴

1.4 Einstellungen

Einstellungen bilden die Schlüsselvariable, um Konsumentenverhalten zu prognostizieren und zu erklären.⁴⁵ Grundlegend beschreiben Einstellungen eine psychologische Tendenz, die sich in positiven, neutralen oder negativen Bewertungen von Menschen oder auch Objekten ausdrückt. Einstellungen drücken sich dabei in affektiven, kognitiven sowie Verhaltenskomponenten aus. Die affektive Komponente spiegelt die emotionale Reaktion wider und äußert sich in den Vorstellungen, Kenntnissen und Meinungen gegenüber einem Objekt. Die kognitive Komponente stellt die reflektierte bzw. bewusste Bewertung dar und bezieht sich auf eine gefühlsmäßige, mit dem Objekt verbundene Haltung. Die Verhaltens- bzw. handlungsbezogene Komponente beschreibt die Handlungen bzw. das beobachtbare Verhalten und bezieht sich auf eine grundsätzliche Handlungstendenz wie z.B. einer Kaufhandlung.⁴⁶ In der Regel wirken alle drei Komponenten zusammen. Einstellungen werden durch Erfahrungen gebildet und wirken mit einem großen Einfluss auf die Reaktionen des Individuums sowie auf alle Objekte und Situationen, mit denen der Mensch interagiert.⁴⁷ Letztendlich dienen Einstellungen dazu, Objekte, aber vor allem Menschen einschätzen zu können sowie durch Identifikation und Distanzierung eine gewisse soziale Anpassung zu erreichen.

In der Markt- und Werbepsychologie beziehen sich Einstellungen vor allem auf das Käuferverhalten. Die Einstellung beschreibt die subjektiv wahrgenommene Eignung eines Produktes, einer Person oder auch einer Situation zur Befriedigung von Bedürfnissen. Dies wird auch als Image bezeichnet. Einstellungen sind hypothetische Konstrukte, die nicht direkt bzw. unmittelbar beobachtet werden können, sondern aus verbalen Stellungnahmen oder beobachtbaren Verhalten in Erscheinung treten. Das Einstellungskonzept geht dabei von der sogenannten Subjektperspektive aus. Das bedeutet, Objekte können von verschiedenen Individuen unterschiedlich wahrgenommen werden. Das Imagekonzept geht hingegen von der sogenannten Objektperspektive aus. Das bedeutet, das mehrere Personen gegenüber einem bestimmten Objekt, wie z.B. einem Unternehmen, die gleiche Einstellung haben, da von diesem Objekt ein bestimmtes Image ausgeht. Ein Image kann daher auch als generalisierte bzw. stereotypische Einstellung bezeichnet werden.⁴⁸

Zukünftiges Verhalten kann mithilfe von Einstellungen in gewisser Weise vorherbestimmt werden. Vor allem besonders starke und zugängliche Einstellungen haben eine hohe Vorhersagekraft. Dabei wird unterschieden zwischen spontanem und überlegtem Verhalten.⁴⁹ Bei spontanem Verhalten hängt die Zugänglichkeit von der Stärke der Assoziation zwischen Objekt und Bewertung ab. Das bedeutet wiederrum, dass leicht zugängliche Einstellungen mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit spontanes Verhalten hervorsagen können. Bei überlegtem Verhalten ist die Zugänglichkeit nicht relevant. In dem Falle hängt die Vorhersagekraft von der Intention ab.⁵⁰ Das Image setzt sich aus kognitiven, konativen sowie evaluativen Komponenten zusammen und kann mithilfe von qualitativen und quantitativen Methoden gemessen werden. Besonders Unternehmen sind darauf fokussiert, ein positives Image in der öffentlichen Wahrnehmung darzustellen.⁵¹

Im Marketing werden die Funktionen von Einstellungen gezielt eingesetzt, um Produkte zu verkaufen. Dabei spielt auch die Marke bzw. das Image eine zentrale Rolle für die Kaufentscheidung. Eine Marke dient sowohl der Orientierungshilfe im Kaufentscheidungsprozess als auch der Bindung des Kunden an das Unternehmen.⁵² Innerhalb des Kaufentscheidungsprozess wird zwischen drei Phasen unterschieden. Die zentrale Rolle spielt die Vorverkaufsphase. In dieser wird eine Bedürfnis- bzw. Bedarfsanalyse durchgeführt. Die Bedarfsanalyse beinhaltet dabei soziale Normen, Produktinformationen und eben Einstellungen.⁵³ Dabei findet das sogenannte Drei-Komponenten-Modell von Rosenberg und Hovland (1960) Anwendung. Die Affektive Komponente beinhaltet Emotionen von positiven Gefühlen bis hin zu bspw. Ekel. Die emotionale Komponente gibt Aufschluss darüber, welches Produkt dem Kunden gefällt. Die kognitive Komponente beinhaltet Überzeugungen und umfasst bspw. Werbungen zu einem bestimmten Produkt. Die konative Komponente beinhaltet die habitualisierte Verhaltensintention des Käufers und äußert letztendlich die Einstellung einer Person gegenüber dem Produkt. Das primäre Ziel des Marketings ist es mithilfe von Marketingmaßnahmen die Einstellung potenzieller Käufer positiv oder negativ zu beeinflussen.⁵⁴

