Diese Arbeit beschäftigt sich mit Kommunikationstheorie in Bezug auf Print und Medien. Im Folgenden werden die „Sechs Waffen der Einflussnahme“, die Cialdini beschrieben hat, mit Bespielen aus Printmedien und Internet psychologisch erläutert sowie ihren Geltungsbereich abstecken. Wann immer wir miteinander kommunizieren, haben wir auch ein Bild vor Augen, was wir mit unserer Intervention erreichen wollen, d.h. wozu wir unser Gegenüber veranlassen wollen. Dieses erfolgsorientierte Kommunizieren fasst Habermas unter dem Begriff „strategisches Handeln“ zusammen. Robert B. Cialdini hat einen weitreichenden Beitrag dazu geleistet, die Strategien dieses Handelns aufzuzeigen und die Gründe zu erkunden, warum statistisch gesehen die Beeinflussungen auch meistens fruchten.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Prinzipien der Einflussnahme
2.1. Reziprozität
2.2. Commitment und Konsistenz
2.3. Soziale Bewährtheit
2.4. Sympathie
2.5. Autorität
2.6. Knappheit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die Mechanismen der zwischenmenschlichen und gesellschaftlichen Beeinflussung auf psychologischer Ebene, basierend auf den von Robert B. Cialdini formulierten Prinzipien. Das zentrale Ziel ist es, diese theoretischen Strategien strategischen Handelns anhand aktueller Beispiele aus Medien und Politik zu veranschaulichen und deren Wirkungsweisen zu analysieren.
- Analyse der Reziprozitätsregel im politischen Kontext
- Untersuchung von Commitment und Konsistenz politischer Akteure
- Einsatz sozialer Bewährtheit in Marketingkampagnen
- Die Rolle von Sympathie und Identifikation in der Werbung
- Anwendung von Autorität zur Legitimation in der Pharmaindustrie
- Beeinflussung durch Knappheitsprinzipien bei staatlichen Förderprogrammen
Auszug aus dem Buch
2.1. Reziprozität
Menschen sind einander häufig etwas schuldig. Sei es, dass mich mein Onkel ins Kino einlädt oder mir ein Freund beim Lernen für die Nachklausur hilft. Stets werden sogenannte Schuldenkonten geführt, in denen aufgelistet ist, was der eine dem anderen gegeben hat, bzw. was er ihm noch schuldig ist. Diese Konten darf man sich keineswegs als reale Listen vorstellen, in denen Zeile für Zeile beschrieben ist, was der eine für den anderen getan hat. Vielmehr erleben wir sie, wenn wir das Gefühl haben, wir können unserem „Gläubiger“ nicht mehr unter die Augen treten ohne uns erkenntlich zu zeigen für seine Wohltat. Diese Regel, die besagt, dass wir uns revanchieren müssen, wenn uns jemand etwas Gutes getan hat, ist eine der am stärksten in unserer Kultur verbreiteten Normen (vgl. Cialdini 2010, S. 87).
Wohl auch die Bundeskanzlerin Angela Merkel hat das oben beschriebene Gefühl verspürt, als sie am 03.11.2009 als erste Kanzlerin nach der Wiedervereinigung Deutschlands vor dem US-Kongress in Washington sprechen durfte. Zunächst trat sie vor allen Dingen in der Rolle der Schuldnerin auf.
Dass ich, die in der DDR aufgewachsene Bundeskanzlerin des heute wiedervereinten Deutschlands, heute in diesem hohen Haus sein kann; das erfüllt mich mit großer Freude und großer Dankbarkeit (Merkel 2009).
