Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit den Fragen, inwieweit sich der Vertrieb im B2B bei Original Equipment Manufacturer (OEM) im Export- und Investitionsgütermarketing verändern muss und welche Strategien und Vorgehensweisen man künftig für am besten erachtet. Es wird zur theoretischen Forschung eine qualitative Forschung mittels leitfadengestützter Experteninterviews durchgeführt. Dabei ist herauszufinden, wie die Kunden den jeweiligen Umgang von Veränderungen der Produkt- und/oder Unternehmensumwelt lösen und wie die Anforderungen an die Verkäufer und jeweilig handelnden Personen sein soll. Die Ergebnisse werden durch qualitative Inhaltsanalyse und mit der theoretischen Forschung zusammengeführt und interpretiert.
Daraus resultierend werden die Ergebnisse darauf hindeuten, dass die Anforderungen an den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten weiter steigen, da nicht nur die Bedienung der Maschinen schnelllebiger, sondern auch smarter wird. Die Normen werden immer umfangreicher und die digitale Affinität der Vertriebsmitarbeitenden wird immer mehr gefordert. Für den Bereich OEM bedarf es mindestens einen Key-Account-Manager mit hinreichenden Handlungsvollmachten und bestens ausgebildet in Technik, sowie Werbe- und Verkaufspsychologie, als auch im Projektmanagement und Controlling.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Forschungsfragen
- Methode
- Hypothese
- Aufbau der Arbeit
- Theoretischer Teil
- Torantriebstechnik und normgerechtes Inverkehrbringen
- Exportmarketing der Antriebskomponenten vor Implementierung
- Grundlagen und Forschungsmethoden im Exportmarketing
- Rechtskonformität von Produkten und Produktgestaltung
- Distribution, Branding, Preispolitik und Kalkulation
- Organisation internationaler Marketingabteilungen
- Implementieren der Antriebskomponenten im Investitionsgütermarketing
- Definitionen, Begriffserklärungen, Vertragsbereiche, Marktformen
- Prozesse und ganzheitliche Prozessorientierung
- Strategieansätze und Transaktionstypologie nach Backhaus
- Investitionsgütermarkt-, Produkt- und Kundenforschung
- Das erweitere Beschaffungsphasenmodell und die Absatzphasen
- Die Rollenmodelle des Buying Center und Selling Center
- Buying Center und Selling Center im Key-Account-Management
- Strategien des Key-Account-Managers entlang der Prozesskette
- Kundenbeziehungen im B2B durch Key-Account-Manager
- Prozessschritte des Key-Account-Managements im B2B-Bereich
- Projektmanagement im B2B Konformitätsprüfung nach Norm
- Definition, Merkmale, Gründe und Ziele von Projekten
- Risiko-Management, Organisation, Planung, Qualitätssicherung
- Zeitmanagement, Controlling, Kommunikation
- Verkaufspsychologie im Investitionsgütermarketing
- Das menschliche Gehirn und seine Emotionssysteme
- Selbsterkenntnis der eigenen Persönlichkeit im Verkauf
- Kundentypen erkennen und richtig behandeln
- Ansprache des Key-Account-Managers im B2B nach Funktion
- Handlungsanweisung des Key-Account-Managers im B2B
- Business-Plan des Key-Account-Managers im B2B
- Veränderung des Vertriebs von Torantriebstechnik und Sensorik im Export- und Investitionsgütermarketing
- Entwicklung von Strategien und Vorgehensweisen zur Implementierung von Antriebskomponenten
- Anforderungen an Anbieterorganisationen und handelnde Personen im Kontext der sich verändernden Produkt- und Unternehmensumwelt
- Relevanz von Key-Account-Management und Prozessorientierung für die Implementierung von Antriebskomponenten
- Bedeutung von Normen und digitaler Affinität im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten
- Einleitung: Die Einleitung stellt die Problemstellung der Arbeit dar, die sich auf die sich verändernden Anforderungen im Vertrieb von Torantriebstechnik konzentriert. Zudem werden die Forschungsfragen, die Methode, die Hypothese und der Aufbau der Arbeit erläutert.
- Theoretischer Teil: Dieser Teil beschäftigt sich mit den theoretischen Grundlagen des Exportmarketings, den Prozessen und der ganzheitlichen Prozessorientierung im Investitionsgütermarketing. Es werden verschiedene Modelle und Ansätze vorgestellt, die für die Implementierung von Antriebskomponenten relevant sind, wie zum Beispiel das Buying Center und Selling Center, sowie Strategien des Key-Account-Managements entlang der Prozesskette.
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Masterarbeit befasst sich mit der Frage, wie sich der Vertrieb von Torantriebstechnik und Sensorik im Export- und Investitionsgütermarketing verändern muss, um den Anforderungen der Branche gerecht zu werden. Die Arbeit untersucht, welche Strategien und Vorgehensweisen für die Implementierung von Antriebskomponenten bei Außentorherstellern zukünftig am besten geeignet sind.
Zusammenfassung der Kapitel
Schlüsselwörter
Die zentralen Schlüsselwörter dieser Masterarbeit sind: Key-Account-Management, Prozessorientierung, Torantriebstechnik, Sensorik, Exportmarketing, Investitionsgütermarketing, Implementierung von Antriebskomponenten, Normen, digitale Affinität, Buying Center, Selling Center, Kundenbeziehungen im B2B, Projektmanagement, Verkaufspsychologie.
- Quote paper
- Markus Muley (Author), 2022, Key-Account-Management als Bestandteil einer prozessorientierten Vorgehensweise zur Implementierung von Antriebskomponenten bei Außentorherstellern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1377786
