Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Frage, wie das Buying Center Entscheidungsprozesse im Unternehmen erklären kann. Zur Beantwortung der Forschungsfrage werden auf Grundlage der beiden Modelle von Robinson et al. (1967) und Webster und Wind (1972) eine Vielzahl von Einflussfaktoren untersucht. Zunächst werden die Merkmale sowie die internen und externen Einflussfaktoren des organisationalen Kaufverhaltens ausgeführt. Daraufhin werden die Inhalte des Buygrid-Modells und des Buying Center-Konzepts inklusive der individuellen und interpersonellen Faktoren erläutert. In der anschließenden Diskussion werden die Zusammenhänge zwischen den beiden Modellen und den Einflussfaktoren des organisationalen Beschaffungsverhaltens näher beleuchtet, um zu einem besseren Verständnis zu gelangen, wie das Kaufverhalten sowie die Entscheidungsprozesse des Buying Centers erklärt werden können. Im abschließenden Fazit werden die Ergebnisse der Arbeit zusammengefasst.
Noch im Jahre 1965 beschäftigte sich die wissenschaftliche Literatur mit der Frage, wie das Verhalten des organisationalen Einkäufers sowie dessen Beschaffungsentscheidungen erklärt werden können. Nur wenige Jahre später wurde ausgehend von der Erkenntnis, dass der Einkäufer nicht das einzige an der Entscheidungsfindung beteiligte Mitglied des Unternehmens ist, erstmals das Konzept des Buying Centers eingeführt, das infolgedessen zum Mittelpunkt der Forschung wurde. Dies stützt die These von Bonoma und Johnston, dass der Einkäufer nur in 25-40% aller Beschaffungssituationen die endgültige Entscheidungsgewalt besitzt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Organisationales Kaufverhalten und Entscheidungsprozesse
2.1 Merkmale organisationaler Beschaffungsentscheidungen
2.2 Einflussfaktoren des organisationalen Kaufverhaltens
2.2.1 Externe Einflussfaktoren
2.2.2 Interne Einflussfaktoren
3. Buygrid-Modell
3.1 Beschreibung des Modells
3.2 Kaufphasen
3.3 Kaufklassen
3.4 Zusammenhang zwischen Kaufphasen und Kaufklassen
4. Buying Center Konzept
4.1 Beschreibung des Konzepts
4.2 Rollen
4.3 Kommunikation und Interaktion innerhalb des Buying Centers
4.4 Einflussfaktoren des individuelles Verhaltens
5. Diskussion
6. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, zu analysieren, wie das Buying Center-Konzept komplexe Entscheidungsprozesse in Organisationen erklären kann. Dabei wird untersucht, welche Einflussfaktoren (intern, extern, individuell) sowie Rollen und Phasen das organisationale Kaufverhalten strukturieren und determinieren.
- Grundlagen des organisationalen Kaufverhaltens
- Analyse des Buygrid-Modells (Phasen und Kaufklassen)
- Struktur und Rollenkonzept innerhalb des Buying Centers
- Kommunikationsprozesse und interpersonelle Einflussfaktoren
- Einfluss individueller psychologischer Determinanten auf das Buying Center
Auszug aus dem Buch
3.1 Beschreibung des Modells
Zur Analyse des organisationalen Kaufverhaltens entwickelten Robinson et al. (1967) ihr sogenanntes Buygrid-Modell. Ursprünglich soll dieses vor allem den industriellen Marketing-Abteilungen dabei helfen, das Beschaffungsverhalten ihrer Kunden zu verstehen, um geeignete und angepasste Marketing-Maßnahmen ergreifen zu können (Robinson et al. 1967, 13). Dabei werden drei verschiedene Kaufklassen sowie acht Kaufphasen unterschieden, welche ein analytisches Grundgerüst bilden, das es möglich machen soll, jede Beschaffungssituation genau einzuordnen (Robinson et al. 1967, 13) (vgl. Tabelle 1).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung führt in die Fragestellung ein, wie das Buying Center Entscheidungsprozesse im Unternehmen erklären kann, und stellt die theoretische Basis dar.
2. Organisationales Kaufverhalten und Entscheidungsprozesse: Dieses Kapitel erläutert grundlegende Merkmale von Beschaffungsentscheidungen sowie die umgebungsbedingten und organisationsinternen Einflussfaktoren.
3. Buygrid-Modell: Hier werden die acht Phasen des Kaufprozesses und die drei Kaufklassen des Modells von Robinson et al. detailliert beschrieben und in Beziehung zueinander gesetzt.
4. Buying Center Konzept: Das Kapitel definiert den imaginären Zusammenschluss der Entscheidungsträger, beschreibt deren verschiedene Rollen, die Kommunikation sowie individuelle psychologische Einflüsse.
5. Diskussion: Es findet eine kritische Auseinandersetzung mit den Modellen statt, wobei Zusammenhänge zwischen den Erkenntnissen der Literatur untersucht werden.
6. Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass zur Erklärung des Kaufverhaltens sowohl die Aktivitäten als auch die Personen unter Einbeziehung verschiedener Einflussfaktoren betrachtet werden müssen.
Schlüsselwörter
Organisationales Kaufverhalten, Buying Center, Buygrid-Modell, Beschaffungsentscheidung, Kaufphasen, Kaufklassen, Entscheidungsprozess, Interpersonelle Kommunikation, Rollenkonzept, Unternehmenskultur, Einflussfaktoren, Beschaffungsmanagement, Individuelles Verhalten, Neukauf, Wiederkauf.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Bachelorarbeit befasst sich mit dem organisationalen Kaufverhalten und analysiert theoretisch, wie das Buying Center-Konzept hilft, unternehmerische Entscheidungsprozesse zu verstehen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder sind das Buygrid-Modell von Robinson et al., das Buying Center-Konzept von Webster und Wind, sowie diverse interne und externe Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage der Arbeit?
Ziel ist die Beantwortung der Forschungsfrage: "Wie kann das Buying Center Entscheidungsprozesse im Unternehmen erklären?"
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Analyse und Literaturauswertung, welche die Ansätze von Robinson et al. (1967), Webster und Wind (1972) sowie Sheth (1973) methodisch gegenüberstellt und diskutiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil behandelt die Merkmale organisationaler Beschaffung, das Phasen- und Klassenschema des Buygrid-Modells sowie die verschiedenen Rollen, Kommunikationsmuster und psychologischen Faktoren innerhalb des Buying Centers.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselwörter sind unter anderem Buying Center, Buygrid-Modell, Beschaffungsentscheidungen, Kaufklassen, organisatorisches Kaufverhalten und Entscheidungsprozesse.
Warum spielt die Unterscheidung von Kaufklassen beim Buygrid-Modell eine Rolle?
Die Kaufklassen (Neukauf, modifizierter Wiederkauf, direkter Wiederkauf) bestimmen den Informationsbedarf und die Komplexität des Entscheidungsprozesses, was direkten Einfluss auf die notwendigen Marketingmaßnahmen hat.
Was ist das wesentliche Ergebnis bezüglich der Rollen im Buying Center?
Es wird festgestellt, dass Rollen wie User, Influencer, Buyer, Decider und Gatekeeper zwar theoretisch definiert sind, die Praxis jedoch oft durch Überlappungen und situative Anpassungen gekennzeichnet ist, was die Komplexität der Entscheidung erhöht.
- Arbeit zitieren
- Johannes Weiß (Autor:in), 2019, Organisationales Kaufverhalten und das Konzept des Buying Centers. Wie kann es Entscheidungsprozesse im Unternehmen erklären?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1383815