Ebenfalls können Einstellungen mithilfe von bestimmten Maßnahmen verändert werden. Durch persuasive Kommunikation bspw. wird soziale Einflussnahme ausgeübt. Dabei fungiert die Werbung selbst als persuasive Botschaft. Ist diese argumentativ stark genug, folgt eine kognitive Reaktion in Form von einem zustimmenden Gedanken, der wiederum die Einstellungsänderung hervorruft. Die Werbung zielt darauf ab, bestimmte Anreize oder auch Apelle zu setzen und den Käufer somit zu einem Kauf zu überreden.⁵⁵ Unterschieden wird zwischen der implizierten Einstellung und der expliziten Einstellung. Die implizite bzw. die automatische Einstellung ist nicht bewusst oder unmittelbar zugänglich. Sie beeinflusst Verhaltensweisen, die nicht überwacht oder kontrolliert werden können. Diese Art der Einstellung entsteht durch vergangene Erfahrungen, die bereits in der Kindheit gesammelt werden. Die explizite bzw. die deliberative Einstellung hingegen ist bewusst und sehr leicht verbalisierbar. Sie entsteht vor allem durch aktuelle akute Erfahrungen.⁵⁶ Allerdings werden explizite Einstellungen häufig an sozial erwünschtem Verhalten oder dem eigenen Selbstbild angepasst. Somit ist eine Vorhersage von zukünftigem Verhalten nur bedingt möglich.⁵⁷ Des Weiteren wird die gespeicherte Einstellung differenziert. Diese ist im Gedächtnis gespeichert und wird bei entsprechenden Reizen abgerufen. Diese Art der Einstellung spiegelt die unmittelbare Reaktion auf Erfahrungen wider.⁵⁸ Die situativ konstruierte Einstellung wird durch kontextabhängige Informationen beeinflusst. Bei dieser Art der Einstellung ist die Bewertung von Objekten und Personen abhängig von Stimmungen und Informationen des Individuums.⁵⁹

[...]

¹ Vgl. Preißner (2014), S. 79

² Vgl. Weis (2012), zitiert nach Schulz (2013), S. 25

³ Vgl. Thyri (2003), zitiert nach Dierenberger (2017), S. 19

⁴ Vgl. Preißner (2014), S. 79

⁵ Vgl. Homburg (2017), S. 29

⁶ Vgl. Fröhlich et al. (2018), S. 27

⁷ Vgl. Runia et al. (2019); Vgl. Fröhlich et al. (2018), S. 27

⁸ Vgl. Esch et al. (2013), S. 44; Vgl. Runia et al. (2019)

⁹ Vgl. Homburg (2016), S. 30; Vgl. Fröhlich et al. (2018), S. 27

¹⁰ Vgl. Homburg (2016), S. 30; Vgl. Fröhlich et al. (2018), S. 27; Vgl. Esch et al. (2013), S. 45

¹¹ Vgl. Runia et al. (2019); Vgl. Preißner (2014), S. 80

¹² Vgl. Homburg (2016), S. 30

¹³ Vgl. Fröhlich et al. (2018), S. 27

¹⁴ Vgl. Homburg (2016), S. 30; Vgl. Fröhlich et al. (2018), S. 27

¹⁵ Vgl. Homburg (2016), S. 30; Vgl. Fröhlich et al. (2018), S. 28; Vgl. Esch et al. (2013), S. 45

¹⁶ Vgl. Homburg (2016), S. 30

¹⁷ Vgl. Felser (2001), S. 115, zitiert nach Busch et al. (2021), S. 29

¹⁸ Vgl. Busch et al. (2021), S. 25

¹⁹ Vgl. Zimbardo & Gerrig (1999), S. 359

²⁰ Vgl. Stemmler (2014), zitiert nach Jansen (2018), S. 10

²¹ Vgl. Brandstätter (2013); Zimbardo (1992), zitiert nach Jansen (2018), S. 14

²² Vgl. Brandstätter (2013); Sokolowski (2016), zitiert nach Jansen (2018), S. 15