Schon an dem Wort Dankbarkeit ist erkennbar, dass die Kanzlerin das Gefühl hat in der Schuld der USA zu stehen. Sie sieht die Vereinigten Staaten von Amerika als ihre persönlichen Befreier aus dem einstigen Stasi-Regime. Frau Merkel hatte durchaus Repressalien zu erleiden in der DDR. Als Pfarrerstochter war es ihr z.B. nicht möglich ein Psychologie- oder Lehramtsstudium aufzunehmen, das sie anstrebte (vgl. Nitzsche 2007). Sichtlich schwer hatte es Angela Merkel auch damit sich mit der DDR zu identifizieren.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung führt in die Problematik strategischen Handelns und die psychologischen Hintergründe der Einflussnahme ein und stellt die Relevanz der "Sechs Waffen der Einflussnahme" nach Cialdini dar.
2. Prinzipien der Einflussnahme: Dieses Hauptkapitel analysiert detailliert die verschiedenen Strategien der Beeinflussung wie Reziprozität, Commitment, soziale Bewährtheit, Sympathie, Autorität und Knappheit anhand konkreter politischer und wirtschaftlicher Fallbeispiele.
Schlüsselwörter
Einflussnahme, Psychologie, Kommunikation, Reziprozität, Commitment, Konsistenz, Soziale Bewährtheit, Sympathie, Autorität, Knappheit, Strategisches Handeln, Werbung, Politik, Krisenmanagement, Sozialpsychologie
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den psychologischen Grundlagen der Beeinflussung von Menschen und analysiert, warum bestimmte Kommunikationsstrategien bei der Zielgruppe erfolgreich sind.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Die zentralen Felder umfassen die zwischenmenschliche Reziprozität, die Verbindlichkeit politischer Versprechen, die Macht sozialer Konformität sowie die Nutzung von Status und Knappheit als Mittel zur Steuerung der Öffentlichkeit.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage der Untersuchung?
Ziel ist es, die sechs von Robert B. Cialdini beschriebenen Einflusspraktiken theoretisch zu fundieren und ihre praktische Anwendung in aktuellen Medienberichten und politischen Entscheidungsfindungen zu verdeutlichen.
Welche wissenschaftliche Methode wird in der Arbeit angewendet?
Der Autor wählt eine qualitative Analyseweise, indem er theoretische Konzepte der Kommunikationspsychologie auf reale Fallbeispiele aus Printmedien und Internet sowie politische Reden und Beschlussfassungen anwendet.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in sechs Sektionen, die jeweils eine der "Waffen der Einflussnahme" (Reziprozität, Commitment und Konsistenz, soziale Bewährtheit, Sympathie, Autorität und Knappheit) an konkreten Beispielen, etwa der Rede von Angela Merkel oder der staatlichen Umweltprämie, untersuchen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die vorliegende Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Einflussnahme, Strategisches Handeln, Reziprozität, Commitment, Soziale Bewährtheit, Knappheit und Konsistenz.
Wie illustriert der Autor das Prinzip der Reziprozität anhand von Angela Merkel?
Der Autor zeigt auf, wie Frau Merkel durch ihre Dankesrede vor dem US-Kongress das Schuldverhältnis aktiv besetzt und durch gezieltes Lob die Abgeordneten dazu bewegt, ihrerseits wohlwollend auf politische Forderungen zu reagieren.
Wie erklärt die Arbeit das Zustandekommen der sogenannten Abwrackprämie als Knappheitstechnik?
Die Arbeit verdeutlicht, dass die zeitliche und finanzielle Limitierung des Förderprogramms künstliche Knappheit erzeugte, was selbst jene Bürger zum Autokauf motivierte, die eigentlich keinen Bedarf hatten, um nicht als "Verlierer" dazustehen.
Warum hält Präsident Nicolas Sarkozy trotz Kritik an seiner Kriminalitätspolitik fest?
Der Autor argumentiert dies mit dem Prinzip von Commitment und Konsistenz: Nach einem öffentlichen Wahlversprechen empfindet Sarkozy einen inneren und äußeren Druck, an seiner harten Linie festzuhalten, um seine politische Glaubwürdigkeit bei seiner Kernwählerschaft zu wahren.
- Citar trabajo
- Michael Sommer (Autor), 2010, Cialdinis Waffen der Einflussnahme und Kommunikation in Printmedien und Internet, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1362202
