Die folgende Arbeit befasst sich mit den Faktoren, die den Ablauf und den Ausgang von Verhandlungen beeinflussen. Das Framing wird dabei besonders in den Fokus gerückt. Die Arbeit gliedert sich in zwei Teile. Der erste Abschnitt umfasst die Definition und Merkmale von Verhandlungen, den aktuellen Forschungsstand und die Erklärung von Wertschöpfung und Wertverteilung, welche den theoretischen Bezugsrahmen der Arbeit stellen. Nach der Definition und Herleitung des Begriffs „Verhandlung“, gibt es einen Einblick in den gegenwärtigen Stand der Forschung, dabei wird auf die Einflüsse der unterschiedlichen Wissenschaftsbereiche, die zur Herausbildung der Verhandlungsforschung beigetragen haben, eingegangen. Außerdem werden die Grundsätze der Verhandlungsführung erläutert, wobei unter anderem das Harvard-Konzept aufgeführt und beschrieben wird. Um die Problematik zusätzlich zu unterstreichen, werden zuerst harte und weiche Verhandlungen und danach die Begriffe Wertschöpfung und Wertverteilung verglichen. Der zweite Teil befasst dich mit den Punkten, die den Ablauf und Ausgang von Verhandlungen beeinflussen. Zunächst erfolgt eine Zusammenfassung relevanter Faktoren, das heißt die wesentlichen Einflussfaktoren auf Verhandlungen. Besonderes Augenmerk wird zuletzt auf einen einzelnen Faktor (Framing) gelegt und dessen Bedeutsamkeit hervorgehoben. Dies beinhaltet einige Beispiele und Empfehlungen zur richtigen Anwendung.
Im letzten Teil der Arbeit erfolgt ein Resümee der gewonnenen Erkenntnisse und ein Ausblick auf offene Fragestellungen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung und Abgrenzung
1.2 Vorgehensweise und Ziel
2 Theoretischer Hintergrund
2.1 Begriffserklärung
2.2 Aktueller Forschungsstand
2.2.1 Hartes und weiches Verhandeln
2.2.2 Wertschöpfung und Wertverteilung
3 Auswirkungen auf Ablauf und Ergebnis
3.1 Zusammenfassung relevanter Faktoren
3.2 Vorstellung des gewählten Faktors
4 Schluss
Zielsetzung & Themen
Ziel dieser Arbeit ist es, den Begriff der Verhandlung theoretisch einzuordnen und den Einfluss von Framing-Techniken kritisch auf den Verhandlungsverlauf und das Ergebnis zu untersuchen, um die Steuerbarkeit von Verhandlungen durch gezielte Kommunikationsstrategien zu evaluieren.
- Grundlagen und Definitionen von Verhandlungen im betriebswirtschaftlichen Kontext
- Gegenüberstellung von harten, weichen sowie sachbezogenen Verhandlungsstilen
- Analyse der Wertschöpfungs- und Wertverteilungsmechanismen
- Einflussfaktoren auf Verhandlungsergebnisse unter besonderer Berücksichtigung des Framings
- Strategischer Einsatz von Framing zur Beeinflussung der Verhandlungspsychologie
Auszug aus dem Buch
3.2 Vorstellung des gewählten Faktors
Ein Werkzeug der Verhandlungsführung sind laut Winheller die sogenannten Framing-Techniken (2022, S. 30). Framing (dt. Einrahmen oder auch Einordnung) wird oft zur emotionalen Zugabe des Verhandlungsobjekts genutzt (Wenski, 2020, S. 284). Nach Kahnemann (2017, S. 115) rufen verschiedene Formulierungen einer gleichen Information häufig verschiedene Emotionen hervor. Beispielsweise wird der Satz, „Die Überlebenswahrscheinlichkeit liegt im ersten Monat nach der Operation bei 90 Prozent“, wesentlich beruhigter aufgenommen als die gleichwertige Aussage, „Die Sterblichkeit liegt innerhalb des ersten Monats nach der Operation bei 10 Prozent“. Offenkundig sind die alternativen Formulierungen gleichbedeutend, jedoch sieht eine Person in der Regel nur eine Aussage und „nur was man sieht, zählt“.