²³ Vgl. Brandstätter (2013), zitiert nach Jansen (2018), S. 17

²⁴ Vgl. Anderson (2013); Brandstätter (2013); Myers (2014), zitiert nach Jansen (2018), S. 18

²⁵ Vgl. Brandstätter (2012); Werth (2010), zitiert nach Jansen (2018), S. 18

²⁶ Vgl. Schreier (2019), S. 21-24

²⁷ Vgl. Runia et al. (2019)

²⁸ Vgl. Sigg (2009), S. 58-59

²⁹ Vgl. Bagozzi, Gopinath & Nyer (1999), Weinberg (1995), zitiert nach Rainer (2020), S. 16

³⁰ Vgl. Sigg (2009), S. 59; Vgl. Dierenberger (2017), S. 20

³¹ Bagozzi, Gopinath & Nyer (1999), Kroeber-Riel & Gröppel-Klein (2013), Sigg (2009), zitiert nach Rainer (2020), S. 16

³² Vgl. Sigg (2009), S. 59

³³ Vgl. Sigg (2009); Baun (2013), zitiert nach Rainer (2020), S. 16

³⁴ Vgl. Kroeber-Riel, Weinberg & Gröppel-Klein (2009), zitiert nach Esch et al. (2013), S. 52

³⁵ Kirchgeorg (2020)

³⁶ Rheinberg (2014), zitiert nach Jansen (20018), S. 20

³⁷ Becker-Carus (2011), Zimbardo (1992), zitiert nach Jansen (2018), S. 20

³⁸ Vgl. Esch et al. (2013), S. 52; Vgl. Runia et al. (2019)

³⁹ Becker-Carus (2011), Brandstätter (2013), Rheinberg (2009, 2010, 2012), Werth (2010), Zimbardo (1992), zitiert nach Jansen (2018), S. 111

⁴⁰ Wild & Möller (2009), Schiefele & Köller (2001), zitiert nach Grüneberg (2015), S. 17

⁴¹ Heckhausen (2010), zitiert nach Grüneberg (2015), S. 18

⁴² Becker-Carus (2011), Brandstätter (2013), Rheinberg (2009, 2010, 2012), Werth (2010), Zimbardo (1992), zitiert nach Jansen (2018), S. 111

⁴³ Vgl. Staiger (2004); Wälchli (1995), zitiert nach Grüneberg (2015), S. 19; Thom, Wenger & Zaugg (1999); Thom (1998), zitiert nach Grüneberg (2015), S. 20

⁴⁴ Vgl. Thom (2000); Becker (1995); Eichhorn & Schmidt-Rettig (1995); Thom (1998), zitiert nach Grüneberg (2015), S. 20

⁴⁵ Vgl. Fishbein & Ajzen (1975), zitiert nach Fröhlich et al. (2018), S. 34

⁴⁶ Vgl. Fischer (2009), zitiert nach Orth, Koch & Kunnig (2017), S. 112

⁴⁷ Vgl. Dorsch (2021), https://dorsch.hogrefe.com/stichwort/einstellung

⁴⁸ Vgl. Berwanger et al. (2021)

⁴⁹ Vgl. Wänke & Bohner (2006), zitiert nach Orth, Koch & Kunnig (2017), S. 131

⁵⁰ Vgl. Fazio & Aronson (2000), zitiert nach Orth, Koch & Kunnig (2017), S. 131

⁵¹ Vgl. Maier & Kirchgeorg (2018)

⁵² Vgl. Schlegl (2011), S. 7-9

⁵³ Vgl. Knoke, Kade-Lamprecht & Özergin (2016), zitiert nach Neumann (2020), S. 9

⁵⁴ Vgl. Trommsdorff (2009), S. 145-146

⁵⁵ Vgl. Jonas, Stroebe & Hewstone (2007), S. 231-254

⁵⁶ Vgl. Aronson (2014), zitiert nach Orth, Koch & Kunnig (2017), S. 113

⁵⁷ Vgl. Asendorpf & Neyer (2012)

⁵⁸ Vgl. Aronson (2014), zitiert nach Orth, Koch & Kunnig (2017), S. 113

⁵⁹ Vgl. Wänke & Bohner (2006), zitiert nach Orth, Koch & Kunnig (2017), S. 113