In einem bekannten Experiment wurden Versuchsteilnehmer vor die Wahl gestellt, zwischen zwei Maßnahmen zur Bekämpfung einer Seuche zu entscheiden. Die Krankheit sollte schätzungsweise 600 Menschenleben fordern:
1. Version 1 beschreibt folgende Szenarien:
a. Wenn Maßnahme A1 ergriffen wird, werden 200 Menschenleben gerettet
b. Bei B1 werden mit einer 1/3-Chance alle 600 Menschen gerettet und mit einer 2/3-Chance keiner gerettet
2. Version 2 formuliert nach den Erfolgen des Programms die Szenarien nochmal anders:
a. Wenn Maßnahme A2 ergriffen wird, werden 400 Menschen umkommen
b. Bei B2 besteht die Chance, dass zu einer 1/3-Chance niemand stirbt und zu einer 2/3-Chance alle 600 Menschen umkommen
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die Allgegenwärtigkeit von Verhandlungen im Berufs- und Privatleben und führt in die Problematik der unzureichenden Verhandlungsvorbereitung ein.
2 Theoretischer Hintergrund: Dieses Kapitel definiert den Begriff Verhandlung, diskutiert den aktuellen Forschungsstand und erläutert verschiedene Verhandlungsstile sowie Ansätze der Wertschöpfung.
3 Auswirkungen auf Ablauf und Ergebnis: Der Hauptteil analysiert die Einflussfaktoren auf Verhandlungen und vertieft die psychologische Wirkungsweise von Framing-Techniken auf den Verlauf.
4 Schluss: Das Schlusskapitel fasst die zentralen Erkenntnisse zusammen, beantwortet die Forschungsfragen und gibt einen Ausblick auf den Forschungsbedarf bezüglich Framing in Verhandlungen.
Schlüsselwörter
Verhandlungsführung, Framing, Wertschöpfung, Wertverteilung,Harvard-Konzept, Verlustaversion, Verhandlungspsychologie, Verhandlungsstrategie, Kommunikation, Entscheidungsfindung, Win-win, Distributive Verhandlung, Integrative Verhandlung, Verhandlungserfolg, Einflussfaktoren
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Untersuchung von Einflussfaktoren in Verhandlungen, wobei ein besonderer Fokus auf der psychologischen Wirkung von Framing liegt.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen die Definition von Verhandlungen, den Vergleich verschiedener Verhandlungsstile sowie die Analyse von Wertschöpfungs- und Framing-Strategien.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist herauszufinden, ob und wie Framing als Strategie eingesetzt werden kann, um eine Verhandlung erfolgreich zu beeinflussen und zu steuern.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und der Analyse bestehender Konzepte und Modelle aus der Verhandlungsforschung.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden sowohl theoretische Grundlagen (wie das Harvard-Konzept) erörtert als auch die psychologischen Mechanismen des Framings und deren Anwendung in der Praxis untersucht.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Besonders prägend sind Begriffe wie Framing, Verhandlungsführung, Win-win, Harvard-Konzept und Verlustaversion.
Welche Rolle spielt die Verlustaversion bei Verhandlungen?
Die Verlustaversion beschreibt, dass Menschen stärker darauf motiviert sind, Verluste zu vermeiden, als Gewinne zu erzielen, was durch Framing-Techniken gezielt beeinflusst werden kann.
Warum ist die Unterscheidung zwischen Geben- und Nehmen-Frame wichtig?
Unterschiedliche Formulierungen können die Wahrnehmung des Verhandlungspartners verändern, da der Fokus entweder auf einem Gewinn oder einem Verlust liegt, was das Verhandlungsergebnis signifikant beeinflussen kann.
- Citation du texte
- Franziska Steinberger (Auteur), 2022, Grundsätze und Konzepte von Verhandlungsführung mit Fokus auf Framing, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1377101
